【正文】 （ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。 2023/3/17 60 4 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 1） 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 生存購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 發(fā)展購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 2） 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 仿效心理 （ 3） 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選 ， 一是對(duì)商品的質(zhì)量 、 功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇 。 但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn) ， 顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買(mǎi)商品 ， 除了要求貨真價(jià)實(shí) ， 還希望花錢(qián)買(mǎi)方便 。 （ 4） 求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙 ， 從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。 （ 5）求新奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 2023/3/17 61 5 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng) ， 大部分人都具有這種心理 ， 即越是難以得到的東西 ， 越希望得到它；越是不讓知道的事情 ， 就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生 。 推銷(xiāo)活動(dòng)中 ， 有時(shí)推銷(xiāo)員越是拼命脈地推銷(xiāo)其產(chǎn)品 ， 顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷(xiāo)員越是熱情 、 認(rèn)真 、 顧客越感到不慣 、 不自然 。 而一些看起來(lái)不合章法的方法 ， 有時(shí)倒能取得意想不到的成功 。 （ 1） 賣(mài)瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷(xiāo)一種新牌號(hào)的手表 ， 貼出一張 “ 揚(yáng)短 ” 廣告 ， 聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確 ， 一天慢 24秒 ， 請(qǐng)顧客買(mǎi)時(shí)考慮 。 這一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表 ， 生意一下子興隆起來(lái) 。 （ 2） 拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷(xiāo)員在費(fèi)盡心機(jī)以后 ， 仍無(wú)進(jìn)展 ， 則可說(shuō)：“ 我不再您推銷(xiāo)了 。 在告辭之前 ， 請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò) ， 以便我今后能改正過(guò)來(lái) 。 ” 2023/3/17 62 5 促銷(xiāo)員如何把握成交時(shí)機(jī) （ 1） 由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問(wèn)商品細(xì)節(jié) 、 目錄；身體前傾表示關(guān)注；開(kāi)始看合約條件或注視商品；征求第三者意見(jiàn)；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開(kāi)始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿 。 （ 2） 由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 要求其他更有利條件時(shí)；詢問(wèn)其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問(wèn)題；與您更友善交談時(shí)；話題非常投機(jī) 、 一直詢問(wèn)問(wèn)題 。 （ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購(gòu)買(mǎi)之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說(shuō)明完畢后，立即遞出契約書(shū)，主勸為其填寫(xiě)；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對(duì)意見(jiàn)后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處后；簽約時(shí)勿過(guò)于興奮緊張，并再次訴說(shuō)重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)買(mǎi)賣(mài)條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請(qǐng)其推薦客戶。 2023/3/17 63 5 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶 證明的方法有很多 ， 下面的九種方法可供參考： （ 1） 實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式 ， 商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn) ， 都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明 。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說(shuō)詞 。 （ 3） 視覺(jué)的證明： 照片 、 圖片 、 產(chǎn)品目錄等都具有視覺(jué)證明的效果 。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服務(wù)的 。 （ 5） 保證書(shū)： 保證書(shū)可分為二類 ， 一是公司提供給客戶的保證 ， 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證 ， 如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證 。 （ 6） 客戶的感謝信： 有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問(wèn)題而深表感謝 ， 而致函表達(dá)謝意 ， 這些感謝信都是一種有效的證明方式 。 （ 7） 統(tǒng)計(jì)及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料 ， 能有 效地證明您的說(shuō)詞 。 （ 8） 成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷(xiāo)售案例 ， 證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎 ， 同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào) 。 （ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。 2023/3/17 64 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 21:13:4521:13:4521:133/17/2023 9:13:45 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:4521:13Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 21:13:4521:13:4521:13Friday, March 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:4521:13:45March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 13分 45秒 21:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 13分 :13March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 13分 45秒 21:13:4517 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時(shí) 13分 45秒 下午 9時(shí) 13分 21:13: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 21:13:4521:13:4521:133/17/2023 9:13:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:4521:13Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 21:13:4521:13:4521:13Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:4521:13:45March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 13分 45秒 21:13: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 13分 :13March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 13分 45秒 21:13:4517 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 9時(shí) 13分 45秒 下午 9時(shí) 13分 21:13: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 21:13:4521:13:4521:133/17/2023 9:13:45 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:4521:13Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:13:4521:13:4521:13Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:4521:13:45March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 13分 45秒 21:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 9時(shí) 13分 :13March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 13分 45秒 21:13:4517 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 13分 45秒 下午 9時(shí) 13分 21:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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