【正文】 展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢(shì)從而使客戶(hù)對(duì)你（或媒體）產(chǎn)生興趣？ F) 你準(zhǔn)備怎樣完成預(yù)約？ 如何找到?jīng)Q策人： A)直接詢(xún)問(wèn)：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是市場(chǎng)部經(jīng)理嗎？”“請(qǐng)問(wèn)媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？”等等 B)間接詢(xún)問(wèn)：“這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負(fù)責(zé)那方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶(hù)外活動(dòng)都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？”“北京的媒體投放是總部投放還是由您投放額呢？” 全面的管理資料下載 注意事項(xiàng)： A)初次電話(huà)不宜過(guò)長(zhǎng)，只要了解客戶(hù)的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問(wèn)題刺激客戶(hù)的興趣，一旦引發(fā)了客戶(hù)的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了。 ”“ 哦，您很忙，這個(gè)我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個(gè)工作餐把，因?yàn)槲覀兊馁Y料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來(lái)不太容易弄懂，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？ ” “ 是這樣，其實(shí)我也不想耽誤您很久，我就是看到您的產(chǎn)品的廣告（或者他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們合做過(guò)），感覺(jué)和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個(gè)電話(huà)，要不，我耽誤您 5分鐘，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)？ ” 如果真的忙， “ 哦，要是這樣的話(huà)，我下午 3點(diǎn)再給您打電話(huà)吧 ” 全面的管理資料下載 B)沒(méi)有空 要是碰到這樣的客戶(hù)會(huì)有可能是他真的沒(méi)有時(shí)間，要不就是他不想聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，如果要是他那里非常忙，問(wèn)他什么時(shí)候方便可以在打電話(huà)進(jìn)行溝通，要是他推辭就要和他說(shuō)我下午正好要去您那附近見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，可以把資料送過(guò)去，要是不在或很忙我可以把資料放在前臺(tái)，然后強(qiáng)行約見(jiàn)。 ” 如不是我們公司的人 問(wèn)清楚他是哪個(gè)公司的 I)你給我報(bào)個(gè)價(jià)錢(qián) “咳，價(jià)格嘛，其實(shí)不是一個(gè)很重要的問(wèn)題，媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的，不是代理其他公司的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺(jué)媒體真正適合您，我再給您一個(gè)合理的價(jià)格您看好嗎？再說(shuō)，要是媒體不適合您，再便宜您也不會(huì)考慮的是吧？ ” 不能急于報(bào)價(jià)，把價(jià)格放在最后談，對(duì)我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣，到最后價(jià)格很容易談。 掌握了這同幾個(gè)要素我們就可以進(jìn)行基礎(chǔ)分析。 全面的管理資料下載 第二層次要素 第二層次要素，是解決客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)進(jìn)行廣告投放或有沒(méi)有錢(qián)投放我方媒體的問(wèn)題，主要構(gòu)成要素是企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力，總得來(lái)講就是企業(yè)的硬性實(shí)力。 第一步： 行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r分析，應(yīng)掌握以下內(nèi)容：市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展速度、技術(shù)水平 ——行業(yè)（品牌）生命周期 —— 基本品牌戰(zhàn)略 ——基本宣傳策略 要 點(diǎn)：第一步的分析能得出很多涉及企業(yè)戰(zhàn)略層面的信息，但這種信息是一般性的，有一般的適用性，但沒(méi)有特殊使用性，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)只有宏觀的指導(dǎo)意義，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)作用。