【正文】 區(qū)域優(yōu)勢基礎(chǔ)上，將較為成熟的運(yùn)營模式向新的區(qū)域市場擴(kuò)展，從地方性企業(yè)向全國性企業(yè)轉(zhuǎn)變區(qū)域發(fā)展目標(biāo) ： 繼續(xù)集中在二類地區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)，同時關(guān)注三類地區(qū)，如重慶、河南、湖南、湖北等地業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ： 仍然以普通商品房的開發(fā)為主，同時加大力度進(jìn)行經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)，并將相關(guān)經(jīng)驗向新的區(qū)域市場推廣品牌發(fā)展目標(biāo) ： 將已有區(qū)域市場中建立的公司品牌向新區(qū)域市場擴(kuò)展，采用成功項目品牌、已有公司品牌和新建項目品牌結(jié)合使用的方式Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 54頁北大縱橫區(qū)域化：繼續(xù)集中在二類地區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)，同時關(guān)注三類地區(qū)，如重慶、河南、湖南、湖北等地福建浙江江蘇山東湖南湖北河南山西 繼續(xù)定位于第二類地區(qū)的開發(fā)，尤其鞏固江浙地區(qū)的市場，同時重點開發(fā)山東和福建地區(qū)繼續(xù)貫徹第二階段的戰(zhàn)略方針，即將目標(biāo)區(qū)域市場瞄準(zhǔn)資源型城市同時關(guān)注三類地區(qū)的市場，尤其是重慶、河南等地，從而真正完成從區(qū)域性開發(fā)商向全國性開發(fā)商的轉(zhuǎn)變252。評估目標(biāo)城市的市場吸引力252。評估目標(biāo)城市的進(jìn)入壁壘，如行業(yè)的市場化程度、獲取政府支持的難度、是否有理想的合作伙伴等252。通過與政府或具有良好公共關(guān)系的當(dāng)?shù)亻_發(fā)商合作開發(fā)項目，或成立合資控股公司開發(fā)項目，來降低進(jìn)入壁壘和經(jīng)營風(fēng)險252。按照優(yōu)先級順序分階段進(jìn)入各目標(biāo)市場，對投資和融資進(jìn)行均衡管理，確保公司有足夠的現(xiàn)金流維持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展選擇目標(biāo)市場關(guān)注點重慶Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 55頁北大縱橫專業(yè)化：仍然以普通商品房的開發(fā)為主，同時加大力度進(jìn)行經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)，并將相關(guān)經(jīng)驗向新的區(qū)域市場推廣小小 大開發(fā)難度普通商品房普通商品房市場吸引力大經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)過幾年的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)適用房市場將更加成熟與規(guī)范，雖然競爭也將更加激烈，但是該市場仍將屬于具有豐富經(jīng)驗和良好信譽(yù)的開發(fā)商 前兩個階段的能力構(gòu)建使永大的準(zhǔn)備將更加充分，其品牌實力以及與政府的關(guān)系搭建將大大降低永大進(jìn)入該市場的壁壘 經(jīng)濟(jì)適用房的目標(biāo)市場應(yīng)首先集中于基礎(chǔ)較好的江浙地區(qū) 建議加大力度進(jìn)入該市場，將該細(xì)分市場培育成普通商品房外的第二個利潤點 繼 續(xù)專注于普通商品房的開發(fā)：由于永大在此階段將具備非常豐富的普通商品房的開發(fā)經(jīng)驗，相應(yīng)人才隊伍也相對齊備，所以將以此作為主要產(chǎn)品形態(tài)向新的區(qū)域市場切入 仍然將城鄉(xiāng)結(jié)合部作為新區(qū)域市場的開發(fā)重點，進(jìn)行成片小區(qū)式開發(fā) 建議繼續(xù)專注于普通商品房的開發(fā)，在新區(qū)域市場的城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行成片小區(qū)式的開發(fā)Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 