【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的補(bǔ)償，增 ?quot。人氣 以擴(kuò)大自己的客戶(hù)群。 差別定價(jià)法的運(yùn)用與調(diào)整 實(shí)行差別定價(jià)法的前提是影響每個(gè)單元銷(xiāo)售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶(hù)型等。對(duì)別墅來(lái)說(shuō)，不存在朝向、樓層的差異，對(duì)板型樓來(lái)說(shuō)也不存在朝向的差異，因此，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷(xiāo)售的因素，找出最受客戶(hù)歡迎的單元或戶(hù)型，即在同等價(jià)格下客戶(hù)會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得 高一些，而不影響其銷(xiāo)售旺勢(shì)。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對(duì)地，將另外一些單元或戶(hù)型的售價(jià)就適當(dāng)降低，利用價(jià)差來(lái)爭(zhēng)取另外的客戶(hù)。 實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷(xiāo)售的反映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷(xiāo)售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)人加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。 在商品房推出旺銷(xiāo)的情況下，可分析差別定價(jià)對(duì)旺銷(xiāo)的作用，一旦發(fā)現(xiàn)最旺銷(xiāo)部分，差別定價(jià)后反響不大，則可考慮繼續(xù)提高這部 分售價(jià)，擴(kuò)大定價(jià)差別，賺取這部分額外利潤(rùn)。 在商品房推出滯銷(xiāo)的情況下，要重新利用差別定價(jià)的 調(diào)節(jié)器 作用，擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 北京國(guó)際友誼花園在銷(xiāo)售時(shí)很好地利用了 差別定價(jià) 策略，在該項(xiàng)目 1號(hào)樓初始定價(jià)中，樓層之間的差價(jià)為 1％，同一樓層朝向和戶(hù)型因素差價(jià)為 10 美元與 20 美元或相應(yīng)增加，在推出 1號(hào)樓旺銷(xiāo)后，經(jīng)過(guò)分析，將 2號(hào)樓的差別定價(jià)改為：擴(kuò)大朝向戶(hù)型差價(jià)，減少樓層差價(jià)，將樓層差價(jià)調(diào)整為 6‰，同層差價(jià)為 50美元與 100美元或相應(yīng)增加，同樣取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)利用價(jià)差引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)朝向 差的戶(hù)型，達(dá)到全部促銷(xiāo)的目的，爭(zhēng)取到了最大收入。 總之，商品房的定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個(gè)科學(xué)、合理的售價(jià)。 關(guān)于價(jià)格策略漫 一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素 無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，我們?cè)跒闃潜P(pán)確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是成本 地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。三是消費(fèi)者 目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受 何種價(jià)格。 三R3 組內(nèi)部資料 注意保密 種因素在樓盤(pán)最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本＋競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者＋競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。 成本＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤(rùn)（視目標(biāo)不同而比例不同）→得出本樓盤(pán)價(jià)格。 消費(fèi)者＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)查在該地段開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受何種物 業(yè)→開(kāi)發(fā)何種物業(yè)類(lèi)型、如何開(kāi)發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤(pán)最終具體價(jià)格。 很顯然，目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是成本＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@樣能 最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn) ，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣(mài)時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種方式是典型的 產(chǎn)品主導(dǎo) ? 定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)起步不久發(fā)展極為迅速的市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來(lái)越大的市場(chǎng)，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶(hù)型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤(pán)樹(shù)立起與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤(rùn)。但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。 消費(fèi)者＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略最大的好處由于是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo) 均以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在而實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。 但這一定價(jià)策略需要發(fā)展商有以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的開(kāi)放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一種與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專(zhuān)業(yè)研究，需要大量同時(shí)具備專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)知識(shí)的管理人才，因而在目前國(guó)內(nèi)的發(fā)展商中，只有萬(wàn)科、深圳的金地、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場(chǎng)中的大發(fā)展商才能做到，但反 過(guò)來(lái)，從市場(chǎng)出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。 價(jià)格定徊荒芤幌崆樵 ? 房?jī)r(jià)如何定，多年來(lái)絕大部分開(kāi)發(fā)商代理商都是抱著成本加利潤(rùn)這一條原則，真可謂以不變應(yīng)萬(wàn)變。事實(shí)上價(jià)格定位是由不得你一廂情愿的，價(jià)格最終是要買(mǎi)家肯接受才算數(shù)，而買(mǎi)家才不管你什么成本加利潤(rùn)，他只知道貨比三家，哪個(gè)合算買(mǎi)哪個(gè)。即使是在供不應(yīng)求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，成本加利潤(rùn)這 條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而且還要以動(dòng)態(tài)的目光去預(yù)測(cè)供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應(yīng)萬(wàn)變。價(jià) 格取決于供求關(guān)系，而影響供求關(guān)系的因素又非常多，非常復(fù)雜，所以才需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查研究。 當(dāng)今大部分發(fā)展商都抱怨市道差房子賣(mài)不出去，這其實(shí)是說(shuō)明了現(xiàn)今大部分的房?jī)r(jià)都偏離了實(shí)際價(jià)格，市道不景氣并非無(wú)緣無(wú)故，抱怨是沒(méi)有用的，該降的還是要降。說(shuō)到降價(jià)恐怕有不少人會(huì)說(shuō)，我都已經(jīng)降到成本線了，再降就要吐血了。其實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)什么人情可講的，誰(shuí)叫你上了這條船，當(dāng)供應(yīng)量過(guò)大時(shí)，除非你找到了市場(chǎng)空檔，否則，就應(yīng)果斷降價(jià)，及早脫身，留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。如果決定咬緊牙關(guān)渡過(guò)難關(guān)，那就要仔細(xì)算清楚了，房地產(chǎn)投資非比一 般，成本累加那是十分厲害的。 還有一種觀念很有意思，有些人將有價(jià)無(wú)市的態(tài)勢(shì)歸究于買(mǎi)家持觀望態(tài)度，說(shuō)市場(chǎng)潛力巨大，只是人們的住房消費(fèi)觀念尚待改進(jìn)。錢(qián)是抓在買(mǎi)家手里，卻要買(mǎi)家的觀念跟著他們走，這里徹頭徹尾的一廂情愿。 樓盤(pán)定價(jià) 方法 R3 組內(nèi)部資料 注意保密 一個(gè)較有潛質(zhì)的樓盤(pán)發(fā)售之前，總會(huì)有部分先知先覺(jué)的準(zhǔn)買(mǎi)家和炒家聞風(fēng)而動(dòng)，搶先一步與發(fā)展商取得聯(lián)系，進(jìn)行意向登記或留下小部分訂金，以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧朔N方式亦是不少樓盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要支持動(dòng)力。 最近新流行的一種 投石問(wèn)路 式睇樓落訂方式，與上述方式有某種內(nèi)存的聯(lián)系，只是 此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了更進(jìn)一步的操作演化： 發(fā)展商對(duì)即將推出的樓盤(pán)進(jìn)行大量廣告宣傳，吸引買(mǎi)家前往現(xiàn)場(chǎng)了解，但卻不向睇樓人士提供具體而詳盡的樓價(jià)表，而只是通過(guò)部分宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染睇樓人士，只要準(zhǔn)買(mǎi)家們對(duì)樓盤(pán)有興趣，對(duì)銷(xiāo)售人員所暗示的價(jià)格有興趣即可留下部分意向訂金（誠(chéng)意金）。并向準(zhǔn)買(mǎi)家們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場(chǎng)反應(yīng)，首先創(chuàng)造市場(chǎng)效應(yīng)，帶起炒風(fēng)從而提升樓盤(pán)的知名度加速銷(xiāo)售，