【正文】 （康復(fù)）患者懇談會，一是強(qiáng)調(diào)康復(fù)患者，二者強(qiáng)調(diào)的是懇談會，更主要的是患者的一種用藥指導(dǎo)，同時分析同類產(chǎn)品的特點(diǎn)，也為產(chǎn)品做好宣傳。 特點(diǎn)：集中性、權(quán)威性、交流性。搞大型活動與產(chǎn)品的特點(diǎn)很有關(guān)系，產(chǎn)品主要適用癥比較廣，如胃腸道疾病、小兒偏食、厭食都可以治。 一、義診類： 概念：以組織大型義診或咨詢服務(wù)為形式，以通過活動本身的宣傳和活動過程的宣傳來反映產(chǎn)品的機(jī)理、療效，樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度、可信度。在活動促銷時應(yīng)注意： A、造勢中合理選擇宣傳媒體，宣傳方式應(yīng)注意整體配合。 現(xiàn)代市場營銷理論的核心就是研究消費(fèi)者的需求，以創(chuàng)意去創(chuàng)造需求。 通過活動增強(qiáng)員工之間的凝聚力以及員工與上級主管的親和力，為市場穩(wěn)定奠定人為基礎(chǔ)。要善于從當(dāng)?shù)馗黝悎罂s志及新聞媒體中尋找需要救助的個人。 活動要有好的創(chuàng)意，盡量挖掘一些形式新穎，喜聞樂見的活動形式出來。 虹貓 系列 兒童藥品 ： 充分迎合 中國少年 兒童的 審美習(xí)慣 ， 采用卡通 化的 包裝 設(shè)計 。 四、產(chǎn)品： 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限 公司致力于開發(fā)全系列、多劑型、專業(yè)化、覆蓋兒童常見病、多發(fā)病領(lǐng)域的常用藥物體系，所有產(chǎn)品稱為“虹貓系列兒童專用藥品”，具有如下顯著優(yōu)勢： 虹貓藥品以在少兒當(dāng)中具有無可比擬的影響力和號召力的虹貓為 形象代言，不僅深受少年兒童的喜愛，而且能夠隨時隨地進(jìn)入幼兒 中國最大的管理資源中心 園、學(xué)校和賣場進(jìn)行品牌宣傳推廣，迅速擴(kuò)散、鞏固、提高品牌知名度和美譽(yù)度。 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司高舉虹貓藍(lán)兔的品牌旗幟，以全方位、高密度電視廣告為引導(dǎo)，聯(lián) 合多家知名制藥企業(yè)，推出全系列、多劑型、好口味兒童專用藥品集群，采用動畫文化獨(dú)具魅力和實(shí)效的導(dǎo)購、促銷手段，牢固樹立億萬家長“虹貓藥品是品種豐富的兒童專用藥品”的觀念，形成 億少年兒童對虹貓藥品的指名消費(fèi)！ 虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥公司矢志創(chuàng)立中國兒童藥品第一品牌 ！ 虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥公司正廣泛尋求與太極集團(tuán)、湖南新匯制藥、湖南本草制藥等知名、大型制藥企業(yè)的合作。 虹貓 系列 兒童藥品 ： 療效確切 ， 深受 兒科 專家和 廣大 家長 推崇，必然產(chǎn)生重復(fù)購買 。 虹貓系列兒童藥品： 順勢嫁接虹貓品牌的資源積累，問世之初就能與醫(yī)藥行業(yè)任何品牌并駕齊驅(qū)！ 中國最大的管理資源中心 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 促銷活動操作規(guī)范 第一節(jié)：活動宣傳 一、活動宣傳的概念： 利用活動即 興宣傳，選取大眾關(guān)心的社會問題，運(yùn)用創(chuàng)意制造出新聞性的話題，引發(fā)廣大消費(fèi)者和大眾傳播媒體的注意，其主旨是代替醫(yī)生的口碑宣傳，促進(jìn)藥店銷售工作，激活市場。 以社會為由的原則：在社會的大環(huán)境中為了引起社會的普遍關(guān)注，造成轟動效應(yīng)，而利用或?qū)ふ业氖掠珊徒杩凇? 為終端拓展，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)營造一個有利的環(huán)境，穩(wěn)定市場份額。無 論是預(yù)熱，還是現(xiàn)場操作，最主要的活動形式一定要不一樣。 關(guān)注時事變化，善于發(fā)現(xiàn)、捕捉社會由頭 ,學(xué)會借力使力?；顒有问降倪x擇，要根據(jù)市場發(fā)展的階段來選擇，尤其應(yīng)該注意活動形式的連貫性，不能搞一場活動以后就不搞了，或者半年一年再搞一場，這樣活動起到的效果不大，搞活動就要一個跟著一個來，大活動套小活動。 形式： A、醫(yī)學(xué)權(quán)威人士（如院長級、教授級、專家級）的集體義診；如某公司在杭州曾舉辦過十大院長免費(fèi)義診活動，非常成功。 D、媒體、職能部門領(lǐng)導(dǎo)的接待。 C、健康知識講座。 三、體育類： 概念：通過組織各種體育活動，在活動中宣傳企業(yè)產(chǎn)品。 四、文藝類： 概念：組織文藝演出，將產(chǎn)品的機(jī)理、療效和企業(yè)形象宣傳寓于其中，讓觀眾在輕松、愉快的氣氛中接受產(chǎn)品宣傳。