【正文】 成績(jī)； 謙虛：營(yíng)銷(xiāo)工作是動(dòng)態(tài)的 ,必須謙虛學(xué)習(xí) ,及時(shí)調(diào)整，明白自己應(yīng)該做些什么，怎樣做，如何做得更好； 敬業(yè)：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)，腳踏實(shí)地，今日事今日畢； 服務(wù)大眾健康，消費(fèi)者至上； 工作中要讓消費(fèi)者滿意，同時(shí)兼顧企業(yè)利益； 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制； 堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神，牢記自己的崗位職責(zé)； 牢 記自己是學(xué)習(xí)者、文明人、 OTC 代表； 堅(jiān)持全員服務(wù)，保持健康形象； 1不議論上下級(jí)同事是非長(zhǎng)短，意見(jiàn)當(dāng)面溝通； 1不談?wù)摬焕谄髽I(yè)的話題； 1不做違法、違紀(jì)之事； 1服從上級(jí)安排，服從公司決定。 第六條： OTC 代表應(yīng)了解公司產(chǎn)品的價(jià)格操作原則： 掌握藥品的進(jìn)價(jià)、限價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià) 。 湖南虹貓藍(lán)兔 醫(yī)藥有限公司 OTC代表行為規(guī)范 一、 OTC 員工形象要求： 形象包括儀表、儀容、社交、舉止、行為等等，能體現(xiàn)一個(gè)人的文化素質(zhì)，并常常成為公眾取舍和親疏的緣由。 G、女士宜化淡妝，勿戴過(guò)多飾品，辦公室女士穿裙子應(yīng)同時(shí)穿過(guò)膝的長(zhǎng)襪，不宜穿領(lǐng)口過(guò)低的衣服、超短裙或皮短裙。 B、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)或同事要有熱情，對(duì)工作處理要保持頭腦冷靜，微笑可以使別人忘卻煩惱，留給別人良好的第一印象。進(jìn)出領(lǐng)導(dǎo)辦公室、單間或私人房間，要先輕輕敲門(mén)，聽(tīng)見(jiàn)里面應(yīng)允后才進(jìn)去，進(jìn)入房間后輕輕關(guān)門(mén)。 C、使用規(guī)范用語(yǔ)。一般應(yīng)禮貌地用雙手把名片的文字向著對(duì)方先遞出名片，在遞送或接受名片時(shí)應(yīng)用雙手并稍欠身，接過(guò)名片后認(rèn)真看一遍，談判時(shí)應(yīng)放在桌子上排列好，對(duì)照再認(rèn)，會(huì)議結(jié)束后放入口袋或公文包里。 F、咀嚼時(shí)把嘴閉起來(lái)，不能一面咀嚼一面說(shuō)話。 N、不可留下客人自己先走。 L、打噴嚏、咳嗽時(shí)，注意使用餐巾，轉(zhuǎn)身背對(duì)客人，然后向就餐客人道歉。 D、分明主次位子，領(lǐng)客人就座后方可就座、進(jìn)餐。 K、切忌用電話開(kāi)玩笑，通話要簡(jiǎn)短扼要。 H、如果電話打出去，要找的客戶不在，應(yīng)請(qǐng)問(wèn)對(duì)方這位客戶何時(shí)回來(lái)，如要留話讓接話 人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問(wèn)：“可否麻煩您轉(zhuǎn)告某某人 B、及時(shí)接電話（勿讓鈴聲超過(guò)三遍），遲接電話須示歉意。 F、走路時(shí)自然目視左右，勿高聲呼叫他人。握手時(shí)應(yīng)迎視對(duì)方視線，勿往下看或移開(kāi)視線，與女性握手 應(yīng)輕握，參加大型活動(dòng)人數(shù)較多時(shí)，可與主人握手，對(duì)其他人點(diǎn)頭或微笑致意。 E、男士襯衫塞在褲內(nèi)，袖子勿卷起，長(zhǎng)褲有腰攀，則應(yīng)穿上皮帶。 第十條： OTC代表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)《工作日志》并于次日由主管批閱： 《工作日記》當(dāng)日填寫(xiě)、內(nèi)容真實(shí)、有參考價(jià)值； 注明工作計(jì)劃、時(shí)間、地點(diǎn)； 本日工作、聽(tīng)、看、想到的信息進(jìn)行分析記錄。 特殊通路 (保健診所、廠礦醫(yī)院 )。 對(duì)照表： 標(biāo)準(zhǔn)體重計(jì)算公式 標(biāo)準(zhǔn)身高長(zhǎng)計(jì)算公式 體重（千克） =年齡 2+8（千克） 身高（厘米） =年齡 5+80（厘米） 年 齡 體 重（斤） 年 齡 身 高（厘米） 3 歲 28 3 歲 95 3． 5 歲 30 3． 5 歲 97． 5 4 歲 32 4 歲 100 4． 5 歲 34 4． 5 歲 102． 5 5 歲 36 5 歲 105 5． 5 歲 38 5． 5 歲 107． 