國際市場(chǎng)營銷學(xué)ch5國際消費(fèi)者(存儲(chǔ)版)
【正文】 選方案？ 每一備選方案在每種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)水平如何？ 能據(jù)此做出決策嗎？ 能 不能 停止收集信息 繼續(xù)收集信息 來自 庫下載 （ 1） 需要十分迫切的消費(fèi)者 ， 會(huì)主動(dòng)尋找信息； （ 2） 需要強(qiáng)度較低的消費(fèi)者 ， 不一定積極主動(dòng)尋找信息 ， 但對(duì)有關(guān)的信息保持高度警覺 、 反應(yīng)靈敏 —— 處于 “ 放大的注意 ” 狀態(tài) 。 圖：動(dòng)機(jī)作用過程 沒有滿足的需 要、欲求、愿望 緊張感 內(nèi)驅(qū)力 行動(dòng) 目標(biāo)達(dá)成 需要滿足 經(jīng)驗(yàn) 認(rèn)知過程 消費(fèi)者常見的需要 ? 權(quán)力需要 －支配和控制他人和各種物體 ? 完美需要 －掩蓋缺點(diǎn) ? 親合需要 －社會(huì)性歸屬感 ? 求異需要 －與眾不同或標(biāo)新立異 ? 發(fā)揮潛能需要 －自已動(dòng)手（ＤＩＹ） ? 優(yōu)越需要 －擁有某種商品而具有優(yōu)越感 ? 好奇需要 －構(gòu)造奇特、設(shè)計(jì)新潁 ? 效益需要 －追求價(jià)值最大化 消費(fèi)者越來越刁了 1995年以前 1978年前后 1995年以后 生活必需品 耐用 /時(shí)尚 品購買 情感產(chǎn)品購買 十個(gè)消費(fèi)者 一個(gè)聲音 十個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 一個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 理性消費(fèi) 感性消費(fèi) 好 與 壞 喜歡與不喜歡 感動(dòng)消費(fèi) 滿意與不滿意 重視品質(zhì)與價(jià)格 重視品牌與個(gè)性 重視滿足與價(jià)值 中國的消費(fèi)者購買行為 價(jià)格敏感弱 價(jià)格敏感強(qiáng) 品牌意識(shí)強(qiáng) 品牌意識(shí)弱 上海 廣州 北京 1534 4659 3545 高收入 中等收入無收入（學(xué)生） 低收入 未婚 男 已婚 女 來自 庫下載 第二節(jié) 文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響與文化適應(yīng) 一、文化適應(yīng)與自我參照標(biāo)準(zhǔn) 國際營銷的成敗，很大程度上取決于營銷者能否 擺脫自己母國文化的影響，立足于東道國的文化， 分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者行為，并制定相應(yīng)營銷方案。 松下公司還很清楚中國消費(fèi)者買得起錄相機(jī)，但買不起錄相帶的特點(diǎn)。 二、企業(yè)市場(chǎng)的特征 來自 庫下載 （一）生產(chǎn)者購買行為的類型： 選中企業(yè)有利，其他企業(yè)無法競(jìng)爭(zhēng) 要賣方企業(yè)適應(yīng)新要求，為其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì) 給廣大企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 三、企業(yè)用戶的購買過程 來自 庫下載 （二）企業(yè)采購的過程 認(rèn)識(shí)需要 確定目標(biāo) 說明需要 物色供應(yīng)商 征求供應(yīng)商 建議 選擇供應(yīng)商 訂貨 執(zhí)行情況 總結(jié) 來自 庫下載 四、從國際角度看企業(yè)用戶行為 問題： 已與本地供應(yīng)商建立長(zhǎng)期采購關(guān)系的企業(yè)，是否會(huì)相信從未有過交易的外國供應(yīng)商呢？ 跨國采購時(shí)，企業(yè)感到更大的購物風(fēng)險(xiǎn)。 —— 觀察學(xué)習(xí) 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 消費(fèi)者的學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)的基本理論 ? 聯(lián)想的形成機(jī)制 ? 信息的加工過程 ? 榜樣的示范作用 學(xué)習(xí)是消費(fèi)者行為的關(guān)鍵 文化 亞文化 社會(huì)階層
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