地產(chǎn)定價與定價策略教材地產(chǎn)價格-資料下載頁
2025-06-07 15:46本頁面
【導(dǎo)讀】正確運(yùn)用調(diào)價策略。價格促銷策略中的幾種定式。每平方米的單價差額來表示。樓頂，最低單價則為2樓。至于其他樓層之間價格高低的順序可以依據(jù)實際情況劃分等級。基準(zhǔn)層的確定一般需視樓層數(shù)量而定，且以取價格順序居中的。例如，多層住宅樓層少，各層條件?；鶞?zhǔn)價格差距為100~200元/平方米，甚至更大。樓層數(shù)越多，最高層與最低層之間的差價也就越大。市場狀況較好時，價差幅度達(dá)；市場狀況不佳時，價差幅度小。接受差異大的價格，因此價差的幅度不宜過大；例如除深圳特區(qū)以外的本地購房客戶，他們都喜歡居住于平房或多層住。視環(huán)境、配套、綠化寬度或庭院大小來確定。附近的環(huán)境優(yōu)良、適合住家，則差價的倍數(shù)較大，反之則倍數(shù)較小。庭院的面積大，且形狀方正實用，則價差的倍數(shù)就大。倍數(shù)的大小受附近商鋪的開店率、行業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)規(guī)模等因素的影響。地停車場價位而定。地下室規(guī)劃為住宅，其價格一般可以定為1樓住宅的30%~50%。樓盤其各層價格相對較高。
【正文】 5萬元！！”等等 Company name 本 資 料 來 自 37 價格促銷策略中的幾種定式 一、廣告戶 （二）運(yùn)用廣告戶通常注意原則 除非是采取全面降價的低價策略，否則“廣告戶”與其他單位之間須有明顯的差別，以免客戶對非廣告戶價格的爭議和殺價。 廣告戶占全部可售戶數(shù)的比例較低時（例如共 200戶的樓盤，僅推出 1~3個廣告戶），不宜貿(mào)然采用廣告戶的促銷手段。待樓盤銷售到一定比例時，再推出廣告戶，以免因廣告戶太少，不易發(fā)揮引導(dǎo)客戶購買其他戶型的效果。 廣告戶的主要功能在于吸引客戶到現(xiàn)場選購，因此盡量對廣告戶的價格采取“不二價”的策略，并妥善定出廣告戶與其他單位之間的價差幅度及原因，以在客戶比較價格、產(chǎn)品之時，順利銷售廣告戶及其他單位。 基于 《 廣告法 》 、 《 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 》 等方面的考慮，在定出廣告戶之時應(yīng)注明廣告戶的戶別、數(shù)量等內(nèi)容，以免客戶再上門之后，因廣告戶已銷售而產(chǎn)生心理障礙。 如果附近的樓盤已運(yùn)用了低價策略，除非該樓盤銷售順暢，或者自己的價格條件更具優(yōu)勢，否則應(yīng)改用其他手段。 Company name 本 資 料 來 自 38 價格促銷策略中的幾種定式 二、低自備款 （一）策略使用方式 以低自備款或高額貸款吸引購買力較弱的客戶或投資客。之前許多樓盤推出了首付 1成，甚至零首付的條件，實際上銀行的貸款還是七成，其余只不過是開發(fā)商提供的貸款，這些開發(fā)商提供的貸款大多是免息的，時間一般是兩年。 Company name 本 資 料 來 自 39 價格促銷策略中的幾種定式 二、低自備款 （二）運(yùn)用原則 除非發(fā)展商實力雄厚、財務(wù)狀況優(yōu)良，或者低自備款的手法能達(dá)到某個銷售目標(biāo)，以獲取建筑融資，否則不適宜采用。 規(guī)模小、工期短的樓盤較適合采用低自備款的手法，而樓盤規(guī)模大，工期長，因財務(wù)壓力大，采取低價開盤的策略優(yōu)于采取低自備款的手段。 運(yùn)用低自備款手法時，需注意付款方式與價格額之間的關(guān)系，通常自備款的比例越低，越有必要將因延遲收款而造成的利息損失隱藏在價格之中。 Company name 本 資 料 來 自 40 價格促銷策略中的幾種定式 三、限時折價 （一）策略使用方式 制定價格折扣的時間，吸引客戶在折扣期間購買地產(chǎn)。