【正文】 乎 “ 崇拜 ” 的心理，而對錄相機(jī)這種高檔家電就更有點(diǎn) “ 高不可攀 ” 的顧慮。 來自 庫下載 因此， 國際營銷者的任務(wù) ： ，建立國際銷售網(wǎng)絡(luò)； ，聽取其意見和建議 。 來自 庫下載 分析文化對消費(fèi)者行為影響的步驟 來自 庫下載 二、文化影響消費(fèi)者行為的模式與分析方法 吉恩特和亨尼斯（ 1993）將文化對消費(fèi)者影響分為： 歷史 語言 教育 宗教 藝術(shù) 家庭 標(biāo)識(shí) 道德 知識(shí) 行為 規(guī)范 選擇 偏好 決策 文化作用力 文化信息傳遞 消費(fèi)者決策過程 來自 庫下載 第三節(jié) 國際消費(fèi)者行為的跨文化分析 一、格特 .霍夫施塔德的文化維度理論 從個(gè)性化、地位差別、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、男子氣社會(huì) 四個(gè)方面進(jìn)行跨文化分析。 ，人們的角色不同： 發(fā)起者；首先提出建議 影響者；提出參考性意見 決定者；做出購買決策 購買者；實(shí)際采購 使用者：實(shí)際使用購買的商品或服務(wù) 五、其他方面的差異 來自 庫下載 西方國家： 消費(fèi)者的購買主要基于個(gè)人行為， 家庭決策為參考 亞洲國家： 購買決策會(huì)考慮家庭成員、朋友意見， 有集體決策特征。 —— 無意識(shí)學(xué)習(xí) ? 某女士在購買一種新型香水時(shí)，可能會(huì)記起幾個(gè)月前她的一個(gè)朋友噴了某種牌子的香水所得到的反應(yīng)，在選擇香水時(shí)，她會(huì)參照朋友的行為作出自己的選擇。因而在 L15錄相機(jī)里加進(jìn)了高密度錄放相技術(shù)。 （ 3） 需要強(qiáng)度繼續(xù)增加到一定程度 ， 這個(gè)人就會(huì)象需要一開始就很強(qiáng)烈的消費(fèi)者 ， 進(jìn)入積極主動(dòng)尋求信息的狀態(tài) 。 L15說明書不僅附有中文說明，而且還隨機(jī)附中文普通話操作說明錄相帶，使中國消費(fèi)者可以很快學(xué)會(huì)操作。 二、企業(yè)市場的特征 來自 庫下載 （一）生產(chǎn)者購買行為的類型： 選中企業(yè)有利，其他企業(yè)無法競爭 要賣方企業(yè)適應(yīng)新要求，為其他競爭企業(yè)帶來市場機(jī)會(huì) 給廣大企業(yè)提供競爭的市場機(jī)會(huì) 三、企業(yè)用戶的購買過程 來自 庫下載 （二）企業(yè)采購的過程 認(rèn)識(shí)需要 確定目標(biāo) 說明需要 物色供應(yīng)商 征求供應(yīng)商 建議 選擇供應(yīng)商 訂貨 執(zhí)行情況 總結(jié) 來自 庫下載 四、從國際角度看企業(yè)用戶行為 問題： 已與本地供應(yīng)商建立長期采購關(guān)系的企業(yè)，是否會(huì)相信從未有過交易的外國供應(yīng)商呢？ 跨國采購時(shí)，企業(yè)感到更大的購物風(fēng)險(xiǎn)。 圖：動(dòng)機(jī)作用過程 沒有滿足的需 要、欲求、愿望 緊張感 內(nèi)驅(qū)力 行動(dòng) 目標(biāo)達(dá)成 需要滿足 經(jīng)驗(yàn) 認(rèn)知過程 消費(fèi)者常見的需要 ? 權(quán)力需要 －支配和控制他人和各種物體 ? 完美需要 －掩蓋缺點(diǎn) ? 親合需要 －社會(huì)性歸屬感 ? 求異需要 －與眾不同或標(biāo)新立異 ? 發(fā)揮潛能需要 －自已動(dòng)手（ＤＩＹ） ? 優(yōu)越需要 －擁有某種商品而具有優(yōu)越感 ? 好奇需要 －構(gòu)造奇特、設(shè)計(jì)新潁 ? 效益需要 －追求價(jià)值最大化 消費(fèi)者越來越刁了 1995年以