【正文】 審美習(xí)慣 ， 采用卡通 化的 包裝 設(shè)計(jì) 。要善于從當(dāng)?shù)馗黝悎?bào)刊雜志及新聞媒體中尋找需要救助的個(gè)人。 現(xiàn)代市場營銷理論的核心就是研究消費(fèi)者的需求，以創(chuàng)意去創(chuàng)造需求。 一、義診類： 概念：以組織大型義診或咨詢服務(wù)為形式，以通過活動(dòng)本身的宣傳和活動(dòng)過程的宣傳來反映產(chǎn)品的機(jī)理、療效，樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度、可信度。 特點(diǎn)：集中性、權(quán)威性、交流性。 要點(diǎn)： A、運(yùn)動(dòng)員的選拔：患者使用我們產(chǎn)品后確實(shí)是治好了，身體的確不錯(cuò)。 有獎(jiǎng)讀報(bào)，同“讀文章，中大獎(jiǎng)”的形式基本一樣。 八、虹貓藍(lán)兔藥品迎三八、五四、六一真情奉送（有獎(jiǎng)促銷）。 B、外部：政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、新聞?dòng)浾摺⑹芤嬲撸ㄗ⒁夥诸悾?、分銷商等。 B、現(xiàn)場控制的幾個(gè)方面： a、時(shí)間控制： 患者懇談會(huì)一般在 23小時(shí)左右，大型義診活動(dòng)在12 天左右，并注意控制其節(jié)奏，特別是登記處。另外活動(dòng)過半個(gè)月還要有一個(gè)總結(jié)，活動(dòng)一周、兩周、半個(gè)月后，對市場是否起到了強(qiáng)力的促進(jìn)作用。 中國最大的管理資源中心 第四節(jié)： OTC軟終端的管理： 一、終端管理員任職資格： 強(qiáng)烈的事業(yè)心，對銷售工作充滿熱情和期望。 外出送貨負(fù)責(zé)貨物齊全。 培訓(xùn)軟終端：加強(qiáng)軟終端“四個(gè)靠近”（靠近公司、靠近產(chǎn)品、靠近終端、靠近客戶）為基礎(chǔ)的各類培訓(xùn)，提高廣告宣傳利用程度。 四、硬終端包裝的維護(hù)： 必須保證終端包裝的清潔、完整。 四、報(bào)表的填制與上交： 標(biāo)準(zhǔn)工作周：每月四份，每周一上午 9： 00以前上交主管經(jīng)理。 了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。 對于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系。 加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通 ，保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來。 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間、避免斷貨。示例如下： □□□ ○○ △ □□□ ○○ △ □ ○○ △ ○ △ 黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個(gè)黃金位置是以客戶的視線為中心來決定 ，當(dāng)成人離貨架 7080厘米時(shí)，平視視線上 10度下 40度范圍的貨架位置就是黃金位置。 — 檢查庫存情況。 聯(lián)系當(dāng)?shù)卮筢t(yī)院兒科主任醫(yī)師，退休的也好，請他配合搞講座。 發(fā)放禮品。一次 活動(dòng)主推一個(gè)產(chǎn)品， 中國最大的管理資源中心 幾個(gè)產(chǎn)品循環(huán)進(jìn)行。 第九條： 開展多種形式的促銷和營業(yè)推廣的支持： 監(jiān)督媒體執(zhí)行情況，認(rèn)真調(diào)查當(dāng)?shù)孛襟w的收視率； 加強(qiáng)終端工作； 組織轟動(dòng)性的活動(dòng)。 D、見面時(shí)采用互相握手致意，由女士、長輩、領(lǐng)導(dǎo)先伸手并以右手為宜，男士應(yīng)先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。語言親切、簡練、禮貌、和氣，要具有“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識(shí)。 J、談話結(jié)束時(shí)，要表示謝意，并讓對方先掛斷電話。 K、注意協(xié)調(diào)氣氛，力求和諧、友好、熱 烈，但不要喧賓奪主。 G、殘菜、殘骨應(yīng)在碟盤內(nèi)。 G、應(yīng)保持好的坐立姿勢，以贏得別人的好感，會(huì)見客戶或出席儀式遇站立場合時(shí)，站在長輩或領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。 H、注意儀表，勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲。 及時(shí)反饋本地市場的藥品價(jià)格變化。要給園長禮品，一定要跟園長搞好關(guān)系，幼兒園活動(dòng)不是只做一次，一定要有長遠(yuǎn)打算！ 與消費(fèi)者保持聯(lián)系。與該幼兒園最近的一家藥店充分溝通，凡持講座邀請函的顧客幾日內(nèi)購買虹貓藥品，給予適當(dāng)優(yōu)惠。 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 幼兒園活動(dòng)方案 活動(dòng)目的 ： 通過幼兒園實(shí)實(shí)在在的推廣活動(dòng)，提高虹貓藥品在以幼兒園為中心的周邊社區(qū)廣大家長和孩子中的知名度和美譽(yù)度。 — 檢查整個(gè)售貨點(diǎn)是否有新陳列機(jī)會(huì)。 