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商品房定價(jià)方法地產(chǎn)價(jià)格-資料下載頁(yè)

2025-06-06 15:13本頁(yè)面

【導(dǎo)讀】一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開(kāi)銷(xiāo)售期、強(qiáng)力推廣期和銷(xiāo)售持續(xù)期。房地產(chǎn)定價(jià)策略只有將對(duì)應(yīng)時(shí)點(diǎn)的價(jià)格有機(jī)安排在二維空間才具有可操作性。開(kāi)盤(pán)定價(jià)是策劃與市場(chǎng)的最好接洽點(diǎn),也是日后價(jià)格走勢(shì)的基準(zhǔn)。綜觀全局走勢(shì),除銷(xiāo)。撇脂模式的高價(jià)是相對(duì)同種品質(zhì)物業(yè)的均價(jià)而言。其細(xì)分市場(chǎng)首先定位于需。求彈性最小的高收入人群,以求得最大利潤(rùn)邊際。深入,故名撇脂。撇脂模式以階段性高額利潤(rùn)迅速回收資金,僅適用于實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公。當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入遲滯階段,則調(diào)低價(jià)格吸引另一目標(biāo)消費(fèi)層。值的狀態(tài)保持一致。的追漲理念;價(jià)格下滑有時(shí)會(huì)引起人們對(duì)物業(yè)品質(zhì)的懷疑,反而影響品牌形象。依類(lèi)似樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況分析,月銷(xiāo)售量能夠達(dá)到20套已是不錯(cuò)的行情。您的樓盤(pán)綜合品質(zhì)與別人相差無(wú)幾,您的價(jià)格不吸引人,客戶的。外,大量的客戶來(lái)訪,即便不成交,也會(huì)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱絡(luò)氣氛,創(chuàng)造樓盤(pán)良好形象。主要利潤(rùn)的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí),也應(yīng)謹(jǐn)慎從事。

  

【正文】 的優(yōu)惠。 開(kāi)盤(pán)起價(jià)低,但僅有幾套房子走低價(jià),隨著樓層遞增,售價(jià)快速躥升。 這種定價(jià)策略,帶有過(guò)強(qiáng)的宣傳目的,但并沒(méi)有真正的讓利給購(gòu)房者, 這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購(gòu)房者,會(huì)有一種很強(qiáng)的失落感,覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒(méi)有遵循誠(chéng)信原則。從另一個(gè)角度看,低開(kāi)高走帶有過(guò)強(qiáng)的試探性,表明開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的信心及走勢(shì)判斷沒(méi)有系統(tǒng)掌握的能力。 商品房的定價(jià)一般應(yīng)遵循什么規(guī)律呢? 行家形象地打了 個(gè)比方: 客戶又買(mǎi)又罵,說(shuō)明售價(jià)定得合適;客戶只買(mǎi)不罵,肯定是售價(jià)定低了。 商品房定價(jià)過(guò)程,一是要考慮成本,如資金成本、不可預(yù)見(jiàn)成本、廣告費(fèi)等,二是考慮利潤(rùn)的合理性及可實(shí)現(xiàn)性,三是入市姿態(tài),好品質(zhì)的房子絕不會(huì)把價(jià)位定得過(guò)低。 在這三個(gè)大的原則指導(dǎo)下,定出的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是合理的,符合誠(chéng)信交易的原則。 商品房定價(jià)有以下規(guī)律: 樓層差,最高不應(yīng)超過(guò) 20%。 即隨著樓層的變化,最低價(jià)與最高價(jià)之間的差距一般不應(yīng)超過(guò) 20%。 朝向差,不同朝向的房子,最好與最差之間一般不應(yīng)超過(guò) 10%- 15 %。 應(yīng)當(dāng)說(shuō), 低開(kāi)高走 沒(méi)有違反任何一條規(guī)章制度,也談不上商業(yè)欺詐, 但隨著商品房市場(chǎng)的合理化及規(guī)范程度的提高,市場(chǎng)最終拋棄 低開(kāi)高走 的定價(jià)方式。 從目前推出的新項(xiàng)目看,合理定價(jià)越來(lái)越成為一種趨勢(shì),激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓任何一個(gè)屬于市場(chǎng)中的產(chǎn)品走向最佳性能價(jià)格比。 