【正文】 展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢從而使客戶對你（或媒體）產(chǎn)生興趣？ F) 你準(zhǔn)備怎樣完成預(yù)約？ 如何找到?jīng)Q策人： A)直接詢問：“您好，請問您是市場部經(jīng)理嗎？”“請問媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？”等等 B)間接詢問：“這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負(fù)責(zé)那方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶外活動都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？”“北京的媒體投放是總部投放還是由您投放額呢？” 全面的管理資料下載 注意事項(xiàng)： A)初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了。 ”“ 哦，您很忙，這個(gè)我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個(gè)工作餐把，因?yàn)槲覀兊馁Y料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來不太容易弄懂，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？ ” “ 是這樣，其實(shí)我也不想耽誤您很久，我就是看到您的產(chǎn)品的廣告（或者他的競爭對手和我們合做過），感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個(gè)電話，要不，我耽誤您 5分鐘，簡單說說？ ” 如果真的忙， “ 哦，要是這樣的話，我下午 3點(diǎn)再給您打電話吧 ” 全面的管理資料下載 B)沒有空 要是碰到這樣的客戶會有可能是他真的沒有時(shí)間，要不就是他不想聽你說話，如果要是他那里非常忙，問他什么時(shí)候方便可以在打電話進(jìn)行溝通，要是他推辭就要和他說我下午正好要去您那附近見一個(gè)客戶，可以把資料送過去，要是不在或很忙我可以把資料放在前臺，然后強(qiáng)行約見。 ” 如不是我們公司的人 問清楚他是哪個(gè)公司的 I)你給我報(bào)個(gè)價(jià)錢 “咳，價(jià)格嘛，其實(shí)不是一個(gè)很重要的問題，媒體是我們自己開發(fā)的，不是代理其他公司的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺媒體真正適合您，我再給您一個(gè)合理的價(jià)格您看好嗎？再說，要是媒體不適合您，再便宜您也不會考慮的是吧？ ” 不能急于報(bào)價(jià)，把價(jià)格放在最后談，對我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣，到最后價(jià)格很容易談。 掌握了這同幾個(gè)要素我們就可以進(jìn)行基礎(chǔ)分析。 全面的管理資料下載 第二層次要素 第二層次要素，是解決客戶有沒有錢進(jìn)行廣告投放或有沒有錢投放我方媒體的問題，主要構(gòu)成要素是企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力，總得來講就是企業(yè)的硬性實(shí)力。 第一步： 行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r分析，應(yīng)掌握以下內(nèi)容：市場規(guī)模、發(fā)展速度、技術(shù)水平 ——行業(yè)（品牌）生命周期 —— 基本品牌戰(zhàn)略 ——基本宣傳策略 要 點(diǎn)：第一步的分析能得出很多涉及企業(yè)戰(zhàn)略層面的信息，但這種信息是一般性的，有一般的適用性，但沒有特殊使用性，對于企業(yè)經(jīng)營只有宏觀的指導(dǎo)意義，而沒有實(shí)質(zhì)作用。如：你的辦公室真是井井有條呀；電話里聽您說話感覺您是一個(gè)很果斷的人，今天一見果然很干練；你這身衣服真漂亮 !；沒想到您這么年輕就已經(jīng)這么成功了，真是厲害呀。通過詢問與解答，加深客戶的理解與認(rèn)同。 此種提案，建議采用格式，以簡捷明了為提案要?jiǎng)?wù)。 在提案內(nèi)容上一般如下：簡略精煉的公司與媒體介紹 (特別注意媒體介紹一定要突出優(yōu)勢，簡略得當(dāng)，根據(jù)競爭對手情況，加上有針對性的數(shù)據(jù)比較；因?yàn)樵摲N提案是客戶較了解媒體的情況下發(fā)生的，沒有必要做太多的基礎(chǔ)性介紹 )、客戶及客戶產(chǎn)品、市場分析 (準(zhǔn)確是關(guān)鍵 )、重點(diǎn)分析媒體契合度、重點(diǎn)分析投入與產(chǎn)出 (不是指銷售額，是指有效到達(dá)率、接觸頻率等媒體效果數(shù)據(jù)，包括縱向與橫向媒體比較、受眾質(zhì)量比較等 )、簡捷明了的投放計(jì)劃 (一到兩種，注意預(yù)算應(yīng)盡力做到與客戶預(yù)期一致 )、具有煽動性的效果預(yù)期等。