如：你的辦公室真是井井有條呀；電話(huà)里聽(tīng)您說(shuō)話(huà)感覺(jué)您是一個(gè)很果斷的人，今天一見(jiàn)果然很干練；你這身衣服真漂亮 !；沒(méi)想到您這么年輕就已經(jīng)這么成功了，真是厲害呀。通過(guò)詢(xún)問(wèn)與解答，加深客戶(hù)的理解與認(rèn)同。 此種提案，建議采用格式，以簡(jiǎn)捷明了為提案要?jiǎng)?wù)。 在提案內(nèi)容上一般如下：簡(jiǎn)略精煉的公司與媒體介紹 (特別注意媒體介紹一定要突出優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)略得當(dāng)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，加上有針對(duì)性的數(shù)據(jù)比較；因?yàn)樵摲N提案是客戶(hù)較了解媒體的情況下發(fā)生的，沒(méi)有必要做太多的基礎(chǔ)性介紹 )、客戶(hù)及客戶(hù)產(chǎn)品、市場(chǎng)分析 (準(zhǔn)確是關(guān)鍵 )、重點(diǎn)分析媒體契合度、重點(diǎn)分析投入與產(chǎn)出 (不是指銷(xiāo)售額，是指有效到達(dá)率、接觸頻率等媒體效果數(shù)據(jù)，包括縱向與橫向媒體比較、受眾質(zhì)量比較等 )、簡(jiǎn)捷明了的投放計(jì)劃 (一到兩種，注意預(yù)算應(yīng)盡力做到與客戶(hù)預(yù)期一致 )、具有煽動(dòng)性的效果預(yù)期等。談判價(jià)格技巧和注意事項(xiàng)如下： 在報(bào)價(jià)之前對(duì)客戶(hù)（企業(yè)）及媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報(bào)底價(jià)； 報(bào)價(jià)時(shí)留出回旋余地，不要一次到底； 將媒體報(bào)價(jià)與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結(jié)合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期的價(jià)格制衡作用； 在價(jià)格談判中，盡可能的小幅度降價(jià)，讓客戶(hù)感覺(jué)到每爭(zhēng)取到一個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)惠都來(lái)之不易； 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶(hù)信息，如媒體投放經(jīng)驗(yàn)、心理期望價(jià)格、廣告預(yù)算等進(jìn)行報(bào)價(jià)； 避重就輕，先規(guī)避價(jià)格問(wèn)題，在處理完其他問(wèn)題后再談價(jià)格； 在確定對(duì)方媒體負(fù)責(zé)人有個(gè)人利益需求的情況下，在保證公司的根本利益的前提下，將價(jià)格難題推給對(duì)方來(lái)處理； 強(qiáng)調(diào)我們的媒體優(yōu)勢(shì)、行業(yè)地位、媒體品質(zhì)、售后服務(wù)等來(lái)說(shuō)明我公司的媒體價(jià)格定位； 利用媒體差異（候梯廳與電梯）說(shuō)明價(jià)格； 實(shí)在不行，寧可以贈(zèng)送發(fā)布期、發(fā)布量來(lái)變相拉低價(jià)格，也不要直接降價(jià)。按照公司合同管理要求執(zhí)行 合同簽約： 客戶(hù)維系： 全面的管理資料下載 文件支持階段的具體執(zhí)行 1）提案階段 目的：通過(guò)與客戶(hù)的溝通明確下一步工作意向。因此對(duì)客戶(hù)的把握、提案深度（媒體的再分析）、新需求（產(chǎn)品或其他）要了解的更透徹、更深入。 新需求（產(chǎn)品層面） 1）了解客戶(hù)可行性（是否有資金實(shí)力、是否有常規(guī)投放需求），確定投放的相關(guān)意向。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 30分 33秒 上午 1時(shí) 30分 01:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時(shí) 30分 :30March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時(shí) 30分 33秒 01:30: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 1時(shí) 30分 :30March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 全面的管理資料下載 謝 謝 :30:3301:3001::30 01:3001:30::30:33 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 30分 33秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 全面的管理資料下載 3）在維系感情方面不必總打擾客戶(hù)，不過(guò)在付款或關(guān)健的情況之前有計(jì)劃地創(chuàng)造機(jī)會(huì)與之聯(lián)絡(luò)感情，但平時(shí)周未的時(shí)候可以保持短信互祝。 