【導讀】互協(xié)商探討，并供各位OTC代表和零售終端營業(yè)員借鑒參考。藍兔商標在醫(yī)藥、醫(yī)療器械和保健食品領(lǐng)域獨占開發(fā)使用權(quán)。的觀念，形成億少年兒童對虹貓藥品的指名消費！虹貓藍兔醫(yī)藥公司矢志創(chuàng)立中國兒童藥品第一品牌！本草制藥等知名、大型制藥企業(yè)的合作。和宏夢集團傾力制作的1095集動畫大片《虹貓藍兔卡通天地》的主角。視臺常年播出，持續(xù)3年！公司每天從電視臺獲得廣告時間18小時。46分鐘，支持虹貓藍兔醫(yī)藥公司的廣告時段每年價值億元！牌與兒童專用藥品相結(jié)合，必將實現(xiàn)公司—經(jīng)銷商—消費者的多贏。心理治療，獲得了心理滿足，鞏固、加強和提高療效。沖擊力，吸引消費者的眼球。貓藥品的促銷中去，將產(chǎn)生不可估量的市場反應(yīng)和銷售拉動。替醫(yī)生的口碑宣傳，促進藥店銷售工作，激活市場。力，為市場穩(wěn)定奠定人為基礎(chǔ)。

　　

【正文】 個產(chǎn)品， 中國最大的管理資源中心 幾個產(chǎn)品循環(huán)進行。 對照表： 標準體重計算公式 標準身高長計算公式 體重（千克） =年齡 2+8（千克） 身高（厘米） =年齡 5+80（厘米） 年 齡 體 重（斤） 年 齡 身 高（厘米） 3 歲 28 3 歲 95 3． 5 歲 30 3． 5 歲 97． 5 4 歲 32 4 歲 100 4． 5 歲 34 4． 5 歲 102． 5 5 歲 36 5 歲 105 5． 5 歲 38 5． 5 歲 107． 5 6 歲 40 6 歲 110 6． 5 歲 42 6． 5 歲 112． 5 7 歲 44 7 歲 115 46 8 歲 48 8 歲 120 50 9 歲 52 9 歲 125 54 10歲 56 10歲 130 58 11歲 60 11歲 135 62 12歲 64 12歲 140 66 13歲 68 13歲 145 中國最大的管理資源中心 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限公司 OTC代表工作守則 第一條 :OTC 代表應(yīng)遵守公司的各項規(guī)章制度和一切規(guī)定。 第二條 :OTC 代表應(yīng)具備的素質(zhì) : 自信 :OTC 代表要自信 ,推銷產(chǎn)品首先推銷的是個人的素質(zhì) 。 勤奮 :做到手勤、嘴勤、腳勤，用業(yè)績來說明成績； 謙虛：營銷工作是動態(tài)的 ,必須謙虛學習 ,及時調(diào)整，明白自己應(yīng)該做些什么，怎樣做，如何做得更好； 敬業(yè)：對企業(yè)忠誠，對產(chǎn)品忠誠，腳踏實地，今日事今日畢； 服務(wù)大眾健康，消費者至上； 工作中要讓消費者滿意，同時兼顧企業(yè)利益； 適應(yīng)競爭淘汰機制； 堅持團隊精神，牢記自己的崗位職責； 牢 記自己是學習者、文明人、 OTC 代表； 堅持全員服務(wù)，保持健康形象； 1不議論上下級同事是非長短，意見當面溝通； 1不談?wù)摬焕谄髽I(yè)的話題； 1不做違法、違紀之事； 1服從上級安排，服從公司決定。 第三條： OTC 代表應(yīng)掌握本公司的基本情況： 企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、職能、負責人； 企業(yè)精神、經(jīng)營理念、市場定位、榮譽稱號； 企業(yè)名稱、開戶銀行、賬號、稅務(wù)、地址、電話、傳真、郵編。 第四條： OTC 代表應(yīng)掌握產(chǎn)品知識： 產(chǎn)品的品名、含量、配料、性能、成份、功效及作用； 中國最大的管理資源中心 了解產(chǎn)品在 品質(zhì)、市場、發(fā)展等方面的競爭優(yōu)勢。 第五條： OTC 代表記錄日工作內(nèi)容，建立客戶檔案： 分區(qū)域建立分銷網(wǎng)絡(luò) 。 各網(wǎng)點的數(shù)量、業(yè)務(wù)負責人的基本情況 。 藥店、診所、衛(wèi)生院的網(wǎng)點數(shù) 。 特殊通路 (保健診所、廠礦醫(yī)院 )。 客戶檔案應(yīng)詳細記錄名稱、地址、電話、負責人姓名、性別、年齡、愛好、特長、營業(yè)面積、日均銷售等基本情況，月末上報。 第六條： OTC 代表應(yīng)了解公司產(chǎn)品的價格操作原則： 掌握藥品的進價、限價、批發(fā)價、零售價 。 及時反饋本地市場的藥品價格變化。 