【導(dǎo)讀】互協(xié)商探討，并供各位OTC代表和零售終端營(yíng)業(yè)員借鑒參考。藍(lán)兔商標(biāo)在醫(yī)藥、醫(yī)療器械和保健食品領(lǐng)域獨(dú)占開(kāi)發(fā)使用權(quán)。的觀念，形成億少年兒童對(duì)虹貓藥品的指名消費(fèi)！虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥公司矢志創(chuàng)立中國(guó)兒童藥品第一品牌！本草制藥等知名、大型制藥企業(yè)的合作。和宏夢(mèng)集團(tuán)傾力制作的1095集動(dòng)畫(huà)大片《虹貓藍(lán)兔卡通天地》的主角。視臺(tái)常年播出，持續(xù)3年！公司每天從電視臺(tái)獲得廣告時(shí)間18小時(shí)。46分鐘，支持虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥公司的廣告時(shí)段每年價(jià)值億元！牌與兒童專(zhuān)用藥品相結(jié)合，必將實(shí)現(xiàn)公司—經(jīng)銷(xiāo)商—消費(fèi)者的多贏。心理治療，獲得了心理滿足，鞏固、加強(qiáng)和提高療效。沖擊力，吸引消費(fèi)者的眼球。貓藥品的促銷(xiāo)中去，將產(chǎn)生不可估量的市場(chǎng)反應(yīng)和銷(xiāo)售拉動(dòng)。替醫(yī)生的口碑宣傳，促進(jìn)藥店銷(xiāo)售工作，激活市場(chǎng)。力，為市場(chǎng)穩(wěn)定奠定人為基礎(chǔ)。

　　

【正文】 個(gè)產(chǎn)品， 中國(guó)最大的管理資源中心 幾個(gè)產(chǎn)品循環(huán)進(jìn)行。 對(duì)照表： 標(biāo)準(zhǔn)體重計(jì)算公式 標(biāo)準(zhǔn)身高長(zhǎng)計(jì)算公式 體重（千克） =年齡 2+8（千克） 身高（厘米） =年齡 5+80（厘米） 年 齡 體 重（斤） 年 齡 身 高（厘米） 3 歲 28 3 歲 95 3． 5 歲 30 3． 5 歲 97． 5 4 歲 32 4 歲 100 4． 5 歲 34 4． 5 歲 102． 5 5 歲 36 5 歲 105 5． 5 歲 38 5． 5 歲 107． 5 6 歲 40 6 歲 110 6． 5 歲 42 6． 5 歲 112． 5 7 歲 44 7 歲 115 46 8 歲 48 8 歲 120 50 9 歲 52 9 歲 125 54 10歲 56 10歲 130 58 11歲 60 11歲 135 62 12歲 64 12歲 140 66 13歲 68 13歲 145 中國(guó)最大的管理資源中心 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 OTC代表工作守則 第一條 :OTC 代表應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和一切規(guī)定。 第二條 :OTC 代表應(yīng)具備的素質(zhì) : 自信 :OTC 代表要自信 ,推銷(xiāo)產(chǎn)品首先推銷(xiāo)的是個(gè)人的素質(zhì) 。 勤奮 :做到手勤、嘴勤、腳勤，用業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)明成績(jī)； 謙虛：營(yíng)銷(xiāo)工作是動(dòng)態(tài)的 ,必須謙虛學(xué)習(xí) ,及時(shí)調(diào)整，明白自己應(yīng)該做些什么，怎樣做，如何做得更好； 敬業(yè)：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)，腳踏實(shí)地，今日事今日畢； 服務(wù)大眾健康，消費(fèi)者至上； 工作中要讓消費(fèi)者滿意，同時(shí)兼顧企業(yè)利益； 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制； 堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神，牢記自己的崗位職責(zé)； 牢 記自己是學(xué)習(xí)者、文明人、 OTC 代表； 堅(jiān)持全員服務(wù)，保持健康形象； 1不議論上下級(jí)同事是非長(zhǎng)短，意見(jiàn)當(dāng)面溝通； 1不談?wù)摬焕谄髽I(yè)的話題； 1不做違法、違紀(jì)之事； 1服從上級(jí)安排，服從公司決定。 第三條： OTC 代表應(yīng)掌握本公司的基本情況： 企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、職能、負(fù)責(zé)人； 企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)； 企業(yè)名稱(chēng)、開(kāi)戶銀行、賬號(hào)、稅務(wù)、地址、電話、傳真、郵編。 