酒店銷售人員培訓(xùn)教程(文件)
【正文】 ?如果酒店有ＶＩＰ卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會(huì)感到有身份的象征． ?你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片． ? 五．銷售人員每天的工作安排是怎樣做？ ?早上上班后把當(dāng)天要銷售拜訪的客戶分配好． ?早上８ :30—8:45 分準(zhǔn)備出發(fā)拜訪客戶． ?提前一天把第二天要拜訪的客戶準(zhǔn)備好，填寫用酒店內(nèi)公車的單子，交給領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并與車隊(duì)預(yù)約好明天出發(fā)的時(shí)間． ?把拜訪客戶的當(dāng)天時(shí)間編排好，如： ?上午 :09:30—10:00 (A) 客戶 下午 :13:30—14:30 (A)客戶 ? 10:00—11:00 (B) 客戶 14:30—15:30 (B)客戶 ? ?當(dāng)天拜訪的客戶回到酒店后，立即把當(dāng)天拜訪客戶的情況，資料，寫一份報(bào)告，每天部門開例會(huì)時(shí)向銷售總監(jiān)報(bào)告，由銷售總監(jiān)給意見． ?把當(dāng)天拜訪的新老客戶寫出來，編排出下一次要拜訪的日期，例如：第一次拜訪某新客戶后，第二次可能是５天或者是７天 ?對(duì)于即將要拜訪客戶，前一天預(yù)約好時(shí)間，在當(dāng)天前往拜訪前再給客戶打電話落實(shí) ? ?銷售人員前往拜訪時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好一切“銷售工具”，與客人溝通談話的內(nèi)容．注 :１ )談話內(nèi)容不要漫無目的 。5)要用親切誠懇的態(tài)度對(duì)待客戶 ?在拜訪老客戶時(shí)，若你知道他的生日或者是他家庭成員的生日，帶上一個(gè)小禮物，客戶會(huì)感到很開心，因?yàn)槟汴P(guān)心他 ? 六．銷售客戶如何劃分，市場如何定位？ —客戶的主要?jiǎng)澐郑? １ .普通散客 () ２ .政府單位客人，團(tuán)體客人 ３ .旅行社團(tuán)體 ４ .會(huì)議團(tuán)體 ５ .公司散客 ６ .長租客人 ７ .鐘點(diǎn)客人 ? —客戶的分種類管理及服務(wù)： 由銷售總監(jiān)分配各銷售人員專一管理客戶范 圍，例如 : １ .派某銷售人員服務(wù)政府單位 ２ .派某銷售人員服務(wù)旅行社團(tuán)隊(duì) ３ .派某銷售人員服務(wù)公司散客 分配專責(zé)服務(wù)范圍，各司其職責(zé)，可避免混亂，從中能看出銷售人員的能力 ? —銷售人員的分區(qū)或分片銷售 １ .銷售人員專責(zé)分區(qū)來為客提供銷售服務(wù) ２ .銷售人員專責(zé)分片來為客提供銷售服務(wù) 其好處是銷售人員對(duì)自己管的片或區(qū)的范圍 比較熟識(shí)，其壞處是銷售客戶太多太分散， 不集中 ? —市場如何定位 １ .市場定位是根據(jù)酒店的檔次而劃分定出的 例如：酒店在四星級(jí)或以上的檔次，酒店招待 的客人是一些高檔次的客人，其設(shè)施，服務(wù)， 價(jià)格是高檔的 ２ .客戶市場的定位是根據(jù)酒店所處的位置，如 在市中心地區(qū)，酒店的客人應(yīng)以商務(wù)客人，長租客人，會(huì)議團(tuán)，旅行團(tuán)等客人為主要客戶，相反，在遠(yuǎn)離市區(qū)的酒店，客人入住會(huì)以會(huì)議團(tuán)，長租客人以及全家來度假的客人為主要客人，普通的散客不多，因?yàn)榻煌ú槐悴皇巧⒖腿胱〉木频? ? 七 .酒店處于淡季中，如何沖出淡季的領(lǐng)域 ⅰ 由銷售部定出一套淡季客房的推銷計(jì)劃 ,以薄利多銷的手法增加客源 ⅱ 在媒體方面定出宣傳方案，例如：電視臺(tái) ,電臺(tái) ,報(bào) 紙等打廣告 ⅲ 餐飲要以特色主打菜來吸引
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