【正文】 回顧 ?競品個案去化分析 ?市場總結(jié) Part04 銷售篇 ?銷售目標 ?銷售總綱 ?推量分期 Part05 企劃篇 ?VI演示 ?項目整體定位 ?區(qū)位價值分析 ?市場競爭分析 ?產(chǎn)品屬性定義 ?目標客戶定位 報告回顧 太倉市 蘇州 市 昆山市 嘉定區(qū) 上海市 沿江高速公路 蘇昆太公路 軌交 11號線 R3 太倉市區(qū)位圖 城市屬性 ——跨入上海４０公里城市版圖 重要城市 車行時間 上海 太倉 40分鐘 上海 昆山 47分鐘 上海 蘇州 82分鐘 經(jīng)濟 ?太倉接受上海和蘇州的經(jīng)濟、文化輻射能力的同時，更充分 發(fā)揮自身沿江、沿滬的兩區(qū)優(yōu)勢和特色 ，增強吸引力和凝聚力，加快建設(shè)高度文明的現(xiàn)代化城市的步伐。 城市發(fā)展方向 —— 太倉向東，未來新城市中心 曼氏銀洲花園 彩虹天下 金谷府邸 君悅豪庭 蘇州西路 上?；▓@ 上城國際 老城板塊 蘇州東路 原政府大樓 華源上海城 錦繡新城 高爾夫湖濱花園 寶龍城市廣場 奧森尚東 新區(qū)板塊 東倉路 新政府大樓 常勝路 朝陽路 本 案 老城板塊市場特征 ?生活機能完善， 人流充沛 。 B型奇數(shù)層 —— 兩梯三戶 建筑風格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 高層公寓戶型特色 3——南北陽臺 /各戶型均設(shè)儲藏室，人性化設(shè)計，充分考慮客戶居住實際需求 社區(qū)配套 套 型 建筑面積 F1/F4 3房 2廳 2衛(wèi) ㎡ F2/F3 2房 2廳 1衛(wèi) ㎡ 戶型分析： F1/F4 超大入戶花園設(shè)計 ；客廳南面觀景露臺，內(nèi)外皆風景 偶數(shù)層主臥帶 挑空大露臺 ，更是景觀無限 F型奇數(shù)層 —— 兩梯四戶 建筑風格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 高層公寓戶型特色 4——景觀大平層 (95%以上得房率 )，特色戶型滿足高端客群全方位居住享受 社區(qū)配套 套 型 建筑面積 G1 G2 4房 2廳 2衛(wèi) +戶內(nèi)花園 ㎡ 戶型分析： 入戶花園設(shè)計 ，巧妙連接餐廳和客廳，豐富動線； 客廳帶 大面積露臺 ，景觀視野更佳 廚房餐廳相對分離，功能劃分明顯； 獨立工人房，與主人區(qū)分割清晰； G型標準層 —— 兩梯兩戶 建筑風格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 公寓戶型特色總結(jié) —— 入戶花園、空中露臺、 空間附加值大 ； 大量觀景露臺的使用，充分考慮景觀最大化設(shè)計需要，打造真正的 公寓景觀豪宅 產(chǎn)品； 95%以上的“高得房率”， 亮點產(chǎn)品吸引高端客群的消費需求 ； 社區(qū)配套 建筑風格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 疊加戶型特色總結(jié) ——面積控制合理，空間附加值做到最大，具備聯(lián)排別墅的空間居住體驗 社區(qū)配套 B1/B2： （四房二廳三衛(wèi)） 8平米露臺 35平米閣樓 下單元贈送 90㎡地下室、上單元擁有南北露臺及35 ㎡ 閣樓 建筑風格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 聯(lián)排地下一層 ——附加內(nèi)外空間可設(shè)大型活動室 社區(qū)配套 工人房 套 型 建筑面積 A 4房 2廳 4衛(wèi) ㎡ B 4房 2廳 3衛(wèi) ㎡ C 4房 2廳 5衛(wèi) ㎡ 下沉式庭院 地下一層可配有 活動室、劇院以及休息室（ spa）， 大面積下沉式庭院更是可跟隨業(yè)主的需求進行合理運用，將產(chǎn)品的娛樂功能釋放至最大。地中海風情 他們追求品位生活，有一定的藝術(shù)修養(yǎng) ,每次旅游，都會順便購買當?shù)氐乃囆g(shù)品。 ?長三角整體市場回顧 ?太倉上年半市場回顧 ?競品個案去化分析 ?市場總結(jié) 市場篇 2023年我國房地產(chǎn)調(diào)控力度將進一步加強，一方面已出臺的政策繼續(xù)強化落實，另一方面出臺的新政策主要集中在從緊貨幣政策，由于調(diào)控政策效力的發(fā)揮，2023年長三角房地產(chǎn)整體市場趨于疲軟，市場觀望氣氛濃厚。通過上表可以明顯看出，無論成交套數(shù)還是成交面積相比 2023年都有較大幅度下降。