【正文】 ：在藥店主要有 OTC代表、導(dǎo)購員、藥店營業(yè)員、坐堂大夫等；在醫(yī)院主要由醫(yī)藥代表、醫(yī)生等組成。 誠實正直可依賴。 三、終端管理員崗位職責(zé)： 完成上級交辦的各項任務(wù)。 嚴(yán)禁跨區(qū)作業(yè)銷售，積極配合公司的清欠工作。 1嚴(yán)格遵守公司各項管理制度及行為準(zhǔn)則，維護(hù)公司形象。 收集信息，支持營銷決策：進(jìn)行市場調(diào)查和情報收集工作，認(rèn)真填寫訪問報告。 柜臺中的產(chǎn)品陳列，必須有小包裝陳列，放在柜臺的最上一層。 第六節(jié)： OTC終端管理人員的培訓(xùn)與考評： 一、培訓(xùn)內(nèi)容： OTC代表的精神； 客戶的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）； 訪問銷售計劃的訂立方法與實施； 名片的使用法； 待客用語； 電話的接聽方法； 銷售心理交易完成法； 處理客戶的反對及不滿的方法； 介紹信的獲得與使用方法； 售后服務(wù)； 1貨款回收，等等。 書面業(yè)務(wù)交接： A、客戶資料； B、流水帳本； C、客戶的欠條； D、其它資料文件； E、重要收據(jù)及票據(jù)。 患者名單：每三天收集，上交主管經(jīng)理。 藥店主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方式等。 制定一套詳細(xì)的市場供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的 信心。虹貓藍(lán)兔本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。 合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。 廣播媒體：根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。 理貨是指在藥店進(jìn)行的旨在鼓勵和刺激即興購買行為的一切活動，如產(chǎn)品陳列、價目牌、以及專門設(shè)計的促銷活動等等。 建立品牌形象，增加品牌價值。 方便性：通過陳列讓消費者可以更隨意拿取產(chǎn)品。 C、走訪路線。 — 檢查整個售貨點是否有新陳列機(jī)會。 — 將舊批號產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置 POP。 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 幼兒園活動方案 活動目的 ： 通過幼兒園實實在在的推廣活動，提高虹貓藥品在以幼兒園為中心的周邊社區(qū)廣大家長和孩子中的知名度和美譽度。經(jīng)銷商寫好邀請函請幼兒園蓋章。與該幼兒園最近的一家藥店充分溝通，凡持講座邀請函的顧客幾日內(nèi)購買虹貓藥品，給予適當(dāng)優(yōu)惠。讓孩子排隊量身高體重， 測量前盡量把孩子的資料登記詳細(xì)備用。要給園長禮品，一定要跟園長搞好關(guān)系，幼兒園活動不是只做一次，一定要有長遠(yuǎn)打算！ 與消費者保持聯(lián)系。 第三條： OTC 代表應(yīng)掌握本公司的基本情況： 企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、職能、負(fù)責(zé)人； 企業(yè)精神、經(jīng)營理念、市場定位、榮譽稱號； 企業(yè)名稱、開戶銀行、賬號、稅務(wù)、地址、電話、傳真、郵編。 及時反饋本地市場的藥品價格變化。作為公司的一員，個人的表現(xiàn)將直接影響公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的強(qiáng)烈意識，因為外界將通過你而了解公司，因此別人對你的評價就是對公司的評價，你給外界的形象就是公司形象。 H、注意儀表，勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲。 C、應(yīng)開誠布公，坦誠待人，在公司內(nèi)雖有職務(wù)高低不同，但沒有人的貴賤之分，人與人的關(guān)系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。 G、應(yīng)保持好的坐立姿勢，以贏得別人的好感，會見客戶或出席儀式遇站立場合時，站在長輩或領(lǐng)導(dǎo)面前時，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。例如：“您好，虹貓藥品公司”等。如客戶先遞 出名片，應(yīng)表示歉意，再遞出自己的名片。 