jk集團(tuán)客戶的開發(fā)管理技巧-預(yù)覽頁
【正文】 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 35 40 F FA B Vision Price Value 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 36 41 商品成交 $10 商品價 $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 37 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 了解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 38 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 39 ? 集團(tuán)客戶銷售 SPIN模式 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 2 40 隱含需求 , 明確需求；利益 , 優(yōu)點(diǎn) , 特征 隱含需求 ? 客戶對于目前存在的問題、困難及不滿的陳述 例如： 我總是不能按時完成計劃； 我們已經(jīng)在這個地區(qū)虧了很多錢； 明確需求 ? 客戶需求和意圖的陳述 例如： 我需要的是 …… 我需要這些是為了 …… 利益 ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 例如：你說過你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨 . 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 集團(tuán)客戶的生命周期－－縱向 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 縱 向 5 集團(tuán)客戶的生命周期 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 整個集團(tuán)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 6 集團(tuán)客戶銷售的特殊性 產(chǎn)品功能 對客戶的價值 銷售重點(diǎn) 少 多 同一客戶回頭生意 個人 團(tuán)隊(duì) 銷售隊(duì)伍 簡單 復(fù)雜 客戶購買決定過程 少決策者 有多個決策者或決策影響者 客戶購買決定 短期，局部 長期、廣泛 與客戶關(guān)系 短，一次訪問 長 銷售周期 一般個人客戶銷售 集團(tuán)客戶銷售 7 “我們今天所面臨的問題，不能以問題 出現(xiàn)時的那種思考方式去解決” 愛因斯坦 用新思維來解決問題 8 集團(tuán)客戶銷售謀略 9 集團(tuán)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié) 渠道 長期而有效的客戶維護(hù) 進(jìn)行有效的市場細(xì)分和市場擴(kuò)張路徑選擇 開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求 發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場有效滲透 明確恰當(dāng)?shù)膬r值定位 1 2 3 4 5 渠道 組織轉(zhuǎn)型，支持集團(tuán)客戶擴(kuò)張 6 10 考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，運(yùn)營商需要針對集團(tuán)客戶明確清晰的價值定位 價值定位要素分析 ? 網(wǎng)絡(luò) – 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 – 網(wǎng)絡(luò)漫游 – 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 – 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 基本話音 /數(shù)據(jù) – 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 – 量身定制產(chǎn)品 – 解決方案 ? 價格 – 不同價值客戶的差異化定價 – 價格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢 – 性價比 ? 渠道 – 效率策略 – 渠道效率 – 關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系 – 服務(wù)質(zhì)量 – 服務(wù)效率 – 售前 /售后服務(wù) ? 合作伙伴 – 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立 – 關(guān)系管理 1 中國聯(lián)通在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位 : ? 選擇中國聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價值 ? 在首次針對運(yùn)營商的獨(dú)立調(diào)查中，中國聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅 11 5 什么是集團(tuán)客戶銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 一般在關(guān)系階段，集團(tuán)客戶可以歸結(jié)為六個階段層次。 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 ? 里程聯(lián)通登記：用戶在登機(jī)時將常旅客號和登機(jī)牌上的號碼通過短信發(fā)送到聯(lián)通營銷平臺，中浙航在經(jīng)過用戶信息確認(rèn)后將里程登記信息實(shí)時發(fā)送到用戶手機(jī)上 ? 用戶可以通過 WAP平臺在流動狀態(tài)下進(jìn)行航班查詢和聯(lián)通定票，機(jī)票可以直接到機(jī)場的中浙航柜臺付款領(lǐng)取。 客戶經(jīng)理： 集團(tuán)手冊、 VCD 認(rèn)同聯(lián)通管理文化和理念，接受從手機(jī)開始電子商務(wù)等思想。 20:42:3720:42:3720:423/17/2023 8:42:37 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時 42分 37秒 20:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 42分 37秒 下午 8時 42分 20:42: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:42:3720:42:3720:42Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時 42分 :42March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:42:3720:42:3720:423/17/2023 8:42:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:3720:42:37March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 42分 37秒 下午 8時 42分 20:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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