【正文】 客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 2023/3/8 81 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 2023/3/8 84 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產品產品 。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質 。 ◆ 反復觀看比較各種車型。 ◆ 對產品和某種特別性能不斷重復。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 ” √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 2023/3/8 95 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經理專門派我來的 ??” （客戶會感覺公司領導對其很重視） ◎ “ 經 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ??” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 2023/3/8 96 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ??” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。 2023/3/8 98 二、陌生拜訪技巧 （ 6） 要做到的三件事 1) 注意讓客戶說，每說 45秒，一定要調動客戶說15秒。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷 . 2023/3/8 99 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 2023/3/8 100 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 2023/3/8 101 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。 ◆ 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 2023/3/8 103 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是售車人員工作的重要組成部分。 ★ 不要在黃金時間過度做準備 ：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售 。一個成功的銷售顧問，更 應該學會傾聽。 2023/3/8 111 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。根據一般人的買車經驗，總 是希望找有實力的經銷商，或者熟悉朋友推薦的產品。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是 ，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。 2023/3/8 119 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這車當時的 可優(yōu)惠價格 2023元？ ” ● 銷： “ 您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，電池現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結： 當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 2023/3/8 124 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起車輛認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察車型、圖片等。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 與客戶產生共鳴感。 ◆ 學會使用成語和幽默。 聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。800多元比 900多元似乎低得多。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格， 這樣可以降低對方的價格敏感度 ，有利于成交。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。我們經常在街頭碰到騙子實施 **，其中一般都有一個角色 — 就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 32分 35秒 00:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。征服客戶，需要我們自己的不斷的實踐與學習分析，總結出征服客戶的特別經驗。 2023/3/8 137 六 、 業(yè)務成交 技巧 （ 4） 技巧 五 ： 送君一程 銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27倍 !要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。根據我的經驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在 57分鐘為最佳 !有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。 2023/3/8 135 六 、 業(yè)務成交 技巧 （ 3） 技巧 三 ： 借力打力 銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。做為銷售來講，道理也是一樣的。 當然，萬事無絕對！特殊情況也可隨即應變。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 2023/3/8 129 五 、 價格談判 技巧 （ 2） 報價技巧：價格尾數是 9永遠比整數好 一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 語言簡練，表達清晰。 2023/3/8 125 四、交流溝通技巧 （ 4） 遇到客戶抱怨怎么辦？ 姿態(tài)語信號 高情商化解客戶抱怨的黃金步驟： 1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容； 2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； 3. 有錯 ,為事情道歉 , 沒錯 ,為心情道歉； 4. 承諾將立即處理，積極彌補； 5. 提出解決方法及時間表 , 請對方確認； 6. 做事后的滿意度確認。 正確示范 理解客戶 加深感情 2023/3/8 121 四、交流溝通技巧 （ 2） 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內容結合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 2023/3/8 122 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉向有關產品的細節(jié)，如售后服務、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細了解車輛及售后服務情況； ★ 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問購車的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己的產品表示不滿； ★ 向銷售顧問打探交車時間及可否提前； ★ 接過銷售顧問的介紹提出反問； ★ 對公司或產品提出某些異議。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。那您看是下周二還是下周三 下午 2點或 4點，我去拜訪您？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結束： 將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳處長， 首先多謝您給了