56頁北大縱橫品牌化：將已有區(qū)域市場中建立的公司品牌向新區(qū)域市場擴(kuò)展，采用成功項目品牌、已有公司品牌和新建項目品牌結(jié)合使用的方式成功項 目品牌1已有公司 品牌2新建項 目品牌3新 區(qū) 域 公 司 品 牌將已有的項目品牌運(yùn)作的成功經(jīng)驗向新業(yè)務(wù)區(qū)域移植，將成功項目的亮點宣傳給新區(qū)域的潛在客戶永大已經(jīng)在原有區(qū)域建立了公司品牌，將現(xiàn)有成功的公司品牌向新業(yè)務(wù)區(qū)域移植在新項目品牌的構(gòu)建上尤其注意前期的市場調(diào)研以及客戶關(guān)注點的把握；建議在項目命名中采用 “ 公司名稱 +項目名稱 ” 的方式在向新業(yè)務(wù)區(qū)域推進(jìn)的過程中，要求能夠迅速地在該區(qū)域建立品牌，僅靠新區(qū)域中新項目的成功運(yùn)作來帶動公司品牌的模式將顯得緩慢。因此重點應(yīng)將原有成功的項目品牌、現(xiàn)有區(qū)域中成功的公司品牌納入進(jìn)來，結(jié)合新項目共同運(yùn)作，以加快新區(qū)域公司品牌的樹立Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 57頁北大縱橫三個階段經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)總覽能力構(gòu)建區(qū)域領(lǐng)先擴(kuò)張競爭2023 2023 2023 年份經(jīng)營目標(biāo)區(qū)域化品牌化專業(yè)化構(gòu)建房產(chǎn)開發(fā)能力寧波及周邊，江浙省內(nèi)普通商品房項目品牌躋身區(qū)域領(lǐng)先企業(yè)行列浙江、江蘇普通商品房，經(jīng)濟(jì)適用房公司品牌將成熟模式向外擴(kuò)展江浙、福建、山東，其他三類地區(qū)普通商品房，經(jīng)濟(jì)適用房公司品牌地域上的擴(kuò)展Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 58頁北大縱橫導(dǎo) 讀公司戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃職能戰(zhàn)略規(guī)劃各階段財務(wù)預(yù)測與風(fēng)險分析Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 59頁北大縱橫永大的業(yè)務(wù)職能戰(zhàn)略，將從七個方面進(jìn)行資源能力整合財務(wù)職能資本運(yùn)作職能公共關(guān)系職能人力資源職能市場開發(fā)職能營銷職能職能戰(zhàn)略Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 60頁北大縱橫財務(wù)戰(zhàn)略重點注意融資渠道的拓展，從單一負(fù)債融資向資本運(yùn)營躍進(jìn)，保證持續(xù)經(jīng)營融 資 渠 道自有資本 銀行貸款股市融資債券金融工具創(chuàng)新買殼借殼上市開發(fā)貸款個人貸款結(jié)算資金IPO上市產(chǎn)業(yè)投資基金房地產(chǎn)信托內(nèi)部積累吸收權(quán)益性投資項目債券企業(yè)債券工程墊款預(yù)售房款財務(wù)職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 61頁北大縱橫在集團(tuán)內(nèi)部推行全面預(yù)算管理，強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控銷售預(yù)算直接材料預(yù)算期末在建項目存貨預(yù)算銷售預(yù)測銷售、管理費(fèi)用預(yù)算資本支出預(yù)算（固定資產(chǎn)更新、新建項目等）預(yù)算現(xiàn)金流量表預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算損益表現(xiàn)金預(yù)算（現(xiàn)金流入、流出預(yù)算）業(yè)務(wù)預(yù)算財務(wù)預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算期末完工項目存貨預(yù)算直接人工預(yù)算制造費(fèi)用預(yù)算年度經(jīng)營計劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略驅(qū)動財務(wù)職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 