第七條 :及時拜訪客戶 (經(jīng)銷商、工商、 衛(wèi)生、主管部門 ): 重要的客戶在拜訪時，應(yīng)提前約定時間，備全各類用具（如樣品、價格表、產(chǎn)品介紹、說明書、名片等），準時拜訪； 拜訪客戶時應(yīng)先介紹自己，某某公司，某某人，做某某藥品； 不同的拜訪地點（辦公室、營業(yè)場所、公共場所、家庭），有不同的功效，學會選擇最佳的地點和時間進行拜訪； 進入營業(yè)場所（藥店、診所），觀察是否已銷售且陳列是否規(guī)范醒目，對同類產(chǎn)品的規(guī)格、價格等相關(guān)要素、信息及時反饋； 要消除“訪問恐懼癥”，當受到冷遇或尖刻的批評時，做好積極的心理準備。 第八條： OTC 代表應(yīng)具備一 定的談判能力和推銷技巧 : 抓好經(jīng)銷商及消費者心理 。 做好售后服務(wù)工作。 第九條： 開展多種形式的促銷和營業(yè)推廣的支持： 監(jiān)督媒體執(zhí)行情況，認真調(diào)查當?shù)孛襟w的收視率； 加強終端工作； 組織轟動性的活動。 第十條： OTC代表應(yīng)認真填寫《工作日志》并于次日由主管批閱： 《工作日記》當日填寫、內(nèi)容真實、有參考價值； 注明工作計劃、時間、地點； 本日工作、聽、看、想到的信息進行分析記錄。 中國最大的管理資源中心 第十一條 ： OTC 代表參加例會，總結(jié)分析上周的工作情況、清點貨物、制訂下周的計劃。 湖南虹貓藍兔 醫(yī)藥有限公司 OTC代表行為規(guī)范 一、 OTC 員工形象要求： 形象包括儀表、儀容、社交、舉止、行為等等，能體現(xiàn)一個人的文化素質(zhì)，并常常成為公眾取舍和親疏的緣由。作為公司的一員，個人的表現(xiàn)將直接影響公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的強烈意識，因為外界將通過你而了解公司，因此別人對你的評價就是對公司的評價，你給外界的形象就是公司形象。 儀表、儀容： 員工衣著應(yīng)合乎本企業(yè)形象或商品形象，以穩(wěn)重大方，整齊清爽，干凈利落為基本原則： A、員工服裝要求得體、協(xié)調(diào)、整潔、悅目。 B、上衣和褲子、領(lǐng)帶、襪子、鞋 子等最好能相配，大小合身，符合季節(jié)。 C、衣服要燙平，皮鞋要擦亮。 D、注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何東西，勿將兩手垂在兩個下口袋里。 E、男士襯衫塞在褲內(nèi)，袖子勿卷起，長褲有腰攀，則應(yīng)穿上皮帶。 F、男士應(yīng)穿長褲，不可穿露趾或便涼鞋，不可不穿襪子。 G、女士宜化淡妝，勿戴過多飾品，辦公室女士穿裙子應(yīng)同時穿過膝的長襪，不宜穿領(lǐng)口過低的衣服、超短裙或皮短裙。 H、注意儀表，勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲。 社交、談吐： A、與人交談時要有誠意，熱情，語言流利，準確。 中國最大的管理資源中心 B、交談中善于傾聽，不要隨便打斷別人或東 張西望，不要魯莽提問，或問及他人隱私，避免賣弄機智和學問，不要言語糾纏不休或語帶諷刺，更勿出言不遜，惡語傷人。 C、在對外交往中，要注意稱呼，注意一般交談的題材，如天氣、物產(chǎn)、風土人情等，應(yīng)用禮貌用語，可稱呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不禮貌稱謂，應(yīng)注意聲調(diào)適中，交談結(jié)束時，應(yīng)簡短話別，助手可搶先幾步往前開門，客戶要送至門外。 D、見面時采用互相握手致意，由女士、長輩、領(lǐng)導先伸手并以右手為宜，男士應(yīng)先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。握手時應(yīng)迎視對方視線，勿往下看或移開視線，與女性握手 應(yīng)輕握，參加大型活動人數(shù)較多時，可與主人握手，對其他人點頭或微笑致意。 舉止、行為： A、守時：準時上、下班，不遲到，不早退。 B、對領(lǐng)導或同事要有熱情，對工作處理要保持頭腦冷靜，微笑可以使別人忘卻煩惱，留給別人良好的第一印象。 C、應(yīng)開誠布公，坦誠待人，在公司內(nèi)雖有職務(wù)高低不同，但沒有人的貴賤之分，人與人的關(guān)系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。積極接受指示和命令，對提醒與批評要表示感謝。 D、對外交往中要以理服人，不可盛氣凌人，熱情誠懇地接待來訪的客人，不以貌取人。在事先約定的時間內(nèi)等候客人，若客人 來訪等待時，不要將他擱在一邊，可取報紙、刊物給對方閱讀。 