如軟性文章共有五期，每期都留一個小問題，把每期答案寄回公司，吸引大家的閱讀興趣。它的特點(diǎn)就是階段性，時間非常短。 五、讀文章、看虹貓、中大獎有獎知識競答；有獎?wù)髀?lián)（節(jié)日或春節(jié)前都可以，出聯(lián)時盡量巧妙地把產(chǎn)品融進(jìn)去）。 尋找或制造由頭。保安秩序：必要時請警察或保安。 四、演習(xí)：略。滾動性是指滾動式的電視預(yù)告。 e、宣傳控制： 現(xiàn)場宣傳、積累素材（患者名單登記、文字、音像資料），為今后做得更好準(zhǔn)備更多的資料。 D、活動政策評估：調(diào)研市場發(fā)展情況；活動過程環(huán)節(jié)的問題；與計劃預(yù)測 的效果對比等。企業(yè)要想求得良好的生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意的經(jīng)營效果，就必須實(shí)行一整套的營銷規(guī)劃和組合，而多種營銷活動和多種傳播媒體的廣告宣傳活動，最后都要?dú)w結(jié)到銷售場所。 軟終端推銷的成功經(jīng)驗(yàn) ：核心是要用營銷的觀念進(jìn)行有效的推銷。 心理素質(zhì)好，能忍受客戶不斷的拒絕和工作的挫折。 嚴(yán)格按照藥店所屬級別定期進(jìn)行拜訪，與各藥店建立雙贏的伙伴關(guān)系，并體現(xiàn)在《終端日報表》上。 熟悉公司有關(guān)產(chǎn)品知識和價格，嚴(yán)格維護(hù)市場價格體系。 四、終端管理員工作內(nèi)容： 建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)：與客戶出樣報價，回答客戶的疑惑并達(dá)成交易。 商品管理，保證物流安全。 堆頭陳列。 二、貨款管理規(guī)定： 當(dāng)日回款必須當(dāng)日上交財務(wù)，不得過夜補(bǔ)交，特殊情況可將貨款暫交主管經(jīng)理，如貨款發(fā)生丟失，由經(jīng)手人負(fù)責(zé)賠償。 實(shí)地交接：終端人員應(yīng)以認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，在其主管經(jīng)理的安排下，完成與新 OTC 代表的客戶實(shí)地交接。 其它報表。 藥店的進(jìn)貨渠 道、付款方式以及資信怎樣。 三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵 根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。 鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨紀(jì)錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位 中國最大的管理資源中心 置，也可設(shè)立專柜銷售。 拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。 車體廣告：可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為不干膠。 陳列是產(chǎn)品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。 三、 OTC 理貨的目標(biāo)： 空間更大 — 爭取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列影響力。 中國最大的管理資源中心 競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對手。 D、各類理貨表格。 — 檢查產(chǎn)品價格。 E、回訪走訪并記錄最后的結(jié)果： — 這次走訪的目標(biāo) 達(dá)到了嗎？ — 有什么問題無法現(xiàn)場解決的，記下來，并思考事后的解決方法。 拉動虹貓藥品的銷售?？梢赃@樣寫：某某家長，目前婦幼保健所（或者其他單位）在全市各幼兒園普及兒童科學(xué)補(bǔ)充營養(yǎng)的保健知識，我園特聘請我市著名兒科專家某某主任醫(yī)師于某月某日某時在我院舉辦“兒童成長與營養(yǎng)補(bǔ)充知識講座”，請家長為了孩子的健康準(zhǔn)時參加。 活動流程： 講座。把測量結(jié)果跟標(biāo)準(zhǔn)身高體重對比，拿給醫(yī)生按編號咨詢。對買了產(chǎn)品的消費(fèi)者，工作人員三天后要打電話回訪，產(chǎn)品買得多的或回訪時重復(fù)購買者可發(fā)展為會員。 第四條： OTC 代表應(yīng)掌握產(chǎn)品知識： 產(chǎn)品的品名、含量、配料、性能、成份、功效及作用； 中國最大的管理資源中心 了解產(chǎn)品在 品質(zhì)、市場、發(fā)展等方面的競爭優(yōu)勢。 