G、殘菜、殘骨應(yīng)在碟盤內(nèi)。 O、不要在客人面前領(lǐng)取收據(jù)或付款。 K、注意協(xié)調(diào)氣氛，力求和諧、友好、熱 烈，但不要喧賓奪主。 C、陪客人數(shù)不宜超過客人數(shù)，如只有一位客人，可以有兩位陪客。 J、談話結(jié)束時，要表示謝意，并讓對方先掛斷電話。同事回來后，立即轉(zhuǎn)告并敦促回電。語言親切、簡練、禮貌、和氣，要具有“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識。 E、良好的姿態(tài)是良好修養(yǎng)的表現(xiàn)，應(yīng)養(yǎng)成一個好習(xí)慣 ,避免一些壞的姿勢 :坐立不安、心不在焉，諸如抓頭發(fā)、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩項鏈、戒指等。 D、見面時采用互相握手致意，由女士、長輩、領(lǐng)導(dǎo)先伸手并以右手為宜，男士應(yīng)先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。 D、注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何東西，勿將兩手垂在兩個下口袋里。 第九條： 開展多種形式的促銷和營業(yè)推廣的支持： 監(jiān)督媒體執(zhí)行情況，認(rèn)真調(diào)查當(dāng)?shù)孛襟w的收視率； 加強(qiáng)終端工作； 組織轟動性的活動。 藥店、診所、衛(wèi)生院的網(wǎng)點數(shù) 。一次 活動主推一個產(chǎn)品， 中國最大的管理資源中心 幾個產(chǎn)品循環(huán)進(jìn)行。不能在幼兒園內(nèi)銷售產(chǎn)品，只能在離幼兒園最近的藥店做促銷，醫(yī)生咨詢時告訴家長到那家藥店買。 發(fā)放禮品。提前兩三天發(fā)給孩子，告訴孩子把通知給家長看，家長如果來開會孩子就能得到一個虹貓玩具或其它虹貓產(chǎn)品。 聯(lián)系當(dāng)?shù)卮筢t(yī)院兒科主任醫(yī)師，退休的也好，請他配合搞講座。 C、你對商店人員所做的承諾。 — 檢查庫存情況。 B、店頭檢查并記下產(chǎn)品及競爭品的相關(guān)信息： — 檢查產(chǎn)品上架情況，是否出現(xiàn)某品種缺貨。示例如下： □□□ ○○ △ □□□ ○○ △ □ ○○ △ ○ △ 黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個黃金位置是以客戶的視線為中心來決定 ，當(dāng)成人離貨架 7080厘米時，平視視線上 10度下 40度范圍的貨架位置就是黃金位置。 周轉(zhuǎn)更快 — 提供足夠適當(dāng)時間銷售的產(chǎn)品量，保證及時補(bǔ)貨。 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間、避免斷貨。 針對特定目標(biāo)客戶促銷：如對虹貓兒童健康俱樂部的慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定的折扣。 加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通 ，保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。 拜訪慰問的好處： A、順利地實現(xiàn)鋪貨和回款； B、有利的陳列位置和宣傳位置 。 對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量 。 了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。如若陳列在柜臺內(nèi)，陳列面 3 盒以上 D 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色 E 陳列產(chǎn)品的柜臺上必須放置 POP 牌，并處于最醒目的位置（不允許放置的店頭除外） 端架式 A 必須選擇 OTC 區(qū)域內(nèi)靠近主通道的一端（若位置已被買斷，則選擇次好位置） B 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰 、無污染、無折壓痕跡、無褪色 C 產(chǎn)品集中陳列 第 二 陳 列 一、堆頭： A 堆頭的位置為中央通道、 OTC 區(qū)域內(nèi)的主要通道、靠近服務(wù)區(qū)和店頭出入口等處的最佳位置 B 堆頭的面積為 （長）Х （寬）Х （高）以上 C 階梯層層面分明 D 