【正文】 。 ◆ 注意自己的語調(diào)一定是上揚(yáng)的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。一般要得到的信息包括：客戶是否有決策權(quán)；是否還有計(jì)劃，媒體投放習(xí)慣，對電梯媒體的看法等。 全面的管理資料下載 成功的約見 ――― 成功率源自準(zhǔn)備和技巧 利益預(yù)約法： 講述媒體的優(yōu)勢和切實(shí)可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?500塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響 20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個月的時間！可是您只花了兩天報紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看您下午方便嗎？” 問題預(yù)約法： “您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時也是銷售最好的，呵呵， 我看我們最好能抽點(diǎn)時間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時間嗎？ ” 贊美預(yù)約法： “和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個不錯的人，我認(rèn)識您真是很高興，從您身上我學(xué)了很多東西，我真希望能和您教個朋友，我們見個面吧，您看您明天方便嗎？ ” 全面的管理資料下載 求救預(yù)約法： “您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個行業(yè)的專家，我希望能和您好好學(xué)學(xué)，多了解一些這個行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個問題想向您請教請教 ” 好奇預(yù)約法： “客戶（一般是競爭對手）和您的看法有些不同，我們曾經(jīng)分析了一下這個市場，并且我們合作后反饋相當(dāng)不錯，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？ ” 饋贈預(yù)約法： “我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時間不忙？我們見面聊聊 ” 全面的管理資料下載 書信預(yù)約法： 以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于可以用文字表露一些口語中不好表達(dá)的詞句。 C)先把資料寄給我 “，沒問題！但是我們的資料很厚，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送去好一些，您看呢？ ” “我們的資料都是彩色的印刷資料 要是傳真過去您可能看不清楚！ ” “我們公司快遞都是自己掏錢的，我還是給您送去把，既快又能保證不丟。 全面的管理資料下載 G)我們考慮考慮、商量商量，或有需求時聯(lián)系你 “好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？ ” “看來我應(yīng)該和您見個面，很多我們媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢我必須當(dāng)面和您談?wù)劊屇宄牧私馕覀兊拿襟w。 全面的管理資料下載 J)太貴了 “ 我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們在業(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣 900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們，這里面其實(shí)是有很多原因的，當(dāng)然了，媒體是我們自己開發(fā)的，我們不是代理公司，價格不是根本問題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰的，您說是嗎 ?” “ 我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個有效的補(bǔ)充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個媒體值不值這個價格，您說是嗎 ?” K)我們已經(jīng)和其他公司合作 “ 太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？ ” 全面的管理資料下載 電話腳本 —實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié) 根據(jù)電話的培訓(xùn)內(nèi)容，制作一個適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運(yùn)用自如，爛熟于胸，針對不同的接線人提出不同問題，可以和任何人短時間內(nèi)進(jìn)行電話握手，提高約見機(jī)會?！? 我們的樓盤覆蓋北京近 90％的高端人群，我認(rèn)為和您的產(chǎn)品極為吻合，您認(rèn)為我們的媒體怎么樣？您的產(chǎn)品的是針對什么人群的？您的產(chǎn)品都投放過那些媒體？【無話可說時、約不上時再問】 您看，我門是不是能見面聊聊？正好可以向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，您在這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)，您看，您今天有時間嗎？我想把資料給您送一份去，和您交流一下？ 全面的管理資料下載 第三節(jié)：分析客戶（根本目的在于判斷成交的可能性） 按照我們對有效客戶的定義，一個有效客戶應(yīng)該具有三個方面的條件：與我媒體有較好切合點(diǎn)、有能力投放廣告、有可能在適當(dāng)時候投放廣告。具體說明如下： 全面的管理資料下載 第一步： 目標(biāo)消費(fèi)者定位分析，通過分析客戶的目標(biāo)消費(fèi)者，了解其收入水平、社會地位、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)文化與偏好、購買決策習(xí)慣等情況，可以基本判定客戶宣傳的目標(biāo)受眾特點(diǎn)。 銷售渠道則從另一個方面反映了客戶廣告投放及媒體選擇的特征，比如一個僅在單個或幾個賣場銷售的產(chǎn)品與全市范圍銷售的產(chǎn)品完全不一樣的；特殊渠道銷售與大眾賣場銷售不一樣；通過賣場銷售的產(chǎn)品與媒體直銷定購的產(chǎn)品也不一樣。 第三層次素 第三層次要素，是用以分析客戶是否有可能投放我媒體。獲得這些信息對于增強(qiáng)談判與提案的針對性，特別是對于提案比稿時意義重大。但是不要小看這些信息，它對于我們談判與提案的作用卻是實(shí)質(zhì)性的，它將提高我們的專業(yè)性與經(jīng)濟(jì)學(xué)理論邏輯性。 注： 沒有掌握第一層次要素并分析清楚，不應(yīng)該進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作談判與提案 掌握并分析清楚前三個層次的要素，我們的談判與提案的質(zhì)量就能夠得到保證 對于某個行業(yè) (或細(xì)項(xiàng) )的銷售執(zhí)行人，掌握第四個層次的補(bǔ)充要素是十分必要的。等等 介紹自己：我是我們通過電話，感謝您抽出時間來見我。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細(xì)的介紹媒體，讓客戶了解媒體及媒體于他的意義。 此項(xiàng)工作如果較好的完成，銷售人員就有必要通過公關(guān)的方式，了解客戶的真實(shí)情況，并進(jìn)入實(shí)質(zhì)的意向性談判。主要內(nèi)容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略 (媒體類型選擇與區(qū)域選擇 )、廣告行程策略、具體的投放建議及預(yù)算、媒體明細(xì)表及說明等。 此種提案的提交，最好是在私人場合，或者在私人會談后以電子格式提供。