把握定價(jià)原則,消除尾房隱患 尾房銷(xiāo)售是開(kāi)發(fā)商最頭痛的事情,很多早期開(kāi)發(fā)商都有過(guò)這方面的教訓(xùn):由于房?jī)r(jià)制定不科學(xué),不同房型在銷(xiāo)售中進(jìn)度不同,因而出現(xiàn)較大比例的尾房。這些尾房占?jí)旱木揞~資金,很可能就是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。如果尾房消化不好,還會(huì)使開(kāi)發(fā)商在喪失利潤(rùn) 的同時(shí),又增加不必要的成本。 房地產(chǎn)產(chǎn)品由于其所處位置的差異性,包括土地區(qū)位差異、自然豐度差異以及社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異,因而具有非均質(zhì)的特性。即使是同一樓盤(pán),由于位置、樓層和朝向不同,每套住宅價(jià)格也有很大差異。如果開(kāi)發(fā)商沒(méi)有把握好定價(jià)原則,就會(huì)在銷(xiāo)售上出現(xiàn)好樓層、好朝向、好區(qū)位的房子先銷(xiāo)售出去,而房型較差、位置不好的房子滯銷(xiāo)。因此,將層差和方位差結(jié)合起來(lái)定價(jià),是目前開(kāi)發(fā)商最常用的做法。 拿北京太陽(yáng)園項(xiàng)目的 B6 號(hào)點(diǎn)式高層住宅舉例來(lái)說(shuō),同一層面,朝向不同價(jià)格也有差異。朝向好的價(jià)格自然高,每等級(jí)價(jià)差 100- 120元/平方米,同層價(jià)差最高與最低相差 15%,大約在 800- 900 元/每平方米左右。 價(jià)格是最好的平衡尺度。太陽(yáng)園 B6 座共有 348個(gè)單位,從今年 6 月初開(kāi)盤(pán)至今已銷(xiāo)售 82%,由于定價(jià)合理且房型設(shè)計(jì)優(yōu)秀(獲今年 創(chuàng)新風(fēng)暴 住宅設(shè)計(jì)組委會(huì)特別金獎(jiǎng)),朝向不好的房子也很熱銷(xiāo),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卓著。 還有一些樓盤(pán)在層差定價(jià)時(shí),采用價(jià)格較低單位層差大于價(jià)格較高單位的做法,這樣可以使起價(jià)低,而均價(jià)不低。但在定價(jià)原則上應(yīng)把握的是,起價(jià)不宜與均價(jià)差異過(guò)大,那樣會(huì)使購(gòu)房者有受愚弄的感R3 組內(nèi)部資料 注意保密 覺(jué)。低價(jià)購(gòu)房者會(huì)認(rèn)為在買(mǎi) 處理品 ,而高價(jià)購(gòu)房 者則覺(jué)得自己被開(kāi)發(fā)商 搶劫 了。因此開(kāi)發(fā)商在掌握定價(jià)原則時(shí),要根據(jù)自身項(xiàng)目的情況(多層、小高層、板式高層等都有其不同的定價(jià)原則),要多從購(gòu)房者角度考慮,對(duì)購(gòu)房者心理平衡點(diǎn)多一些研究。 5 房地產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃 市場(chǎng)調(diào)查工作的目標(biāo)即在尋求地區(qū)性的目標(biāo)客戶,探索目標(biāo)客戶所需求的房屋,然后再確定產(chǎn)品的策略 房屋在進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃前,必須對(duì)目標(biāo)客戶的需求和喜好進(jìn)行周密的調(diào)查,包括欲購(gòu)房屋的類(lèi)型、用途、面積、格局的喜好及對(duì)房屋價(jià)格的接受程度等。所以,市場(chǎng)調(diào)查工作的目標(biāo)即在尋求地區(qū)性的目標(biāo)客戶,探索目標(biāo)客戶所需求的房屋 ,然后再確定產(chǎn)品的策略。這樣,設(shè)計(jì)規(guī)劃出來(lái)的房屋才有針對(duì)性。 以下四個(gè)因素是滿足客戶需求的要訣: (一)用途別(包括住宅、店鋪?zhàn)≌?、辦公室、商場(chǎng)、套房辦公室、小套房住家);(二)類(lèi)型別(電梯大樓、公寓、別墅);(三)面積別(面積 10 坪以下、 10- 20坪、 21- 30 坪、 31- 40坪、41- 50坪、 51- 60 坪、 60 坪以上);(四)格局?jǐn)?shù)(套房、二房一廳、二房二廳、三房二廳、四房二廳或五房二廳); 以產(chǎn)品差異化來(lái)看房屋的規(guī)劃策略大致可分為: (一)住宅類(lèi)。( 1)一樓一戶的大坪數(shù)的高所得住宅、別墅或渡假中心 ;( 2)高層住宅;( 3)郊區(qū)大型社區(qū)的五層公寓;( 4)市區(qū)的小套房;( 5)樓中樓;( 6)單身公寓;( 7)學(xué)生套房。 (二)商場(chǎng)類(lèi)。( 1)購(gòu)物中心;( 2)商店街;( 3)超級(jí)市場(chǎng);( 4)店鋪;( 5)一般餐廳;( 6)速簡(jiǎn)餐廳;( 7)露天咖啡座;( 8)菜市場(chǎng)攤位;( 9)夜市小吃攤;( 10)育樂(lè)場(chǎng)所;( 11)兒童娛樂(lè)場(chǎng);( 12)不隔間拍賣(mài)攤拉。 (三)其他。