【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 置，也可設(shè)立專柜銷售。 四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì) 鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。 鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。 鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨紀(jì)錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。 鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量。 鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。 三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵 根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。 中國(guó)最大的管理資源中心 根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。 對(duì)以上 7 個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為 A、 B、 C 三個(gè)等級(jí)： A 級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級(jí)為規(guī)模較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店； C 級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等。 觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪種促銷形式最為適宜。 藥店的進(jìn)貨渠 道、付款方式以及資信怎樣。 藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作或其他形式。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作。 五、終端考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 考核內(nèi)容 得分 開貨架式 A 貨架的位置必須選擇 OTC 區(qū)域，與同類產(chǎn)品一同擺放 中國(guó)最大的管理資源中心 基 本 陳 列 點(diǎn) B 貨架的位置在 OTC 區(qū)域靠近主通道的一端（若位置已被買斷，則選擇次好位置） C 產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面 100－ 150 公分高度的貨架上 D 每一種 OTC 藥品的陳列面應(yīng)為 2 盒以上 E 產(chǎn)品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費(fèi)者 F 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無(wú)灰、無(wú)污跡、無(wú)折壓痕跡、無(wú)褪色 G 陳列產(chǎn)品的檔板處，必須以正確方式陳列貨架貼（不允許放置的店頭除外） 柜臺(tái)式（包括后部貨架） A 選擇店內(nèi) OTC 區(qū)域視覺(jué)沖擊力最強(qiáng)的柜臺(tái)及后部貨架 B 陳列于柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，要求陳列在柜臺(tái)的最上層，產(chǎn)品的貨架陳列位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處 C 陳列在貨架上的貨品，陳列面 5 盒以上。 其它報(bào)表。 盤點(diǎn)表：每月 28 日填寫，終端、財(cái)務(wù)、主管各一份。 每日訪問(wèn)報(bào)告：每日一份，每日 18： 30 前上交主管經(jīng)理。 未完成交接擅自離職的，一切后果自負(fù)。 實(shí)地交接：終端人員應(yīng)以認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，在其主管經(jīng)理的安排下，完成與新 OTC 代表的客戶實(shí)地交接。 三、業(yè)務(wù)交接管理規(guī)定： 終端人員的工作調(diào)動(dòng)、離、辭職、升遷或因其它因素不能正常履行其職責(zé)的，應(yīng)提前對(duì)原工作進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。 OTC代表如有利用職權(quán)之便貪污、挪用貨款或私抬價(jià) 格、擾亂市場(chǎng)等行為，按照公司有關(guān)規(guī)定及國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定做出相應(yīng)處罰。 中國(guó)最大的管理資源中心 簽訂經(jīng)銷協(xié)議的藥店自送貨之日起，結(jié)款最遲不得超過(guò)第二天。 二、貨款管理規(guī)定： 當(dāng)日回款必須當(dāng)日上交財(cái)務(wù)，不得過(guò)夜補(bǔ)交，特殊情況可將貨款暫交主管經(jīng)理，如貨款發(fā)生丟失，由經(jīng)手人負(fù)責(zé)賠償。 主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)終端維護(hù)要經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改。 專人維護(hù)。 線桿：要求高度統(tǒng)一，招貼中線必須正對(duì)所臨街道。 堆頭陳列。 中國(guó)最大的管理資源中心 二、產(chǎn)品陳列方式： 貨柜中的產(chǎn)品陳列，要求必須置放在整個(gè)藥店的顯著位置，高度與目光正視高度平行（參考高度： － 米）。 