【正文】 行，遇到顧客對(duì)介紹貨品提出異議時(shí)，我們應(yīng)先了解拒絕購(gòu)買的原因，然后才以專業(yè)的態(tài)度作出回應(yīng)。同時(shí)，促銷員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的顧客分析，可以更好的掌握各種促銷技能，實(shí)現(xiàn)成功銷售。13） 不準(zhǔn)撇下顧客交接班；14） 不準(zhǔn)在談話時(shí)貶低、挖苦或諷刺顧客，不準(zhǔn)與顧客爭(zhēng)辯、爭(zhēng)吵。4） 不準(zhǔn)打瞌睡，不在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)看書報(bào)5） 不把身體靠在柜臺(tái)上或墻壁上?！安幌胱鰧④姷谋皇呛帽保爱?dāng)不好兵的人肯定做不了將軍”！“朵彩”的事業(yè)是一個(gè)大家共同的事業(yè)，我這里，我們?nèi)魏我粋€(gè)人都必須有夢(mèng)想。 注：實(shí)際上是一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程， 讓業(yè)務(wù)人員對(duì)自己要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時(shí)也因主管的不斷檢核造成業(yè)務(wù)人員不敢懈怠的心理壓力。 建立早會(huì)制度 ——常開(kāi)會(huì)，開(kāi)短會(huì)、開(kāi)及時(shí)的會(huì)早會(huì)例行內(nèi)容： 包括： 利用培訓(xùn)增加團(tuán)隊(duì)凝聚力 培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深，對(duì)負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、不同經(jīng)驗(yàn)、能力的業(yè)務(wù)員要區(qū)別對(duì)待，讓他們感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的（當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理對(duì)軟終端的建設(shè)也有一定促進(jìn)作用）。而“進(jìn)銷存”日?qǐng)?bào)表根據(jù)當(dāng)日的銷售小票、進(jìn)貨單、退貨憑證與前一日“進(jìn)銷存”報(bào)表匯總而成。 賬冊(cè)：終端賣場(chǎng)帳冊(cè)是根據(jù)企業(yè)不同規(guī)定，采用不同帳冊(cè)，本企業(yè)主要采用商品明細(xì)帳頁(yè)形式，即含數(shù)量和金額。5） 注意事項(xiàng)：① 盡量用溫和禮貌的方法處理，切忌與之在店內(nèi)發(fā)生爭(zhēng)吵。3） 偷竊應(yīng)對(duì)① 防止偷竊。17. 防火、防盜措施一、 營(yíng)業(yè)中失貨及防范措施：1） 哪些商品易竊：① 視野范圍小的專柜和營(yíng)業(yè)員少的專柜。16. 存貨管理1） 實(shí)物管理：① 應(yīng)將商品予以分類和定位存放，方便顧客選購(gòu)和盤點(diǎn)作業(yè)。③ 突出“極品裝”的陳列（如2003年的羊絨彩暖內(nèi)衣），通過(guò)部分高檔產(chǎn)品融造賣場(chǎng)氛圍，提升產(chǎn)品陳列整體檔次感。8） 燈具：做衛(wèi)生時(shí)不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。④ 在有條件的專賣店可重復(fù)播放電視專題片、形象片。不要折成花形做陳列擺放。收銀臺(tái)背景畫：收銀臺(tái)背景畫是店堂里的一個(gè)焦點(diǎn)，一定要粘貼平整，保持清潔、無(wú)缺損，不可在上面粘貼其他東西。④ 賣場(chǎng)不得有過(guò)時(shí)POP海報(bào)出現(xiàn)，不要使用自制的刻字海報(bào)和手寫海報(bào)。② 主力商品群，要排在面對(duì)主通道上，以最好的位置與最大的空間配置。在我們沒(méi)有比別人更聰明的選擇時(shí)，我們就把專賣店、專柜開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旁邊?！嬲匿N量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買?！