【正文】 載 媒體受眾特征 受眾為高學歷、高職位的主力消費階層 ■ %的受眾擁有大專以上學歷 ■ 公司職員、管理人員及技術人員占主體 受眾構成： ◆ 中層辦公白領 ◆ 高層職業(yè)經(jīng)理人（金領一族） ◆ 私營企業(yè)家 ◆ 中高層政府官員社會各界知名人士 ◆ 高收入自由職業(yè)者 全面的管理資料下載 受眾為高收入的強勢消費群體 ■ 受眾的個人月收入平均為 4,100+ ■ 受眾的家庭月收入平均 9,700+ ◆ 年齡主要介于 2550歲之間 ◆ 高收入、高素質(zhì)、高學歷、高消費能力 ◆ 以中高階層白領為主，輔以社會知名人士、中高級政府官員、民營企業(yè)主等 ◆ 傳播鏈中的意見領袖，具有對社會大眾總體的感召力和影響力 ◆ 集團購買的決策者、大宗消費的主力 ◆ 時尚潮流的引領者和時尚產(chǎn)品的追逐者 ◆ 樂于接近和易于接受新鮮事物 全面的管理資料下載 受眾生活形態(tài)縮影 9:00－ 9:30 乘電梯走進開始工作 10:00－ 12:00 乘電梯與客戶會晤 12:00－ 13:30 乘電梯進行商務午餐 14:00－ 17:00 乘電梯會見商業(yè)伙伴 18:00－ 22:00 乘電梯外出應酬 22:30乘電梯 回家休息 周末陪家人 乘電梯外出 7:30－ 8:30 乘電梯離開公寓 去上班、學習 全面的管理資料下載 調(diào)查問題 調(diào)查結果 目標群體對于候梯廳媒體的總體感覺 新穎美觀，新鮮好奇 % 視覺沖擊強烈 93% 滿足候梯時閱讀需求 % 避免候梯時的尷尬 % 是否在候梯廳各個角度目光均能觸及該媒體 是 99% 否 1% 受眾對該媒體的接受狀況 肯定 % 否定 % 受眾對該媒體的關注程度 經(jīng)常關注（每月 20次以上） 80% 間隔關注（每月 1020次） 17% 偶爾關注（每月 110次） 3% 從不關注（每月 0次） 0% 媒體懸掛二周后，受眾對媒體內(nèi)容（即廣告內(nèi)容）的記憶程度 自主記起主要內(nèi)容 % 提示記起主要內(nèi)容 % 模糊記起（記起部分內(nèi)容） % 完全遺忘 % 媒體接觸習慣調(diào)查 全面的管理資料下載 受眾對該媒體所刊載之廣告內(nèi)容的總 體評價 新鮮好奇且醒目 % 可靠而值得信賴 % 喜愛甚至渴望 % 信息有趣并實用 % 廣告引發(fā)了消費欲望并引導了消費指向 % 受眾對廣告內(nèi)容的記憶層次（順序按 從強到弱排列，“ 1”為最強；“ 6”為 最弱） 記住了公司名稱或品牌 1 記住了產(chǎn)品名稱或信息 2 記住了廣告代言人（只限名人） 3 記住了廣告畫面 4 記住了廣告語 5 記住了該廣告的媒體懸掛位置 6 調(diào)查問題 調(diào)查結果 全面的管理資料下載 受眾最感興趣的廣告形式 信息簡短明確，畫面清晰不雜亂，色彩明快， 產(chǎn)品符合消費層次及意愿，信息實用性強 受眾對該媒體最擔憂的問題 廣告設計粗糙，語言粗俗或格調(diào)低下，外觀不 清潔或殘缺，畫面長期不更換 受眾對廣告的閱讀程度 仔細閱讀（逐字逐句閱讀所有信息） % 粗曠閱讀（只看個大概，不細究內(nèi)容） % 選擇閱讀（只選擇自己感興趣的廣告或信息） % 無意閱讀（無意中或下意識地看二眼） % 調(diào)查問題 調(diào)查結果 全面的管理資料下載 整體情況 目前，在全國各主要城市幾乎都出現(xiàn)了專業(yè)的電梯媒體運營商。而電梯候梯廳分眾媒體的優(yōu)勢在于傳播力度的深和傳播周期的長，因此它可以補充大眾傳媒在此方面的缺陷，使客戶的品牌或產(chǎn)品得以深層次地與競爭對手異質(zhì)化，有利于在消費者心目中形成深層次的消費慣性或連帶性。 我們要做的是使動態(tài)受眾群體與靜態(tài)廣告內(nèi)容近距離的有機結合，它彌補了現(xiàn)有主打廣告媒體形式的不足與缺憾，最大限度地發(fā)揮了廣告發(fā)布在點、線、面、圖、文等方面融會貫通的信息傳播效應。 全面的管理資料下載 我們的媒體受眾為在高檔公寓的住戶和商務寫字樓上班的固定人群和訪客，不但針對性強，而且他們在等候電梯時原本就是無聊乏味的時間因此而變得精彩，因此關注行為的主動性充分保證傳播的有效性。 全面的管理資料下載 記憶度： 在目前的信息社會，電視、廣播、報刊、網(wǎng)絡、戶外媒體等多種傳播工具，使每個人從清晨到夜晚，無論在汽車上、火車上、地鐵里、飛機上、辦公室、商場內(nèi)、餐廳中、酒吧里，甚至在自家客廳都無時無刻不被撲面而來的各種信息所包圍，這就必然導致受眾對于單一信息的記憶度急劇下降，這正是廣告主所不愿看到的。