【正文】 此種提案的提交，最好是在私人場合，或者在私人會談后以電子格式提供。 此項工作較好完成后，就進入最后的公關(guān)與問題解決以促單的階段了。 全面的管理資料下載 比稿 (演示 )型： 在雙方進行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。這種比稿 (演示 )型提案，重點是突出我們整體 (公司與媒體 )的優(yōu)勢、媒體的契合度，以及我們量身定制的方案在成本與產(chǎn)出上的優(yōu)勢。提案要做到邏輯嚴謹、文字具有煽動性與沖擊力、強略得當、分析與結(jié)論沒有錯誤。因此在做這種提案前，對于客戶的產(chǎn)品及市場定位、營銷策略、媒體計劃等要有充分的了解 (這需要在私下的工作中完成 )。如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹慎并留有變通的活口 (比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上 “一定量的贈送 ”作為特別優(yōu)惠等 )。 在提案內(nèi)容上一般如下：簡略精煉的公司與媒體介紹 (特別注意媒體介紹一定要突出優(yōu)勢，簡略得當，根據(jù)競爭對手情況，加上有針對性的數(shù)據(jù)比較；因為該種提案是客戶較了解媒體的情況下發(fā)生的，沒有必要做太多的基礎(chǔ)性介紹 )、客戶及客戶產(chǎn)品、市場分析 (準確是關(guān)鍵 )、重點分析媒體契合度、重點分析投入與產(chǎn)出 (不是指銷售額，是指有效到達率、接觸頻率等媒體效果數(shù)據(jù)，包括縱向與橫向媒體比較、受眾質(zhì)量比較等 )、簡捷明了的投放計劃 (一到兩種，注意預(yù)算應(yīng)盡力做到與客戶預(yù)期一致 )、具有煽動性的效果預(yù)期等。 此種提案，一定要采用格式，并打印精裝多份。 此種提案的提交，應(yīng)在正式場合，但在提案定稿前最好有與客戶私下溝通的機會，以便做出更合理的調(diào)整。 及時的補救：此種提案提交后，應(yīng)該迅速地進一步與客戶進行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問題，則要及時補救。因為提案 (特別是比稿 )不確定因素較多，因此留一兩張底牌是必要的。 全面的管理資料下載 第六節(jié)：如何談價格 價格談判是一個銷售員銷售能力的根本體現(xiàn)，與公司的利潤率和個人收益都息息相關(guān)。同時，它也往往是銷售員最頭疼的問題?？傮w原則：先成為朋友，再談價格；先談其他問題，最后再啃骨頭。談判價格技巧和注意事項如下： 在報價之前對客戶（企業(yè)）及媒體負責人進行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報底價； 報價時留出回旋余地，不要一次到底； 將媒體報價與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結(jié)合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期的價格制衡作用； 在價格談判中，盡可能的小幅度降價，讓客戶感覺到每爭取到一個點位的優(yōu)惠都來之不易； 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息，如媒體投放經(jīng)驗、心理期望價格、廣告預(yù)算等進行報價； 避重就輕，先規(guī)避價格問題，在處理完其他問題后再談價格； 在確定對方媒體負責人有個人利益需求的情況下，在保證公司的根本利益的前提下，將價格難題推給對方來處理； 強調(diào)我們的媒體優(yōu)勢、行業(yè)地位、媒體品質(zhì)、售后服務(wù)等來說明我公司的媒體價格定位； 利用媒體差異（候梯廳與電梯）說明價格； 實在不行，寧可以贈送發(fā)布期、發(fā)布量來變相拉低價格，也不要直接降價。 全面的管理資料下載 第七節(jié)：簽約 ?對合同條款仔細閱讀，明確理解每一條款的實際含義和作用，即合同條款是對雙方的交易行為進行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等； ?合同填寫應(yīng)詳細、準確、清晰； ?合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫； ?合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認； ?合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認； ?雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致； ?甲方的公司名稱要準確完整； ?合同的抬頭與落款要保持一致； ?合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致； ?合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等； ?合同中在做時間約定時，盡可能明確具體時間，如付款時間，可明確規(guī)定為某年某月某日； ?采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立； ?采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書時合同成立； ?簽定合同時，在雙方能夠協(xié)商一致的前提下，盡可能保證己方利益。 全面的管理資料下載 第八節(jié)：媒體表格 序 號：了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照； 樓盤名稱：通過樓盤名稱了解樓盤屬性；判斷該樓盤的品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 地 址：了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質(zhì)（銷售價格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等； 樓層高度：判斷該樓盤的受眾數(shù)量；判斷該樓盤的建筑形式（板樓或塔樓）； 樓宇數(shù)量：判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量； 入住人數(shù)：了解該樓盤的受眾數(shù)量（此項為長住人數(shù)統(tǒng)計，不含流動人員數(shù)量）； 候梯廳數(shù)量：媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量； 租售價格：判斷樓盤品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 入 住 率：了解該樓盤的受眾數(shù)量； 樓盤性質(zhì)：了解該樓盤的屬性；判斷該樓盤內(nèi)的受眾類型； 業(yè)主描述：了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質(zhì)。 