【正文】 載 媒體受眾特征 受眾為高學(xué)歷、高職位的主力消費(fèi)階層 ■ %的受眾擁有大專以上學(xué)歷 ■ 公司職員、管理人員及技術(shù)人員占主體 受眾構(gòu)成： ◆ 中層辦公白領(lǐng) ◆ 高層職業(yè)經(jīng)理人（金領(lǐng)一族） ◆ 私營(yíng)企業(yè)家 ◆ 中高層政府官員社會(huì)各界知名人士 ◆ 高收入自由職業(yè)者 全面的管理資料下載 受眾為高收入的強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體 ■ 受眾的個(gè)人月收入平均為 4,100+ ■ 受眾的家庭月收入平均 9,700+ ◆ 年齡主要介于 2550歲之間 ◆ 高收入、高素質(zhì)、高學(xué)歷、高消費(fèi)能力 ◆ 以中高階層白領(lǐng)為主，輔以社會(huì)知名人士、中高級(jí)政府官員、民營(yíng)企業(yè)主等 ◆ 傳播鏈中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，具有對(duì)社會(huì)大眾總體的感召力和影響力 ◆ 集團(tuán)購(gòu)買的決策者、大宗消費(fèi)的主力 ◆ 時(shí)尚潮流的引領(lǐng)者和時(shí)尚產(chǎn)品的追逐者 ◆ 樂(lè)于接近和易于接受新鮮事物 全面的管理資料下載 受眾生活形態(tài)縮影 9:00－ 9:30 乘電梯走進(jìn)開(kāi)始工作 10:00－ 12:00 乘電梯與客戶會(huì)晤 12:00－ 13:30 乘電梯進(jìn)行商務(wù)午餐 14:00－ 17:00 乘電梯會(huì)見(jiàn)商業(yè)伙伴 18:00－ 22:00 乘電梯外出應(yīng)酬 22:30乘電梯 回家休息 周末陪家人 乘電梯外出 7:30－ 8:30 乘電梯離開(kāi)公寓 去上班、學(xué)習(xí) 全面的管理資料下載 調(diào)查問(wèn)題 調(diào)查結(jié)果 目標(biāo)群體對(duì)于候梯廳媒體的總體感覺(jué) 新穎美觀，新鮮好奇 % 視覺(jué)沖擊強(qiáng)烈 93% 滿足候梯時(shí)閱讀需求 % 避免候梯時(shí)的尷尬 % 是否在候梯廳各個(gè)角度目光均能觸及該媒體 是 99% 否 1% 受眾對(duì)該媒體的接受狀況 肯定 % 否定 % 受眾對(duì)該媒體的關(guān)注程度 經(jīng)常關(guān)注（每月 20次以上） 80% 間隔關(guān)注（每月 1020次） 17% 偶爾關(guān)注（每月 110次） 3% 從不關(guān)注（每月 0次） 0% 媒體懸掛二周后，受眾對(duì)媒體內(nèi)容（即廣告內(nèi)容）的記憶程度 自主記起主要內(nèi)容 % 提示記起主要內(nèi)容 % 模糊記起（記起部分內(nèi)容） % 完全遺忘 % 媒體接觸習(xí)慣調(diào)查 全面的管理資料下載 受眾對(duì)該媒體所刊載之廣告內(nèi)容的總 體評(píng)價(jià) 新鮮好奇且醒目 % 可靠而值得信賴 % 喜愛(ài)甚至渴望 % 信息有趣并實(shí)用 % 廣告引發(fā)了消費(fèi)欲望并引導(dǎo)了消費(fèi)指向 % 受眾對(duì)廣告內(nèi)容的記憶層次（順序按 從強(qiáng)到弱排列，“ 1”為最強(qiáng)；“ 6”為 最弱） 記住了公司名稱或品牌 1 記住了產(chǎn)品名稱或信息 2 記住了廣告代言人（只限名人） 3 記住了廣告畫(huà)面 4 記住了廣告語(yǔ) 5 記住了該廣告的媒體懸掛位置 6 調(diào)查問(wèn)題 調(diào)查結(jié)果 全面的管理資料下載 受眾最感興趣的廣告形式 信息簡(jiǎn)短明確，畫(huà)面清晰不雜亂，色彩明快， 產(chǎn)品符合消費(fèi)層次及意愿，信息實(shí)用性強(qiáng) 受眾對(duì)該媒體最擔(dān)憂的問(wèn)題 廣告設(shè)計(jì)粗糙，語(yǔ)言粗俗或格調(diào)低下，外觀不 清潔或殘缺，畫(huà)面長(zhǎng)期不更換 受眾對(duì)廣告的閱讀程度 仔細(xì)閱讀（逐字逐句閱讀所有信息） % 粗曠閱讀（只看個(gè)大概，不細(xì)究?jī)?nèi)容） % 選擇閱讀（只選擇自己感興趣的廣告或信息） % 無(wú)意閱讀（無(wú)意中或下意識(shí)地看二眼） % 調(diào)查問(wèn)題 調(diào)查結(jié)果 全面的管理資料下載 整體情況 目前，在全國(guó)各主要城市幾乎都出現(xiàn)了專業(yè)的電梯媒體運(yùn)營(yíng)商。