【正文】 （ 4）顧客對商品價格選擇的心理需要。 2023/3/17 60 4 顧客購買動機 （ 1） 生理性購買動機 ① 生存購買動機 ② 享受購買動機 ③ 發(fā)展購買動機 （ 2） 心理性購買動機 ① 理智購買動機 ② 感情購買動機 ③ 仿效心理 （ 3） 求實購買動機 ① 價格求實：顧客購物都要經(jīng)過挑選 ， 一是對商品的質(zhì)量 、 功能與價格進行選 擇；二是對商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇 。 但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進 ， 顧客最重要的選擇依據(jù)就是價格 ② 商品功能求實：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實：顧客購買商品 ， 除了要求貨真價實 ， 還希望花錢買方便 。 （ 4） 求利購買動機 顧客以追求價格低謙 ， 從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。 （ 5）求新奇購買動機 這是以追求商品的新穎、奇特、時髦為主要目標(biāo)的購買動機。 2023/3/17 61 5 利用逆反心理創(chuàng)造成交機會 逆反心理是人們違背常理的一種活動 ， 大部分人都具有這種心理 ， 即越是難以得到的東西 ， 越希望得到它；越是不讓知道的事情 ， 就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生 。 推銷活動中 ， 有時推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品 ， 顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情 、 認(rèn)真 、 顧客越感到不慣 、 不自然 。 而一些看起來不合章法的方法 ， 有時倒能取得意想不到的成功 。 （ 1） 賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表 ， 貼出一張 “ 揚短 ” 廣告 ， 聲稱該表時不太準(zhǔn)確 ， 一天慢 24秒 ， 請顧客買時考慮 。 這一著使本來無人問津的手表 ， 生意一下子興隆起來 。 （ 2） 拜師學(xué)藝法運用：例如：推銷員在費盡心機以后 ， 仍無進展 ， 則可說：“ 我不再您推銷了 。 在告辭之前 ， 請您指出來我在什么地方出了差錯 ， 以便我今后能改正過來 。 ” 2023/3/17 62 5 促銷員如何把握成交時機 （ 1） 由動作表情上觀察購買訊號： 當(dāng)客戶陷于深思時；突然很關(guān)心很注意某些重點；再次翻閱或詢問商品細節(jié) 、 目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時；停止習(xí)慣性動作；開始招呼您時；深呼吸；變換坐姿 。 （ 2） 由語辭上研判購買訊號： 要求其他更有利條件時；詢問其他細節(jié)進；拿計算機時；談?wù)搩r格并詢問有無折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問題；與您更友善交談時；話題非常投機 、 一直詢問問題 。 （ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時機地點： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強調(diào)某重點后；引用實便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時勿過于興奮緊張，并再次訴說重點項目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 2023/3/17 63 5 通過證明來說服您的客戶 證明的方法有很多 ， 下面的九種方法可供參考： （ 1） 實物展示： 實物展示是最好的一種證明方式 ， 商品本身的銷售重點 ， 都可通過關(guān)物展示得到證明 。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說詞 。 （ 3） 視覺的證明： 照片 、 圖片 、 產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果 。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)的 。 （ 5） 保證書： 保證書可分為二類 ， 一是公司提供給客戶的保證 ， 如一年免費保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證 ， 如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證 。 （ 6） 客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝 ， 而致函表達謝意 ， 這些感謝信都是一種有效的證明方式 。 （ 7） 統(tǒng)計及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計資料及做出與競爭者的狀況比較資料 ， 能有 效地證明您的說詞 。 （ 8） 成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例 ， 證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎 ， 同時也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報 。 （ 9）公開報導(dǎo)： 出示見諸于報端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開報導(dǎo)。 2023/3/17 64 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:12:2921:12:2921:123/17/2023 9:12:29 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :12:2921:12Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 21:12:2921:12:2921:12Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:2921:12:29March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時 12分 29秒 21:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時 12分 :12March 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 9時 12分 29秒 21:12:2917 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 12分 29秒 下午 9時 12分 21:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:12:2921:12:2921:123/17/2023 9:12:29 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :12:2921:12Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:12:2921:12:2921:12Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:2921:12:29March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時 12分 29秒 21:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時 12分 :12March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 9時 12分 29秒 21:12:2917 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 12分 29秒 下午 9時 12分 21:12: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:12:2921:12:2921:123/17/2023 9:12:29 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:2921:12Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:12:2921:12:2921:12Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :12:2921:12:29March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時 12分 29秒 21:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時 12分 :12March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 9時 12分 29秒 21:12:2917 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 12分 29秒 下午 9時 12分 21:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