( 1)辦公大樓;( 2)套房辦公室;( 3)觀光旅館;( 4)公寓旅館;( 5)汽車(chē)旅館;( 6)停車(chē)場(chǎng);( 7)電影院;( 8)工廠。 根據(jù)以下產(chǎn)品差異化,作同時(shí)可行性 分析及規(guī)劃目標(biāo),市場(chǎng)部可接受的產(chǎn)品房屋,才能使產(chǎn)品定位不致發(fā)生錯(cuò)誤。經(jīng)過(guò)經(jīng)種分析及規(guī)劃策略的考慮,選出一個(gè)較可行的方案作為產(chǎn)品定位,以配合區(qū)域背景及土地所在的特色。 年齡: 20 歲以下、 21- 30 歲、 31- 40 歲、 41- 50 歲、50 歲以上; 職業(yè):金融業(yè)、工商從業(yè)人員、工商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、娛樂(lè)界或其他; 所得:高、中、低所得水準(zhǔn); 教育水準(zhǔn):同中以下、大專畢業(yè)、本科以上; 家庭人口數(shù): 3 人以下、 3+ 1 人、 5 人以上。 滿足客戶的需求是增加銷(xiāo)量的要訣,但每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)需求狀況并不相同。目 標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)是講客戶層需求、年齡、財(cái)力、區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、行性的不同,區(qū)分為若干區(qū)塊,分析每個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境吸引力,具有一定的營(yíng)銷(xiāo)策略。就廣義來(lái)說(shuō),目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)包括市場(chǎng)區(qū)隔、分析目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位三大步驟。也不是說(shuō)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)區(qū)隔、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位擬定營(yíng)銷(xiāo)策略。 市場(chǎng)區(qū)隔具有下列功能: 營(yíng)銷(xiāo)人員較易發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì); 發(fā)展商應(yīng)該經(jīng)常地改良產(chǎn)品,以合乎市場(chǎng)的需求; 發(fā)展商應(yīng)該經(jīng)常地調(diào)整價(jià)格及營(yíng)銷(xiāo)的組合,所謂的市場(chǎng)區(qū)隔是以需要面為基礎(chǔ),進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)工作的調(diào)整,以符合消費(fèi)者需要。 市場(chǎng)區(qū)隔化的目的是要讓營(yíng)銷(xiāo)人 員針對(duì)最有利的區(qū)隔市場(chǎng)采取營(yíng)銷(xiāo)推廣,這些被選為營(yíng)銷(xiāo)推廣的對(duì)象市場(chǎng)成為目標(biāo)市場(chǎng)。因此,并非每一塊區(qū)隔市場(chǎng)都適合營(yíng)銷(xiāo)人員采取營(yíng)銷(xiāo)的訴求。所以,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的組合因素包含了以下幾塊: 環(huán)境,就是市場(chǎng)分析,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品定位包含的市場(chǎng)區(qū)隔、分析目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,營(yíng)銷(xiāo)組合就是營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)組合因素包含的 4 個(gè) P 以及本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)生出產(chǎn)品、價(jià)格、通路及廣告這一塊,購(gòu)屋者的行為是從我們所有的表單里所展示和描繪出來(lái)的。 場(chǎng)區(qū)隔化的第一個(gè)目的是要讓營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一套有效的營(yíng)銷(xiāo) 組合加以執(zhí)行,營(yíng)銷(xiāo)人員必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群的特征及所追求的項(xiàng)目制訂出一套適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合。
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