5 6 歲 40 6 歲 110 6． 5 歲 42 6． 5 歲 112． 5 7 歲 44 7 歲 115 46 8 歲 48 8 歲 120 50 9 歲 52 9 歲 125 54 10歲 56 10歲 130 58 11歲 60 11歲 135 62 12歲 64 12歲 140 66 13歲 68 13歲 145 中國(guó)最大的管理資源中心 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 OTC代表工作守則 第一條 :OTC 代表應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和一切規(guī)定。也可以在發(fā)放的產(chǎn)品宣傳單上說(shuō)明：如有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可送貨上門(mén)。講完課后，把虹貓玩具、產(chǎn)品宣傳單發(fā)給家長(zhǎng)。 物資準(zhǔn)備。提前提供產(chǎn)品詳細(xì)資料，請(qǐng)他編好講稿，重點(diǎn)講一些科學(xué)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的知識(shí)和兒童營(yíng)養(yǎng)不良或營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩常出現(xiàn)的癥狀及原因，巧妙地提及幾種魚(yú)肝油產(chǎn)品，不要商業(yè)味太濃。 七、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)： 一般貨架陳列： — 產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首選經(jīng)過(guò)地方； — 產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置； — 盡可能多爭(zhēng)取公司產(chǎn)品陳列排面； — 產(chǎn)品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列； — 產(chǎn)品陳列時(shí)，標(biāo)簽正面朝向客戶； — 產(chǎn)品陳列出要有明顯價(jià)格標(biāo)簽及兩種以上終端品輔助。 — 檢查競(jìng)爭(zhēng)品的全面狀況。 — 檢 查產(chǎn)品空間位置是否有利銷(xiāo)售。以 180厘米高的 6層貨架為例，自下往上數(shù)，第 35層為黃金位置。 形象更強(qiáng) — 有效利用廣告宣傳品。 實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買(mǎi)。 其他廣告媒體： 電視廣告、 DM、 POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅、讀書(shū)卡、報(bào)紙插頁(yè)廣告等形式。 七、合理使用各種促銷(xiāo)手段 電視專(zhuān)題片：主要在人流量大的 A、 B 類(lèi)藥店開(kāi)展，可利用星 中國(guó)最大的管理資源中心 期六、星期日進(jìn)行，也可以在電視中播放。 C、營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余 OTC代表，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售； D、可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷(xiāo)情況發(fā)生； E、便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。 鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量。 對(duì)以上 7 個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為 A、 B、 C 三個(gè)等級(jí)： A 級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級(jí)為規(guī)模較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店； C 級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等。藥店零售營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷(xiāo)有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作。 每日訪問(wèn)報(bào)告：每日一份，每日 18： 30 前上交主管經(jīng)理。 