【正文】 二重性是指：商品是使用價值和交換價值的統(tǒng)一；商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)；如果價格曲線垂直于供給量直線，表示價格變動不影響供給量增減，這是極端的供給彈性完全不足；相反，如果水平于供給量曲線，表示價格的微小變動都會使供給量發(fā)生變化，這是另一種極端的供給彈性完全充足；需求彈性系數(shù)的取值范圍是：0 ~ ∞生產(chǎn)力發(fā)展水平較低的國家，它生產(chǎn)的商品的國別價值往往高于國際市場商品的國際價值；從事國際市場營銷的企業(yè)，在核算產(chǎn)品成本時，可以采用不同的成本構(gòu)成。若以成本導(dǎo)向、市場競爭價格為目標(biāo)，則可使用變動成本構(gòu)成；國際市場商品價格，受到以下條件影響：國際市場價值規(guī)律、供求規(guī)律、競爭規(guī)律、商品流通規(guī)律等；國際壟斷價格有買方壟斷價格和賣方壟斷價格兩種，其價格的上限取決于世界市場對于國際壟斷組織所銷售的商品的需求量，壟斷價格的下限取決于生產(chǎn)費用加跨國公司所在國的平均利潤；企業(yè)的定價目標(biāo)：利潤目標(biāo)、市場目標(biāo)、競爭目標(biāo)；CIF：成本加保險費加運費；1成本導(dǎo)向定價：確定價格水平，是企業(yè)最基本、最普遍的定價方法；1計算簡單、有利于補(bǔ)償生產(chǎn)消耗、保證獲得預(yù)期的利潤的定價方法是：成本加成定價法；1計算每個單位的變動成本，加上一定的固定成本和目標(biāo)利潤，并結(jié)合銷售量變化情況，確定產(chǎn)品價格的方法是：邊際成本定價法；1企業(yè)只著眼于計算變動成本，只要產(chǎn)品定價高于單位變動成本，都是可以接受的價格。這種定價方法是：邊際貢獻(xiàn)定價法；1根據(jù)價格與需求、收入、成本之間的變化關(guān)系，找出獲利最大的，或則是確定有利可圖的定價區(qū)間的定價方法稱為：最優(yōu)價格定價法；1每增加一個單位需求量時引起的總成本變動額叫做：邊際成本（MC）；1邊際成本和平均成本曲線都是U型；1差別對待定價法屬于：市場競爭導(dǎo)向定價法；1按市場競爭狀況不通過，可將國際市場劃分為：完全競爭、不完全競爭、寡頭競爭、壟斷市場；從市場主體來看，則有直接競爭和間接競爭；2跨國公司制定較高（較低）的轉(zhuǎn)移價格可以避讓的風(fēng)險包括：政治風(fēng)險、外匯風(fēng)險；2處理國內(nèi)市場價格與國際市場價格相互關(guān)系的措施有：基本掛鉤型、脫鉤型、有選擇地掛鉤型2企業(yè)定價的市場目標(biāo)的側(cè)重點有：增加銷售量目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、市場滲透目標(biāo)2企業(yè)根據(jù)邊際成本定價原理，定價時可以采用的定價方法有：平均成本定價法、盈虧平衡定價法、目標(biāo)利潤定價法、邊際貢獻(xiàn)定價法2采用需求彈性定價法進(jìn)行定價決策時應(yīng)考慮的因素有：價格、需求量、總收入、邊際收入；2最優(yōu)價格定價法的基本原理包括：邊際收入分析、邊際成本分析、最大利潤價格和有利價格區(qū)間的確定；2屬于心理導(dǎo)向定價法的是：聲望定價法、整數(shù)定價法、尾數(shù)定價法；2就使用價值而言，商品的價格就是“邊際效用”價格；2對出口商來說，本國貨幣貶值可以使商品在國際市場上售價降低；當(dāng)需求價格彈性等于1時，邊際收入等于0；3為了擴(kuò)大銷售量、增加總收入而采取降價策略的產(chǎn)品需求價格彈性應(yīng)大于1；3為了穩(wěn)定國際市場商品價格，政府間的貿(mào)易協(xié)定往往通過分割原料市場或制成品市場來規(guī)定進(jìn)出口限制、規(guī)定緩沖存貨、制定最低限價、制定最高限價；3企業(yè)制定較高或較低轉(zhuǎn)移價格的作用主要由：逃避稅收、避開風(fēng)險、加強(qiáng)企業(yè)競爭地位、減少麻煩、第十章 國際市場促銷策略 