國際市場營銷學ch5國際消費者-資料下載頁
2025-06-07 15:35本頁面
【導讀】消費者應能識別優(yōu)先滿足的需求。營銷人員要了解與產(chǎn)品有關(guān)的潛在需要和實際需要。營銷人員應找出引起優(yōu)先需要的誘導因素。很強烈的消費者，進入積極主動尋求信息的狀態(tài)。效用風險——所購產(chǎn)品是否適用；名譽風險——被品頭論足，人們會怎么看待。亞洲，特別是中國人看重社會和家庭關(guān)系，“夏新，精致生活的典范”很好嗎？夏新是手機中最精致。佳樂奶“快樂牛，優(yōu)質(zhì)奶”，什么是快樂牛？喝佳樂奶與難道比喝伊利或者光明的牛奶更快樂？者僅僅因為名字上有一個“樂”字而就成了快樂奶？勞力士手表沒有告訴你品牌核心價值，但你很想擁有它，你內(nèi)心潛在的被認同的地位欲望，而這正是你所期待的，最可信賴的朋友，使他們生活中不可分離的一部分。通常卻是家庭中的一個或幾個成員。消費者的購買主要基于個人行為，購買決策會考慮家庭成員、朋友意見，有集體決策特征。
【正文】 高密度錄放相技術(shù)。一盤普通的錄相帶放在 L15錄相機中，可使用 6小時，以一頂二，深受中國消費者的歡迎。 來自 庫下載 四、跨文化擴散和學習分析 不同文化中，消費者學習的速度和卷入程度有差異 威爾斯（ Wills） 等人提出擴散 /學習跨文化分析 模型，分析文化的高 /低相關(guān)性與新產(chǎn)品擴散的關(guān)系。 來自 庫下載 ? 如果一個迷人的女士在場，男士會評價廣告中的汽車有許多優(yōu)點。 —— 無意識學習 ? 某女士在購買一種新型香水時，可能會記起幾個月前她的一個朋友噴了某種牌子的香水所得到的反應，在選擇香水時，她會參照朋友的行為作出自己的選擇。 —— 觀察學習 認知學習理論 消費者的學習 ? 學習的基本理論 ? 聯(lián)想的形成機制 ? 信息的加工過程 ? 榜樣的示范作用 學習是消費者行為的關(guān)鍵 文化 亞文化 社會階層 家庭 朋友 學校 大眾媒介 廣告 學習 價值觀 態(tài)度 趣味 偏好 技能 感受力 產(chǎn)品與品牌特征 象征意義 行為 購買與 使用行為 來自 庫下載 消 費 者 的 態(tài) 度 ? 態(tài)度是指個體對一定對象所持有的相對穩(wěn)定的心理反應傾向。 ? 態(tài)度的特性有：對象性、穩(wěn)定性、社會性、系統(tǒng)性、 ? 態(tài)度由三個因素組成：認知、情感、意向 如何改變消費者的態(tài)度 3. 調(diào)整某些特征的相對重要性 4. 增添一種屬性 5. 改變對整個品牌或產(chǎn)品的信念 來自 庫下載 第四節(jié) 國際組織購買者行為分析 一、企業(yè)購買行為的復雜性 —— 體現(xiàn)在企業(yè)采購行為的“重量級”、購買過程、 市場特征等各方面。 二、企業(yè)市場的特征 來自 庫下載 （一）生產(chǎn)者購買行為的類型： 選中企業(yè)有利，其他企業(yè)無法競爭 要賣方企業(yè)適應新要求，為其他競爭企業(yè)帶來市場機會 給廣大企業(yè)提供競爭的市場機會 三、企業(yè)用戶的購買過程 來自 庫下載 （二）企業(yè)采購的過程 認識需要 確定目標 說明需要 物色供應商 征求供應商 建議 選擇供應商 訂貨 執(zhí)行情況 總結(jié) 來自 庫下載 四、從國際角度看企業(yè)用戶行為 問題： 已與本地供應商建立長期采購關(guān)系的企業(yè)，是否會相信從未有過交易的外國供應商呢？ 跨國采購時，企業(yè)感到更大的購物風險。 因此要降低企業(yè)用戶的購物風險；培育一支適應東道國環(huán)境的營銷隊伍；與東道國客戶保持穩(wěn)定的聯(lián)系。 來自 庫下載 因此， 國際營銷者的任務(wù) ： ，建立國際銷售網(wǎng)絡(luò)； ，聽取其意見和建議 。 來自 庫下載 五、影響國際企業(yè)購買行為的因素 環(huán)境因素 個人因素 組織因素 關(guān)系因素 來自 庫下載 六、政府采購者行為分析 公開招標 選擇性招標 為公共事業(yè)管理和保護國家安全 受到社會公眾監(jiān)督 優(yōu)先考慮本國、地區(qū)企業(yè)為供應商 政府采購方式 政府采購 行為特征 來自 庫下載
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