第四條： OTC 代表應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)： 產(chǎn)品的品名、含量、配料、性能、成份、功效及作用； 中國(guó)最大的管理資源中心 了解產(chǎn)品在 品質(zhì)、市場(chǎng)、發(fā)展等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第五條： OTC 代表記錄日工作內(nèi)容，建立客戶檔案： 分區(qū)域建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 。 各網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的基本情況 。 藥店、診所、衛(wèi)生院的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 。 特殊通路 (保健診所、廠礦醫(yī)院 )。 客戶檔案應(yīng)詳細(xì)記錄名稱(chēng)、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名、性別、年齡、愛(ài)好、特長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)面積、日均銷(xiāo)售等基本情況，月末上報(bào)。 第六條： OTC 代表應(yīng)了解公司產(chǎn)品的價(jià)格操作原則： 掌握藥品的進(jìn)價(jià)、限價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià) 。 及時(shí)反饋本地市場(chǎng)的藥品價(jià)格變化。 第七條 :及時(shí)拜訪客戶 (經(jīng)銷(xiāo)商、工商、 衛(wèi)生、主管部門(mén) ): 重要的客戶在拜訪時(shí)，應(yīng)提前約定時(shí)間，備全各類(lèi)用具（如樣品、價(jià)格表、產(chǎn)品介紹、說(shuō)明書(shū)、名片等），準(zhǔn)時(shí)拜訪； 拜訪客戶時(shí)應(yīng)先介紹自己，某某公司，某某人，做某某藥品； 不同的拜訪地點(diǎn)（辦公室、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、公共場(chǎng)所、家庭），有不同的功效，學(xué)會(huì)選擇最佳的地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行拜訪； 進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所（藥店、診所），觀察是否已銷(xiāo)售且陳列是否規(guī)范醒目，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格等相關(guān)要素、信息及時(shí)反饋； 要消除“訪問(wèn)恐懼癥”，當(dāng)受到冷遇或尖刻的批評(píng)時(shí)，做好積極的心理準(zhǔn)備。 第八條： OTC 代表應(yīng)具備一 定的談判能力和推銷(xiāo)技巧 : 抓好經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者心理 。 做好售后服務(wù)工作。 第九條： 開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣的支持： 監(jiān)督媒體執(zhí)行情況，認(rèn)真調(diào)查當(dāng)?shù)孛襟w的收視率； 加強(qiáng)終端工作； 組織轟動(dòng)性的活動(dòng)。 第十條： OTC代表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)《工作日志》并于次日由主管批閱： 《工作日記》當(dāng)日填寫(xiě)、內(nèi)容真實(shí)、有參考價(jià)值； 注明工作計(jì)劃、時(shí)間、地點(diǎn)； 本日工作、聽(tīng)、看、想到的信息進(jìn)行分析記錄。 中國(guó)最大的管理資源中心 第十一條 ： OTC 代表參加例會(huì)，總結(jié)分析上周的工作情況、清點(diǎn)貨物、制訂下周的計(jì)劃。 湖南虹貓藍(lán)兔 醫(yī)藥有限公司 OTC代表行為規(guī)范 一、 OTC 員工形象要求： 形象包括儀表、儀容、社交、舉止、行為等等，能體現(xiàn)一個(gè)人的文化素質(zhì)，并常常成為公眾取舍和親疏的緣由。作為公司的一員，個(gè)人的表現(xiàn)將直接影響公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的強(qiáng)烈意識(shí)，因?yàn)橥饨鐚⑼ㄟ^(guò)你而了解公司，因此別人對(duì)你的評(píng)價(jià)就是對(duì)公司的評(píng)價(jià)，你給外界的形象就是公司形象。 