OTC代表如有利用職權(quán)之便貪污、挪用貨款或私抬價(jià) 格、擾亂市場(chǎng)等行為，按照公司有關(guān)規(guī)定及國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定做出相應(yīng)處罰。 專(zhuān)人維護(hù)。 條幅：條幅要求繃展拉直。 規(guī)范和維護(hù)終端 硬包裝：終端硬包裝的主要目的是為了讓客戶靠近終端時(shí)能迅速、容易地找到商品。 1及時(shí)和準(zhǔn)確收集、反饋市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng) 動(dòng)態(tài)。 按期回款，保證貨款安全，避免形成呆死帳。 注重學(xué)習(xí)和提高，客觀認(rèn)識(shí)自我，謙虛學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處。 身體健康，有活力，行動(dòng)敏捷，吃苦耐勞。 幫助產(chǎn)品識(shí)別：讓購(gòu)買(mǎi)者在商品的海洋中能夠很快注意并識(shí)別本公司藥品?；顒?dòng)后期報(bào)道，當(dāng)天晚上或第二天發(fā)布新聞，兩三天后發(fā)布活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)實(shí)，半個(gè)月或一個(gè)月再搞一次跟蹤報(bào)道，前后的呼應(yīng)，大概需要一個(gè)月以上。 h、秩序控制： 做好秩序維持工作，確保人員、財(cái)產(chǎn)安全。 b、規(guī) ?？刂疲?事先要設(shè)計(jì)方案，活動(dòng)是控制在 1 天、 2 天還是 3天，要把規(guī)模設(shè)計(jì)好。 c、宣傳應(yīng)體現(xiàn)統(tǒng)一性、集中性和滾動(dòng)性。 材料的準(zhǔn)備： 中國(guó)最大的管理資源中心 A、硬件：活動(dòng)所需的物品。例如搞療效懇談會(huì)要考慮患者能否請(qǐng)來(lái)，能不能請(qǐng)一些醫(yī)生或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，最主要的是療效懇談會(huì)后做電視專(zhuān)題片，電視上能不能播放，這都要考慮到，并要進(jìn)行反復(fù)的論證，另外你要搞大型義診活動(dòng)，你要考慮這個(gè)季節(jié)，老百姓會(huì)不會(huì)來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)同不認(rèn)同，對(duì)我們請(qǐng)的專(zhuān)家認(rèn)同不認(rèn)同？這都要論證。 九、虹貓杯少兒書(shū)法比賽。 第三節(jié)、常見(jiàn)的 OTC活動(dòng)形式 一、省市 XXX 醫(yī)院院長(zhǎng)聯(lián)合義診；虹貓獻(xiàn)愛(ài)心大型義診等。 新聞發(fā)布會(huì)，一種是產(chǎn)品剛剛走向市場(chǎng)，召開(kāi)一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，請(qǐng)媒體的朋友參加，讓大家給發(fā)布消息；另一種是產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，發(fā)個(gè)公告一類(lèi)的東西。 B、聯(lián)合當(dāng)?shù)亟涛?、幼教部門(mén) ，或者當(dāng)?shù)刂饕男W(xué)、幼兒園，舉辦文藝匯演。 B、體育項(xiàng)目選定：簡(jiǎn)單易行的大眾化項(xiàng)目，以趣味性提高參與性。 要點(diǎn)： A、以后期宣傳為重心。 形式： A、與政府部門(mén)、權(quán)威人士的研討會(huì)。 C、義診同時(shí)主辦其他參與性活動(dòng)：如專(zhuān)家學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)和義診這種 中國(guó)最大的管理資源中心 形式相結(jié)合。 特點(diǎn)： A、權(quán)威性，比如請(qǐng)專(zhuān)家教授、主治醫(yī)師有一定的權(quán)威性。 B、與分銷(xiāo) 商和藥店密切配合，員工間合理的分工協(xié)作?？傮w來(lái)說(shuō)，跟市場(chǎng)發(fā)展的階段有很大關(guān)系。 為企劃提供素材，便于深入開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，提升銷(xiāo)量。 造勢(shì)原則：為活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)制造聲勢(shì)。一般來(lái)講，對(duì)過(guò)去做得比較好的東西，我們把他做得更好，在這基礎(chǔ)上，我們要有一 個(gè)比較好的創(chuàng)意。 