【正文】 有關(guān)的大型礦業(yè)設(shè)備根據(jù)礦業(yè)物資采購的特點，魯能物資在進軍礦業(yè)物資采購時，一定要爭取上級政策，從集團內(nèi)部做起5/18/2023 732023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)五建議：省外生產(chǎn)用電力物資市場前景廣闊，值得關(guān)注建議q有選擇性地在外地成立辦事機構(gòu)或經(jīng)營公司在上海、北京、海南等地成立辦事機構(gòu)或經(jīng)營公司，作為魯能多產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的對外銷售窗口，市場潛力巨大q加強與外省市的聯(lián)系，進行市場滲透利用魯能產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，擴大與外省的協(xié)作范圍，開展 “市場換市場 ”業(yè)務(wù)，努力進入外部市場q建立激勵約束機制，鼓勵市場開拓魯能物資目前開拓市場最大的障礙是機制問題。到目前為止，仍然沒有一套有效的激勵機制和具體措施，職工安于現(xiàn)狀，不愿為開拓市場冒風(fēng)險、花精力5/18/2023 742023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)六建議： 此市場風(fēng)險與利潤并存，魯能物資應(yīng)積極采用各種靈活的方式拓展市場，爭取利潤最大化q雙向銷售目前基于資金的安全考慮，對外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進行，同時尋找突破口，擴大交易范圍q網(wǎng)上銷售由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。魯能物資可發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，利用電子交易的方式進行網(wǎng)上銷售q招投標(biāo)鑒于魯能物資目前的狀況，結(jié)合市場的特點，也可采用投標(biāo)的方式進行國外電力建設(shè)項目的設(shè)備、物資市場開拓，擴大業(yè)務(wù)q改進服務(wù)方式改變傳統(tǒng)的坐等用戶上門的營銷方式，加強售前、售中和售后服務(wù)，直接面向用戶q成立物資交易中心鑒于此類市場用戶多，業(yè)務(wù)分散的特點，魯能物資可利用自身優(yōu)勢，成立物資交易中心，為供需雙方提供交易的平臺，變無序競爭為統(tǒng)一操作5/18/2023 752023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)七建議：魯能物資進入中央空調(diào)市場建議策略與日本豐臣公司聯(lián)合，做豐臣空調(diào)在中國的總代理在山東境內(nèi)逐步建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)積極爭取上級政策或與魯能置業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，抓住系統(tǒng)內(nèi)市場在全國范圍內(nèi)逐步建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)路由于魯能物資只是做空調(diào)銷售的環(huán)節(jié)，目前沒有自己的銷售隊伍，要想獲得較大利潤，爭取做豐臣產(chǎn)品的中國總代理，并通過建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的模式進行銷售。5/18/2023 762023SLMGCPREZ02魯能物資進入汽車貿(mào)易市場建議策略采取連鎖的方式，借助外力初步開拓市場，培養(yǎng)人才時機成熟，投資在青島進行汽車貿(mào)易整合魯能內(nèi)部資源，延長汽車銷售價值鏈根據(jù)山東經(jīng)濟發(fā)展情況，魯能物資進入汽車貿(mào)易市場可以采取立足濟南，進軍青島的策略。5/18/2023 772023SLMGCPREZ02魯能物資在食用油市場建議策略選擇好代理銷售的品牌，根據(jù)山東特點，重點經(jīng)銷花生油建立營銷渠道，以濟南為立足點，重點向魯南和魯西南市場進軍中國食用油市場目前競爭逐漸加劇，魯能要在市場中謀得一席之地，必須選擇好代理銷售的品牌，應(yīng)該選擇目前市場占有率不高，但是發(fā)展前景良好的食用油品牌。