而電梯候梯廳分眾媒體的優(yōu)勢(shì)在于傳播力度的深和傳播周期的長(zhǎng)，因此它可以補(bǔ)充大眾傳媒在此方面的缺陷，使客戶的品牌或產(chǎn)品得以深層次地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異質(zhì)化，有利于在消費(fèi)者心目中形成深層次的消費(fèi)慣性或連帶性。 我們要做的是使動(dòng)態(tài)受眾群體與靜態(tài)廣告內(nèi)容近距離的有機(jī)結(jié)合，它彌補(bǔ)了現(xiàn)有主打廣告媒體形式的不足與缺憾，最大限度地發(fā)揮了廣告發(fā)布在點(diǎn)、線、面、圖、文等方面融會(huì)貫通的信息傳播效應(yīng)。 全面的管理資料下載 我們的媒體受眾為在高檔公寓的住戶和商務(wù)寫(xiě)字樓上班的固定人群和訪客，不但針對(duì)性強(qiáng)，而且他們?cè)诘群螂娞輹r(shí)原本就是無(wú)聊乏味的時(shí)間因此而變得精彩，因此關(guān)注行為的主動(dòng)性充分保證傳播的有效性。 全面的管理資料下載 記憶度： 在目前的信息社會(huì)，電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等多種傳播工具，使每個(gè)人從清晨到夜晚，無(wú)論在汽車上、火車上、地鐵里、飛機(jī)上、辦公室、商場(chǎng)內(nèi)、餐廳中、酒吧里，甚至在自家客廳都無(wú)時(shí)無(wú)刻不被撲面而來(lái)的各種信息所包圍，這就必然導(dǎo)致受眾對(duì)于單一信息的記憶度急劇下降，這正是廣告主所不愿看到的。因此，廣告信息傳播的針對(duì)性極強(qiáng)，其他媒體很難如此集中、準(zhǔn)確地捕捉到這一群體。傳媒行業(yè)根據(jù)媒體性質(zhì)的不同，大致可以分為如下三類： 大眾傳媒： 通常指發(fā)布范圍廣、受眾范圍大、面向社會(huì)總體實(shí)施傳播的廣播、電視、報(bào)紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等媒體。“普天之下，莫非媒體”便是廣義媒體的全部?jī)?nèi)涵。在承擔(dān)社會(huì)義務(wù)的同時(shí)，標(biāo)榜營(yíng)建了一個(gè)指向精準(zhǔn)的媒體傳播平臺(tái)。 全面的管理資料下載 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 ？ s 第一部分：走進(jìn)標(biāo)榜傳播 第二部分：標(biāo)榜媒體優(yōu)勢(shì) 第三部分：媒體銷售實(shí)務(wù) 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 第一部分 走進(jìn)標(biāo)榜傳播 標(biāo)榜傳播介紹 消防公益活動(dòng) 媒體資源分布 標(biāo)榜媒體形式 媒體優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)析 ？ s 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 標(biāo)榜傳播（ ）專注于全國(guó)重點(diǎn)城市高端樓宇公益平面媒體的運(yùn)營(yíng)，不到兩年時(shí)間已形成全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)化終端媒體。公司從事媒體運(yùn)營(yíng)多年，擁有一支充滿活力的高素質(zhì)、專業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)。從狹義上講，媒體指的是以報(bào)紙、雜志、廣播、電視為代表的大眾傳播媒體。 小眾傳媒： 以戶外媒體、地鐵媒體、車身媒體和店堂媒體為代表，特點(diǎn)是只影響媒體位置周邊或某一線路的小眾人群。 到達(dá)率： 廣告的到達(dá)率很大程度上取決于收視、收聽(tīng)、閱讀的強(qiáng)迫性。電梯候梯廳媒體最大的優(yōu)勢(shì)之一就是能令單一廣告從浩如煙海的廣告信息中脫穎而出，被受眾深刻記憶，這主要有以下 2點(diǎn)原因： 1）零干擾的廣告環(huán)境： 電梯候梯廳無(wú)其他廣告形式，廣告環(huán)境清晰單一，無(wú)干擾。 我們面向一個(gè)特定的有清晰特征的族群，鎖定的對(duì)象主要是具有高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)特征的“三高人群”，尤其適合技術(shù)含量高、利潤(rùn)高、服務(wù)消費(fèi)金額高的“三高產(chǎn)品”廣告。 