第七條 :及時拜訪客戶 (經(jīng)銷商、工商、 衛(wèi)生、主管部門 ): 重要的客戶在拜訪時，應(yīng)提前約定時間，備全各類用具（如樣品、價格表、產(chǎn)品介紹、說明書、名片等），準(zhǔn)時拜訪； 拜訪客戶時應(yīng)先介紹自己，某某公司，某某人，做某某藥品； 不同的拜訪地點(diǎn)（辦公室、營業(yè)場所、公共場所、家庭），有不同的功效，學(xué)會選擇最佳的地點(diǎn)和時間進(jìn)行拜訪； 進(jìn)入營業(yè)場所（藥店、診所），觀察是否已銷售且陳列是否規(guī)范醒目，對同類產(chǎn)品的規(guī)格、價格等相關(guān)要素、信息及時反饋； 要消除“訪問恐懼癥”，當(dāng)受到冷遇或尖刻的批評時，做好積極的心理準(zhǔn)備。 儀表、儀容： 員工衣著應(yīng)合乎本企業(yè)形象或商品形象，以穩(wěn)重大方，整齊清爽，干凈利落為基本原則： A、員工服裝要求得體、協(xié)調(diào)、整潔、悅目。 社交、談吐： A、與人交談時要有誠意，熱情，語言流利，準(zhǔn)確。積極接受指示和命令，對提醒與批評要表示感謝。坐 下或站立的姿勢不宜突然或幅度過大，站起后把椅子放回原處，女士坐時應(yīng)雙膝并攏。 D、要仔細(xì)傾聽對方的講話，決不在對方話沒有講完時打斷 人家。 中國最大的管理資源中心 B、必須按照公司統(tǒng)一格式印制名片。 H、不能醉酒。 P、一般等主人、主要客人離席后，方可離席。 J、用牙簽時，用手稍作掩飾。 B、宴請地點(diǎn)要適合客戶的喜好，最好由客戶選定。 I、如果談話所涉事情比較復(fù)雜，應(yīng)重復(fù)關(guān)鍵部分，力求準(zhǔn)確無誤。 G、如電話打進(jìn)來了，對方要找的同事不在，禮貌的做法是在詢問對方名字之前，先把這一情況向?qū)Ψ街v清楚，再詢問對方是否留下姓名電話，以便轉(zhuǎn)告同事回電話，還是對方自己合適時再打來電話；如果要求對方不要掛斷時，一定要不斷向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示你還在照顧這個電話。 二、 OTC 員工行為規(guī)范： 電話： A、公司員工的電話行為應(yīng)符合規(guī)范，要注意控制語氣、語態(tài)、語速、語調(diào)。在事先約定的時間內(nèi)等候客人，若客人 來訪等待時，不要將他擱在一邊，可取報紙、刊物給對方閱讀。 C、在對外交往中，要注意稱呼，注意一般交談的題材，如天氣、物產(chǎn)、風(fēng)土人情等，應(yīng)用禮貌用語，可稱呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不禮貌稱謂，應(yīng)注意聲調(diào)適中，交談結(jié)束時，應(yīng)簡短話別，助手可搶先幾步往前開門，客戶要送至門外。 C、衣服要燙平，皮鞋要擦亮。 做好售后服務(wù)工作。 各網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的基本情況 。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在其他幼兒園復(fù)制活動。 銷售配合。最好找到會講課的主任醫(yī)師，要講生動，多舉例子，把產(chǎn)品知識不知不覺中灌輸給消費(fèi)者。 發(fā)放通知。給他們提供一些贊助，以他們的名義在全市各幼兒園普及兒童科學(xué)補(bǔ)充營養(yǎng)的保健知識。 B、客戶資料。 — 了解產(chǎn)品銷售量，及回轉(zhuǎn)情況。 走訪過程中： A、商店相關(guān)人員。 五、 OTC 陳列的名詞說明： 陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)。 品種更多 — 爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。 二、 OTC 陳列的目的： 刺激沖動性購買。 路牌、燈箱廣告：路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方；燈箱掛于藥店或醫(yī)院附近。 堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。 五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié) 拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店長、坐堂醫(yī)生等。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。 鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。 觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪種促銷形式最為適宜。 五、終端考核評分標(biāo)準(zhǔn)： 考核內(nèi)容 得分 開貨架式 A 貨架的位置必須選擇 OTC 區(qū)域，與同類產(chǎn)品一同擺放 中國最大的管理資源中心 基 本 陳 列 點(diǎn) B 貨架的位置在 OTC 區(qū)域靠近主通道的一端（若位置已被買斷，則選擇次好位置） C 產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面 100－ 150 公分高度的貨架上 D 每一種 OTC 藥品的陳列面應(yīng)為 2