條幅：條幅要求繃展拉直。 第五節(jié)： OTC硬終端的一體化包裝 ： 一、終端包裝用品內(nèi)容及展示： 臺(tái)卡（橫豎兩種版式）：擺放在柜臺(tái)顯眼的位置。 商品管理，保證物流安全。 提供服務(wù)，鞏固客情關(guān)系。 規(guī)范和維護(hù)終端 硬包裝：終端硬包裝的主要目的是為了讓客戶靠近終端時(shí)能迅速、容易地找到商品。并及時(shí)送貨、補(bǔ)貨、結(jié)款，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的合理庫(kù)存，確保銷售收入的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。 四、終端管理員工作內(nèi)容： 建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)：與客戶出樣報(bào)價(jià)，回答客戶的疑惑并達(dá)成交易。 1不準(zhǔn)向客戶索取財(cái)物，更不得以任何名義向客戶借款。 1及時(shí)和準(zhǔn)確收集、反饋市場(chǎng)銷售情況、競(jìng)爭(zhēng) 動(dòng)態(tài)。 1及時(shí)填寫各類報(bào)表。 熟悉公司有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。 接受公司財(cái)務(wù)人員及主管檢查。 按期回款，保證貨款安全，避免形成呆死帳。 及時(shí)送貨、補(bǔ)貨、結(jié)款， 維護(hù)各藥店合理庫(kù)存。 嚴(yán)格按照藥店所屬級(jí)別定期進(jìn)行拜訪，與各藥店建立雙贏的伙伴關(guān)系，并體現(xiàn)在《終端日?qǐng)?bào)表》上。 二、終端管理員職務(wù)概況： 對(duì)所管轄區(qū)的各藥店進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、促銷，同時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為制定銷售計(jì)劃提供資料。 注重學(xué)習(xí)和提高，客觀認(rèn)識(shí)自我，謙虛學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處。 具有為患者服務(wù)的熱忱和耐心。 心理素質(zhì)好，能忍受客戶不斷的拒絕和工作的挫折。 個(gè)性樂(lè)觀，情緒穩(wěn)定，有成熟獨(dú)立的人格。 身體健康，有活力，行動(dòng)敏捷，吃苦耐勞。傾聽他們的聲音，滿足他們的需求。 軟終端推銷的成功經(jīng)驗(yàn) ：核心是要用營(yíng)銷的觀念進(jìn)行有效的推銷。 促銷：宣傳是手段，促銷才是目的。 幫助產(chǎn)品識(shí)別：讓購(gòu)買者在商品的海洋中能夠很快注意并識(shí)別本公司藥品。 第二節(jié)： OTC終端的作用： 展示良好的品牌形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)要想求得良好的生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意的經(jīng)營(yíng)效果，就必須實(shí)行一整套的營(yíng)銷規(guī)劃和組合，而多種營(yíng)銷活動(dòng)和多種傳播媒體的廣告宣傳活動(dòng)，最后都要?dú)w結(jié)到銷售場(chǎng)所。 中國(guó)最大的管理資源中心 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 OTC終端管理規(guī)范 第一 節(jié)： OTC終端的含義： OTC 終端主要是指藥店和醫(yī)院兩方面；在功能上主要是指宣傳和銷售兩方面 。活動(dòng)后期報(bào)道，當(dāng)天晚上或第二天發(fā)布新聞，兩三天后發(fā)布活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)實(shí)，半個(gè)月或一個(gè)月再搞一次跟蹤報(bào)道，前后的呼應(yīng)，大概需要一個(gè)月以上。這是活動(dòng)后的一個(gè)總結(jié)。 D、活動(dòng)政策評(píng)估：調(diào)研市場(chǎng)發(fā)展情況；活動(dòng)過(guò)程環(huán)節(jié)的問(wèn)題；與計(jì)劃預(yù)測(cè) 的效果對(duì)比等。 B、素材的整理和利用：整理素材（活動(dòng)后一定要仔細(xì)整理活動(dòng)文字、音像資料）；并加總結(jié)好，進(jìn)行管理。 h、秩序控制： 做好秩序維持工作，確保人員、財(cái)產(chǎn)安全。 g、供給控制： 終端宣傳品、輔助材料、辦公用品、宣傳設(shè)備、回饋品。 e、宣傳控制： 現(xiàn)場(chǎng)宣傳、積累素材（患者名單登記、文字、音像資料），為今后做得更好準(zhǔn)備更多的資料。 d、接待控制： 政府領(lǐng)導(dǎo)、患者、媒體的接待一定要好，事先做好安排。 b、規(guī) ?？刂疲?事先要設(shè)計(jì)方案，活動(dòng)是控制在 1 天、 2 天還是 3天，要把規(guī)模設(shè)計(jì)好。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的一系列變化及突發(fā)事件，要當(dāng)機(jī)立斷，不能猶豫。滾動(dòng)性是指滾動(dòng)式的電視預(yù)告。集中性是指集中在一段時(shí)間里宣傳，比如電臺(tái)、電視廣告打一周的話，報(bào)媒應(yīng)在第 4至 5天打最合適，進(jìn)行集中告知的方法。 c、宣傳應(yīng)體現(xiàn)統(tǒng)一性、集中性和滾動(dòng)性。 B、原則： a、融合產(chǎn)品機(jī)理、療效進(jìn)行宣傳。 四、演習(xí)：略。 進(jìn)程設(shè)計(jì)控制：應(yīng)包括前期籌備、中期實(shí)施和后期善后三個(gè)過(guò)程，應(yīng)時(shí)間明確化，內(nèi)容表格化或文字化。 材料的準(zhǔn)備： 中國(guó)最大的管理資源中心 A、硬件：活動(dòng)所需的物品?？