5/18/2023 782023SLMGCPREZ02魯能物資在茶葉市場建議策略立足做好系統(tǒng)內(nèi)部市場，根據(jù)山東電力發(fā)高溫茶的特點，進一步開發(fā)內(nèi)部市場引進有機茶、綠色環(huán)保茶，重點向社會推行此類產(chǎn)品根據(jù)魯能目前在茶葉銷售統(tǒng)計上，通過魯能物資集團的電力物資采購進行內(nèi)部銷售的茶葉占到茶葉銷售總額的70－ 80％，表明魯能目前在茶葉市場上主要是以系統(tǒng)內(nèi)部市場和外部市場來細分的，從長遠來看，應(yīng)該從茶葉種類進行分類。5/18/2023 792023SLMGCPREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一）業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)四建議 ?必須確保 ?盡力挽留 ?有選擇分步介入 ?努力爭取政策客戶選擇 ?魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司?從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司?省內(nèi)小火電廠?供電公司?專業(yè)公司收入來源 ?采保費（貿(mào)易差價）?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）?采保費（貿(mào)易差價）?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）?采保費（貿(mào)易差價）?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）?采保費（貿(mào)易差價）?中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）業(yè)務(wù)范圍 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機械設(shè)備、 電力設(shè)備物資差別化 /戰(zhàn)略手段?改善提升服務(wù)質(zhì)量?簡化業(yè)務(wù)流程?全力提高服務(wù)質(zhì)量 ?強化風(fēng)險管理?關(guān)注客戶冗員?政策扶持進入方式 ?維持現(xiàn)狀 ?利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透?分公司開拓?緩慢滲透，合作發(fā)展?先電力后其他5/18/2023 802023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)五 業(yè)務(wù)六 業(yè)務(wù)七建議 ?大力發(fā)展 ?大力發(fā)展 ?謹慎進入 ?謹慎進入 ?謹慎進入 ?維持客戶選擇 外省發(fā)供電企業(yè) 需接電的社會用戶汽車 商用空調(diào) 食用油 茶葉先內(nèi)部客戶后外部用戶內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè)個人 單位收入來源 ?代理投標(biāo)費?擴大市場份額?兩次貿(mào)易差價?貿(mào)易差價?（未來有咨詢服務(wù)費）?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價業(yè)務(wù)范圍 ?貨物交換，價款另算?設(shè)計咨詢?采購貿(mào)易?銷售代理（或展示）銷售代理 銷售代理 銷售代理差別化 /戰(zhàn)略手段?利用壟斷市場換取壟斷市場?售前服務(wù)?設(shè)計咨詢?汽車展示?會員俱樂部 進入方式 ?雙向代理、市場換市場?分公司 /市場開拓部直接開發(fā)市場?先針對系統(tǒng)內(nèi)集團采購?出租車公司采購?社會采購?先針對系統(tǒng)內(nèi)基建采購?社會采購?首選花生油?