62頁北大縱橫確保營銷職能戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵在于與客戶之間的信息傳遞觀察客戶想客戶所想詢問客戶客戶獲取潛在客戶的需求信息 :產(chǎn)品要求、價格信息、對推銷方式的敏感性等等客戶關(guān)系管理永大確定核心價值主張和品牌內(nèi)涵，制定市場營銷戰(zhàn)略、設(shè)計滿足市場需求的產(chǎn)品清楚地將自己的核心價值主張、品牌、產(chǎn)品特點、營銷意圖傳遞給客戶產(chǎn)品特點、價格、促銷、廣告等營銷職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 63頁北大縱橫如果永大在跨區(qū)域經(jīng)營過程中不能滿足客戶關(guān)系管理的需要，則應(yīng)考慮引入外部專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作產(chǎn)品營銷計劃產(chǎn)品推廣產(chǎn)品營銷績效評估潛在客戶挖掘 客戶購買合同管理產(chǎn)品銷售渠道管理銷售業(yè)績評估售后服務(wù)客戶關(guān)懷服務(wù)跟蹤技術(shù)支持客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控商業(yè)機(jī)會挖掘，潛在客戶挖掘客戶服務(wù)，客戶追蹤，技術(shù)支持市場策劃 銷售 客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理體現(xiàn)要以 “ 營造美好空間 ” 為目標(biāo)，從市場策劃、銷售，到客戶服務(wù)，所有的業(yè)務(wù)流程都圍繞客戶來進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，將客戶的需要作為主要的驅(qū)動因素營銷職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 64頁北大縱橫營銷職能得以發(fā)揮還需要借助品牌的力量，品牌是一種能夠使企業(yè)獲得巨大價值增值的無形資產(chǎn)承諾價 格買方 賣方品 牌信任危機(jī)信息不對稱 建筑質(zhì)量地段位置、自然環(huán)境交通條件、周邊條件戶型布局、功能配置配套設(shè)施、裝飾設(shè)計服務(wù)智能化生態(tài)環(huán)保期望競 爭升 級提供認(rèn)知的商品符號，使企業(yè)的商品與勞務(wù)同競爭對手區(qū)分開來信譽(yù)和信心保證超額利潤和無形資產(chǎn)營銷職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 65頁北大縱橫市場開發(fā)職能采取土地戰(zhàn)略，確保土地供應(yīng)是集團(tuán)的首要任務(wù)獲取時機(jī)l 尋找價值低估的潛力地塊進(jìn)入l 可采用反周期方式 ,在行業(yè)低潮時期進(jìn)行土地儲備和開發(fā)，在高潮時期出售樓盤獲得現(xiàn)金l 選擇進(jìn)入有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘校⒆闵疃乳_發(fā) ,進(jìn)行土地儲備我們的建議： 三個三分之一 ，即建成在售住宅、在建住宅、土地儲備各占三分之一。土地的尋找、立項分析和儲備是房產(chǎn)開發(fā)的 “ 先遣部隊 ” ，成功地實施土地戰(zhàn)略是持續(xù)開發(fā)的前提。開發(fā)一批立項一批儲備一批土地管理開拓區(qū)域 獲取途徑l 以土地決策分析為依據(jù)l 合理運(yùn)用關(guān)系資源l 以參與招拍掛競爭為手段結(jié)構(gòu)規(guī)模l 結(jié)構(gòu)合理，比例適當(dāng)，以普通商品房用地為主，其他業(yè)態(tài)用地為輔l 規(guī)模適度，根據(jù)所占市場份額和企業(yè)優(yōu)勢、開發(fā)實力確定土地儲備數(shù)量市場開發(fā)職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 66頁北大縱橫集團(tuán)應(yīng)當(dāng)積極建立科學(xué)專業(yè)的土地決策機(jī)制逐步實現(xiàn)土地決策與實施的分離l 