國際市場營銷學(xué)ch5國際消費者-全文預(yù)覽
【正文】 個人 心理 消費者 決策過程 認(rèn)識需要 收集信息 評價選擇 決定購買 購后感受 購買決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 時機選擇 數(shù)量選擇 刺激 反應(yīng) 來自 庫下載 消費者 現(xiàn)實的狀況 消費者 追求的狀況 發(fā)現(xiàn) 不同程度差距 認(rèn)識需要 來自 庫下載 NOTES： ? 消費者應(yīng)能識別優(yōu)先滿足的需求 ? 營銷人員要了解與產(chǎn)品有關(guān)的潛在需要和實際需要 ? 營銷人員應(yīng)找出引起優(yōu)先需要的誘導(dǎo)因素 來自 庫下載 收集信息可以避免決策失誤，減少購買風(fēng)險 認(rèn)識到需要 立即購買 留存記憶 繼續(xù)收集信息 不收集信息 來自 庫下載 （ 1）消費者決策中的信息搜尋 認(rèn)識到需求 需要什么樣的評價標(biāo)準(zhǔn)？ 存在哪些備選方案？ 每一備選方案在每種評價標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)水平如何？ 能據(jù)此做出決策嗎？ 能 不能 停止收集信息 繼續(xù)收集信息 來自 庫下載 （ 1） 需要十分迫切的消費者 ， 會主動尋找信息； （ 2） 需要強度較低的消費者 ， 不一定積極主動尋找信息 ， 但對有關(guān)的信息保持高度警覺 、 反應(yīng)靈敏 —— 處于 “ 放大的注意 ” 狀態(tài) 。 來自 庫下載 3. 消費者的評價選擇 全部的品牌 A B C D E F ………… 知曉的品牌 A B C D ………… 考慮的品牌 A ………… J 備選的品牌 ABC 購買的品牌 ？ 不知曉的品牌 Z…… 不考慮的品牌 K…… 不選的品牌 D…… 來自 庫下載 評價選擇過程 評價標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)重要程度 所考慮的備選產(chǎn)品 基于評價標(biāo)準(zhǔn)對每一備選產(chǎn)品進行評價 確定決策規(guī)則 做出選擇 來自 庫下載 選擇 評價 購買 意向 他人 態(tài)度 意外 情況 購買 決策 4. 消費者決定購買 來自 庫下載 5. 消費者買后感受 購買后沖突 產(chǎn)品處置 購買 使用 評價 滿意 不采用 抱怨行為 忠誠顧客 重復(fù)購買 增加使用 品牌轉(zhuǎn)換 不再（終止）使用 來自 庫下載 顧客滿意的價值 購買 使用 感知到的價值 顧客滿意 用使加增 買購復(fù)重 誠忠牌品 換轉(zhuǎn)牌品 來自 庫下載 （二）國際消費者購買過程的差異 歐美喜歡理性分析，抽象的購買決策過程 亞洲傾向感性分析，具體的購買決策過程 亞洲，特別是中國人看重社會和家庭關(guān)系， 購買社交商品比個人商品投入時間、金錢、精力更多 來自 庫下載 四、消費者對購物風(fēng)險的不同態(tài)度 購物風(fēng)險類型： ?經(jīng)濟風(fēng)險：交易帶來的收益（價格） ?物質(zhì)風(fēng)險：產(chǎn)品、服務(wù)性質(zhì)（安全、功能
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