【正文】 二重性是指：商品是使用價(jià)值和交換價(jià)值的統(tǒng)一；商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)；如果價(jià)格曲線垂直于供給量直線，表示價(jià)格變動(dòng)不影響供給量增減，這是極端的供給彈性完全不足；相反，如果水平于供給量曲線，表示價(jià)格的微小變動(dòng)都會(huì)使供給量發(fā)生變化，這是另一種極端的供給彈性完全充足；需求彈性系數(shù)的取值范圍是：0 ~ ∞生產(chǎn)力發(fā)展水平較低的國(guó)家，它生產(chǎn)的商品的國(guó)別價(jià)值往往高于國(guó)際市場(chǎng)商品的國(guó)際價(jià)值；從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)，在核算產(chǎn)品成本時(shí)，可以采用不同的成本構(gòu)成。若以成本導(dǎo)向、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為目標(biāo)，則可使用變動(dòng)成本構(gòu)成；國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格，受到以下條件影響：國(guó)際市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、商品流通規(guī)律等；國(guó)際壟斷價(jià)格有買方壟斷價(jià)格和賣方壟斷價(jià)格兩種，其價(jià)格的上限取決于世界市場(chǎng)對(duì)于國(guó)際壟斷組織所銷售的商品的需求量，壟斷價(jià)格的下限取決于生產(chǎn)費(fèi)用加跨國(guó)公司所在國(guó)的平均利潤(rùn)；企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)：利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；CIF：成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)；1成本導(dǎo)向定價(jià)：確定價(jià)格水平，是企業(yè)最基本、最普遍的定價(jià)方法；1計(jì)算簡(jiǎn)單、有利于補(bǔ)償生產(chǎn)消耗、保證獲得預(yù)期的利潤(rùn)的定價(jià)方法是：成本加成定價(jià)法；1計(jì)算每個(gè)單位的變動(dòng)成本，加上一定的固定成本和目標(biāo)利潤(rùn)，并結(jié)合銷售量變化情況，確定產(chǎn)品價(jià)格的方法是：邊際成本定價(jià)法；1企業(yè)只著眼于計(jì)算變動(dòng)成本，只要產(chǎn)品定價(jià)高于單位變動(dòng)成本，都是可以接受的價(jià)格。這種定價(jià)方法是：邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法；1根據(jù)價(jià)格與需求、收入、成本之間的變化關(guān)系，找出獲利最大的，或則是確定有利可圖的定價(jià)區(qū)間的定價(jià)方法稱為：最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法；1每增加一個(gè)單位需求量時(shí)引起的總成本變動(dòng)額叫做：邊際成本（MC）；1邊際成本和平均成本曲線都是U型；1差別對(duì)待定價(jià)法屬于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；1按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況不通過，可將國(guó)際市場(chǎng)劃分為：完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷市場(chǎng)；從市場(chǎng)主體來(lái)看，則有直接競(jìng)爭(zhēng)和間接競(jìng)爭(zhēng)；2跨國(guó)公司制定較高（較低）的轉(zhuǎn)移價(jià)格可以避讓的風(fēng)險(xiǎn)包括：政治風(fēng)險(xiǎn)、外匯風(fēng)險(xiǎn)；2處理國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格相互關(guān)系的措施有：基本掛鉤型、脫鉤型、有選擇地掛鉤型2企業(yè)定價(jià)的市場(chǎng)目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)有：增加銷售量目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、市場(chǎng)滲透目標(biāo)2企業(yè)根據(jù)邊際成本定價(jià)原理，定價(jià)時(shí)可以采用的定價(jià)方法有：平均成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法2采用需求彈性定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)應(yīng)考慮的因素有：價(jià)格、需求量、總收入、邊際收入；2最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法的基本原理包括：邊際收入分析、邊際成本分析、最大利潤(rùn)價(jià)格和有利價(jià)格區(qū)間的確定；2屬于心理導(dǎo)向定價(jià)法的是：聲望定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、尾數(shù)定價(jià)法；2就使用價(jià)值而言，商品的價(jià)格就是“邊際效用”價(jià)格；2對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，本國(guó)貨幣貶值可以使商品在國(guó)際市場(chǎng)上售價(jià)降低；當(dāng)需求價(jià)格彈性等于1時(shí)，邊際收入等于0；3為了擴(kuò)大銷售量、增加總收入而采取降價(jià)策略的產(chǎn)品需求價(jià)格彈性應(yīng)大于1；3為了穩(wěn)定國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格，政府間的貿(mào)易協(xié)定往往通過分割原料市場(chǎng)或制成品市場(chǎng)來(lái)規(guī)定進(jìn)出口限制、規(guī)定緩沖存貨、制定最低限價(jià)、制定最高限價(jià)；3企業(yè)制定較高或較低轉(zhuǎn)移價(jià)格的作用主要由：逃避稅收、避開風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、減少麻煩、第十章 