媒體賣點(diǎn)總結(jié) 全面的管理資料下載 標(biāo)榜媒體的分眾性決定了其在不同屬性的產(chǎn)品宣傳中所處的總體定位： 快速消費(fèi)品： 對(duì)于此類日常大量消耗的民用產(chǎn)品（如洗發(fā)水、飲料等），電梯候梯廳媒體在其宣傳中扮演著大眾傳媒之有效補(bǔ)充的角色，即在宣傳中不要以分眾媒體試圖去替代大眾傳媒。 媒體定位 全面的管理資料下載 耐用消費(fèi)品： 也即大宗或高檔民用產(chǎn)品（如房產(chǎn)、汽車等），這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是一次性消費(fèi)金額大、技術(shù)含量高、通常作為生活奢侈品而非必需品出現(xiàn)。就媒體形式而言，主要有平面類電梯媒體和電子類媒體。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 電子類媒體與平面媒體綜合對(duì)比 媒體種類 樓宇差別 價(jià)格差別 客戶群體差異 媒體 城市最頂級(jí)寫(xiě)字樓、 4星級(jí)以上酒店、豪華餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所候梯廳 與電視廣告價(jià)格相仿，以周為發(fā)布單元 主要是世界 500強(qiáng)公司及頂級(jí)國(guó)內(nèi)企業(yè) 平面媒體 城市中高檔寫(xiě)字樓、公寓及商品住宅電梯 /候梯廳內(nèi) 低于傳統(tǒng)戶外媒體廣告價(jià)格 從大型客戶到中小型客戶廣泛存在 競(jìng)爭(zhēng)分析 全面的管理資料下載 電子類媒體與平面媒體優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 媒體種類 傳播方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 媒體 套播廣告，以 810個(gè)廣告片為一單元循環(huán)播放 動(dòng)態(tài)畫(huà)面，廣告視覺(jué)沖擊力強(qiáng) 播放周期短，單一廣告撞擊率低，干擾多，記憶差 平面媒體 以月為單位靜止展示 靜態(tài)單一畫(huà)面長(zhǎng)期懸掛，廣告干擾小，記憶度深 視覺(jué)沖擊力不如動(dòng)態(tài)廣告，無(wú)聲音配合 電子類媒體與平面媒體受眾消費(fèi)行為對(duì)比 1）廣告媒體信息傳播鏈：告知 — 勸服激發(fā)消費(fèi)興趣與欲望實(shí)施消費(fèi)行為 2）消費(fèi)者消費(fèi)行為模式：消費(fèi)能力消費(fèi)欲望或需求 +消費(fèi)時(shí)間實(shí)施消費(fèi)行為 3）電子類媒體因其所在樓宇檔次，決定了其受眾為分眾領(lǐng)域內(nèi)的窄眾人群。 廣告關(guān)注度 由于廣告未設(shè)在電梯運(yùn)行樓層顯示屏附近，故受關(guān)注度相對(duì)較低。 視覺(jué)沖擊力 由于空間狹小，廣告信息相對(duì)強(qiáng)迫接受 由于廣告位設(shè)在電梯按鈕及運(yùn)行樓層顯示屏上方，故視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)。 理智專業(yè)型：性格冷靜，善于思考和分析，多對(duì)廣告和媒體有相當(dāng)了解，在談判過(guò)程中關(guān)注媒體效果、專業(yè)性知識(shí)和數(shù)據(jù)，通常會(huì)在多家競(jìng)爭(zhēng)者中做出選擇，善于討價(jià)還價(jià)。 左右逢源型：對(duì)于公司內(nèi)部關(guān)系十分看重，為了迎合各方利益而不敢輕易做主，在談判中通常不置可否，做事節(jié)奏相對(duì)緩慢。 果敢決斷型：往往身居高位，敢想敢干，雷厲風(fēng)行，既強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，也注重人際溝通，通常只要被打動(dòng)或感覺(jué)投機(jī)，即可快速?zèng)Q策。具體表現(xiàn)如下： 產(chǎn)品階段 廣告需求 廣告經(jīng)費(fèi) 時(shí)間周期 客戶心理及廣告訴求 上市期 大 高 短 集中廣告轟炸，以求知名度迅速提高，往 往以品牌為主，或品牌與產(chǎn)品并重。 退市期 小 小 短 圍繞賣場(chǎng)的少量廣告，以清理庫(kù)存為目的， 精力已完全轉(zhuǎn)向新品面市的籌備。這種方式適用于經(jīng)驗(yàn)老道、專業(yè)知識(shí)雄厚且反應(yīng)機(jī)敏的銷售人員，但需要有二個(gè)具體條件： 客戶屬于中小型范疇，專業(yè)知識(shí)和自身情況比較稚嫩，性格相對(duì)柔弱。