儀表、儀容： 員工衣著應(yīng)合乎本企業(yè)形象或商品形象，以穩(wěn)重大方，整齊清爽，干凈利落為基本原則： A、員工服裝要求得體、協(xié)調(diào)、整潔、悅目。 B、上衣和褲子、領(lǐng)帶、襪子、鞋 子等最好能相配，大小合身，符合季節(jié)。 C、衣服要燙平，皮鞋要擦亮。 D、注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何東西，勿將兩手垂在兩個(gè)下口袋里。 E、男士襯衫塞在褲內(nèi)，袖子勿卷起，長(zhǎng)褲有腰攀，則應(yīng)穿上皮帶。 F、男士應(yīng)穿長(zhǎng)褲，不可穿露趾或便涼鞋，不可不穿襪子。 G、女士宜化淡妝，勿戴過(guò)多飾品，辦公室女士穿裙子應(yīng)同時(shí)穿過(guò)膝的長(zhǎng)襪，不宜穿領(lǐng)口過(guò)低的衣服、超短裙或皮短裙。 H、注意儀表，勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲。 社交、談吐： A、與人交談時(shí)要有誠(chéng)意，熱情，語(yǔ)言流利，準(zhǔn)確。 中國(guó)最大的管理資源中心 B、交談中善于傾聽(tīng)，不要隨便打斷別人或東 張西望，不要魯莽提問(wèn)，或問(wèn)及他人隱私，避免賣(mài)弄機(jī)智和學(xué)問(wèn)，不要言語(yǔ)糾纏不休或語(yǔ)帶諷刺，更勿出言不遜，惡語(yǔ)傷人。 C、在對(duì)外交往中，要注意稱(chēng)呼，注意一般交談的題材，如天氣、物產(chǎn)、風(fēng)土人情等，應(yīng)用禮貌用語(yǔ)，可稱(chēng)呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不禮貌稱(chēng)謂，應(yīng)注意聲調(diào)適中，交談結(jié)束時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)短話別，助手可搶先幾步往前開(kāi)門(mén)，客戶要送至門(mén)外。 D、見(jiàn)面時(shí)采用互相握手致意，由女士、長(zhǎng)輩、領(lǐng)導(dǎo)先伸手并以右手為宜，男士應(yīng)先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。握手時(shí)應(yīng)迎視對(duì)方視線，勿往下看或移開(kāi)視線，與女性握手 應(yīng)輕握，參加大型活動(dòng)人數(shù)較多時(shí)，可與主人握手，對(duì)其他人點(diǎn)頭或微笑致意。 舉止、行為： A、守時(shí)：準(zhǔn)時(shí)上、下班，不遲到，不早退。 B、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)或同事要有熱情，對(duì)工作處理要保持頭腦冷靜，微笑可以使別人忘卻煩惱，留給別人良好的第一印象。 C、應(yīng)開(kāi)誠(chéng)布公，坦誠(chéng)待人，在公司內(nèi)雖有職務(wù)高低不同，但沒(méi)有人的貴賤之分，人與人的關(guān)系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。積極接受指示和命令，對(duì)提醒與批評(píng)要表示感謝。 D、對(duì)外交往中要以理服人，不可盛氣凌人，熱情誠(chéng)懇地接待來(lái)訪的客人，不以貌取人。在事先約定的時(shí)間內(nèi)等候客人，若客人 來(lái)訪等待時(shí)，不要將他擱在一邊，可取報(bào)紙、刊物給對(duì)方閱讀。 E、良好的姿態(tài)是良好修養(yǎng)的表現(xiàn)，應(yīng)養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣 ,避免一些壞的姿勢(shì) :坐立不安、心不在焉，諸如抓頭發(fā)、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩項(xiàng)鏈、戒指等。 F、走路時(shí)自然目視左右，勿高聲呼叫他人。與長(zhǎng)輩領(lǐng)導(dǎo)同行時(shí)，原則上應(yīng)讓其先行。進(jìn)出領(lǐng)導(dǎo)辦公室、單間或私人房間，要先輕輕敲門(mén)，聽(tīng)見(jiàn)里面應(yīng)允后才進(jìn)去，進(jìn)入房間后輕輕關(guān)門(mén)。 G、應(yīng)保持好的坐立姿勢(shì)，以贏得別人的好感，會(huì)見(jiàn)客戶或出席儀式遇站立場(chǎng)合時(shí)，站在長(zhǎng)輩或領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。坐 下或站立的姿勢(shì)不宜突然或幅度過(guò)大，站起后把椅子放回原處，女士坐時(shí)應(yīng)雙膝并攏。 H、辦公用品要愛(ài)護(hù)，正確使用，借用公司物品及時(shí)歸還，損壞應(yīng) 中國(guó)最大的管理資源中心 賠償。 