提案要做到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、文字具有煽動性與沖擊力、強(qiáng)略得當(dāng)、分析與結(jié)論沒有錯誤。 此種提案，一定要采用格式，并打印精裝多份。 全面的管理資料下載 第六節(jié)：如何談價格 價格談判是一個銷售員銷售能力的根本體現(xiàn)，與公司的利潤率和個人收益都息息相關(guān)。 全面的管理資料下載 第七節(jié)：簽約 ?對合同條款仔細(xì)閱讀，明確理解每一條款的實(shí)際含義和作用，即合同條款是對雙方的交易行為進(jìn)行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等； ?合同填寫應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確、清晰； ?合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫； ?合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認(rèn)； ?合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認(rèn)； ?雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致； ?甲方的公司名稱要準(zhǔn)確完整； ?合同的抬頭與落款要保持一致； ?合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致； ?合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等； ?合同中在做時間約定時，盡可能明確具體時間，如付款時間，可明確規(guī)定為某年某月某日； ?采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時合同成立； ?采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。而所有這些文件的使用離不開對上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運(yùn)用，下面通過對銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實(shí)際案例說明其使用的辦法。 方式：不是每次都一定從正式提案開始，提案方式可以是靈活的。第一次與客戶的合作從某種角度來講并不難，但難在與其合作的長遠(yuǎn)性、規(guī)模的擴(kuò)展。 客戶的把握 1）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。 提案深度（媒體的再分析） 1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時，提供客戶一份媒體投放分析。 2）了解新產(chǎn)品動向，抓住機(jī)會、爭取機(jī)會。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 30分 33秒 01:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。有策略才會有投放的方向。 2）當(dāng)然也應(yīng)讓客戶明白增加投放與之利益關(guān)系的正比關(guān)系。目的是進(jìn)入客戶常規(guī)投放計(jì)劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競標(biāo)工作。對繼簽客戶的維系其實(shí)是與正常維系客戶的要求沒太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長單”。 備注： 第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達(dá)到共識，確定投放的數(shù)量、日期、預(yù)算等，進(jìn)入挑選樓盤階段，即修改階段。 電話拜訪： 首次面訪： 準(zhǔn)備提案： 再次面訪： 修改提案： 私人溝通： 文件支持階段。 全面的管理資料下載 第八節(jié)：媒體表格 序 號：了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照； 樓盤名稱：通過樓盤名稱了解樓盤屬性；判斷該樓盤的品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 地 址：了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質(zhì)（銷售價格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等； 樓層高度：判斷該樓盤的受眾數(shù)量；判斷該樓盤的建筑形式（板樓或塔樓）； 樓宇數(shù)量：判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量； 入住人數(shù)：了解該樓盤的受眾數(shù)量（此項(xiàng)為長住人數(shù)統(tǒng)計(jì)，不含流動人員數(shù)量）； 候梯廳數(shù)量：媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量； 租售價格：判斷樓盤品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 入 住 率：了解該樓盤的受眾數(shù)量； 樓盤性質(zhì)：了解該樓盤的屬性；判斷該樓盤內(nèi)的受眾類型； 業(yè)主描述：了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質(zhì)?？傮w原則：先成為朋友，再談價格；先談其他問題，最后再啃骨頭。 及時的補(bǔ)救：此種提案提交后，應(yīng)該迅速地進(jìn)一步與客戶進(jìn)行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問題，則要及時補(bǔ)救。如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹(jǐn)慎并留有變通的活口 (比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上 “一定量的贈送 ”作為特別優(yōu)惠等 )。 全面的管理資料下載 比稿 (演示 )型： 在雙方進(jìn)行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。 此種提案因是否達(dá)成最終價格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒有達(dá)成，則注意在提案的價格中留出還價與回扣的空間；如果已經(jīng)達(dá)成，則直接以協(xié)定價格在提案中體現(xiàn)。此種提案重點(diǎn)是解決客戶怎么投放，為何投放的問題，它的核心應(yīng)該是具體的投放計(jì)劃。 對于此種提案的提交，最佳方式是打印件，當(dāng)面提交客戶并作出詳略得當(dāng)精辟的口頭說明。 全面的管理資料下載 提問 ― 目的是獲取準(zhǔn)確信息，找到客戶真正的抗拒和誘因！ 1）客戶是否是決策人（如果不是，誰是？） 2）客戶主要的約見目的 3）客戶全線產(chǎn)品及新品 4）客戶市場情況及競爭對手情況 5）客戶媒體投放習(xí)慣及思路 6）客戶近期產(chǎn)品計(jì)劃及投放周期 7）預(yù)算和廣告計(jì)劃情況 找到真正的誘因及抗拒 1）解客戶真正的需求 2）進(jìn)行有效的傾聽 3）分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點(diǎn) 4）和客戶保持同一頻道，建立親和力 傳遞信息運(yùn)用問題讓客戶問你信息，盡量不要主動講述 1）媒體信息 2）縱、橫向媒體比較 3）媒體與客戶的結(jié)合點(diǎn) 4）成功案例 5）數(shù)據(jù)分析 6）約定下次見面的時間和內(nèi)容 全面的管理資料下載 應(yīng)注意的問題 1）口齒清晰，不卑不亢，充滿自信 2）事先準(zhǔn)備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄 3）進(jìn)入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反