岸洳省钡慕?jīng)銷體系不是航空母艦，而是聯(lián)合艦隊(duì)——這是由“朵彩”與經(jīng)銷商雙贏合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征決定的。這句廣告口號(hào)不是站在產(chǎn)品的角度冷冰冰的自我介紹，而是從消費(fèi)者角度出發(fā)的“體驗(yàn)”再現(xiàn)。而事實(shí)上，任何一個(gè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程，都存在著產(chǎn)品或者品牌體驗(yàn)的傳遞。企業(yè)在運(yùn)作渠道精耕細(xì)作的時(shí)候，會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況作出有針對(duì)性的操作, 但在總體思想上, 是要求企業(yè)通過(guò)對(duì)分銷商的利益保證、服務(wù)支持和管理控制，同分銷商建立分銷聯(lián)合體，同時(shí)管理好業(yè)務(wù)人員，協(xié)助分銷商作好市場(chǎng)建設(shè)和管理工作，進(jìn)行密集性分銷，通過(guò)終端管理，達(dá)到高鋪貨率，將市場(chǎng)工作作深，關(guān)鍵是注重細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)拜訪時(shí)一般要作到“四定”原則，合理分配和利用每天的時(shí)間。 　　業(yè)務(wù)人員在時(shí)間分配上，可以遵循以下三個(gè)方面的內(nèi)容： 　　第一，業(yè)務(wù)人員要多做開(kāi)拓計(jì)劃，增加市場(chǎng)拜訪時(shí)間。企業(yè)在加強(qiáng)鋪貨率的同時(shí)，必須注重終端生動(dòng)化管理。在提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意以下三個(gè)問(wèn)題： 第一，確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理。幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。在渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們要強(qiáng)調(diào)關(guān)愛(ài)式的專業(yè)服務(wù)、科學(xué)化的精準(zhǔn)管理以及強(qiáng)有力的推進(jìn)執(zhí)行！渠道與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟伙伴關(guān)系，是我們的目標(biāo)。營(yíng)銷渠道是商品或者勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。不能比人更聰明，那比什么？比執(zhí)行力，比誰(shuí)先做到！渠道精耕細(xì)作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)整合的營(yíng)銷手段，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場(chǎng)占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。 二、 終端網(wǎng)點(diǎn)最大化、最優(yōu)化，密集性分銷市場(chǎng)精耕要求企業(yè)必須依靠分銷商。 第三，主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。四、 管理好銷售員 　　在渠道精耕中需要企業(yè)業(yè)務(wù)人員不斷深入市場(chǎng)，拜訪終端，協(xié)助分銷商開(kāi)展工作和處理市場(chǎng)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員起到管理、監(jiān)督和協(xié)助的作用，可以有效地推動(dòng)市場(chǎng)精耕細(xì)作方案的執(zhí)行。在設(shè)計(jì)表格方面，在保證基本信息量的前提下，力求表格設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了，方便填寫。 在內(nèi)衣行業(yè)，營(yíng)銷渠道逐漸呈現(xiàn)出扁平化的趨勢(shì)，渠道重心不斷下移，同時(shí)企業(yè)在渠道和終端上的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大。