方便性：通過陳列讓消費(fèi)者可以更隨意拿取產(chǎn)品。 理貨是指在藥店進(jìn)行的旨在鼓勵(lì)和刺激即興購買行為的一切活動(dòng)，如產(chǎn)品陳列、價(jià)目牌、以及專門設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)等等。 合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的 信心。 藥店主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方式等。 書面業(yè)務(wù)交接： A、客戶資料； B、流水帳本； C、客戶的欠條； D、其它資料文件； E、重要收據(jù)及票據(jù)。 柜臺(tái)中的產(chǎn)品陳列，必須有小包裝陳列，放在柜臺(tái)的最上一層。 1嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度及行為準(zhǔn)則，維護(hù)公司形象。 三、終端管理員崗位職責(zé)： 完成上級(jí)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。 第三節(jié)： OTC軟終端的構(gòu)成： 軟終端的構(gòu)成：在藥店主要有 OTC代表、導(dǎo)購員、藥店?duì)I業(yè)員、坐堂大夫等；在醫(yī)院主要由醫(yī)藥代表、醫(yī)生等組成。 C、活動(dòng)的善后工作：針對患者，各有關(guān)部門進(jìn)行回訪。缺一個(gè)都不行，電視、報(bào)紙、廣播、橫幅都要集中進(jìn)行。新聞報(bào)道，要成立一個(gè)媒體組（電視、電臺(tái)、報(bào)紙等）。 四、受益患者聯(lián)誼會(huì)（同療效懇談會(huì)不一樣 ，療效懇談會(huì)重點(diǎn)是對產(chǎn)品，而受益者聯(lián)誼會(huì)是娛樂性的，當(dāng)然兩者可以結(jié)合起來，這樣既介紹了我們的產(chǎn)品又有一定的娛樂性）。要注意題目的設(shè)計(jì)，注意宣傳產(chǎn)品機(jī)理、療效，報(bào)媒上 中國最大的管理資源中心 打平面廣告或軟性文章時(shí)，也可選擇這種形式。 D、媒體職能部門領(lǐng)導(dǎo)的接待。 C、操作過程中的應(yīng)急措施，防止意外發(fā)生的情況。 D、活動(dòng)形式的選擇及活動(dòng)形式的連貫性。因此，根據(jù)市場發(fā)展的階段不同，我們采取的操作方式也應(yīng)該不同。一切活動(dòng)是應(yīng)該有立意的，如“虹貓杯”知識(shí)競賽、兒歌比賽、舞蹈比賽、虹貓見面會(huì)、“我心中的虹貓”作文比賽、虹貓新片觀摩會(huì)等等。 五、賣點(diǎn)： 虹貓 系列 兒童藥品 ： 專門 針對中國少年兒童的生理和病理特點(diǎn)量身 定制 。 虹貓藥品在產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、品牌代言、市場推廣等方面引入虹貓形象， 不僅快速消除少年兒童的生理疾病，而且讓他們在服藥的同時(shí)，也服下了虹貓堅(jiān)強(qiáng)勇敢、聰明活潑的“心理暗示”，完成了心理治療，獲得了心理滿足，鞏固、加強(qiáng)和提高療效。一般來講，對過去做得比較好的東西，我們把他做得更好，在這基礎(chǔ)上，我們要有一 個(gè)比較好的創(chuàng)意。 為企劃提供素材，便于深入開展?fàn)I銷活動(dòng)，提升銷量。 B、與分銷 商和藥店密切配合，員工間合理的分工協(xié)作。 C、義診同時(shí)主辦其他參與性活動(dòng)：如專家學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)和義診這種 中國最大的管理資源中心 形式相結(jié)合。 要點(diǎn)： A、以后期宣傳為重心。 B、聯(lián)合當(dāng)?shù)亟涛⒂捉滩块T ，或者當(dāng)?shù)刂饕男W(xué)、幼兒園，舉辦文藝匯演。 第三節(jié)、常見的 OTC活動(dòng)形式 一、省市 XXX 醫(yī)院院長聯(lián)合義診；虹貓獻(xiàn)愛心大型義診等。例如搞療效懇談會(huì)要考慮患者能否請來，能不能請一些醫(yī)生或領(lǐng)導(dǎo)來，最主要的是療效懇談會(huì)后做電視專題片，電視上能不能播放，這都要考慮到，并要進(jìn)行反復(fù)的論證，另外你要搞大型義診活動(dòng)，你要考慮這個(gè)季節(jié)，老百姓會(huì)不會(huì)來，對我們的產(chǎn)品認(rèn)同不認(rèn)同，對我們請的專家認(rèn)同不認(rèn)同？這都要論證。 c、宣傳應(yīng)體現(xiàn)統(tǒng)一性、集中性和滾動(dòng)性。 h、秩序控制： 做好秩序維持工作，確保人員、財(cái)產(chǎn)安全。 幫助產(chǎn)品識(shí)別：讓購買者在商品的海洋中能夠很快注意并識(shí)別本公司藥品。 注重學(xué)習(xí)和提高，客觀認(rèn)識(shí)自我，謙虛學(xué)習(xí)他人長處。 1及時(shí)和準(zhǔn)確收集、反饋市場銷售情況、競爭 動(dòng)態(tài)。 條幅：條幅要求繃展拉直。 OTC代表如有利用職權(quán)之便貪污、挪用貨款或私抬價(jià) 格、擾亂市場等行為，按照公司有關(guān)規(guī)定及國家有關(guān)法律規(guī)定做出相應(yīng)處罰。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作。對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量。 