談判價(jià)格技巧和注意事項(xiàng)如下： 在報(bào)價(jià)之前對客戶（企業(yè)）及媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報(bào)底價(jià)； 報(bào)價(jià)時(shí)留出回旋余地，不要一次到底； 將媒體報(bào)價(jià)與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結(jié)合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期的價(jià)格制衡作用； 在價(jià)格談判中，盡可能的小幅度降價(jià)，讓客戶感覺到每爭取到一個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)惠都來之不易； 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息，如媒體投放經(jīng)驗(yàn)、心理期望價(jià)格、廣告預(yù)算等進(jìn)行報(bào)價(jià)； 避重就輕，先規(guī)避價(jià)格問題，在處理完其他問題后再談價(jià)格； 在確定對方媒體負(fù)責(zé)人有個(gè)人利益需求的情況下，在保證公司的根本利益的前提下，將價(jià)格難題推給對方來處理； 強(qiáng)調(diào)我們的媒體優(yōu)勢、行業(yè)地位、媒體品質(zhì)、售后服務(wù)等來說明我公司的媒體價(jià)格定位； 利用媒體差異（候梯廳與電梯）說明價(jià)格； 實(shí)在不行，寧可以贈送發(fā)布期、發(fā)布量來變相拉低價(jià)格，也不要直接降價(jià)。按照公司合同管理要求執(zhí)行 合同簽約： 客戶維系： 全面的管理資料下載 文件支持階段的具體執(zhí)行 1）提案階段 目的：通過與客戶的溝通明確下一步工作意向。因此對客戶的把握、提案深度（媒體的再分析）、新需求（產(chǎn)品或其他）要了解的更透徹、更深入。 新需求（產(chǎn)品層面） 1）了解客戶可行性（是否有資金實(shí)力、是否有常規(guī)投放需求），確定投放的相關(guān)意向。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 30分 33秒 上午 1時(shí) 30分 01:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時(shí) 30分 :30March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時(shí) 30分 33秒 01:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時(shí) 30分 :30March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 全面的管理資料下載 謝 謝 :30:3301:3001::30 01:3001:30::30:33 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 30分 33秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 全面的管理資料下載 3）在維系感情方面不必總打擾客戶，不過在付款或關(guān)健的情況之前有計(jì)劃地創(chuàng)造機(jī)會與之聯(lián)絡(luò)感情，但平時(shí)周未的時(shí)候可以保持短信互祝。 常見實(shí)例： （）等 全面的管理資料下載 2）修改階段（挑樓階段） 狀況 形式 內(nèi)容或要求 明確投放方向及意向后，進(jìn)入樓盤挑選階段 樓盤方案 投放的數(shù)量、點(diǎn)位、各區(qū)域分配情況、折扣、預(yù)算、優(yōu)惠支持等 3）確認(rèn)階段 狀況 形式 內(nèi)容或要求 通過與客戶就樓盤挑選的確定進(jìn)入確定階段（合同階段） 合同、付款確認(rèn)書、銀行帳號補(bǔ)充協(xié)議 不具靈活性，客戶需要即時(shí)提供 全面的管理資料下載 第十節(jié)：續(xù)簽 續(xù)簽即回單率，俗話說“創(chuàng)業(yè)不難守業(yè)難”。 全面的管理資料下載 第九節(jié)：文件支持 文件支持是希望通過專業(yè)性的文件形式及內(nèi)容上環(huán)環(huán)相扣來達(dá)到與客戶要求的統(tǒng)一，從而贏得客戶在專業(yè)角度的認(rèn)可及信任。因?yàn)樘岚?(特別是比稿 )不確定因素較多，因此留一兩張底牌是必要的。這種比稿 (演示 )型提案，重點(diǎn)是突出我們整體 (公司與媒體 )的優(yōu)勢、媒體的契合度，以及我們量身定制的方案在成本與產(chǎn)出上的優(yōu)勢。因此，此類提案為媒體計(jì)劃型提案。提案的作用、類型及注意點(diǎn)說明如下： 媒體推薦型： 在第一次面談后，在沒有達(dá)成明確意向的情況下，為了獲得下一次見面的機(jī)會并讓談判進(jìn)入我方設(shè)定的程序與節(jié)奏，銷售人員一般可以提出為客戶做一個(gè)提案，此種提案不宜做出明確的媒體投放計(jì)劃，因此重點(diǎn)應(yīng)放在媒體推薦上，基本內(nèi)容是公司介紹、媒體的介紹、媒體與客戶契合度分析等。 要 點(diǎn)：競爭狀況是客戶的關(guān)注要點(diǎn)，通過競爭分析來說明我們媒體的重要意義，能使談判與提案的力度大大增強(qiáng)?？蛻羰袌鰻I銷策略在某種程度上講屬于企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，無法從公開的資料上發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)確的信息，一般需要通過與客戶的交流中獲得。 第三步： 銷售區(qū)域與渠道分析，銷售的區(qū)域決定客戶廣告投放及媒體選擇的區(qū)域特征，客戶不可能在一個(gè)沒有產(chǎn)品銷售（或計(jì)劃）的區(qū)域投放任何商業(yè)性廣告的。