壓力傳遞與產(chǎn)品布局例圖： 朵彩省代理資金壓力 貨品網(wǎng)絡(luò)布局信心體驗(yàn)，就是渠道執(zhí)行力、就是品牌銷售力“穿/選朵彩，還用說(shuō)嗎”呈現(xiàn)出了消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商對(duì)“朵彩”產(chǎn)品與品牌的高度自信。任何體驗(yàn)的基本事實(shí)都會(huì)反射于語(yǔ)言當(dāng)中，比如“喜歡”、“討厭”、“舒服”、“爽”、“妙極了”等等。給經(jīng)銷商信心就是給消費(fèi)者信心。不管是從央視媒體的集中投放到廣告口號(hào)的自信張揚(yáng)，還是從視覺(jué)系統(tǒng)的充分整合到客戶服務(wù)人員的精神面貌，“朵彩”都能給人一種很直觀的品牌感受，那就是：自信、果斷、熱情！這種品牌體驗(yàn)經(jīng)銷售人員的逐級(jí)傳遞，就會(huì)演變成極具威力的產(chǎn)品銷售力。因此必須將提升銷量放在“朵彩”終端售點(diǎn)的規(guī)劃與設(shè)置的首要位置考慮，同時(shí)兼顧投入與產(chǎn)出的比率，盡量理性地推算和預(yù)測(cè)投入與盈利的時(shí)間差。直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，即使“傷敵一萬(wàn)，自損三千”也在所不辭。不要以為把形象代言的圖片做得越大越漂亮就越能賣貨，因?yàn)橄M(fèi)者掏錢買的是產(chǎn)品。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開(kāi)放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。形象燈箱：般為店堂門口或里面用來(lái)襯托店堂形象的燈箱。. 背景音樂(lè)、電視片的播放① 由公司選定音樂(lè)曲目。如部分外穿式春夏裝需要設(shè)有試衣間，請(qǐng)遵循以下標(biāo)準(zhǔn)）① 試衣間內(nèi)干凈整潔、無(wú)衛(wèi)生死角② 試衣鏡明亮③ 拖鞋保持干凈，擺放整齊5） 倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生① 產(chǎn)品擺放整齊、有序② 衣罩上無(wú)灰塵③ 保持地板清潔，注意防潮、防蟲(chóng)、防鼠6） 招牌：招牌是終端的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。在空間有限的情況下，采取隔日換樣，主推經(jīng)典款型或新到貨品。 ⑥ 遵循簡(jiǎn)潔明了和合理有序原則，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)，增加聯(lián)想促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。③ 同價(jià)格、同類型貨品放同一貨架上，依照不同品質(zhì)，有層次、有順序地堆放。2） 防范措施：① 利用攝像監(jiān)視系統(tǒng)等現(xiàn)代科技手段，來(lái)監(jiān)控店內(nèi)空間。② 提示該商品是促銷品，是非賣品。 店內(nèi)避免有火源。5） 其它憑證：終端賣場(chǎng)銷售過(guò)程中，產(chǎn)生的其它憑證。軟終端：不會(huì)帶兵的人，肯定打不了勝仗假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍， 新品上市你就可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)； 競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的營(yíng)業(yè)人員就會(huì)及時(shí)反饋。 培訓(xùn)形式 　　A、每月集中至少進(jìn)行一次正規(guī)大型培訓(xùn) 　　B、每周集中進(jìn)行一次小型培訓(xùn) 　　C、業(yè)務(wù)人員或督導(dǎo)到售點(diǎn)巡回培訓(xùn) 　　D、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員每月至少進(jìn)行二次互相交流學(xué)習(xí) 　　3）、培訓(xùn)方法 　　A、宣講式 　　分公司/辦事處市場(chǎng)部根據(jù)公司下發(fā)培訓(xùn)資料，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行宣講。