【正文】 年慶 2023 2023 3 春節(jié) 開盤 品牌亮相期 9 樣板房開放 8 11 品牌線 體驗期 支撐期 客戶線 會員招幕 有效蓄水及擠水 意向客戶的維系及圈層營銷 產品線 開盤熱銷 德國啤酒節(jié) 推廣線 現(xiàn)場售樓處開放 企業(yè)實力 項目理念推廣期 產品形象展示 產品力 +生活方式 品牌奠基儀式 形象導入 內部認購 營銷推廣策略 ?炒做 ?獨特包裝 ?活動 ?行銷方式 ?通路擴展 ?認知 ?向往 ?植根 ?品牌價值套現(xiàn) ???? ???? 2023，景瑞地中海年 景瑞品牌導入 兩條推廣主線 主線一：景瑞品牌導入 ?建立 “ 景瑞 ” 品牌的良好社會形象 ?籍企業(yè)品牌的建立，幫助增強 “ 景瑞 ” 集團屬下樓盤在消費者心目中的認同感，以期帶動銷售 景瑞總的啟示－－“買樓首先選景瑞” 希望將來發(fā)展商成為吸引看樓的重要因素 6 7 10 12 1 2 4 2023 2023 3 春節(jié) 開盤 9 樣板房開放 8 11 景瑞 周年慶 現(xiàn)場售樓處開放 階 段 推 廣 品牌亮相期 體驗期 支撐期 品牌奠基儀式 6月： “ 矚目景瑞 ” 活動之奠基典禮暨景瑞會成立 8月中旬： “ 矚目景瑞 ” 活動之周年慶酒會暨產品發(fā)布會 目的：在 “ 矚目景瑞 ” 系列活動過程中，通過將景瑞品牌與系列城市活動進行有效嫁接，將景瑞的企業(yè)形象和品牌理念滲透到消費者當中，在一種 “ 潤物細無聲 ” 的氛圍中逐步樹立自己的企業(yè)形象，進而增強太倉市民對景瑞的歸屬感和自豪感，并通過活動將項目形象傳遞到客戶群中。 主線一：景瑞品牌導入 9月中旬： “ 矚目景瑞 ” 活動之企業(yè) DM拜訪 8月 —— 形成高度，引爆區(qū)域 矚目景瑞活動之： 景瑞 15周年慶暨 暨會員招幕 活動主題： 歲月礪金 誠就輝煌 活動形式：周年慶酒會 產品發(fā)布會 活動目的：推廣景瑞品牌，宣傳國際生活觀。告知消費者 “ 太倉的未來就在眼前，太倉的未來就在景瑞所帶來的國際生活觀。 ” 活動時間： 8月中旬 主線一：景瑞品牌導入 9月 —— 制造話題，引發(fā)關注 矚目景瑞活動之： DM企業(yè)走訪 主線一：景瑞品牌導入 宣傳配合： 主題： 太倉 “ IN MY EYE” －－走向世界的太倉掃描 讓太倉告訴世界，讓景瑞揭示未來 內容： 由景瑞公司聯(lián)合太倉新區(qū)管委會組織對太倉發(fā)展的宣傳，利用 《 太倉日報 》 、太倉視窗網發(fā)布 “ 走向世界的太倉 ” 系列報道、采風。 第一篇主題：第一代 “ 創(chuàng)業(yè) ” 推出太倉經開區(qū)、第一批入駐企業(yè)人士，開發(fā)區(qū)功能建設 第二篇主題：第二代 “ 移民 ” 推出太倉經開區(qū)、外資企業(yè)老總、景瑞品牌（景瑞項目）的成功開發(fā) 第三篇主題：第三代 “ 人居 ” 推出太倉的中外企業(yè)白領人士（結合 “ 項目 ” 展開宣傳）、太倉高尚生活區(qū)的開發(fā)建設 9月 —— 制造話題，引發(fā)關注 矚目景瑞活動之： DM企業(yè)走訪 主線一：景瑞品牌導入 活動目的： 出于對中高級白領比較愿意群居的特殊生活習慣的考慮，本活動特別針對太倉地區(qū)的目標客戶源進行產品說明。