同時 2023年上半年上海別墅市場成交總量占全市上半年總成交量的 %，環(huán)比 減少 ，同比 減少 。統(tǒng)計顯示，上半年全市共銷售面積 ，同比下降 %，其中住宅 ， 下降 %。與 5月份相比總銷金額下降16％， 8月初更是達到三個月來的最低點下降幅度達 30%；總銷售面積下降達 25%， 8月初下降幅度更是達 78％； ?長三角整體市場回顧 ?太倉上年半市場回顧 ?競品個案去化分析 ?市場總結(jié) 市場篇 ?在競品項目樓盤中，錦繡新城采取與政府攜手團購形式，并借奧運推出優(yōu)惠房源，在近三個月里取得相對較好的銷售業(yè)績，特別是在 6月下旬其兩周銷量接近 7月整月的銷售去化量，但相對價格則下降 12％； ?競品項目采取的銷售策略大多以價格戰(zhàn)的方式為主，如華源上海城推出購房可享95折優(yōu)惠措施； 三、競品樓盤去化情況分析 樓盤 － － － 套數(shù) 總金額 （萬元） 總面積 均價 套數(shù) 總金額 （萬元） 總面積 均價 套數(shù) 總金額 （萬元） 總面 積 均價 錦繡新城 45 1975 4940 3998 101 4497 11231 4004 98 3315 9445 3510 奧森尚東花園 7 287 746 3847 9 513 1178 4355 22 893 2370 3768 華源上海城 7 376 847 4439 12 774 1494 5181 8 413 914 4523 太倉市未來競爭格局 案名 區(qū)域 產(chǎn)品形態(tài) 待售體量 （萬平方米） 預(yù)計 開發(fā)期數(shù) 預(yù)計 一期推出時間、產(chǎn)品及上市量 預(yù)計 二期推出時間、產(chǎn)品及上市量 預(yù)計 三期推出時間、產(chǎn)品及上市量 華源 .上海城 東南區(qū) 小高層 27 （在獸量 +北塊地塊總量） 三期 09年中下旬 小高層 /5萬方 10年 5月 小高層 10萬方 11年 12月 小高層 /10萬方 錦繡新城 東南區(qū) 小高層 —— —— —— —— 奧森尚東花園 東南區(qū) 小高層、獨棟、聯(lián)排、雙拼 3 （剩余體量） —— 別墅 / 小高層 / 小高層 / 大唐時代 老城區(qū) 花園洋房、小高層 25 三期 小高層 /5萬方 09..5 花園洋房 /10萬方 小高層 /10萬方 太湖世家地塊 板橋 雙拼、聯(lián)排、疊加、高層、小高層 14 三期 雙拼、聯(lián)排 /3萬方 疊加 /3萬方 小 /高層 /8萬方 蘇州路發(fā)達路地塊 板橋 雙拼、聯(lián)排、疊加、高層、小高層 二期 雙拼、聯(lián)排、疊加 4萬方 小 /高層 / —— 富達路宣公東路地塊 板橋 獨棟、雙拼、聯(lián)排、疊加 二期 獨棟、雙拼 /5萬方 聯(lián)排、疊加 / —— 本案入市時間 奧森尚東 華源 .上海城北塊地塊 大唐時代 太湖世家 蘇州路發(fā)達路地塊 富達路宣公東路地塊 產(chǎn)品形態(tài) 09年上半年 09年下半年 10年上半年 10年下半年 11年上半年 11年下半年 小計 小高層 111730 50000 202300 80000 100000 541730 雙拼、聯(lián)排 30000 30000 疊加 30000 30000 雙拼、聯(lián)排、疊加 40000 77000 75300 192300 獨棟、雙拼 50000 50000 小計 111730 80000 270000 127000 80000 175300 844030 分析 ： 整個太倉市 09年至 11年推案量預(yù)計為 84萬方，整個 09年推量達 20萬方，其中公寓占整個 09年市場的 84％； 10年推案量為 ，其中公寓類推量僅為 50％。 榮御：項目的整體定位及產(chǎn)品品質(zhì)亦決定了其目標客戶必是一群有著一定生活品味，站于金字塔頂尖的人群，而“榮御”亦準確傳達目標客戶的身份特征，與本案目相契合。 郡：“郡”實際上代表了社會權(quán)力和財富的最高峰，代表了當時的極少數(shù)的社會金字塔頂端階層。 “藍溪“取自景瑞重慶項目”藍溪谷地“，該項目無論是地塊區(qū)域、產(chǎn)品形態(tài)、景觀規(guī)劃、目標客群及產(chǎn)品理念與本項目非常之接近，希望通過對”藍溪“產(chǎn)品形象的塑造，打造景瑞”藍溪“系列；”蝶谷“則意為希望目標客戶能像蝴蝶一樣在此美麗的棲居。 ?景瑞 榮御藍灣 ||尚 域 －－高層 企劃推廣 ?企劃推廣思路 ?整盤營銷策略 ?一、二期營銷思路 ?VI演示 本項目為大型復(fù)合型社區(qū)： ?