促銷活動的首要任務(wù)是：傳遞信息；國際促銷的實質(zhì)是信息溝通，在這兒過程中，接受和理解信息的環(huán)節(jié)是解碼；在制定國際市場促銷策略時最基本的決策是：決定促銷在國際營銷中的強(qiáng)度；依靠人員和非人員兩種途徑來傳播信息的方式是：營業(yè)推廣；吸引力較大短期效果明顯，作為臨時性措施使用的促銷方式為：營業(yè)推廣；在產(chǎn)品處于成熟期后期及衰退期階段所采用的廣告策略是：提醒性廣告策略；廣告突出產(chǎn)品的特異功效，使該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中有明顯區(qū)別，以增強(qiáng)選擇性吸引廣告定位策略的是：功效定位；國際市場上針對組織客戶推銷的促銷方式是：人員推銷；擔(dān)負(fù)重大出口業(yè)務(wù)談判和國外代理商的調(diào)查、選擇、溝通與監(jiān)督責(zé)任的推銷人員是：旅行出口推銷員；國際市場營業(yè)推廣形式中，針對消費者的推廣活動是：展銷、贈送、折扣、附贈品、免費樣品、獎勵、有獎銷售等；1“國際公共關(guān)系協(xié)會”成立于1955年；1在國際市場營銷中，決定促銷強(qiáng)度的因素有：產(chǎn)品的市場適應(yīng)性、目標(biāo)市場潛力大小、產(chǎn)品壽命周期階段、競爭和打入模式、產(chǎn)品是消費品還是工業(yè)品；1一般認(rèn)為，最主要的促銷方式：廣告、人員推銷；1國際廣告的作用主要體現(xiàn)在：迅速擴(kuò)大市場占有率的重要途徑、商品順利進(jìn)入國際市場的開路先鋒、樹立企業(yè)形象和商品形象的重要途徑引導(dǎo)消費、爭取顧客必不可少的手段、克服文化差異造成的溝通障礙的有力武器1產(chǎn)品處于不同的生命周期發(fā)展階段，需要采用不同的廣告策略，一股常用的有：告知性、說服性、提醒性廣告策略；1廣告定位策略主要包括：功效定位、品質(zhì)定位、價格定位、市場定位、心理印象定位、觀念定位；1國際廣告在進(jìn)行媒體決策時，主要應(yīng)考試的因素有：媒人的質(zhì)量、媒介的費用、媒介的國際性、媒介的可獲性、媒介的覆蓋范圍1影響出口推銷隊伍規(guī)模大小的因素：市場潛力大小、人員推銷對最終獲利作用的大小、發(fā)掘市場需求量所需工作量1公司在國外市場開展?fàn)I業(yè)推廣活動時，應(yīng)重點考慮的因素包括：法律限制、中間商的能力、競爭者的作法大量采用廣告和人員推銷兩種促銷方式的產(chǎn)品類型是：高價消費品；2將牛仔褲與青春形象對應(yīng)的廣告定位策略屬于：心理印象定位；2促銷信息的傳播過程中，評價傳播過程屬于信息傳播的反饋環(huán)節(jié)；2促銷信息的核心內(nèi)容是信息主題；2工業(yè)廣告的職能主要是：支持人員推銷工作和樹立形象；2產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長初期時，企業(yè)應(yīng)采用：告知性廣告策略；2信息傳播的方式主要有人員推銷、廣告、產(chǎn)品包裝、營業(yè)推廣、公共關(guān)系2在研究國際廣告時，我們應(yīng)該重視各國市場環(huán)境的差異對廣告活動的影響；第十一章 國際市場營銷渠道策略 商品流通過程首先反映的是：商品價值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過程；從銷售渠道涵義的規(guī)定性出發(fā)，要以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，對銷售渠道的基本要求是多渠道、少環(huán)節(jié)；世界上最長、最復(fù)雜的銷售渠道在：日本；近年來，國際市場銷售渠道的組織形式日益趨向聯(lián)合化；在縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)中，制造商控制的是一具體產(chǎn)品線系統(tǒng)類型是管理系統(tǒng)；凡經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)，只要它是以自己的名義在本國市場上購買商品，再賣給國外買主的貿(mào)易商，通稱為出口商；聯(lián)系買賣雙方達(dá)成交易，但不擁有貨物所有權(quán)，不實際持有貨物，也不代辦貨物運輸方面工作的出口代理商是：國際經(jīng)紀(jì)人；將工業(yè)品和耐用消費品直接出售給用戶的中間商是國外經(jīng)銷商中的販貨商；價格低廉、產(chǎn)品差異很小、購買量小而頻率高的日常消費品的出口常采用廣泛銷售策略也叫密集銷售策略