先濟南后魯西南市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（二）5/18/2023 812023SLMGCPREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）：業(yè)務(wù)八的發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用 BCDE組合模式農(nóng)貿(mào)市場模式A自選超市模式B區(qū)域物流模式C準(zhǔn)電子商務(wù)模式D電子商務(wù)模式E序 備選方案 優(yōu)點 缺點 優(yōu)選次序建議1 A—C—D—E ?起步條件低，對資源和能力的要求不高，循序漸進?兼顧物流發(fā)展思路?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主32 B—CD—E ?利用目前對市場的控制優(yōu)勢， 完成先買進，并且同時展示，后賣出?品種全，一站買齊，買家可獲取價格優(yōu)惠?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主13 C—D—E ?逐步培育市場能力，符合實現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向?缺乏專業(yè)的物流運作、實物資源、人才和訂單獲取能力25/18/2023 822023SLMGCPREZ02產(chǎn)品與工作定位產(chǎn)品定位分類 特點分析 優(yōu)選次序建議?高中壓（強電）電力物資?個性化專用?價格高、體積大?技術(shù)含量高?對售前售后服務(wù)要求高2?中低壓（強電）電力物資?通用、標(biāo)準(zhǔn)?大宗、大量?采購頻繁1?高中低壓電力物資?品種齊全?一站式采購3一階段工作內(nèi)容定位分類 價值 重要性次序? 招商 ?租金來源?提升知名度3? 管理市場組織交易?保證市場硬件環(huán)境和交易軟件環(huán)境質(zhì)量2? 代理招標(biāo) ?維持對廠商的吸引力?暫時的有效收入來源4? 市場推廣宣傳?提升知名度?聚集人氣?吸引買家15/18/2023 832023SLMGCPREZ02客戶與供應(yīng)商定位分類 特點分析 優(yōu)選次序建議大中型廠商 ?成熟期?市場份額大?知名度高2中小型 ?小或初創(chuàng)?市場份額小?知名度低1；重點關(guān)注混合型 ?特色不鮮明 3供應(yīng)商定位分類 特點分析 優(yōu)選次序建議發(fā)供電企業(yè) /單位?歷史采購習(xí)慣難以改變?對大中型設(shè)備采購尤其希望直銷一階段重點一般單位用戶?采購者非最終使用單位（相關(guān)的檢修廠、物業(yè)業(yè)主等），對價格不敏感，對質(zhì)量要求稍高一般居民用戶 ?一般家用低壓電器的采購量零星分散?對價格敏感二階段重點客戶定位5/18/2023 842023SLMGCPREZ02德州物流的中長期發(fā)展思路q完成德州物流的有形實物的業(yè)務(wù)發(fā)展，走完農(nóng)貿(mào)市場和局部自選超市的全面發(fā)展階段活動市場化程度市場化程度小 大q鍛煉、培育物流服務(wù)業(yè)務(wù)，真正成為地區(qū)性物流中心。同時做好信息管理，建設(shè)好管理信息系統(tǒng)，為準(zhǔn)電子商務(wù)階段做好準(zhǔn)備q初步實現(xiàn)德州物流的信息化發(fā)展，完成準(zhǔn)電子商務(wù)和電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，將德州物流發(fā)展成為電力物資為主產(chǎn)品，信息化物資超市為主要模式，實物超市為輔助的信息化物資流通企業(yè)第一步A第二步C第三步D+E5/18/2023 852023SLMGCPREZ02德州物流發(fā)展的制度保障建立六大制度市場推廣經(jīng)費管理制度業(yè)務(wù)發(fā)展定位與管理制度關(guān)聯(lián)交易結(jié)算制度市場推廣人員獎勵制度廠商篩選與淘汰制度市場管理制度5/18/2023 862023SLMGCPREZ02濟南交易中心成立的迫切性與可行性?為濟南業(yè)擴工程及用戶市場提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的采購供應(yīng)的需要?提供對外展示的窗口，擴大魯能物資的知名度的需要?直接面向客戶，開拓社會市場的需要?實現(xiàn)由傳統(tǒng)經(jīng)營方式向現(xiàn)代營銷方式的需要?為電氣生產(chǎn)企業(yè)和電氣用戶提供直接交易的平臺的需要?濟南業(yè)擴工程量較大，每年約 6000萬?