國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 促銷活動(dòng)的首要任務(wù)是：傳遞信息；國(guó)際促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通，在這兒過程中，接受和理解信息的環(huán)節(jié)是解碼；在制定國(guó)際市場(chǎng)促銷策略時(shí)最基本的決策是：決定促銷在國(guó)際營(yíng)銷中的強(qiáng)度；依靠人員和非人員兩種途徑來(lái)傳播信息的方式是：營(yíng)業(yè)推廣；吸引力較大短期效果明顯，作為臨時(shí)性措施使用的促銷方式為：營(yíng)業(yè)推廣；在產(chǎn)品處于成熟期后期及衰退期階段所采用的廣告策略是：提醒性廣告策略；廣告突出產(chǎn)品的特異功效，使該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中有明顯區(qū)別，以增強(qiáng)選擇性吸引廣告定位策略的是：功效定位；國(guó)際市場(chǎng)上針對(duì)組織客戶推銷的促銷方式是：人員推銷；擔(dān)負(fù)重大出口業(yè)務(wù)談判和國(guó)外代理商的調(diào)查、選擇、溝通與監(jiān)督責(zé)任的推銷人員是：旅行出口推銷員；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣形式中，針對(duì)消費(fèi)者的推廣活動(dòng)是：展銷、贈(zèng)送、折扣、附贈(zèng)品、免費(fèi)樣品、獎(jiǎng)勵(lì)、有獎(jiǎng)銷售等；1“國(guó)際公共關(guān)系協(xié)會(huì)”成立于1955年；1在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，決定促銷強(qiáng)度的因素有：產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性、目標(biāo)市場(chǎng)潛力大小、產(chǎn)品壽命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)和打入模式、產(chǎn)品是消費(fèi)品還是工業(yè)品；1一般認(rèn)為，最主要的促銷方式：廣告、人員推銷；1國(guó)際廣告的作用主要體現(xiàn)在：迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要途徑、商品順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的開路先鋒、樹立企業(yè)形象和商品形象的重要途徑引導(dǎo)消費(fèi)、爭(zhēng)取顧客必不可少的手段、克服文化差異造成的溝通障礙的有力武器1產(chǎn)品處于不同的生命周期發(fā)展階段，需要采用不同的廣告策略，一股常用的有：告知性、說(shuō)服性、提醒性廣告策略；1廣告定位策略主要包括：功效定位、品質(zhì)定位、價(jià)格定位、市場(chǎng)定位、心理印象定位、觀念定位；1國(guó)際廣告在進(jìn)行媒體決策時(shí)，主要應(yīng)考試的因素有：媒人的質(zhì)量、媒介的費(fèi)用、媒介的國(guó)際性、媒介的可獲性、媒介的覆蓋范圍1影響出口推銷隊(duì)伍規(guī)模大小的因素：市場(chǎng)潛力大小、人員推銷對(duì)最終獲利作用的大小、發(fā)掘市場(chǎng)需求量所需工作量1公司在國(guó)外市場(chǎng)開展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮的因素包括：法律限制、中間商的能力、競(jìng)爭(zhēng)者的作法大量采用廣告和人員推銷兩種促銷方式的產(chǎn)品類型是：高價(jià)消費(fèi)品；2將牛仔褲與青春形象對(duì)應(yīng)的廣告定位策略屬于：心理印象定位；2促銷信息的傳播過程中，評(píng)價(jià)傳播過程屬于信息傳播的反饋環(huán)節(jié)；2促銷信息的核心內(nèi)容是信息主題；2工業(yè)廣告的職能主要是：支持人員推銷工作和樹立形象；2產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)初期時(shí)，企業(yè)應(yīng)采用：告知性廣告策略；2信息傳播的方式主要有人員推銷、廣告、產(chǎn)品包裝、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系2在研究國(guó)際廣告時(shí)，我們應(yīng)該重視各國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的差異對(duì)廣告活動(dòng)的影響；第十一章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略 商品流通過程首先反映的是：商品價(jià)值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過程；從銷售渠道涵義的規(guī)定性出發(fā)，要以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，對(duì)銷售渠道的基本要求是多渠道、少環(huán)節(jié)；世界上最長(zhǎng)、最復(fù)雜的銷售渠道在：日本；近年來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道的組織形式日益趨向聯(lián)合化；在縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)中，制造商控制的是一具體產(chǎn)品線系統(tǒng)類型是管理系統(tǒng)；凡經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