常見(jiàn)實(shí)例： （）等 全面的管理資料下載 2）修改階段（挑樓階段） 狀況 形式 內(nèi)容或要求 明確投放方向及意向后，進(jìn)入樓盤(pán)挑選階段 樓盤(pán)方案 投放的數(shù)量、點(diǎn)位、各區(qū)域分配情況、折扣、預(yù)算、優(yōu)惠支持等 3）確認(rèn)階段 狀況 形式 內(nèi)容或要求 通過(guò)與客戶(hù)就樓盤(pán)挑選的確定進(jìn)入確定階段（合同階段） 合同、付款確認(rèn)書(shū)、銀行帳號(hào)補(bǔ)充協(xié)議 不具靈活性，客戶(hù)需要即時(shí)提供 全面的管理資料下載 第十節(jié)：續(xù)簽 續(xù)簽即回單率，俗話(huà)說(shuō)“創(chuàng)業(yè)不難守業(yè)難”。 全面的管理資料下載 第九節(jié)：文件支持 文件支持是希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的文件形式及內(nèi)容上環(huán)環(huán)相扣來(lái)達(dá)到與客戶(hù)要求的統(tǒng)一，從而贏得客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)角度的認(rèn)可及信任。因?yàn)樘岚?(特別是比稿 )不確定因素較多，因此留一兩張底牌是必要的。這種比稿 (演示 )型提案，重點(diǎn)是突出我們整體 (公司與媒體 )的優(yōu)勢(shì)、媒體的契合度，以及我們量身定制的方案在成本與產(chǎn)出上的優(yōu)勢(shì)。因此，此類(lèi)提案為媒體計(jì)劃型提案。提案的作用、類(lèi)型及注意點(diǎn)說(shuō)明如下： 媒體推薦型： 在第一次面談后，在沒(méi)有達(dá)成明確意向的情況下，為了獲得下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)并讓談判進(jìn)入我方設(shè)定的程序與節(jié)奏，銷(xiāo)售人員一般可以提出為客戶(hù)做一個(gè)提案，此種提案不宜做出明確的媒體投放計(jì)劃，因此重點(diǎn)應(yīng)放在媒體推薦上，基本內(nèi)容是公司介紹、媒體的介紹、媒體與客戶(hù)契合度分析等。 要 點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)狀況是客戶(hù)的關(guān)注要點(diǎn)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析來(lái)說(shuō)明我們媒體的重要意義，能使談判與提案的力度大大增強(qiáng)?？蛻?hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在某種程度上講屬于企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，無(wú)法從公開(kāi)的資料上發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)確的信息，一般需要通過(guò)與客戶(hù)的交流中獲得。 第三步： 銷(xiāo)售區(qū)域與渠道分析，銷(xiāo)售的區(qū)域決定客戶(hù)廣告投放及媒體選擇的區(qū)域特征，客戶(hù)不可能在一個(gè)沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售（或計(jì)劃）的區(qū)域投放任何商業(yè)性廣告的。如果客戶(hù)是商用產(chǎn)品，可以說(shuō)我們覆蓋了北京 2萬(wàn)余家公司，近 50萬(wàn)商務(wù)人士等等。 ” F)沒(méi)有計(jì)劃或計(jì)劃已過(guò) 建立聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)計(jì)劃期，簡(jiǎn)述媒體優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 C)要注意聽(tīng)，避免滔滔不絕的介紹媒體 ,留心客戶(hù)的語(yǔ)氣合語(yǔ)速，判斷對(duì)方的脾氣與心情 ,注意背景環(huán)境，判斷你有沒(méi)有打擾對(duì)方，如：背景里有電話(huà)鈴響，聲音嘈雜等。 ◆ 準(zhǔn)備好回答客戶(hù)的問(wèn)題。其次準(zhǔn)確找出購(gòu)買(mǎi)決策者或直接執(zhí)行者，即準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人。 所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。 全面的管理資料下載 雜志渠道 雜志的特點(diǎn)是深度分析報(bào)道，它對(duì)我們更好的了解行業(yè)，把行業(yè)做得更深更專(zhuān)業(yè)，有較大的參考作用。