從定價(jià)中獲得超額銷量和利潤(rùn)實(shí)用定價(jià)策略培訓(xùn)教程營(yíng)銷策劃-wenkub
2023-06-14 18:13:03 本頁(yè)面
【正文】 價(jià)格對(duì)他們形成參考價(jià)格的影響是不一樣的，相對(duì)的影響取決于觀察順序。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 此規(guī)律同樣可以應(yīng)用于競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格定位。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第一組 . （ 100人） 第二組 （ 100人） 三星 54寸純平彩電，價(jià)格 4900元 39人 61人 松下 32寸平面直角彩電價(jià)格 3480元 廈新 29寸平面直角彩電價(jià)格 2490元 12人 56人 32人 在同一地區(qū)針對(duì)同一消費(fèi)群體的兩家商店做的試驗(yàn)。這種理論叫“交易效用理論”。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 請(qǐng)快速回答在兩種類似的商品降價(jià)中你會(huì)選擇哪一種？ 迎客散裝手工水餃 原價(jià)： /500g 現(xiàn)價(jià)： /500g 迎客散裝手工水餃 原價(jià)： /500g 現(xiàn)價(jià)： /500g 盡管兩種商品的降價(jià)額是一樣的（均為 元），但大多數(shù)人會(huì)選擇右面的商品，因?yàn)橛颐娴纳唐匪坪踅祪r(jià)額更多一些。因此，許多商家認(rèn)為：用低端產(chǎn)品作促銷比用中間產(chǎn)品作促銷的效果更明顯。而只有 50%左右的人在 B情況時(shí)回答：“是”。我們必須了解這些原則，按照消費(fèi)者喜歡的方式展示商品，以博得他們的歡心，買走商品。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 韋伯 .費(fèi)勒定律 “韋伯 .費(fèi)勒定律 ” 的重要結(jié)論是 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是絕對(duì)值。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 其實(shí)，上述兩種情況對(duì)消費(fèi)者的得益完全相同，同樣是 400元，同樣是轉(zhuǎn)換一個(gè)商店，而可能是同一個(gè)商店，花費(fèi)同樣的時(shí)間，得到完全相同的利益；然而，絕大多數(shù)的人會(huì)對(duì)前者的利益更感興趣，而對(duì)后者的利益不太感興趣。 （微波爐、電視機(jī)、冰箱、自行車等） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù) 人們普遍認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者價(jià)格感受存在影響的第二個(gè)因素是奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的使用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)某類商品銷售量的影響。而對(duì)交易效用影響最大的因素是所謂“參考價(jià)格”。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在上面的例子中，當(dāng)在商品類中特別地加上一種高價(jià)商品，使商品價(jià)格線向上延伸。例如：對(duì)于那些出售商品價(jià)格較低的商品的商家來說，他們就比較擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商品價(jià)格帶上端加入高價(jià)的商品。從 60年代中期，就開始有人通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了這種順序的影響。因此，兩種排列方式各有利弊。相反，卻把價(jià)格比較貴的商品放在顧客一眼就可以看到的地方，使顧客看到它們后再看到那些便宜的商品。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 同樣的原因，給新產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，一定要小心，不要定得太低，盡管這樣可以引起熱銷，但以后如果提高價(jià)格，會(huì)帶來強(qiáng)烈的“參考價(jià)格”逆效應(yīng)，會(huì)降低參考價(jià)格，打擊了重復(fù)購(gòu)買的可能。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 此時(shí)，大多數(shù)人認(rèn)為在加油站 A加油比在加油站 B加油要便宜。而加油站 B，將正常的價(jià)格定得比較低（ ），從而使消費(fèi)者形成一個(gè)比較低的參考點(diǎn)，然后對(duì)使用信用卡的顧客收取
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