此類活動不是簡單地以酒會的形式進行新聞發(fā)布，而是更多的利用同行間的難得的聚會，吸引更多的白領參加，希望能有機會造成大面積的集體購買欲望。同時在太倉高管中渲染一個共同話題，形成一定范圍內的品牌效應，聚集人氣，從而推動樓盤的銷售。 活動內容： 宣傳景瑞品牌以及各自業(yè)績；宣傳 “ 景瑞太倉項目 ” 的開發(fā)理念：打造國際化生活社區(qū)、倡導國際生活榜樣；針對各行業(yè)企業(yè)（集團）白領舉行 24次產品推介會。以酒會等形式分批將各行業(yè)白領作為特邀佳賓請至現(xiàn)場，進行產品推介，同時進行現(xiàn)場抽獎。時間安排為每周 12次。 活動途徑： 由景瑞公司通過企業(yè)家協(xié)會、商會等通路發(fā)放資料（包括 DM、會刊）；聯(lián)系相關企業(yè)、單位，在其會議廳進行集中說介、宣傳推廣活動。 活動步驟： 以酒會形式進行產品推介，并通過展板、幻燈片等進行展示說明。與會者均有一次機會參與抽獎。抽獎金額僅限用于支付房款，不以現(xiàn)金支付；可自用或轉讓給他人，但不能累積。 主線二： 2023，景瑞地中海年 客戶計劃 溝通規(guī)劃 景瑞會的宣傳情及會員招幕 有效的蓄水及擠水 意向客戶的維系及圈層營銷 公 關 6 7 10 12 1 2 4 2023 2023 3 春節(jié) 開盤 9 樣板房開放 8 11 景瑞 周年慶 現(xiàn)場售樓處開放 品牌奠基儀式 11月中旬：地中海秋日 — 世界名畫展 1月中旬： 生活論壇 《 地中海－－藝術生活 》 畫冊首發(fā)儀式 3月：“尋找普羅旺斯” 地中海風情攝影展 10月上旬：德國啤酒節(jié) 12月：售樓處公開暨圣誕假面 PARYT 德國啤酒節(jié) 景瑞地中海年活動之：德國啤酒節(jié) 主線二： 2023，景瑞地中海年（文化篇） 目的： 積淀樓盤 “ 雅文化 ” 含量，吸引消費群的關注和認同 時間： 2023年 10月 思路： 啤酒，一個德國生活的典型文化意象，同時也為中國的雅皮土們所鐘愛，而漸演變成休閑生活的一個重要元素。以酒為切入點，來突顯景瑞太倉項目主人未來的生活態(tài)度，很容易彰顯出社區(qū)文化特質，不失為與德企溝通的捷徑。 活動內容：借助德國啤酒節(jié)活動平臺積極參與整個活動，內容涉及啤酒文化的方方面面，如啤酒節(jié)的起源 ,歷史、產地、工藝、妙語、佚文趣事、名酒館，同時現(xiàn)場限量贈 《 啤酒酒地圖 》 ,活動力邀一些社會，尤其文化界名流參加，并在太倉晚報、太倉電視臺、太倉視窗網等媒體上進行軟性炒作 景瑞地中海年活動之：地中海秋日 —— 世界名畫展 主線二： 2023，景瑞地中海年（文化篇） 目的： 提升樓盤知名度和美譽度 時間： 2023年 11月 思路： 名畫，與上流階層溝通的另一文化通路。樹林，名畫、雅士假日構成活動的文化魅力要素 活動內容：向文物公司或私人租借國內外名畫，借市區(qū)高檔場所并舉辦酒會，設自助餐。 景瑞地中海年活動之：售樓處公開暨圣誕假面舞會 主線二： 2023，景瑞地中海年（產品篇） 目的： 在開售之初，倍速提升樓盤知名度，形式公眾新聞點 時間： 2023年 12月 客戶認知： ?“ 售樓處很特別，有品位有文化，是我見到最有氣質的售樓處 ” ?“ 售樓處里面的咖啡跟星吧克的差不多，我下次帶朋友也去看看 ” ?