如果客戶是商用產(chǎn)品，可以說我們覆蓋了北京 2萬余家公司，近 50萬商務(wù)人士等等。 ” F)沒有計(jì)劃或計(jì)劃已過 建立聯(lián)系，詢問計(jì)劃期，簡述媒體優(yōu)勢，爭取見面機(jī)會。 C)要注意聽，避免滔滔不絕的介紹媒體 ,留心客戶的語氣合語速，判斷對方的脾氣與心情 ,注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等。 ◆ 準(zhǔn)備好回答客戶的問題。其次準(zhǔn)確找出購買決策者或直接執(zhí)行者，即準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人。 所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。 全面的管理資料下載 雜志渠道 雜志的特點(diǎn)是深度分析報(bào)道，它對我們更好的了解行業(yè)，把行業(yè)做得更深更專業(yè)，有較大的參考作用。主要辦法，在 3721中文搜索、新浪搜索、等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶更加詳細(xì)的信息。 2）其他媒體（廣播、電視、報(bào)刊、戶外、地鐵等），特別是行業(yè)媒體。同時(shí)，收集客戶資料不是簡單的找到一堆客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人，更需要充分了解行業(yè)及其客戶的狀況與動態(tài)，從而能夠根據(jù)行業(yè)或客戶的狀況變化，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，適時(shí)的做出適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動與媒介推薦，取得更好的業(yè)績。銷售可以一箭雙雕，因?yàn)樗亲畋憬莸某晒ν緩?、最快速的原始積累、最具挑戰(zhàn)性和鍛煉性的工種！ 銷售理論概述 如何進(jìn)行銷售？ 享受銷售（視銷售為樂趣、變壓力為動力、享受細(xì)節(jié)） + 強(qiáng)烈餓自信和成功欲 + 巧干（學(xué)習(xí)借鑒、總結(jié)歸納、挑戰(zhàn)創(chuàng)新） + 苦干（自我驅(qū)動、單位效率、超越他人、持之以恒）＝一個(gè)好銷售人員 激情積極績效＝快樂的銷售員 智商 ( 智慧高低 )＋情商 ( 情緒高低 )＋創(chuàng)商 ( 創(chuàng)造思考力 )＝ 3Q（ －存著感謝的心 全面的管理資料下載 銷售的發(fā)展趨勢 在銷售的領(lǐng)域上，從過去以自我商品為出發(fā)的 4P思考，改變成到現(xiàn)在以消費(fèi)者為導(dǎo)向 的 4C觀念，說明了商品不再是唯一的主角，消費(fèi)者才是真正消費(fèi)循環(huán)的主人。既聆聽客戶的需求、要求，也指出能給其帶來的利益與優(yōu)勢。 下滑期 中 中 中 中等廣告投入，維持一定銷售規(guī)模，開始 為新品上市做準(zhǔn)備。 正直責(zé)任型：疾惡如仇，喜歡抱打不平，對本職工作嚴(yán)肅認(rèn)真，正直而堅(jiān)持原則，談判中就事論事，寸土必爭，公司利益高于一切。但客戶心理需求的共性是安全的需求及業(yè)績的需求。 全面的管理資料下載 媒體形式 項(xiàng)目比較 框 架 廣 告 標(biāo) 榜 廣 告 廣 告 費(fèi) 用 1560元 /塊 /月 1180元 /塊 /月 廣 告 規(guī) 格 64 48 90 60 所在寫字樓 /住宅小區(qū)描述 高檔（寫字樓 /住宅小區(qū) /公寓） 中高檔（寫字樓 /住宅小區(qū) /公寓） 廣告覆蓋人群 占總乘梯人群比例 按平均 3梯 /幢，則每樓由廣告覆蓋人群為該幢樓總乘梯人數(shù)的 1/3 總乘梯人數(shù)的 100%。 全面的管理資料下載 媒體受眾特征 受眾為高學(xué)歷、高職位的主力消費(fèi)階層 ■ %的受眾擁有大專以上學(xué)歷 ■ 公司職員、管理人員及技術(shù)人員占主體 受眾構(gòu)成： ◆ 中層辦公白領(lǐng) ◆ 高層職業(yè)經(jīng)理人（金領(lǐng)一族） ◆ 私營企業(yè)家 ◆ 中高層政府官員社會各界知名人士 ◆ 高收入自由職業(yè)者 全面的管理資料下載 受眾為高收入的強(qiáng)勢消費(fèi)群體 ■ 受眾的個(gè)人月收入平均為 4,100+ ■ 受眾的家庭月收入平均 9,700+ ◆ 年齡主要介于 2550歲之間 ◆ 高收入、高素質(zhì)、高學(xué)歷、高消費(fèi)能力 ◆ 以中高階層白領(lǐng)為主，輔以社會知名人士、中高級政府官員、民營企業(yè)主等 ◆ 傳播鏈中的意見領(lǐng)袖，具有對社會大眾總體的感召力和影響力 ◆ 集團(tuán)購買的決策者、大宗消費(fèi)的主力 ◆ 時(shí)尚潮流的引領(lǐng)者和時(shí)尚產(chǎn)品的追逐者 ◆ 樂于接近和易于接受新鮮事物 全面的管理資料下載 受眾生活形態(tài)縮影 9:00－ 9:30 乘電梯走進(jìn)開始工作 10:00－ 12:00 乘電梯與客戶會晤 12:00－ 13:30 乘電梯進(jìn)行商務(wù)午餐 14:00－ 17:00 乘電梯會見商業(yè)伙伴 18:00－ 22:00 乘電梯外出應(yīng)酬 22:30乘電梯 回家休息 周末陪家人 乘電梯外出 7:30－ 8:30 乘電梯離開公寓 去上班、學(xué)習(xí) 全面的管理資料下載 調(diào)查問題 調(diào)