這種方式通常適用于談判雙方均比較成熟與客觀的情況下，目的是塑造你在對(duì)方心目中的價(jià)值，讓對(duì)方感覺(jué)到你是一個(gè)值得交往的朋友和值得信賴的合作者。 客戶的常見(jiàn)興趣 體育類 文藝類 科技類及知識(shí)類 生活時(shí)尚類 全面的管理資料下載 ？ s 第三部分 媒體銷售實(shí)務(wù) 銷售理論概述 媒體銷售實(shí)務(wù) 全面的管理資料下載 第一章：銷售理論 什么是銷售？ 營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。 銷售中的 4P：產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、通路（）、促銷（） 銷售中的 4C：消費(fèi)者（）、成本（）、方便（）、 溝通（） 媒體的 4P： 如果我們把媒體當(dāng)作一項(xiàng)商品來(lái)接觸消費(fèi)者，那么以自我媒體為出發(fā)的思考就是媒體的 4P。有效客戶的尋找，宜于從行業(yè)入手，在操作上可將行業(yè)分成若干細(xì)項(xiàng)，獨(dú)立地進(jìn)行客戶資料收 集與分析的工作。具體評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)如下： 根本目的在于甄別有效客戶 全面的管理資料下載 何為有效客戶？ 1）其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點(diǎn)，換言之，其目標(biāo)消費(fèi)群與媒體的受眾群相吻合。 3）追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等。 3）人際傳播。 全面的管理資料下載 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)具有最強(qiáng)大的信息量，因此是客戶資料收集時(shí)最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。 注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息。 報(bào)紙渠道的另一個(gè)使用辦法是從往年的報(bào)紙找廣告，基本程序如下：到圖書(shū)館，翻閱去掉某一季節(jié)的報(bào)紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是 6月份，需提前開(kāi)始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報(bào)紙廣告。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長(zhǎng)期參考。 行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)渠道 通過(guò)行業(yè)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)學(xué)會(huì)，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營(yíng)變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系，獲得其內(nèi)部刊物與公開(kāi)刊物，甚至有可能通過(guò)其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標(biāo)客戶建立更好的私人關(guān)系。行業(yè)內(nèi)人士來(lái)源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過(guò)行業(yè)網(wǎng)論壇。 全面的管理資料下載 第二節(jié)：電話拜訪 根本目的在于促成約見(jiàn) 很多銷售典籍上都提到“約見(jiàn)意味著銷售成功了一半”，這充分說(shuō)明了獲得與客戶面談機(jī)會(huì)的重要性。再次是引起客戶與你見(jiàn)面的興趣，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面。 充分自信 ― 態(tài)度決定一切 全面的管理資料下載 話前的準(zhǔn)備 ― 成功在于了解 ◆了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負(fù)責(zé)人、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、曾用過(guò)的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等