“ 售樓處人氣很旺，看來很多人喜歡這個別墅 ” 活動內容： 在現(xiàn)場售樓處舉辦客戶大聯(lián)誼，邀請名星舉辦盛大的圣誕 PARTY活動，展現(xiàn)別墅生活時尚。在圣誕節(jié)舉辦假面化裝舞會，體現(xiàn)國際時尚生活，同時與洋酒品牌 合作，進行洋酒品鑒會，提升項目形象品質。主要邀請客戶為購房客戶及朋友，企業(yè)中高層。 景瑞地中海年活動之：生活論壇暨 《 地中海－－藝術生活 》 畫冊首儀式 主線二： 2023，景瑞地中海年（產品篇） 目的： 在開售之初，倍迅提升樓盤知名度，形式公眾新聞點 時間： 2023年 1月 思路： 看到 “ 論壇 ” 這詞兒，人們自然地有些肅然起敬，因為在思維里，論壇是某一領域最專業(yè)最權威的碰撞，可 “ 論壇 ” 最大的附加值卻是為東道主貼金， 《 世博會 》 為昆明、 《 財富論壇 》 為上海贏得的聲譽，就足可證明。建議邀請知名社會學者、時尚生活專業(yè)人士（最好有外籍人士），在售樓處銷售現(xiàn)場，舉行 “ 生活論壇 ” ，同時派發(fā) 《 地中海 —— 藝術生活 》 畫冊 活動內容：力邀社會學者、作家、時尚人士共話 “ 地中海藝術生活 ” 。同時，編印闡發(fā)地中海關于生活態(tài)度的大型畫冊 《 地中海 —— 藝術生活 》 現(xiàn)場派發(fā)。此畫冊，無論內容，形式都要精彩，而且風格要體現(xiàn)出地中海歷史、文化與住宅的關系，并聯(lián)系未來地中海的生活形態(tài)。 景瑞地中海年活動之：尋找普羅旺斯 —— 地中海風情攝影展 主線二： 2023，景瑞地中海年（產品篇） 目的：以藝術撥動 “ 上流階層 ” 的心弦，樹立樓盤形象 時間： 2023年 3月樣板房落成 思路： 攝影，是生活，也是藝術。旅游，金領們渴望回歸自然的外化。，攝影更被視為關照世界，關注生命的一種有力量的方式。相信每一位旅游者，會用手中的鏡頭記下自己看到的世界，和內心的真實感受。因而，旅游類攝影作品亦可作為溝通管道之一。 活動內容：建議與太倉攝影家協(xié)會合作，在太倉公開征集優(yōu)秀攝影作品，題材主要是旅游類作品、景瑞太倉項目樣板段實景，并在景瑞太倉項目售樓部舉行攝影展，由觀眾和評委和觀眾評選出優(yōu)秀攝影作品。獲獎者可獲贈國內免費旅游獎勵，路線選擇地中海等自然風光綺麗的地方。 銷售篇 ?銷售計劃 ?銷售目標 ?銷售總綱 ?推量安排 全案銷售目標 ?銷售期：預計 2023年 4月～ 2023年年底 ?銷售率：每批房源竣工時別墅銷售率達 70％ ,高層銷售率達 80% ?預期預售均價： ?高層： 6900元 /㎡ ?疊加： 8000元 /㎡ ?聯(lián)排： 9500元 /㎡ ?二聯(lián)院： 13400元 /㎡ 注 :具體價格待開盤前視客戶積累 ,市場變化 ,競爭個案推案策略等再議 . 全案銷售總綱 ?推案原則：整盤蓄水、分批推出 整盤蓄水、分批推出的推案原則，此方案有利于為本項目做好積累和準備工作。 ?推量原則：均衡銷售、穩(wěn)中求暢 推量原則的制定本著與目前太倉房地產市場的政策面的變化 、 市場的供應量以及與發(fā)展商的整體戰(zhàn)略發(fā)展 、 資金運作的客觀需求 ， 在推量上做到能夠保證項目的利潤達到最大化以及資金回籠的現(xiàn)金流量持續(xù)穩(wěn)定 。 ?定價原則：入市價格必須具有市場競爭力 ?根據(jù)周邊別墅市場及競爭個案的現(xiàn)有情況確定均價 ?根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃進行總體考量 ?遵循平開高走 ,逐步拉升的趨勢 全案銷售總綱 ?調價原則：整盤考慮、穩(wěn)步求漲 根據(jù)實際銷售反饋信息啟用即時調價方式 ， 并結合相鄰層次先后去化的分析和現(xiàn)場銷售速度 ， 決定價格調控的幅度 ， 爭取利潤和快速去化雙贏局面的出現(xiàn) 。 相關鏈接： ?根據(jù)開盤銷售去化特征，在進行詳實的客戶成交分析后有目的的提價 ?調價的幅度首要考慮項目的抗風險性，并掌握客戶的反應情況后再考慮調價幅度大小 ?銷控原則：分批開盤、集中銷售 ?差房源原則上全過程不銷控 ?分階段進行去化率分析，動態(tài)調整銷售價格結構，爭取差房源在期房階段全部去化，中好房源有相當比例在各階段進行價格提升 ?根據(jù)銷售面積與銷售速度，機動提升價格，增大好、差房源的價差，爭取均衡去化及利潤最大 ?每波房源推出后，別墅類產品銷售超過 70%、高層類產品消化掉 80%，迅速加推后續(xù)波段 推量安排 銷售目標 套數(shù) 面積 一期 疊加 200 37390 聯(lián)排 40 9047 二聯(lián)院 8 2861 小計 248 49298 二期 高層 522 68698 疊加 128 23930 小計 650 92628 三期 高層 644 94481 聯(lián)排 40 8194 二聯(lián)院 8 2861 小計 692 105536 四期 高層 666 81435 疊加 164 30660 小計 830 112095 合計 2420 359557 銷售分期－－一期銷售分批 階段 公開時間 推出房源 理由 第一批 疊加： 52套 ?第一批房源位置近中央景觀動線，位置相對適中，配合“平價入市”價格策略，突顯產品性價比； ?推出疊加房源，試探市場，并為后期房源積聚客戶 第二批 疊加： 60套 ?經過近 1個月的消化，第一批房源銷售率近 70％；配合銷售旺季推出相對較多體量； 第三批 疊加： 48套 ?由于臨近銷售淡季，推量仍不宜過多，該批房源上市日期可視第二批房源銷售速度而定，市場良好前題下，可加快推案量 第四批 疊加： 40套 ?進入銷售旺季特別是別墅，借此機會推出較多案量，配合后期聯(lián)排類產品推出，將本案價格推向高位 第五批 聯(lián)排： 40套 二聯(lián)院： 8套 ?由于該階段有聯(lián)排、二聯(lián)院類產品推出，將本案價格推進入高價位銷售階段； ?此批房源位于一期最好景觀中心位置，適合各類客戶需求； 一期分批銷售原則 這種高頻次、小推量的推案方式既可以保證本案的熱銷狀況，又可以為本案的價格提升打下市場基礎。 二期仍以小幅快漲為推案策略，考慮到 10年在繼新增推量的同時需消化 09年存量，故上半年建議只推公寓類產品 ，避免同類型產品上市，增加存量房源銷售壓力，不利于價格的提升。 銷售分期－－二期銷售分批 二期分批銷售原則 階段 公開時間 推出房源 理由 第一批 高層： 89套 ?經過前幾批別墅類產品銷售已經具備良好人氣和較多的客源，此時推出少量公