；外銷企業(yè)對于顧客在價格、質(zhì)量、款式等方面精心比較和挑選后才決定購買的產(chǎn)品，在銷售寬度上應(yīng)選擇的策略是：選擇性銷售策略；1可供外銷企業(yè)選擇的銷售渠道寬度策略中，有利于保持產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)，并能對渠道有適度控制的策略是：獨家銷售策略；1外銷企業(yè)對于顧客挑選性強(qiáng)，十分注重品牌商標(biāo)的產(chǎn)品宜選擇的銷售渠道寬度策略是：獨家銷售策略；1一般外銷企業(yè)在銷售渠道寬度上可供選擇的策略中渠道長度最短的是獨家銷售；1國際市場銷售渠道中存在生產(chǎn)企業(yè)與中間商以及中間商之間的矛盾，解決這些矛盾的基本方法是：促進(jìn)合作；1國際市場銷售渠道的管理方法一般是：激勵、績效、評估；1西方國家的批發(fā)商業(yè)，按照傳統(tǒng)的分類分為：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處；1縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的類型有：公司系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、契約系統(tǒng)；1常見的出口商類型：出口行、國際貿(mào)易公司、出口直運批發(fā)商、國外買主設(shè)在出口國的常駐采購商；1出口代理商的主要類型：出口經(jīng)營商、廠商出口代理人、國際經(jīng)紀(jì)人；1在國際市場上，最為常見的國外代理商有：銷售代理、包銷代理、營業(yè)代理、委托代理等；國際市場銷售渠道決策主要包括：是否采用中間商的決策、渠道長短的決策、渠道寬窄的決策、選擇具體渠道成員的決策；2適宜采用“生產(chǎn)者零售商消費者”銷售渠道的產(chǎn)品是價值高的消費品和其他高檔品，如高質(zhì)量服裝、家庭用具、汽車等；2短渠道策略適宜于：銷售量很大、購買次數(shù)少的市場；2不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，在規(guī)定條件向國外市場銷售商品中間商是出口代理商；2由生產(chǎn)企業(yè)面對城市零售商和農(nóng)村批發(fā)商，再由農(nóng)村批發(fā)商對設(shè)在城市的零售商的農(nóng)村零售商，這種分銷模式為：土耳其模式；2對制造商來說，選擇中間商的總體要求是能以最有效率的方式和最低的費用銷售產(chǎn)品；2選用長渠道銷售的產(chǎn)品特點主要是：單價低、重量輕、不易毀損；2在國際市場營銷中，激勵中間商的方法主要有：人員培訓(xùn)、技術(shù)援助、提供優(yōu)質(zhì)品、互相溝通信息；2“生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者”常用于單價低的日用品，如食品、小五金工具等；2國際市場營銷渠道的改進(jìn)有三種：增減渠道中的個別中間商、增減某一銷售渠道、改進(jìn)整個渠道在國際市場營銷中，一些主要的激勵方法有：中間商人員培訓(xùn)、給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧?，獨家?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位、共同進(jìn)行廣告宣傳、提供優(yōu)質(zhì)品、生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性；3國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類：一類是生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；另一類是中間商之間的矛盾；3認(rèn)識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發(fā)點；3在國際市場營銷中，中間商的選擇并無常規(guī)可循，一般的程序是：首先，覓求中間人、其實篩選、接下來就是與該中間商簽訂協(xié)議；62 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