【文章內(nèi)容簡介】 客戶索取財物，更不得以任何名義向客戶借款。 1嚴(yán)格遵守公司各項管理制度及行為準(zhǔn)則，維護(hù)公司形象。 四、終端管理員工作內(nèi)容： 建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)：與客戶出樣報價，回答客戶的疑惑并達(dá)成交易。開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，尋找和培訓(xùn)新客戶。并及時送貨、補貨、結(jié)款，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的合理庫存，確保銷售收入的持續(xù)穩(wěn)定增長。 培訓(xùn)軟終端：加強軟終端“四個靠近”（靠近公司、靠近產(chǎn)品、靠近終端、靠近客戶）為基礎(chǔ)的各類培訓(xùn)，提高廣告宣傳利用程度。 規(guī)范和維護(hù)終端 硬包裝：終端硬包裝的主要目的是為了讓客戶靠近終端時能迅速、容易地找到商品。 信息溝通：熟練地將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播出去，明確地宣布公司的方針和各階段銷售策略，確保終端對各類促銷活動的有效支持。 提供服務(wù)，鞏固客情關(guān)系。 收集信息，支持營銷決策：進(jìn)行市場調(diào)查和情報收集工作，認(rèn)真填寫訪問報告。 商品管理，保證物流安全。 收集客戶名冊，保證售后服務(wù)：柜臺客戶名冊的收集是進(jìn)行售后服務(wù)的前提條件，同時通過名冊的收集也能夠檢查我們售后服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌的良好口碑。 第五節(jié)： OTC硬終端的一體化包裝 ： 一、終端包裝用品內(nèi)容及展示： 臺卡（橫豎兩種版式）：擺放在柜臺顯眼的位置。 展板（對開、全開兩種尺寸）：大小展板必須用鋁合金包邊。 條幅：條幅要求繃展拉直。 不干膠（分用于柜臺上沿的窄不干膠和用于藥店門口及戶外張貼的寬不干膠兩種）：不干膠要沿柜臺上沿貼放整齊。 中國最大的管理資源中心 二、產(chǎn)品陳列方式： 貨柜中的產(chǎn)品陳列，要求必須置放在整個藥店的顯著位置，高度與目光正視高度平行（參考高度： － 米）。 柜臺中的產(chǎn)品陳列，必須有小包裝陳列，放在柜臺的最上一層。 堆頭陳列。 三、戶外宣傳： 樓體：排樓臨街側(cè)面，高度為 2米以上，要求各樓高度、布局統(tǒng)一，貼放整齊要有正規(guī)感。 線桿：要求高度統(tǒng)一，招貼中線必須正對所臨街道。 四、硬終端包裝的維護(hù)： 必須保證終端包裝的清潔、完整。 專人維護(hù)。 要求對 A 類客戶一天一維護(hù)， B 類客戶三天一維護(hù)， C 類客戶一周一維護(hù)。 主管領(lǐng)導(dǎo)對終端維護(hù)要經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。 第六節(jié)： OTC終端管理人員的培訓(xùn)與考評： 一、培訓(xùn)內(nèi)容： OTC代表的精神； 客戶的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）； 訪問銷售計劃的訂立方法與實施； 名片的使用法； 待客用語； 電話的接聽方法； 銷售心理交易完成法； 處理客戶的反對及不滿的方法； 介紹信的獲得與使用方法； 售后服務(wù)； 1貨款回收，等等。 二、貨款管理規(guī)定： 當(dāng)日回款必須當(dāng)日上交財務(wù)，不得過夜補交，特殊情況可將貨款暫交主管經(jīng)理，如貨款發(fā)生丟失，由經(jīng)手人負(fù)責(zé)賠償。 收到客戶支票后應(yīng)當(dāng)日交送，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 中國最大的管理資源中心 簽訂經(jīng)銷協(xié)議的藥店自送貨之日起，結(jié)款最遲不得超過第二天。 簽訂代銷協(xié)議的藥店，按照代銷協(xié)議規(guī)定執(zhí)行。 OTC代表如有利用職權(quán)之便貪污、挪用貨款或私抬價 格、擾亂市場等行為，按照公司有關(guān)規(guī)定及國家有關(guān)法律規(guī)定做出相應(yīng)處罰。 關(guān)于發(fā)票及稅票的管理，按國家規(guī)定執(zhí)行。 三、業(yè)務(wù)交接管理規(guī)定： 終端人員的工作調(diào)動、離、辭職、升遷或因其它因素不能正常履行其職責(zé)的，應(yīng)提前對原工作進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。 書面業(yè)務(wù)交接： A、客戶資料； B、流水帳本； C、客戶的欠條； D、其它資料文件； E、重要收據(jù)及票據(jù)。 實地交接：終端人員應(yīng)以認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，在其主管經(jīng)理的安排下，完成與新 OTC 代表的客戶實地交接。 交接的雙方人員填寫交接表，并由市場部經(jīng)理、主管經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理簽字認(rèn)可后，離職人員方可辦理其它離職手續(xù)。 未完成交接擅自離職的，一切后果自負(fù)。 四、報表的填制與上交： 標(biāo)準(zhǔn)工作周：每月四份，每周一上午 9： 00以前上交主管經(jīng)理。 每日訪問報告：每日一份，每日 18： 30 前上交主管經(jīng)理。 流水帳：每日發(fā)生業(yè)務(wù)填寫，主管經(jīng)理定期檢查。 盤點表：每月 28 日填寫，終端、財務(wù)、主管各一份。 患者名單：每三天收集，上交主管經(jīng)理。 其它報表。 報表如延期或未填寫、未如實填寫，將按有關(guān)處罰規(guī)定執(zhí)行。 五、終端考核評分標(biāo)準(zhǔn)： 考核內(nèi)容 得分 開貨架式 A 貨架的位置必須選擇 OTC 區(qū)域，與同類產(chǎn)品一同擺放 中國最大的管理資源中心 基 本 陳 列 點 B 貨架的位置在 OTC 區(qū)域靠近主通道的一端（若位置已被買斷，則選擇次好位置） C 產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面 100－ 150 公分高度的貨架上 D 每一種 OTC 藥品的陳列面應(yīng)為 2 盒以上 E 產(chǎn)品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費者 F 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污跡、無折壓痕跡、無褪色 G 陳列產(chǎn)品的檔板處，必須以正確方式陳列貨架貼（不允許放置的店頭除外） 柜臺式（包括后部貨架） A 選擇店內(nèi) OTC 區(qū)域視覺沖擊力最強的柜臺及后部貨架 B 陳列于柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，要求陳列在柜臺的最上層，產(chǎn)品的貨架陳列位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處 C 陳列在貨架上的貨品，陳列面 5 盒以上。