可利用電力物資企業(yè)的各種優(yōu)勢，實行名牌戰(zhàn)略以吸引客戶?自身擁有供貨網(wǎng)絡(luò)和通訊網(wǎng)絡(luò)，可實現(xiàn)最大范圍的資源和利潤共享?可為用戶提供售前、售中和售后服務(wù)一條龍服務(wù)，有效降低物流成本 迫切性 可行性5/18/2023 872023SLMGCPREZ02結(jié)合德州物流和淄博齊林物流的經(jīng)驗，濟南交易中心可采取以下方式開展業(yè)務(wù)方式 內(nèi)容電子商務(wù) 利用公司現(xiàn)有的信息網(wǎng)絡(luò)，進行網(wǎng)上發(fā)布信息、提供咨詢服務(wù)、網(wǎng)上招標(biāo)采購和網(wǎng)上結(jié)算等電子商務(wù)活動電氣展銷 提供展示廳，為廠家和用戶搭建相互了解的橋梁產(chǎn)品代理 聯(lián)合名牌企業(yè)建立保真銷售，進行名牌產(chǎn)品代理，實現(xiàn)雙贏新產(chǎn)品推介 定期舉行新產(chǎn)品和新技術(shù)推介會，并廣泛宣傳，以此擴大知名度設(shè)備招標(biāo)與進出口利用公司具有的招標(biāo)資質(zhì)和進出口代理權(quán)，在交易中心進行招標(biāo)活動，發(fā)布招標(biāo)信息和進出口信息，為廠家和用戶提供充分的便利物資配送 提供倉儲、運輸和配送在內(nèi)的一條龍服務(wù)5/18/2023 882023SLMGCPREZ02（一）電子商務(wù)方式基本活動?網(wǎng)上 供需信息 /采購信息的發(fā)布?以網(wǎng)絡(luò)作為市場推廣的媒介 ,提供咨詢服務(wù)?網(wǎng)上簽訂合同?網(wǎng)上采購?網(wǎng)上結(jié)算優(yōu)勢 不足?電力系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化程度高，可實現(xiàn)就近配送?公司已經(jīng)實現(xiàn) OA辦公?ERP處于試運行期?魯能物資擁有信息網(wǎng)站?有精通采購、保管、運輸業(yè)務(wù)的職工隊伍?對客戶信譽的評價有一定困難?網(wǎng)上結(jié)算存在不便5/18/2023 892023SLMGCPREZ02（二）電氣展銷與產(chǎn)品代理方式電氣展銷 產(chǎn)品代理?提供展示廳，內(nèi)設(shè)展示平臺、大屏幕電視和聯(lián)網(wǎng)詢價、購物系統(tǒng)?不定期安排銷售人員現(xiàn)場咨詢，收集各類信息?聯(lián)合用戶接電項目涉及到的工程設(shè)計專家、施 工專家和銷售人員 組成項目銷售小組進行顧問式銷售，為用 戶提供增值型服務(wù)?協(xié)助客戶組織產(chǎn)品展示和宣傳會?培養(yǎng)具有技術(shù)和銷售經(jīng)驗的電氣導(dǎo)購人員?有效經(jīng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的選擇和廠家的渠道管理程度?選擇信譽好、產(chǎn)品質(zhì)量過硬的中小企業(yè)，代理其電力產(chǎn)品，聚集人氣?選擇國內(nèi)外著名企業(yè)的非電力名牌產(chǎn)品進行代理，擴大知名度?加強倉儲運輸能力，使之成為成功分銷的基礎(chǔ)?逐步加強人員投入，提高相關(guān)技術(shù)水平?改革現(xiàn)有薪酬考核體系，充分調(diào)動員工積極性5/18/2023 902023SLMGCPREZ02（三）新產(chǎn)品推介和配送服務(wù)方式新產(chǎn)品推介內(nèi)容：定期舉行新產(chǎn)品和新技術(shù)推介會，以此擴大知名度，提高影響力方法：聯(lián)合生產(chǎn)和科研單位，為其在網(wǎng)上發(fā)布新產(chǎn)品、新技術(shù)信息定期舉辦新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會，并大力宣傳，借以擴大知名度派專人負責(zé)新產(chǎn)品、新技術(shù)的收集工作，努力成為新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣基地 配送服務(wù)內(nèi)容：為客戶提供配送服務(wù)方法：建立倉庫，為廠家提供貨物倉儲提高運輸能力，為廠家解除后顧之憂為用戶提供配送服務(wù)，真正實現(xiàn)方便、快捷 5/18/2023 912023SLMGCPREZ02（四）設(shè)備