所有的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)，禁止空盒堆放 E 堆頭上的貨品無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色 中國最大的管理資源中心 F 產(chǎn)品擺放美觀，便于客戶拿取 二、貨架以外的端架： 必須選擇 OTC區(qū)域內(nèi)靠近主通道的一端（若位置已被 買斷，則選擇次好位置） 軟 終 端 A 售點工作人員了解產(chǎn)品功效 B 售點工作人員了解公司各類廣告信息 C 售點工作人員對我公司人員有良好的口碑 促銷 人員及理貨員15分 A 建立促銷人員管理臺帳（考勤表、個人檔案、考核標(biāo)準(zhǔn)等） B 促銷人員經(jīng)過培訓(xùn) C 促銷人員形象、素質(zhì)良好 加分項目10分 A 售點免費設(shè)立第二陳列點，并基本達(dá)到陳列要求 B 不能放置終端品的售點，有我公司的終端品（無其他產(chǎn)品終端品并且免費） 六、終端考核記分表： 基本陳列點（ 40分） 藥 品超市貨架 柜臺 端架 序號 A B C D E F G A B C D E F A B C 得分 第二陳列點（ 30分） 堆頭 貨架以外的端架 序號 A B C D E F 得分 軟終端（ 15分） A B C 得分 促銷（理貨）人員（ 15分） A B C 得分 附加分（ 10分） A B 中國最大的管理資源中心 得分 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司 OTC藥店終端促銷實務(wù) 隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì) 的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。 四、報表的填制與上交： 標(biāo)準(zhǔn)工作周：每月四份，每周一上午 9： 00以前上交主管經(jīng)理。 簽訂代銷協(xié)議的藥店，按照代銷協(xié)議規(guī)定執(zhí)行。 四、硬終端包裝的維護(hù)： 必須保證終端包裝的清潔、完整。 展板（對開、全開兩種尺寸）：大小展板必須用鋁合金包邊。 培訓(xùn)軟終端：加強(qiáng)軟終端“四個靠近”（靠近公司、靠近產(chǎn)品、靠近終端、靠近客戶）為基礎(chǔ)的各類培訓(xùn)，提高廣告宣傳利用程度。 中國最大的管理資源中心 1負(fù)責(zé)對營業(yè)員、導(dǎo)購員及其他軟終端人員的產(chǎn)品知識及營銷技巧培訓(xùn)、考核，并及時保證柜臺宣傳資料的供應(yīng)。 外出送貨負(fù)責(zé)貨物齊全。 自我管理能力強(qiáng)，并服從上級的指示，體諒他人，善于合作。 中國最大的管理資源中心 第四節(jié)： OTC軟終端的管理： 一、終端管理員任職資格： 強(qiáng)烈的事業(yè)心，對銷售工作充滿熱情和期望。眾多商家越來越看好終端建設(shè)，大量的 POP 廣告涌入藥店，單從表面上看，就可看哪家的實力強(qiáng)，哪家的產(chǎn)品好，尤其 是消費者在沒有了解商品的性能、特點、效果、價格或沒有決定購買哪種產(chǎn)品時，突出的終端展示和獨特的設(shè)計效果就顯得相當(dāng)重要。另外活動過半個月還要有一個總結(jié)，活動一周、兩周、半個月后，對市場是否起到了強(qiáng)力的促進(jìn)作用。這些物品應(yīng)注意：運輸?shù)轿?、布置妥帖、保管妥善、發(fā)放有序、登記清點、專人回收。 B、現(xiàn)場控制的幾個方面： a、時間控制： 患者懇談會一般在 23小時左右，大型義診活動在12 天左右，并注意控制其節(jié)奏，特別是登記處。 b、多種宣傳手段相互配合。 B、外部：政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、新聞記者、受益者（注意分類）、分銷商等。 二、論證： 對必要性和可行性進(jìn)行內(nèi)部和外部的調(diào)查、研究、分析。 八、虹貓藍(lán)兔藥品迎三八、五四、六一真情奉送（有獎促銷）。 湖南虹貓藍(lán)兔醫(yī)藥有限公司將根據(jù)產(chǎn)品特性、地域特點、季節(jié)差異、上市周期等要素，協(xié)助經(jīng)銷商專題策劃多套促銷活動方案，配合經(jīng)銷商決勝終端。 有獎讀報，同“讀文章，中大獎”的形式基本一樣。 形式： A、在電影、電視劇中簡單提及產(chǎn)品或者在文藝演出中穿插一、二個節(jié)目（文藝節(jié)目應(yīng)注意結(jié)合少年兒童喜聞樂見的形式）。 要點： A、運動員的選拔：患者使用我們產(chǎn)品后確實是治好了，身體的確不錯。也可以叫做受益