科學(xué)分析、專業(yè)把關(guān)l 集體決策、高層定奪決策l 土地估價師、規(guī)劃設(shè)計師l 造價工程師、投資分析師人力l 政府公關(guān)、辦理手續(xù)l 外部聯(lián)系、服務(wù)支持實施l 高層領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員l 內(nèi)勤人員人力l 收集土地市場信息l 進(jìn)行投資價值分析l 制定投標(biāo)報價策略l 進(jìn)行政府公關(guān)l 維護(hù)關(guān)系資源l 辦理征地各項手續(xù)l 提供各項服務(wù)支持專業(yè)化用人所長l 形成科學(xué)專業(yè)的土地決策機(jī)制和組織保證l 以優(yōu)質(zhì)、持續(xù)的土地供應(yīng)和儲備，支持企業(yè)開發(fā)的滾動發(fā)展市場開發(fā)職能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 67頁北大縱橫為了戰(zhàn)略的實現(xiàn)，永大當(dāng)前人力資源發(fā)展要著重做好以下工作?建立人力資源信息庫，加強(qiáng)人力資源管理基礎(chǔ)性工作；控制核心，穩(wěn)定中堅，保留骨干；放開半徑，對人力資源 實施分類、分層管理?根據(jù)戰(zhàn)略要求，配合永大的業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整， 有計劃、分步驟 地進(jìn)行永大內(nèi)部人員調(diào)整，規(guī)范和改善內(nèi)部人力資源市場，達(dá)到人才的合理流動和有效使用，實現(xiàn)優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)的目標(biāo)?加快有利于企業(yè)人力資源發(fā)揮作用的 崗位設(shè)計和制度設(shè)計 ，對人力資源分類分層管理作出制度安排?對員工進(jìn)行科學(xué)、 合理的績效考核 ，并使績效考核與薪酬、培訓(xùn)、使用、調(diào)整緊密掛鉤?根據(jù)分層、分類管理的要求，完善員工工資制度的同時，建立人力資本的薪酬體系，采取不同的培訓(xùn)和考核辦法，有效驅(qū)動人力資本的管理和創(chuàng)新動力，激發(fā)員工的積極性?抓緊實施人才引進(jìn)和員工培訓(xùn)， 解決企業(yè)發(fā)展的人才瓶頸?依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要， 制定中長期人力資源發(fā)展規(guī)劃人力資源職 能Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 68頁北大縱橫以績效考核結(jié)果為主要依據(jù)，建立公平、透明的定崗系統(tǒng)，實現(xiàn)公司人員的 “能上能下、優(yōu)勝劣汰 ” 對于此類在能力和業(yè)績都有欠缺的員工，首先與其溝通業(yè)績情況，討論確定短期救治性業(yè)績目標(biāo)；然后提供 1至 2個月的培訓(xùn)，幫助其獲取滿足該崗位需求的基本技能；培訓(xùn)后，根據(jù)觀察期業(yè)績的好壞，最終確定該員工是否被淘汰，或是否需要調(diào)換崗位 該象限內(nèi)員工有能力但業(yè)績不佳。由于業(yè)績不佳的原因多種多樣，我們建議人力資源管理部門多與此類員工進(jìn)行溝通，找出表現(xiàn)不佳的原因，提出相應(yīng)的解決方法，并告知公司的期望，鼓勵發(fā)揮自身優(yōu)勢，創(chuàng)造更優(yōu)業(yè)績 該象限內(nèi)員工有能力，同時也擁有優(yōu)良的業(yè)績，屬于組織內(nèi)部各層面的佼佼者，是提升組織能力的有生力量，也是發(fā)展成為未來管理層的合適接班人選，永大應(yīng)該對其進(jìn)行保留、投資和發(fā)展。永大通過提供升遷機(jī)會，讓他們在更具挑戰(zhàn)的工作崗位上充分發(fā)揮他們的才能 位于該象限內(nèi)的員工工作業(yè)績不錯，但能力尚有欠缺。由于這些員工基礎(chǔ)技能薄弱，將他們發(fā)展成為業(yè)績最優(yōu)者可能需要一個較長期的過程，且相對成本較大，難度也較高，因此我們建議將其保留在現(xiàn)職，通過加薪方式提供激勵具有潛力者 優(yōu)秀人才不合格者 努力工作者能力考核結(jié)果業(yè)績考核結(jié)果人力資源職能Copyright169。2023 By