傊瑑?nèi)部關(guān)系一定要分工明確，職責(zé)明確。保安秩序：必要時(shí)請(qǐng)警察或保安。 公共關(guān)系應(yīng)注意兩點(diǎn)：批手續(xù)，請(qǐng)人。例如搞療效懇談會(huì)要考慮患者能否請(qǐng)來(lái)，能不能請(qǐng)一些醫(yī)生或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，最主要的是療效懇談會(huì)后做電視專題片，電視上能不能播放，這都要考慮到，并要進(jìn)行反復(fù)的論證，另外你要搞大型義診活動(dòng)，你要考慮這個(gè)季節(jié)，老百姓會(huì)不會(huì)來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)同不認(rèn)同，對(duì)我們請(qǐng)的專家認(rèn)同不認(rèn)同？這都要論證。 形式的選擇。 尋找或制造由頭。 十一、虹貓藍(lán)兔藥 品研討會(huì)。 九、虹貓杯少兒書法比賽。 七、建立虹貓兒童健康俱樂(lè)部，凡購(gòu)買虹貓藥品 XX元者即可入會(huì)，定期開展各類有益、有趣活動(dòng)。 五、讀文章、看虹貓、中大獎(jiǎng)有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答；有獎(jiǎng)?wù)髀?lián)（節(jié)日或春節(jié)前都可以，出聯(lián)時(shí)盡量巧妙地把產(chǎn)品融進(jìn)去）。 三、受益患者趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)。 第三節(jié)、常見的 OTC活動(dòng)形式 一、省市 XXX 醫(yī)院院長(zhǎng)聯(lián)合義診；虹貓獻(xiàn)愛(ài)心大型義診等。 促銷思路可以盡量發(fā)揮，方式多種多樣，但必須考慮到老百姓買的是療效，所以藥品的促銷一定要慎重。它的特點(diǎn)就是階段性，時(shí)間非常短。 概念：促銷活動(dòng)是在市場(chǎng)的成熟階段，充分利用節(jié)日或新聞時(shí)間，輔之以公益性的口號(hào)，是一種針對(duì)性強(qiáng)，可完全自控的活動(dòng)操作。 新聞發(fā)布會(huì)，一種是產(chǎn)品剛剛走向市場(chǎng)，召開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，請(qǐng)媒體的朋友參加，讓大家給發(fā)布消息；另一種是產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，發(fā)個(gè)公告一類的東西。同權(quán)威部門 的合作，提高權(quán)威性。如軟性文章共有五期，每期都留一個(gè)小問(wèn)題，把每期答案寄回公司，吸引大家的閱讀興趣。 六、媒體類： 讀文章中大獎(jiǎng)，如專刊上的“讀文章，中大獎(jiǎng)”、“讀文章，找錯(cuò)字”活動(dòng)。 B、聯(lián)合當(dāng)?shù)亟涛⒂捉滩块T ，或者當(dāng)?shù)刂饕男W(xué)、幼兒園，舉辦文藝匯演。 特點(diǎn)：娛樂(lè)性、欣賞性、感染力強(qiáng)。 四、文藝類： 概念：組織文藝演出，將產(chǎn)品的機(jī)理、療效和企業(yè)形象宣傳寓于其中，讓觀眾在輕松、愉快的氣氛中接受產(chǎn)品宣傳。 C、宣傳活動(dòng)貫穿整個(gè)活動(dòng)的前中后期。 B、體育項(xiàng)目選定：簡(jiǎn)單易行的大眾化項(xiàng)目，以趣味性提高參與性。 形式：趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、體育性綜合活動(dòng)、冠名式體育競(jìng)賽。 三、體育類： 概念：通過(guò)組織各種體育活動(dòng)，在活動(dòng)中宣傳企業(yè)產(chǎn)品。 中國(guó)最大的管理資源中心 C、軟性材料準(zhǔn)備，并預(yù)先做好現(xiàn)場(chǎng)布置 。 要點(diǎn)： A、以后期宣傳為重心。 D、消費(fèi)者的懇談會(huì)。 C、健康知識(shí)講座。 B、與經(jīng)銷、合作部門的座談會(huì) 一般分為兩類，一類是與分銷商、藥店經(jīng)理的座談會(huì)，以新產(chǎn)品的上市推薦為主要內(nèi)容，還有一類是向醫(yī)院院長(zhǎng)、藥房主任、科室主任介紹，這是進(jìn)入醫(yī)院的一個(gè)很好方式。 形式： A、與政府部門、權(quán)威人士的研討會(huì)。 二、會(huì)議類： 概念：以組織各種會(huì)議為形式，通過(guò)活動(dòng)本身宣傳，即人群的口 碑宣傳來(lái)反映產(chǎn)品的機(jī)理、療效、以達(dá)到交流和溝通的目的，從而實(shí)現(xiàn)宣傳。 D、媒體、職能部門領(lǐng)導(dǎo)的接待。 B、醫(yī)生的培訓(xùn)工作。 C、義診同時(shí)主辦其他參與性活動(dòng)：如專家學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)和義診這種 中國(guó)最大的管理資源中心 形式相結(jié)合。這樣做的好處：一是能形成聲勢(shì)和氣氛，不至于讓患者排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有利于現(xiàn)場(chǎng)控制。 形式： A、醫(yī)學(xué)權(quán)威人士（如院長(zhǎng)級(jí)、教授級(jí)、專家級(jí)）的集體義診；如某公司在杭州曾舉辦過(guò)十大院長(zhǎng)免費(fèi)義診活動(dòng)，非常成功。 C、服務(wù)性，提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)營(yíng)銷觀念。 特點(diǎn)： A、權(quán)威性，比如請(qǐng)專家教授、主治醫(yī)師有一定的權(quán)威性。根據(jù)其性質(zhì)不同，大型活動(dòng)可分為義診、會(huì)議、文 藝、體育、捐贈(zèng)、媒體、促銷等類型?；顒?dòng)形式的選