其中公寓部分占量較大，是營銷的重點攻關(guān)部分 ?疊加部分占總體量 1/4，是社區(qū)的主力產(chǎn)品之一 產(chǎn)品讀解 產(chǎn)品大類 細分產(chǎn)品 面積段 套數(shù) 面積 所占比例 產(chǎn)品分析 低密度產(chǎn)品 疊加 172/201㎡ 504 91980㎡ % 市場優(yōu)勢產(chǎn)品 ,體量較大 聯(lián)排 213270㎡ 80 17241㎡ % 市場高端產(chǎn)品 二聯(lián)院 357㎡ 16 5722㎡ % 市場頂端產(chǎn)品 高層公寓 90㎡ 以下 532 244614㎡ 68% 市場同質(zhì)產(chǎn)品 ,體量最大 ,壓力最大 120135 ㎡ 400 135155㎡ 594 155㎡ 以上 306 全案營銷思路 全案營銷思路 整盤推案策略 以別墅推動高層多米諾效應(yīng) ?產(chǎn)品角度：利用低密度產(chǎn)品拉高項目整體形象和檔次，樹立別墅品質(zhì)社區(qū)的概念，同時為后期高層住宅的銷售意向積累客戶、奠定市場基礎(chǔ)； ?形象角度 :樹立 “ 別墅品質(zhì)社區(qū) ” 這一概念，拋開競爭對手形成差異化競爭，構(gòu)筑項目的核心競爭力； ?市場角度 :短期市場供應(yīng)相對不足 , 但潛在供應(yīng)量十分巨大 ,同時政策風格也不容忽視； 整盤營銷策略原則 本案因其位置規(guī)模的宏大性和產(chǎn)品類型的高檔性，必須有著一個明確的原則方能在日后銷售過程中做到井井有條，能不懼怕任何對手的競爭，做到引領(lǐng)市場，讓競爭對手跟著我們的計劃做相應(yīng)的調(diào)整與布局。應(yīng)該通過市場細分進行錯位競爭，展開差異化營銷，堅持走高檔次、高品味的路線。 五心級禮遇 ” 的物業(yè)管理都顯示了本案的王者之相，所以憑借以上諸多優(yōu)勢，本案之市場領(lǐng)導者形象完全可以確立。 全案營銷思路 整盤營銷競爭策略 銷售節(jié)奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飆升 經(jīng)過前一期的形象宣傳活動，在太倉市區(qū)內(nèi)進行了一系列的形象推廣宣傳工作，勢必會引起不小的反響和引起市場的注意，通過預(yù)定的銷售策略方案，精選一部分單元進行市場預(yù)測。 誠就輝煌 活動形式：周年慶酒會 產(chǎn)品發(fā)布會 活動目的：推廣景瑞品牌，宣傳國際生活觀。此類活動不是簡單地以酒會的形式進行新聞發(fā)布，而是更多的利用同行間的難得的聚會，吸引更多的白領(lǐng)參加，希望能有機會造成大面積的集體購買欲望。時間安排為每周 12次。抽獎金額僅限用于支付房款，不以現(xiàn)金支付；可自用或轉(zhuǎn)讓給他人，但不能累積。樹林，名畫、雅士假日構(gòu)成活動的文化魅力要素 活動內(nèi)容：向文物公司或私人租借國內(nèi)外名畫，借市區(qū)高檔場所并舉辦酒會，設(shè)自助餐。 景瑞地中海年活動之：生活論壇暨 《 地中海－－藝術(shù)生活 》 畫冊首儀式 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的： 在開售之初，倍迅提升樓盤知名度，形式公眾新聞點 時間： 2023年 1月 思路： 看到 “ 論壇 ” 這詞兒，人們自然地有些肅然起敬，因為在思維里，論壇是某一領(lǐng)域最專業(yè)最權(quán)威的碰撞，可 “ 論壇 ” 最大的附加值卻是為東道主貼金， 《 世博會 》 為昆明、 《 財富論壇 》 為上海贏得的聲譽，就足可證明。 景瑞地中海年活動之：尋找普羅旺斯 —— 地中海風情攝影展 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的：以藝術(shù)撥動 “ 上流階層 ” 的心弦，樹立樓盤形象 時間： 2023年 3月樣板房落成 思路： 攝影，是生活，也是藝術(shù)。因而，旅游類攝影作品亦可作為溝通管道之一。 ?推量原則：均衡銷售、穩(wěn)中求暢 推量原則的制定本著與目前太倉房地產(chǎn)市場的政策面的變化 、 市場的供應(yīng)量以及與發(fā)展商的整體戰(zhàn)略發(fā)展 、 資金運作的客觀需求 ， 在推量上做到能夠保證項目的利潤達到最大化以及資金回籠的現(xiàn)金流量持續(xù)穩(wěn)定 。 銷售分期－－二期銷售分批 二期分批銷售原則 階段 公開時間 推出房源 理由 第一批 高層： 89套 ?經(jīng)過前幾批別墅類產(chǎn)品銷售已經(jīng)具備良好人氣和較多的客源，此時推出少量公