從定價(jià)中獲得超額銷量和利潤實(shí)用定價(jià)策略培訓(xùn)教程營銷策劃(已修改)
2025-06-27 18:13 本頁面
【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 一、定價(jià)技巧 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映在很大程度上并不是基于他們的理性計(jì)算，而主要取決于他們在購買過程中的感受，之所以這樣，是因?yàn)樗麄冊谶M(jìn)行購買決策時(shí)，為了節(jié)省時(shí)間和精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的決策原則。我們必須了解這些原則，按照消費(fèi)者喜歡的方式展示商品，以博得他們的歡心，買走商品。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 韋伯 .費(fèi)勒定律 “韋伯 .費(fèi)勒定律 ” 的重要結(jié)論是 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是絕對(duì)值。 例： A：買一臺(tái)微波爐，價(jià)格為 1000元，當(dāng)你的一位朋友告訴你另一個(gè)商店用 600元就能買到，你會(huì)取消在此商店的購買，轉(zhuǎn)而去另一家商店購買嗎？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 B：買一臺(tái)液晶顯示電視機(jī)，價(jià)格為： 29800元。當(dāng)你的一位朋友告訴你另一個(gè)商店用 29400元就能買到，你會(huì)取消在此商店的購買，轉(zhuǎn)而再去另一家商店購買嗎？ 結(jié)論是： 90%以上的人在遇到 A情況時(shí)，回答：“是”。而只有 50%左右的人在 B情況時(shí)回答：“是”。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 其實(shí)，上述兩種情況對(duì)消費(fèi)者的得益完全相同，同樣是 400元，同樣是轉(zhuǎn)換一個(gè)商店，而可能是同一個(gè)商店，花費(fèi)同樣的時(shí)間，得到完全相同的利益；然而，絕大多數(shù)的人會(huì)對(duì)前者的利益更感興趣，而對(duì)后者的利益不太感興趣。 如果在不同的地方買計(jì)算器可以節(jié)省 5元，如果計(jì)算器的價(jià)格是 15元，那么 68%的人回?fù)Q另一家商店；而計(jì)算器的價(jià)格是125元，那么，就只剩 29%的人愿意費(fèi)這個(gè)事。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 韋伯 .費(fèi)勒定律的另一點(diǎn)是，產(chǎn)品價(jià)格之上、之下各有一個(gè)界線，將價(jià)格調(diào)整到這個(gè)區(qū)間之外就容易被消費(fèi)者注意到，而在界線之內(nèi)就往往被消費(fèi)者忽視。因此，許多商家認(rèn)為：用低端產(chǎn)品作促銷比用中間產(chǎn)品作促銷的效果更明顯。 （微波爐、電視機(jī)、冰箱、自行車等） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù) 人們普遍認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者價(jià)格感受存在影響的第二個(gè)因素是奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的使用。人們常常將商品的價(jià)格定為 、 、 ，而不將它定為、 、或 。因?yàn)橄M(fèi)者往往感覺奇數(shù)尾數(shù)的價(jià)格比實(shí)際上僅高出一點(diǎn)點(diǎn)的整數(shù)價(jià)格要低廉得多 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 請(qǐng)快速回答在兩種類似的商品降價(jià)中你會(huì)選擇哪一種？ 迎客散裝手工水餃 原價(jià)： /500g 現(xiàn)價(jià)： /500g 迎客散裝手工水餃 原價(jià)： /500g 現(xiàn)價(jià)： /500g 盡管兩種商品的降價(jià)額是一樣的（均為 元），但大多數(shù)人會(huì)選擇右面的商品，因?yàn)橛颐娴纳唐匪坪踅祪r(jià)額更多一些。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)某類商品銷售量的影響。 單價(jià)（人民幣） 銷售量 增長率 A品 牌 正常價(jià)格 83 2817 折扣價(jià)格 63 8283 194% 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)折扣價(jià)格 59 14567 406% B品 牌 正常價(jià)格 89 5521 折扣價(jià)格 71 9120 65% 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)
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