E、良好的姿態(tài)是良好修養(yǎng)的表現(xiàn)，應(yīng)養(yǎng)成一個好習慣 ,避免一些壞的姿勢 :坐立不安、心不在焉，諸如抓頭發(fā)、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩項鏈、戒指等。 F、走路時自然目視左右，勿高聲呼叫他人。與長輩領(lǐng)導同行時，原則上應(yīng)讓其先行。進出領(lǐng)導辦公室、單間或私人房間，要先輕輕敲門，聽見里面應(yīng)允后才進去，進入房間后輕輕關(guān)門。 G、應(yīng)保持好的坐立姿勢，以贏得別人的好感，會見客戶或出席儀式遇站立場合時，站在長輩或領(lǐng)導面前時，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。坐 下或站立的姿勢不宜突然或幅度過大，站起后把椅子放回原處，女士坐時應(yīng)雙膝并攏。 H、辦公用品要愛護，正確使用，借用公司物品及時歸還，損壞應(yīng) 中國最大的管理資源中心 賠償。 二、 OTC 員工行為規(guī)范： 電話： A、公司員工的電話行為應(yīng)符合規(guī)范，要注意控制語氣、語態(tài)、語速、語調(diào)。語言親切、簡練、禮貌、和氣，要具有“自己就代表公司”的強烈意識。 B、及時接電話（勿讓鈴聲超過三遍），遲接電話須示歉意。附近電話鈴聲響無人接時應(yīng)主動代接。 C、使用規(guī)范用語。例如：“您好，虹貓藥品公司”等。 D、要仔細傾聽對方的講話，決不在對方話沒有講完時打斷 人家。 E、對方聲音不清楚時，應(yīng)該善意提醒：“聲音不太清楚，請您大聲一點好嗎？” F、轉(zhuǎn)分機電話時，應(yīng)先找到該人再掛電話，或確定該人不在后，告訴對方。 G、如電話打進來了，對方要找的同事不在，禮貌的做法是在詢問對方名字之前，先把這一情況向?qū)Ψ街v清楚，再詢問對方是否留下姓名電話，以便轉(zhuǎn)告同事回電話，還是對方自己合適時再打來電話；如果要求對方不要掛斷時，一定要不斷向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎灸氵€在照顧這個電話。同事回來后，立即轉(zhuǎn)告并敦促回電。 H、如果電話打出去，要找的客戶不在，應(yīng)請問對方這位客戶何時回來，如要留話讓接話 人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問：“可否麻煩您轉(zhuǎn)告某某人”如果對方同意，應(yīng)禮貌地詢問對方可否告訴姓名。 I、如果談話所涉事情比較復雜，應(yīng)重復關(guān)鍵部分，力求準確無誤。 J、談話結(jié)束時，要表示謝意，并讓對方先掛斷電話。 K、切忌用電話開玩笑，通話要簡短扼要。 名片： A、名片是員工對外交往的工具之一，但用名片時，應(yīng)講究一定的禮節(jié)。一般應(yīng)禮貌地用雙手把名片的文字向著對方先遞出名片，在遞送或接受名片時應(yīng)用雙手并稍欠身，接過名片后認真看一遍，談判時應(yīng)放在桌子上排列好，對照再認，會議結(jié)束后放入口袋或公文包里。如客戶先遞 出名片，應(yīng)表示歉意，再遞出自己的名片。 中國最大的管理資源中心 B、必須按照公司統(tǒng)一格式印制名片。 宴請： A、衣冠整潔、準時到場。 B、宴請地點要適合客戶的喜好，最好由客戶選定。 C、陪客人數(shù)不宜超過客人數(shù)，如只有一位客人，可以有兩位陪客。 D、分明主次位子，領(lǐng)客人就座后方可就座、進餐。 E、進餐時舉止文明，使用餐具盡可能不發(fā)出聲響。 F、咀嚼時把嘴閉起來，不能一面咀嚼一面說話。 G、殘菜、殘骨應(yīng)在碟盤內(nèi)。 H、不能醉酒。 I、說話的聲音控制在對方聽見為宜。 J、用牙簽時，用手稍作掩飾。 K、注意協(xié)調(diào)氣氛，力求和諧、友好、熱 烈，但不要喧賓奪主。 L、打噴嚏、咳嗽時，注意使用餐巾，轉(zhuǎn)身背對客人，然后向就餐客人道歉。 M、有事需要離席，應(yīng)說明原因，說身“對不起”。 N、不可留下客人自己先走。 O、不要在客人面前領(lǐng)取收據(jù)或付款。 P、一般等主人、主要客人離席后，方可離席。 中國最大的管理資源中心 虹 貓 兒 童 藥 品 兒 童 藥 品 專 家 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限公司 中國最大的管理資源中心 長沙市五一大道 635號錦繡中環(huán) 28 層 電話： 0731— 2324911 2324912 傳真： 0731— 2324531 2324532 郵編： 410005