技巧點(diǎn)滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出的可被納入“培訓(xùn)手冊(cè)”，并予以獎(jiǎng)勵(lì)。規(guī)定每個(gè)崗位必須完成的業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶數(shù)、日常表現(xiàn)、銷量等）以及如何通過(guò)這些指標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，對(duì)促使員工更自覺(jué)更科學(xué)、更有方向性地開(kāi)展工作必不可少。 注：及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場(chǎng)信息，有助于鼓舞士氣。而且，這種優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的品牌聲譽(yù)是不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制的，我們根本不必?fù)?dān)心跳槽、人員流動(dòng)等事件的發(fā)生。9. 給顧客找零找，必須平整，無(wú)損壞，潔凈的票面并由小到大疊放好，送到顧客手中，不準(zhǔn)錢、物同時(shí)拿到顧客手中。10） 不準(zhǔn)一邊打量顧客衣著，一邊同顧客介紹。不喜歡聽(tīng)促銷員的產(chǎn)品介紹；認(rèn)為促銷員的介紹都是自賣自夸；有一定的商品知識(shí)，并喜歡自我判斷。（4）打招呼的時(shí)機(jī)選擇與注意事項(xiàng)① 第一次眼神接觸；② 打招呼時(shí)要有禮貌、誠(chéng)懇，時(shí)間把握須恰當(dāng)自然，令顧客知道你已留意到他的存在，同時(shí)樂(lè)意于提供協(xié)助，令顧客覺(jué)得你歡迎和重視他，這樣會(huì)給他留下一個(gè)良好的印象；③ 打招呼切記太刻意和過(guò)于熱情，這樣只會(huì)產(chǎn)生反效果；④ 打招呼后，可退站一旁，保持適當(dāng)（約兩米）距離，讓顧客隨意參觀，但須留意顧客的反應(yīng)，例如：態(tài)度、語(yǔ)氣、表情等，以決定應(yīng)作什么反應(yīng)來(lái)滿足顧客和需要步驟二：貨品介紹（1）留意及掌握銷售時(shí)機(jī)① 什么時(shí)候要介紹貨品給顧客？顧客與朋友討論某貨品；顧客把貨品重復(fù)觀看；顧客觸摸某貨品。⑥ 錯(cuò)誤：當(dāng)顧客不愿購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)粗魯處理：無(wú)論何時(shí)，所有顧客都有權(quán)決定購(gòu)物與否，更有權(quán)獲得店員的禮貌對(duì)待。B、顧客沒(méi)有選購(gòu)微笑、眼神接觸；道別及邀請(qǐng)顧客下次再來(lái)參觀；告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如：“什么時(shí)候會(huì)有新貨到。2. 開(kāi)店?duì)I業(yè)前的準(zhǔn)備1） 店員/營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)時(shí)簽到，店長(zhǎng)監(jiān)督。9） 店長(zhǎng)/營(yíng)業(yè)主管主持早會(huì)（早會(huì)情況根據(jù)專賣店規(guī)模靈活對(duì)待，保持店長(zhǎng)/營(yíng)業(yè)主管與員工、員工與員工之間溝通，可有效激發(fā)員工工作熱情、及時(shí)調(diào)整員工心態(tài)——針對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上分散的營(yíng)業(yè)員，可以周會(huì)、月會(huì)的形式組織會(huì)議）① 內(nèi)容如下：引指：介紹自己（第一次開(kāi)短會(huì)）所須時(shí)間5分鐘，內(nèi)容：自己姓名、工作職位等等介紹新加入同事以及新同事自我介紹，時(shí)間：5分鐘內(nèi)容：總結(jié)昨天銷售——銷售營(yíng)業(yè)額，檢討得失，解決存在的問(wèn)題。