因此，廣告信息傳播的針對性極強，其他媒體很難如此集中、準確地捕捉到這一群體。傳媒行業(yè)根據(jù)媒體性質(zhì)的不同，大致可以分為如下三類： 大眾傳媒： 通常指發(fā)布范圍廣、受眾范圍大、面向社會總體實施傳播的廣播、電視、報紙、雜志和網(wǎng)絡等媒體。“普天之下，莫非媒體”便是廣義媒體的全部內(nèi)涵。在承擔社會義務的同時，標榜營建了一個指向精準的媒體傳播平臺。 全面的管理資料下載 銷 售 培 訓 手 冊 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 ？ s 第一部分：走進標榜傳播 第二部分：標榜媒體優(yōu)勢 第三部分：媒體銷售實務 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 第一部分 走進標榜傳播 標榜傳播介紹 消防公益活動 媒體資源分布 標榜媒體形式 媒體優(yōu)勢簡析 ？ s 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 標榜傳播（ ）專注于全國重點城市高端樓宇公益平面媒體的運營，不到兩年時間已形成全國性的網(wǎng)絡化終端媒體。公司從事媒體運營多年，擁有一支充滿活力的高素質(zhì)、專業(yè)化的精英團隊。從狹義上講，媒體指的是以報紙、雜志、廣播、電視為代表的大眾傳播媒體。 小眾傳媒： 以戶外媒體、地鐵媒體、車身媒體和店堂媒體為代表，特點是只影響媒體位置周邊或某一線路的小眾人群。 到達率： 廣告的到達率很大程度上取決于收視、收聽、閱讀的強迫性。電梯候梯廳媒體最大的優(yōu)勢之一就是能令單一廣告從浩如煙海的廣告信息中脫穎而出，被受眾深刻記憶，這主要有以下 2點原因： 1）零干擾的廣告環(huán)境： 電梯候梯廳無其他廣告形式，廣告環(huán)境清晰單一，無干擾。 我們面向一個特定的有清晰特征的族群，鎖定的對象主要是具有高學歷、高收入、高消費特征的“三高人群”，尤其適合技術含量高、利潤高、服務消費金額高的“三高產(chǎn)品”廣告。 媒體賣點總結 全面的管理資料下載 標榜媒體的分眾性決定了其在不同屬性的產(chǎn)品宣傳中所處的總體定位： 快速消費品： 對于此類日常大量消耗的民用產(chǎn)品（如洗發(fā)水、飲料等），電梯候梯廳媒體在其宣傳中扮演著大眾傳媒之有效補充的角色，即在宣傳中不要以分眾媒體試圖去替代大眾傳媒。 媒體定位 全面的管理資料下載 耐用消費品： 也即大宗或高檔民用產(chǎn)品（如房產(chǎn)、汽車等），這類產(chǎn)品的特點是一次性消費金額大、技術含量高、通常作為生活奢侈品而非必需品出現(xiàn)。就媒體形式而言，主要有平面類電梯媒體和電子類媒體。 競爭優(yōu)勢 電子類媒體與平面媒體綜合對比 媒體種類 樓宇差別 價格差別 客戶群體差異 媒體 城市最頂級寫字樓、 4星級以上酒店、豪華餐飲娛樂場所候梯廳 與電視廣告價格相仿，以周為發(fā)布單元 主要是世界 500強公司及頂級國內(nèi)企業(yè) 平面媒體 城市中高檔寫字樓、公寓及商品住宅電梯 /候梯廳內(nèi) 低于傳統(tǒng)戶外媒體廣告價格 從大型客戶到中小型客戶廣泛存在 競爭分析 全面的管理資料下載 電子類媒體與平面媒體優(yōu)劣勢對比 媒體種類 傳播方式 優(yōu)勢 劣勢 媒體 套播廣告，以 810個廣告片為一單元循環(huán)播放 動態(tài)畫面，廣告視覺沖擊力強 播放周期短，單一廣告撞擊率低，干擾多，記憶差 平面媒體 以月為單位靜止展示 靜態(tài)單一畫面長期懸掛，廣告干擾小，記憶度深 視覺沖擊力不如動態(tài)廣告，無聲音配合 電子類媒體與平面媒體受眾消費行為對比 1）廣告媒體信息傳播鏈：告知 — 勸服激發(fā)消費興趣與欲望實施消費行為 2）消費者消費行為模式：消費能力消費欲望或需求 +消費時間實施消費行為 3）電子類媒體因其所在樓宇檔次，決定了其受眾為分眾領域內(nèi)的窄眾人群。 廣告關注度 由于廣告未設在電梯運行樓層顯示屏附近，故受關注度相對較低。 視覺沖擊力 由于空間狹小，廣告信息相對強迫接受 由于廣告位設在電梯按鈕及運行樓層顯示屏上方，故視覺沖擊力極強。 理智專業(yè)型：性格冷靜，善于思考和分析，多對廣告和媒體有相當了解，在談判過程中關注媒體效果、專業(yè)性知識和數(shù)據(jù)，通常會在多家競爭者中做出選擇，善于討價還價。 