【正文】 我一個機會。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時應該按預先設計好的內容，流利地表達出來： ★ “ 陳處長，您好！我公司有一個新款車型。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！ 2023/3/8 112 三、電話營銷技巧 （ 5） 電話營銷應關注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。 2023/3/8 109 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭產品的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 2023/3/8 102 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責的人； 第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 ◆ 對 預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ” ◎ “ 您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯系電話。 ◆ 對付款方式及折扣問題進行反復探討。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產品。 2023/3/8 85 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 2023/3/8 83 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。通過利益分成來實現銷售業(yè)務的拓展空間。 2023/3/8 77 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 2023/3/8 58 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標準語言、語調適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ； ★ 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容 ； ★ 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ； ★ 交談時要專注，避免小動作或?？词直怼Ｄ惺績赏乳g距可容一拳，女士兩腿應并攏。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 ★ 領帶夾的含義 —— 領帶夾是已婚男士的標志，應在領結下 3/5處。 2023/3/8 44 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 2023/3/8 45 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 2） 塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣 貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 2023/3/8 46 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結合，保持良好的精神 2023/3/8 47 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 2023/3/8 48 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的 “ 三三 ” 原則 三色系 ：全身顏色不超三色系 三一致 ：鞋子、腰帶、公文包 三禁忌 ：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 2023/3/8 49 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標 ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內衣 ★ 要少裝東西 2023/3/8 50 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 ★ 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產品也是好的。 2023/3/8 41 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 2023/3/8 33 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對電動車市場敏銳的觸角。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 2023/3/8 12 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 3） 成功銷售員的 “ 客戶觀 ” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 2023/3/8 13 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 2023/3/8 14 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 2023/3/8 15 三、成功銷售員的 6之 “3” 3 —— 必須知道的三件事 ① 、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 2023/3/8 16 三、成功銷售員的 6之 “3” ① 、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經理 → 總監(jiān) 據統計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。 ? 銷售的成功取決于客戶的好感。 ? 沒有最好的產品，只有最合適的產品。 最 掙 錢的 銷售員 是執(zhí)著 2023/3/8 4 ? 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ? 有 25%在打第二次電話后就放棄了。單擊此處編輯母版標題樣式 2023/3/8 1 2023/3/8 2 前言 銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。 ? 有 48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。這些不放棄的10%正是收入最多的人士 。 ? 賣什么不重要，重要的是怎么賣。 ? 銷售不是要你去改變別人。 把握好你要面對的 知識豐富 掌握房地產知識； 介紹產品的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。 2023/3/8 17 三、成功銷售員的 6之 “3” ② 、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和銷售進行到底 。 2023/3/8 29 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司經營、產品與服務的傳遞者 銷售顧問人員應 明確自己是公司與客戶的中介。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產品 相信自己做推銷的能力 2023/3/8 32 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問人員 應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非新能源電動汽車的銷售顧問，會處處為他著想 。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現著企業(yè)的形象。我們必須牢記： 要想銷售出更多的產品，就一定要好好地塑造自己的形象。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路； ★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好 ； ★ 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 范例： 2023/3/8 64 23：目標管理和時間管理 知識篇 ：