在實務(wù)上這種手法一般針對兩種客戶： 普通客戶 大多通過大眾媒體如報紙、夾報、派單等通知 特定的對象 例如公司的員工、關(guān)系企業(yè)及廠商，或某些明確的目標(biāo)市場如機(jī)關(guān)、團(tuán)體等。針對特定對象做限時折扣時，大多采用直銷、郵寄等方式傳播信息。 Company name 本 資 料 來 自 41 價格促銷策略中的幾種定式 三、限時折價 （二）運(yùn)用原則 折扣期限不宜太長或太短，一般而言以 2~3周為宜。 作為折價促銷單位，最好在產(chǎn)品本身條件上能與非折價的單位有明確的區(qū)分，否則因為產(chǎn)品相似，運(yùn)用這種方法不僅未能發(fā)揮效果，反而在折扣期結(jié)束后影響其他單位的維持和調(diào)高。 由于價格是極其敏感的工具，除非計劃全面折價，或是作為最后的沖刺，否則限時折扣促銷盡量以特定對象為主，避免產(chǎn)生后遺癥。 Company name 本 資 料 來 自 42 價格促銷策略中的幾種變招 一、降低購房門檻 什么是阻礙消費(fèi)者購房的門檻？ 80%的消費(fèi)者認(rèn)為首期是最大的門檻，15%認(rèn)為價格是門檻，只有 5%的消費(fèi)者認(rèn)為樓盤的素質(zhì)對他們影響較大。 （一）降低購房門檻之一 ——“試住” “試住”就是客戶可以先租住，到客戶有能力買下房屋產(chǎn)權(quán)時，發(fā)展商再按租住時議定的房價出售，此前的定金和房租總額可抵房價。 （二）降低購房門檻之二 ——“延付首期 3年” 這個計劃既降低了置業(yè)門檻，又有效地解決了產(chǎn)權(quán)的問題。消費(fèi)者只需少量訂金即可擁有產(chǎn)權(quán)，大部分的首期在他買樓的 3年內(nèi)的任何時間交付即行。 （三）降低購房門檻之三 ——“置業(yè)支援金” 即在消費(fèi)者選定裝修表準(zhǔn)后，可將開發(fā)商提供的裝修款抵首期。 Company name 本 資 料 來 自 43 價格促銷策略中的幾種變招 二、處理滯銷或尾盤的策略 （一）重新定義市場、界定客戶 針對尾盤或剩余戶型重新進(jìn)行目標(biāo)群發(fā)現(xiàn)，有針對性的進(jìn)行新的針對性的宣傳。 （二）在可能的情況下改進(jìn)產(chǎn)品 對于前期銷售進(jìn)行總結(jié)發(fā)現(xiàn)，重新尋找潛在的可升級客戶，規(guī)避原先的限制因素，進(jìn)行新的賣點(diǎn)宣傳。 改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對于寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多，但住宅因其特點(diǎn)，其戶型更改比較困難，雖然復(fù)式可以改平面、大面積改小、小面積打通改大等等，但大都在特殊的情況下采取。因此較多采取重新定義市場的方式。 （三）制定目標(biāo)、各個擊破 代理商與發(fā)展商共同制定，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，優(yōu)劣點(diǎn)講清楚，進(jìn)行各個的針對性政策輔助銷售，成功率大幅提高。例如，一些沒陽臺的房型，可以附送空調(diào)等個別政策。 Company name 本 資 料 來 自 44 價格促銷策略中的幾種變招 三、開放日的運(yùn)用 一般開發(fā)商常用的做法是會在“開放日”之前舉行內(nèi)部認(rèn)籌，一方面進(jìn)行先期銷售，對個別房型進(jìn)行重點(diǎn)銷售；另一方面可以起到試探市場的作用，便于策略的修改。 通過內(nèi)部認(rèn)籌的情況，有針對性的調(diào)整策略和價格，在開放日當(dāng)天可以出其不意。
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