如若陳列在柜臺內(nèi)，陳列面 3 盒以上 D 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色 E 陳列產(chǎn)品的柜臺上必須放置 POP 牌，并處于最醒目的位置（不允許放置的店頭除外） 端架式 A 必須選擇 OTC 區(qū)域內(nèi)靠近主通道的一端（若位置已被買斷，則選擇次好位置） B 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰 、無污染、無折壓痕跡、無褪色 C 產(chǎn)品集中陳列 第 二 陳 列 一、堆頭： A 堆頭的位置為中央通道、 OTC 區(qū)域內(nèi)的主要通道、靠近服務(wù)區(qū)和店頭出入口等處的最佳位置 B 堆頭的面積為 （長）Х （寬）Х （高）以上 C 階梯層層面分明 D 所有的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)，禁止空盒堆放 E 堆頭上的貨品無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色 中國最大的管理資源中心 F 產(chǎn)品擺放美觀，便于客戶拿取 二、貨架以外的端架： 必須選擇 OTC區(qū)域內(nèi)靠近主通道的一端（若位置已被 買斷，則選擇次好位置） 軟 終 端 A 售點工作人員了解產(chǎn)品功效 B 售點工作人員了解公司各類廣告信息 C 售點工作人員對我公司人員有良好的口碑 促銷 人員及理貨員15分 A 建立促銷人員管理臺帳（考勤表、個人檔案、考核標(biāo)準(zhǔn)等） B 促銷人員經(jīng)過培訓(xùn) C 促銷人員形象、素質(zhì)良好 加分項目10分 A 售點免費設(shè)立第二陳列點，并基本達(dá)到陳列要求 B 不能放置終端品的售點，有我公司的終端品（無其他產(chǎn)品終端品并且免費） 六、終端考核記分表： 基本陳列點（ 40分） 藥 品超市貨架 柜臺 端架 序號 A B C D E F G A B C D E F A B C 得分 第二陳列點（ 30分） 堆頭 貨架以外的端架 序號 A B C D E F 得分 軟終端（ 15分） A B C 得分 促銷（理貨）人員（ 15分） A B C 得分 附加分（ 10分） A B 中國最大的管理資源中心 得分 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 OTC藥店終端促銷實務(wù) 隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì) 的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作。 一、進(jìn)行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料 藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。 藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作或其他形式。 藥店主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方式等。 藥店的進(jìn)貨渠 道、付款方式以及資信怎樣。 藥店的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。 觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪種促銷形式最為適宜。 了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。 對以上 7 個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為 A、 B、 C 三個等級： A 級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級為規(guī)模較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店； C 級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。 二、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案 建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。 中國最大的管理資源中心 根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。 制定一套詳細(xì)的市場供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。 三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵 根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。 A、 B、 C三類藥店同時鋪貨， A、 B類店要爭取高比率的鋪貨。 鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量 。對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量。 鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。 鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，增強藥店經(jīng)營者的 信心。 鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨紀(jì)錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。 對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。 鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友 善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。 四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會 鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。虹貓藍(lán)兔本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位 中國最大的管理資源中心