主要辦法，在 3721中文搜索、新浪搜索、等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶(hù)更加詳細(xì)的信息。 2）其他媒體（廣播、電視、報(bào)刊、戶(hù)外、地鐵等），特別是行業(yè)媒體。同時(shí)，收集客戶(hù)資料不是簡(jiǎn)單的找到一堆客戶(hù)名稱(chēng)、電話(huà)、地址、聯(lián)系人，更需要充分了解行業(yè)及其客戶(hù)的狀況與動(dòng)態(tài)，從而能夠根據(jù)行業(yè)或客戶(hù)的狀況變化，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，適時(shí)的做出適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)與媒介推薦，取得更好的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售可以一箭雙雕，因?yàn)樗亲畋憬莸某晒ν緩健⒆羁焖俚脑挤e累、最具挑戰(zhàn)性和鍛煉性的工種！ 銷(xiāo)售理論概述 如何進(jìn)行銷(xiāo)售？ 享受銷(xiāo)售（視銷(xiāo)售為樂(lè)趣、變壓力為動(dòng)力、享受細(xì)節(jié)） + 強(qiáng)烈餓自信和成功欲 + 巧干（學(xué)習(xí)借鑒、總結(jié)歸納、挑戰(zhàn)創(chuàng)新） + 苦干（自我驅(qū)動(dòng)、單位效率、超越他人、持之以恒）＝一個(gè)好銷(xiāo)售人員 激情積極績(jī)效＝快樂(lè)的銷(xiāo)售員 智商 ( 智慧高低 )＋情商 ( 情緒高低 )＋創(chuàng)商 ( 創(chuàng)造思考力 )＝ 3Q（ －存著感謝的心 全面的管理資料下載 銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì) 在銷(xiāo)售的領(lǐng)域上，從過(guò)去以自我商品為出發(fā)的 4P思考，改變成到現(xiàn)在以消費(fèi)者為導(dǎo)向 的 4C觀念，說(shuō)明了商品不再是唯一的主角，消費(fèi)者才是真正消費(fèi)循環(huán)的主人。既聆聽(tīng)客戶(hù)的需求、要求，也指出能給其帶來(lái)的利益與優(yōu)勢(shì)。 下滑期 中 中 中 中等廣告投入，維持一定銷(xiāo)售規(guī)模，開(kāi)始 為新品上市做準(zhǔn)備。 正直責(zé)任型：疾惡如仇，喜歡抱打不平，對(duì)本職工作嚴(yán)肅認(rèn)真，正直而堅(jiān)持原則，談判中就事論事，寸土必爭(zhēng)，公司利益高于一切。但客戶(hù)心理需求的共性是安全的需求及業(yè)績(jī)的需求。 全面的管理資料下載 媒體形式 項(xiàng)目比較 框 架 廣 告 標(biāo) 榜 廣 告 廣 告 費(fèi) 用 1560元 /塊 /月 1180元 /塊 /月 廣 告 規(guī) 格 64 48 90 60 所在寫(xiě)字樓 /住宅小區(qū)描述 高檔（寫(xiě)字樓 /住宅小區(qū) /公寓） 中高檔（寫(xiě)字樓 /住宅小區(qū) /公寓） 廣告覆蓋人群 占總乘梯人群比例 按平均 3梯 /幢，則每樓由廣告覆蓋人群為該幢樓總乘梯人數(shù)的 1/3 總乘梯人數(shù)的 100%。 全面的管理資料下載 媒體受眾特征 受眾為高學(xué)歷、高職位的主力消費(fèi)階層 ■ %的受眾擁有大專(zhuān)以上學(xué)歷 ■ 公司職員、管理人員及技術(shù)人員占主體 受眾構(gòu)成： ◆ 中層辦公白領(lǐng) ◆ 高層職業(yè)經(jīng)理人（金領(lǐng)一族） ◆ 私營(yíng)企業(yè)家 ◆ 中高層政府官員社會(huì)各界知名人士 ◆ 高收入自由職業(yè)者 全面的管理資料下載 受眾為高收入的強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體 ■ 受眾的個(gè)人月收入平均為 4,100+ ■ 受眾的家庭月收入平均 9,700+ ◆ 年齡主要介于 2550歲之間 ◆ 高收入、高素質(zhì)、高學(xué)歷、高消費(fèi)能力 ◆ 以中高階層白領(lǐng)為主，輔以社會(huì)知名人士、中高級(jí)政府官員、民營(yíng)企業(yè)主等 ◆ 傳播鏈中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，具有對(duì)社會(huì)大眾總體的感召力和影響力 ◆ 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的決策者、大宗消費(fèi)的主力 ◆ 時(shí)尚潮流的引領(lǐng)者和時(shí)尚產(chǎn)品的追逐者 ◆ 樂(lè)于接近和易于接受新鮮事物 全面的管理資料下載 受眾生活形態(tài)縮影 9:00－ 9:30 乘電梯走進(jìn)開(kāi)始工作 10:00－ 12:00 乘電梯與客戶(hù)會(huì)晤 12:00－ 13:30 乘電梯進(jìn)行商務(wù)午餐 14:00－ 17:00 乘電梯會(huì)見(jiàn)商業(yè)伙伴 18:00－ 22:00 乘電梯外出應(yīng)酬 22:30乘電梯 回家休息 周末陪家人 乘電梯外出 7:30－ 8:30 乘電梯離開(kāi)公寓 去上班、學(xué)習(xí) 全面的管理資料下載 調(diào)查問(wèn)題 調(diào)