左右逢源型：對于公司內(nèi)部關系十分看重，為了迎合各方利益而不敢輕易做主，在談判中通常不置可否，做事節(jié)奏相對緩慢。 果敢決斷型：往往身居高位，敢想敢干，雷厲風行，既強調(diào)專業(yè)性，也注重人際溝通，通常只要被打動或感覺投機，即可快速決策。具體表現(xiàn)如下： 產(chǎn)品階段 廣告需求 廣告經(jīng)費 時間周期 客戶心理及廣告訴求 上市期 大 高 短 集中廣告轟炸，以求知名度迅速提高，往 往以品牌為主，或品牌與產(chǎn)品并重。 退市期 小 小 短 圍繞賣場的少量廣告，以清理庫存為目的， 精力已完全轉(zhuǎn)向新品面市的籌備。這種方式適用于經(jīng)驗老道、專業(yè)知識雄厚且反應機敏的銷售人員，但需要有二個具體條件： 客戶屬于中小型范疇，專業(yè)知識和自身情況比較稚嫩，性格相對柔弱。這種方式通常適用于談判雙方均比較成熟與客觀的情況下，目的是塑造你在對方心目中的價值，讓對方感覺到你是一個值得交往的朋友和值得信賴的合作者。 客戶的常見興趣 體育類 文藝類 科技類及知識類 生活時尚類 全面的管理資料下載 ？ s 第三部分 媒體銷售實務 銷售理論概述 媒體銷售實務 全面的管理資料下載 第一章：銷售理論 什么是銷售？ 營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。 銷售中的 4P：產(chǎn)品（）、價格（）、通路（）、促銷（） 銷售中的 4C：消費者（）、成本（）、方便（）、 溝通（） 媒體的 4P： 如果我們把媒體當作一項商品來接觸消費者，那么以自我媒體為出發(fā)的思考就是媒體的 4P。有效客戶的尋找，宜于從行業(yè)入手，在操作上可將行業(yè)分成若干細項，獨立地進行客戶資料收 集與分析的工作。具體評判標準如下： 根本目的在于甄別有效客戶 全面的管理資料下載 何為有效客戶？ 1）其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點，換言之，其目標消費群與媒體的受眾群相吻合。 3）追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習慣等。 3）人際傳播。 全面的管理資料下載 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)具有最強大的信息量，因此是客戶資料收集時最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。 注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息。 報紙渠道的另一個使用辦法是從往年的報紙找廣告，基本程序如下：到圖書館，翻閱去掉某一季節(jié)的報紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是 6月份，需提前開始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報紙廣告。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考。 行業(yè)協(xié)會、學會渠道 通過行業(yè)的專業(yè)管理機構即行業(yè)協(xié)會、行業(yè)學會，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關系，獲得其內(nèi)部刊物與公開刊物，甚至有可能通過其影響力與關系網(wǎng)與目標客戶建立更好的私人關系。行業(yè)內(nèi)人士來源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇。 全面的管理資料下載 第二節(jié)：電話拜訪 根本目的在于促成約見 很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一半”，這充分說明了獲得與客戶面談機會的重要性。再次是引起客戶與你見面的興趣，成功預約與負責人的會面。 充分自信 ― 態(tài)度決定一切 全面的管理資料下載 話前的準備 ― 成功在于了解 ◆了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負責人、價格、競爭對手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動向等