B、 全體員工在門口內(nèi)兩側(cè)分別站立，當(dāng)?shù)谝晃活櫩瓦M(jìn)行時(shí)齊聲說(shuō)：“早安，歡迎光臨！”后，即分別回歸各崗位。C、將銷售日?qǐng)?bào)表及銀行有效收款收據(jù)于結(jié)算當(dāng)日傳真回公司。⑧ 下班出店前A、 更換工服、工鞋，由店長(zhǎng)監(jiān)督互相檢查手袋。9） 不可在貨場(chǎng)內(nèi)粗言穢語(yǔ)、飲食、戲鬧、聊天，亦不得在貨場(chǎng)內(nèi)及后房吸煙或睡覺(jué)。17） 任何人不得在店內(nèi)私自取貨品和未經(jīng)打折私自讓利給顧客。2） 對(duì)所銷商品專業(yè)知識(shí)非常了解。 業(yè)務(wù)主管/店長(zhǎng)的職責(zé)范圍1） 專賣店/專柜經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的統(tǒng)籌管理開(kāi)店的準(zhǔn)備，清潔的實(shí)施，陳列方式的更新，POP廣告的制作張貼，陳列臺(tái)擺放整理，店面、店內(nèi)的巡視，待客應(yīng)對(duì)，商品的銷售、保管、存貨的盤點(diǎn)工作，訂貨的檢查確認(rèn)，銷售活動(dòng)的推行和促銷。專賣店內(nèi)賣場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)，資產(chǎn)、設(shè)備的維護(hù)。⑥ 監(jiān)督收款程序。? 交班時(shí)負(fù)責(zé)點(diǎn)清貨場(chǎng)的實(shí)數(shù)，以及銷售金額。3） 滯銷品的處理① 產(chǎn)品本身：品質(zhì)不好、價(jià)格過(guò)高、過(guò)時(shí)、款式設(shè)計(jì)② 陳列方式：陳列位置不佳、POP廣告設(shè)計(jì)不良、說(shuō)明方法不好、不易接觸③ 處理方法： A、商品有問(wèn)題時(shí)：及早決斷，迅速處理，折價(jià)、買一贈(zèng)一 B、銷售有問(wèn)題時(shí)：及時(shí)研究迅速調(diào)整變更陳列場(chǎng)所改變POP廣告內(nèi)容、研究商品說(shuō)明方法等4） 顧客服務(wù)① 指導(dǎo)及監(jiān)督下屬以專業(yè)之態(tài)度推銷貨品，提供優(yōu)良顧客服務(wù)。⑥ 向上級(jí)反映滯銷貨品情況，以作適當(dāng)安排。6） 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是店長(zhǎng)工作的主要內(nèi)容① 任何時(shí)候，主管/店長(zhǎng)/柜長(zhǎng)要注意同事之間的團(tuán)結(jié)與溝通，不能有集體之外的小團(tuán)體現(xiàn)象，避免與部分下屬過(guò)于親密。② 短會(huì)的重要性：提高工作效率，提高員工工作士氣，增強(qiáng)同事溝通。⑧ 每日召開(kāi)工作例會(huì)，與營(yíng)業(yè)員/促銷員商討終端運(yùn)作及業(yè)務(wù)事宜。我國(guó)一些古代的農(nóng)書上就有關(guān)于天然彩色棉的記載。彩棉內(nèi)衣不帶自由電荷，不會(huì)產(chǎn)生靜電；棉纖維不易變形，不起球，面料后處理的“溫和整理工藝”使彩棉纖維本身有益于人體健康的蛋白質(zhì)、維生素得以保留，PH值適中、舒適止癢，親和皮膚。它體現(xiàn)著生態(tài)、自然、休閑、時(shí)尚趨勢(shì)?！岸洳省辈逝瘍?nèi)衣洗滌后是否會(huì)褪色？ “朵彩”彩暖內(nèi)衣所用彩棉，其纖維細(xì)胞中的色素體從內(nèi)而外逐漸變淺，它由纖維素堆積而成，較少受環(huán)境的影響，洗滌后纖維色澤還能逐漸加深，不會(huì)掉色。“朵彩” 彩棉保暖內(nèi)衣為天然純棉制品，洗滌后略有縮水屬正常現(xiàn)象。彩棉制品的洗滌方法彩色棉的色彩源于天然色素，其中個(gè)別色素（如綠、灰、褐色）遇酸會(huì)發(fā)生變化，因此洗滌彩色棉制品時(shí)，不能使用帶酸性洗滌劑，而應(yīng)選用中性肥皂和洗滌劑，同時(shí)，注意將洗滌劑溶解均勻后再將衣服浸泡在其中。如果采用干洗，則可更好地避免起皺。衣服起球現(xiàn)象是由于衣物纖維表面受損所導(dǎo)致的，毛球越多則證明衣物纖維受損程度越深?，F(xiàn)在正在逐步開(kāi)發(fā)蘭、紫、灰紅、褐等色彩的服裝品種。化學(xué)纖維石油敷料加工合成所得，手感硬朗挺刮、不易變形。 為什么棉花會(huì)有彩色的?