二、 OTC 員工行為規(guī)范： 電話： A、公司員工的電話行為應(yīng)符合規(guī)范，要注意控制語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)。語(yǔ)言親切、簡(jiǎn)練、禮貌、和氣，要具有“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識(shí)。 B、及時(shí)接電話（勿讓鈴聲超過(guò)三遍），遲接電話須示歉意。附近電話鈴聲響無(wú)人接時(shí)應(yīng)主動(dòng)代接。 C、使用規(guī)范用語(yǔ)。例如：“您好，虹貓藥品公司”等。 D、要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的講話，決不在對(duì)方話沒(méi)有講完時(shí)打斷 人家。 E、對(duì)方聲音不清楚時(shí)，應(yīng)該善意提醒：“聲音不太清楚，請(qǐng)您大聲一點(diǎn)好嗎？” F、轉(zhuǎn)分機(jī)電話時(shí)，應(yīng)先找到該人再掛電話，或確定該人不在后，告訴對(duì)方。 G、如電話打進(jìn)來(lái)了，對(duì)方要找的同事不在，禮貌的做法是在詢(xún)問(wèn)對(duì)方名字之前，先把這一情況向?qū)Ψ街v清楚，再詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否留下姓名電話，以便轉(zhuǎn)告同事回電話，還是對(duì)方自己合適時(shí)再打來(lái)電話；如果要求對(duì)方不要掛斷時(shí)，一定要不斷向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示你還在照顧這個(gè)電話。同事回來(lái)后，立即轉(zhuǎn)告并敦促回電。 H、如果電話打出去，要找的客戶不在，應(yīng)請(qǐng)問(wèn)對(duì)方這位客戶何時(shí)回來(lái)，如要留話讓接話 人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問(wèn)：“可否麻煩您轉(zhuǎn)告某某人”如果對(duì)方同意，應(yīng)禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方可否告訴姓名。 I、如果談話所涉事情比較復(fù)雜，應(yīng)重復(fù)關(guān)鍵部分，力求準(zhǔn)確無(wú)誤。 J、談話結(jié)束時(shí)，要表示謝意，并讓對(duì)方先掛斷電話。 K、切忌用電話開(kāi)玩笑，通話要簡(jiǎn)短扼要。 名片： A、名片是員工對(duì)外交往的工具之一，但用名片時(shí)，應(yīng)講究一定的禮節(jié)。一般應(yīng)禮貌地用雙手把名片的文字向著對(duì)方先遞出名片，在遞送或接受名片時(shí)應(yīng)用雙手并稍欠身，接過(guò)名片后認(rèn)真看一遍，談判時(shí)應(yīng)放在桌子上排列好，對(duì)照再認(rèn)，會(huì)議結(jié)束后放入口袋或公文包里。如客戶先遞 出名片，應(yīng)表示歉意，再遞出自己的名片。 中國(guó)最大的管理資源中心 B、必須按照公司統(tǒng)一格式印制名片。 宴請(qǐng)： A、衣冠整潔、準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。 B、宴請(qǐng)地點(diǎn)要適合客戶的喜好，最好由客戶選定。 C、陪客人數(shù)不宜超過(guò)客人數(shù)，如只有一位客人，可以有兩位陪客。 D、分明主次位子，領(lǐng)客人就座后方可就座、進(jìn)餐。 E、進(jìn)餐時(shí)舉止文明，使用餐具盡可能不發(fā)出聲響。 F、咀嚼時(shí)把嘴閉起來(lái)，不能一面咀嚼一面說(shuō)話。 G、殘菜、殘骨應(yīng)在碟盤(pán)內(nèi)。 H、不能醉酒。 I、說(shuō)話的聲音控制在對(duì)方聽(tīng)見(jiàn)為宜。 J、用牙簽時(shí)，用手稍作掩飾。 K、注意協(xié)調(diào)氣氛，力求和諧、友好、熱 烈，但不要喧賓奪主。 L、打噴嚏、咳嗽時(shí)，注意使用餐巾，轉(zhuǎn)身背對(duì)客人，然后向就餐客人道歉。 M、有事需要離席，應(yīng)說(shuō)明原因，說(shuō)身“對(duì)不起”。 N、不可留下客人自己先走。 O、不要在客人面前領(lǐng)取收據(jù)或付款。 P、一般等主人、主要客人離席后，方可離席。 中國(guó)最大的管理資源中心 虹 貓 兒 童 藥 品 兒 童 藥 品 專(zhuān) 家 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 中國(guó)最大的管理資源中心 長(zhǎng)沙市五一大道 635號(hào)錦繡中環(huán) 28 層 電話： 0731— 2324911 2324912 傳真： 0731— 2324531 2324532 郵編： 410005