C、營業(yè)員和柜長會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余 OTC代表，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售； D、可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生； E、便于及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。 其他廣告媒體： 電視廣告、 DM、 POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅、讀書卡、報(bào)紙插頁廣告等形式。 形象更強(qiáng) — 有效利用廣告宣傳品。 — 檢 查產(chǎn)品空間位置是否有利銷售。 七、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)： 一般貨架陳列： — 產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首選經(jīng)過地方； — 產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置； — 盡可能多爭取公司產(chǎn)品陳列排面； — 產(chǎn)品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列； — 產(chǎn)品陳列時(shí)，標(biāo)簽正面朝向客戶； — 產(chǎn)品陳列出要有明顯價(jià)格標(biāo)簽及兩種以上終端品輔助。 物資準(zhǔn)備。也可以在發(fā)放的產(chǎn)品宣傳單上說明：如有意購買產(chǎn)品，可送貨上門。 特殊通路 (保健診所、廠礦醫(yī)院 )。 E、男士襯衫塞在褲內(nèi)，袖子勿卷起，長褲有腰攀，則應(yīng)穿上皮帶。 F、走路時(shí)自然目視左右，勿高聲呼叫他人。 H、如果電話打出去，要找的客戶不在，應(yīng)請問對方這位客戶何時(shí)回來，如要留話讓接話 人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問：“可否麻煩您轉(zhuǎn)告某某人 D、分明主次位子，領(lǐng)客人就座后方可就座、進(jìn)餐。 N、不可留下客人自己先走。一般應(yīng)禮貌地用雙手把名片的文字向著對方先遞出名片，在遞送或接受名片時(shí)應(yīng)用雙手并稍欠身，接過名片后認(rèn)真看一遍，談判時(shí)應(yīng)放在桌子上排列好，對照再認(rèn)，會(huì)議結(jié)束后放入口袋或公文包里。 C、使用規(guī)范用語。 B、對領(lǐng)導(dǎo)或同事要有熱情，對工作處理要保持頭腦冷靜，微笑可以使別人忘卻煩惱，留給別人良好的第一印象。 湖南虹貓藍(lán)兔 醫(yī)藥有限公司 OTC代表行為規(guī)范 一、 OTC 員工形象要求： 形象包括儀表、儀容、社交、舉止、行為等等，能體現(xiàn)一個(gè)人的文化素質(zhì)，并常常成為公眾取舍和親疏的緣由。 勤奮 :做到手勤、嘴勤、腳勤，用業(yè)績來說明成績； 謙虛：營銷工作是動(dòng)態(tài)的 ,必須謙虛學(xué)習(xí) ,及時(shí)調(diào)整，明白自己應(yīng)該做些什么，怎樣做，如何做得更好； 敬業(yè)：對企業(yè)忠誠，對產(chǎn)品忠誠，腳踏實(shí)地，今日事今日畢； 服務(wù)大眾健康，消費(fèi)者至上； 工作中要讓消費(fèi)者滿意，同時(shí)兼顧企業(yè)利益； 適應(yīng)競爭淘汰機(jī)制； 堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神，牢記自己的崗位職責(zé)； 牢 記自己是學(xué)習(xí)者、文明人、 OTC 代表； 堅(jiān)持全員服務(wù)，保持健康形象； 1不議論上下級(jí)同事是非長短，意見當(dāng)面溝通； 1不談?wù)摬焕谄髽I(yè)的話題； 1不做違法、違紀(jì)之事； 1服從上級(jí)安排，服從公司決定。 量身高體重。 會(huì)前通知。 D、陳列布置： — 主動(dòng)協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉庫搬出、上架。 B、訪問客戶資料。 提高客戶及公司的銷量和利潤。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《虹貓系列兒童專用藥品》 DM 單等，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。 四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì) 鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。 中國最大的管理資源中心 根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。 盤點(diǎn)表：每月 28 日填寫，終端、財(cái)務(wù)、主管各一份。 主管領(lǐng)導(dǎo)對終端維護(hù)要經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。 提供服務(wù)，鞏固客情關(guān)系。 接受公司財(cái)務(wù)人員及主管檢查。 個(gè)性樂觀，情緒穩(wěn)定，有成熟獨(dú)立的人格。 中國最大的管理資源中心 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 OTC終端管理規(guī)范 第一 節(jié)： OTC終端的含