虹貓 系列 兒童藥品 ：包括抗 生素類(lèi)、感冒消炎類(lèi)、退熱類(lèi)等全系列、多品種，適合終端集中陳列。 虹貓藥品在產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、品牌代言、市場(chǎng)推廣等方面引入虹貓形象， 不僅快速消除少年兒童的生理疾病，而且讓他們?cè)诜幍耐瑫r(shí)，也服下了虹貓堅(jiān)強(qiáng)勇敢、聰明活潑的“心理暗示”，完成了心理治療，獲得了心理滿足，鞏固、加強(qiáng)和提高療效。 二、 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司： 是藥品批發(fā) GSP 達(dá)標(biāo)企業(yè)，經(jīng)湖南宏夢(mèng)卡通集團(tuán)授權(quán)，享有虹貓藍(lán)兔商標(biāo)在醫(yī)藥、醫(yī)療器械和保健食品領(lǐng)域獨(dú)占開(kāi)發(fā)使用權(quán)。 五、賣(mài)點(diǎn)： 虹貓 系列 兒童藥品 ： 專(zhuān)門(mén) 針對(duì)中國(guó)少年兒童的生理和病理特點(diǎn)量身 定制 。 虹貓系列兒童藥品： 服藥的同時(shí)也服下了虹貓堅(jiān)強(qiáng)勇敢、聰明活潑的 “心理暗示 ”，鞏固、加強(qiáng)和提高療效。一切活動(dòng)是應(yīng)該有立意的，如“虹貓杯”知識(shí)競(jìng)賽、兒歌比賽、舞蹈比賽、虹貓見(jiàn)面會(huì)、“我心中的虹貓”作文比賽、虹貓新片觀摩會(huì)等等。 擴(kuò)大受眾人群，鞏固老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，挖掘市場(chǎng)潛力，推動(dòng)市場(chǎng)快速走 向成熟。因此，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的階段不同，我們采取的操作方式也應(yīng)該不同。到了這個(gè)階段，搞大活動(dòng)就可以搞優(yōu)惠，贈(zèng)藥、給個(gè)小禮品等，這是同市場(chǎng)銷(xiāo)售的階段形式相聯(lián)系的。 D、活動(dòng)形式的選擇及活動(dòng)形式的連貫性。 D、多樣性。 C、操作過(guò)程中的應(yīng)急措施，防止意外發(fā)生的情況。進(jìn)入醫(yī)院第一步是開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)、推廣會(huì)，首先讓 他們對(duì)產(chǎn)品感興趣，再讓他們了解產(chǎn)品的臨床特點(diǎn)，使他們真正認(rèn)識(shí)到是一個(gè)較好的產(chǎn)品。 D、媒體職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的接待。 D、現(xiàn)場(chǎng) 布置：廣播要反復(fù)宣傳產(chǎn)品，在操場(chǎng)上布置產(chǎn)品和企業(yè)形象的廣告牌，同時(shí)也可分發(fā)一些企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。要注意題目的設(shè)計(jì)，注意宣傳產(chǎn)品機(jī)理、療效，報(bào)媒上 中國(guó)最大的管理資源中心 打平面廣告或軟性文章時(shí)，也可選擇這種形式。 形式：與分銷(xiāo)商聯(lián)合有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、優(yōu)惠銷(xiāo)售、附送贈(zèng)品等活動(dòng)。 四、受益患者聯(lián)誼會(huì)（同療效懇談會(huì)不一樣 ，療效懇談會(huì)重點(diǎn)是對(duì)產(chǎn)品，而受益者聯(lián)誼會(huì)是娛樂(lè)性的，當(dāng)然兩者可以結(jié)合起來(lái)，這樣既介紹了我們的產(chǎn)品又有一定的娛樂(lè)性）。 第四節(jié)、 OTC大型活動(dòng)一般操作過(guò)程 一、策劃： 活動(dòng)目的是宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)銷(xiāo)售。新聞報(bào)道，要成立一個(gè)媒體組（電視、電臺(tái)、報(bào)紙等）。 應(yīng)急措施。缺一個(gè)都不行，電視、報(bào)紙、廣播、橫幅都要集中進(jìn)行。比如領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，他會(huì)不會(huì)自始至終地陪著你，人家走不走，不 中國(guó)最大的管理資源中心 走留在這里干什么，你該想好人家做什么。 C、活動(dòng)的善后工作：針對(duì)患者，各有關(guān)部門(mén)進(jìn)行回訪。在操作上，主要是指硬終端和軟終端兩方面。 第三節(jié)： OTC軟終端的構(gòu)成： 軟終端的構(gòu)成