)，只要它是以自己的名義在本國(guó)市場(chǎng)上購(gòu)買商品，再賣給國(guó)外買主的貿(mào)易商，通稱為出口商；聯(lián)系買賣雙方達(dá)成交易，但不擁有貨物所有權(quán)，不實(shí)際持有貨物，也不代辦貨物運(yùn)輸方面工作的出口代理商是：國(guó)際經(jīng)紀(jì)人；將工業(yè)品和耐用消費(fèi)品直接出售給用戶的中間商是國(guó)外經(jīng)銷商中的販貨商；價(jià)格低廉、產(chǎn)品差異很小、購(gòu)買量小而頻率高的日常消費(fèi)品的出口常采用廣泛銷售策略也叫密集銷售策略；外銷企業(yè)對(duì)于顧客在價(jià)格、質(zhì)量、款式等方面精心比較和挑選后才決定購(gòu)買的產(chǎn)品，在銷售寬度上應(yīng)選擇的策略是：選擇性銷售策略；1可供外銷企業(yè)選擇的銷售渠道寬度策略中，有利于保持產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)，并能對(duì)渠道有適度控制的策略是：獨(dú)家銷售策略；1外銷企業(yè)對(duì)于顧客挑選性強(qiáng)，十分注重品牌商標(biāo)的產(chǎn)品宜選擇的銷售渠道寬度策略是：獨(dú)家銷售策略；1一般外銷企業(yè)在銷售渠道寬度上可供選擇的策略中渠道長(zhǎng)度最短的是獨(dú)家銷售；1國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道中存在生產(chǎn)企業(yè)與中間商以及中間商之間的矛盾，解決這些矛盾的基本方法是：促進(jìn)合作；1國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道的管理方法一般是：激勵(lì)、績(jī)效、評(píng)估；1西方國(guó)家的批發(fā)商業(yè)，按照傳統(tǒng)的分類分為：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處；1縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的類型有：公司系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、契約系統(tǒng)；1常見的出口商類型：出口行、國(guó)際貿(mào)易公司、出口直運(yùn)批發(fā)商、國(guó)外買主設(shè)在出口國(guó)的常駐采購(gòu)商；1出口代理商的主要類型：出口經(jīng)營(yíng)商、廠商出口代理人、國(guó)際經(jīng)紀(jì)人；1在國(guó)際市場(chǎng)上，最為常見的國(guó)外代理商有：銷售代理、包銷代理、營(yíng)業(yè)代理、委托代理等；國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道決策主要包括：是否采用中間商的決策、渠道長(zhǎng)短的決策、渠道寬窄的決策、選擇具體渠道成員的決策；2適宜采用“生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者”銷售渠道的產(chǎn)品是價(jià)值高的消費(fèi)品和其他高檔品，如高質(zhì)量服裝、家庭用具、汽車等；2短渠道策略適宜于：銷售量很大、購(gòu)買次數(shù)少的市場(chǎng)；2不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，在規(guī)定條件向國(guó)外市場(chǎng)銷售商品中間商是出口代理商；2由生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)城市零售商和農(nóng)村批發(fā)商，再由農(nóng)村批發(fā)商對(duì)設(shè)在城市的零售商的農(nóng)村零售商，這種分銷模式為：土耳其模式；2對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，選擇中間商的總體要求是能以最有效率的方式和最低的費(fèi)用銷售產(chǎn)品；2選用長(zhǎng)渠道銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)主要是：?jiǎn)蝺r(jià)低、重量輕、不易毀損；2在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，激勵(lì)中間商的方法主要有：人員培訓(xùn)、技術(shù)援助、提供優(yōu)質(zhì)品、互相溝通信息；2“生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者”常用于單價(jià)低的日用品，如食品、小五金工具等；2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)有三種：增減渠道中的個(gè)別中間商、增減某一銷售渠道、改進(jìn)整個(gè)渠道在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，一些主要的激勵(lì)方法有：中間商人員培訓(xùn)、給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)和有價(jià)值的特許地位、共同進(jìn)行廣告宣傳、提供優(yōu)質(zhì)品、生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性；3國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道中的矛盾可分為兩類：一類是生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；另一類是中間商之間的矛盾；3認(rèn)識(shí)銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發(fā)點(diǎn)；3在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，中間商的選擇并無(wú)常規(guī)可循，一般的程序是：首先，覓求中間人、其實(shí)篩選、接下來(lái)就是與該中間商簽訂協(xié)議；62 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