全面的管理資料下載 第九節(jié)：文件支持 文件支持是希望通過專業(yè)性的文件形式及內(nèi)容上環(huán)環(huán)相扣來達到與客戶要求的統(tǒng)一，從而贏得客戶在專業(yè)角度的認可及信任。而所有這些文件的使用離不開對上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運用，下面通過對銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實際案例說明其使用的辦法。 具體的銷售常規(guī)流程每個點都有相應(yīng)的文件及管理軟件做支持，我們先來看一下每個環(huán)節(jié)的要求： 搜集資料。 電話拜訪： 首次面訪： 準備提案： 再次面訪： 修改提案： 私人溝通： 文件支持階段。按照公司合同管理要求執(zhí)行 合同簽約： 客戶維系： 全面的管理資料下載 文件支持階段的具體執(zhí)行 1）提案階段 目的：通過與客戶的溝通明確下一步工作意向。 方式：不是每次都一定從正式提案開始，提案方式可以是靈活的。 狀況 形式 內(nèi)容或要求 客戶正式提出根據(jù)某具體產(chǎn)品的推廣需求，要求我們提供正式提案 公司提案模版 內(nèi)容：媒體簡介、客戶信息、媒體投放建議 要求：提案中要與客戶保持溝通 客戶提出對媒體某個層面的專業(yè)數(shù)據(jù)分析時（例如北京樓盤及受眾分析） 信函方式 內(nèi)容靈活調(diào)整，通過正式信函及根據(jù)客戶側(cè)重點的了解提供令客戶信服的數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)專業(yè)性。 備注： 第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達到共識，確定投放的數(shù)量、日期、預(yù)算等，進入挑選樓盤階段，即修改階段。 常見實例： （）等 全面的管理資料下載 2）修改階段（挑樓階段） 狀況 形式 內(nèi)容或要求 明確投放方向及意向后，進入樓盤挑選階段 樓盤方案 投放的數(shù)量、點位、各區(qū)域分配情況、折扣、預(yù)算、優(yōu)惠支持等 3）確認階段 狀況 形式 內(nèi)容或要求 通過與客戶就樓盤挑選的確定進入確定階段（合同階段） 合同、付款確認書、銀行帳號補充協(xié)議 不具靈活性，客戶需要即時提供 全面的管理資料下載 第十節(jié)：續(xù)簽 續(xù)簽即回單率，俗話說“創(chuàng)業(yè)不難守業(yè)難”。第一次與客戶的合作從某種角度來講并不難，但難在與其合作的長遠性、規(guī)模的擴展。這就意味著新一輪的銷售工作即將開始。對繼簽客戶的維系其實是與正常維系客戶的要求沒太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長單”。因此對客戶的把握、提案深度（媒體的再分析）、新需求（產(chǎn)品或其他）要了解的更透徹、更深入。 客戶的把握 1）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。 2）了解客戶公司層面對媒體投放的回饋意向，保持關(guān)注度，建立公司層面的誠信度。目的是進入客戶常規(guī)投放計劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競標工作。 全面的管理資料下載 3）在維系感情方面不必總打擾客戶，不過在付款或關(guān)健的情況之前有計劃地創(chuàng)造機會與之聯(lián)絡(luò)感情，但平時周未的時候可以保持短信互祝。 提案深度（媒體的再分析） 1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時，提供客戶一份媒體投放分析。目的在于以隱密、專業(yè)的方式，告之客戶上次投放的媒體中有哪些不足，（時間應(yīng)該更長、數(shù)量應(yīng)該更多），強調(diào)覆蓋范圍與效果的正比關(guān)系，也是對其工作質(zhì)量的保證。 2）當然也應(yīng)讓客戶明白增加投放與之利益關(guān)系的正比關(guān)系。 新需求（產(chǎn)品層面） 1）了解客戶可行性（是否有資金實力、是否有常規(guī)投放需求），確定投放的相關(guān)意向。 2）了解新產(chǎn)品動向，抓住機會、爭取機會。 3）了解客戶推廣策略的變化。有策略才會有投放的方向。 全面的管理資料下載 謝 謝 :30:3301:3001::30 01:3001:30::30:33 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 30分 33秒 01:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 30分 33秒 上午 1時 30分 01:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 30分 33秒 01:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 30分 33秒 上午 1時 30分 01:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 30分 33秒 01:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 30分 33秒 上午 1時 30分 01:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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