【正文】 之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 4）不要爭(zhēng)辯，切實(shí)的進(jìn)行換位思考，以客戶為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行思考 5）注意是詢問(wèn)不是盤(pán)問(wèn) 6）問(wèn)題是用來(lái)引導(dǎo)客戶的 7）建立對(duì)話的氛圍 8）有效傾聽(tīng)，找到細(xì)節(jié) 9）表示出興趣，愿意傾聽(tīng)和討論 10）用共鳴的方式去傾聽(tīng) 11）不要插話和打斷客戶 12）注意非語(yǔ)言信號(hào) 全面的管理資料下載 第五節(jié)：提案 提案是銷售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過(guò)程中的聯(lián)接點(diǎn)，一個(gè)完整的談判可能需要多次多種形式的提案。 著裝 ――― 留下良好的第一印象 穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺 盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面 良好的個(gè)人衛(wèi)生 注意站姿、坐姿，有禮貌 寒暄 ―――30 秒緩和氣氛 初次見(jiàn)面的陌生人心里都會(huì)有一種距離感，銷售見(jiàn)到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。另一方面，通過(guò)這些分析我們也將有可能獲得更多的目標(biāo)客戶 ―― 它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 全面的管理資料下載 第四層要素 第四層次要素，是目標(biāo)客戶所處行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與競(jìng)爭(zhēng)格局（主要是客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境），作為補(bǔ)充的要素，其意義在于通過(guò)此層次要素的深入分析，對(duì)行業(yè)的整體情況有宏觀的了解，掌握相關(guān)信息并利用之，將提高談判與提案的力度，增加成功率。競(jìng)爭(zhēng)壓力則在一定程度上影響者客戶對(duì)象我們這樣的新媒體進(jìn)行選擇的可能性。同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點(diǎn)（重點(diǎn)） ―― 上述幾個(gè)要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫(xiě)媒體推薦的兩個(gè)主要也是核心的內(nèi)容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對(duì)性強(qiáng)）、媒體選擇。不同檔次的產(chǎn)品在重點(diǎn)目標(biāo)受眾上有不同的側(cè)重。 客戶分析的要素構(gòu)成 第一層次：媒體切合點(diǎn) — 目標(biāo)消費(fèi)者定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售區(qū)域與渠道 第二層次：有沒(méi)有能力 — 企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力 第三層次：有沒(méi)有可能 — 品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)壓力 第四層次：補(bǔ)充要素 — 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 各要素分析辦法及說(shuō)明 全面的管理資料下載 第一層次要素 此層次的幾個(gè)要素，是解決客戶與我媒體是否具有較好契合度的問(wèn)題，是我們進(jìn)行客戶分析、整理出媒體推薦或談判要點(diǎn)的基礎(chǔ)必要條件，沒(méi)有這幾個(gè)要素資料，就無(wú)法進(jìn)行最基礎(chǔ)的客戶分析。 【根據(jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說(shuō)我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫(xiě)字樓、商住樓。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見(jiàn)個(gè)面，我也想了解一些行業(yè)的情況，您從事這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)了，今后還要您多多指教呀。但您能告訴我，您為什么不感興趣嗎？ ” “是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實(shí)是他們不是太了解這種媒體的功效，當(dāng)他們了解后，很多人都和我合作過(guò)，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽(tīng)我簡(jiǎn)單講講嗎？ ”【如拒絕】 “您不要誤會(huì)，我不是要把這個(gè)媒體賣給您，因?yàn)槲矣X(jué)的您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下北京的電梯市場(chǎng)及媒體情況，同時(shí)可以讓您對(duì)這個(gè)市場(chǎng)更加了解，您可以不賣我的媒體，因?yàn)闆Q策權(quán)在您的手里，您說(shuō)是不是？ ” E)沒(méi)預(yù)算 “真遺憾，我聯(lián)系您晚了，這次沒(méi)能和您合作，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我可以給您講講我們的媒體，讓您更多的了解一下這種媒體。 “ 哦，是這樣，我今天正好要到去，就在您附近，打擾您 5分鐘，不會(huì)耽誤您太久的。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見(jiàn)面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢(shì)外，還有其他很多優(yōu)勢(shì)，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下”。 全面的管理資料下載 提問(wèn)與推介 ― 預(yù)測(cè)答案與對(duì)策 如何繞開(kāi)前臺(tái)： A)直接詢問(wèn)：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒 體公司，請(qǐng)問(wèn)您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？” B)間接詢問(wèn)：“你好，我給你們市場(chǎng)部寄了一個(gè)郵件，我想問(wèn)問(wèn)他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”“你好，請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問(wèn)題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！” C)技巧詢問(wèn)：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部 ――― 您好，請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部嗎？不是？哦，您能告訴我市場(chǎng)部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問(wèn)前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過(guò)前臺(tái)得到想要的信息。 ◆ 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問(wèn)題。 ◆ 建立對(duì)媒體的極大信心，我們是電梯媒體中的最強(qiáng)者，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解電梯媒體并使客戶切實(shí)感覺(jué)到可以帶來(lái)的好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個(gè)市場(chǎng)里的重要位置。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡(jiǎn)單地了解標(biāo)榜及其媒體。 賣場(chǎng)渠道 對(duì)于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場(chǎng)是較好的收集客戶的渠道，通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄、能感性的認(rèn)識(shí)其的特點(diǎn)、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，比如價(jià)格、定位、目標(biāo)消費(fèi)者、銷售情況等。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠?yàn)槲覀兲峁┛蛻裘麊?，提供某些客戶廣告計(jì)劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動(dòng)態(tài)等。展會(huì)渠道主要有以下三方面作用：一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) (展會(huì)期間的各種論壇、會(huì)議 )二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊(cè)（可用作工具書(shū)）；第三是可以企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對(duì)面的溝通。報(bào)紙媒體主要選幾種綜合報(bào)紙如晚報(bào)、青報(bào)、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報(bào)紙；以及一到兩種行業(yè)性報(bào)紙。相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作： 1）獲得行業(yè)企業(yè)名錄 2）獲得主要品牌企業(yè)名單 3）獲得行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 4）獲得行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、行業(yè)網(wǎng)管理機(jī)構(gòu)的情況 5）注冊(cè)論壇會(huì)員，與業(yè)內(nèi)人士交流 搜集信息渠道 全面的管理資料下載 步驟 2： 在搜索引擎，搜索“行業(yè)市場(chǎng)”，尋找有關(guān)此行業(yè)市場(chǎng)狀況的新聞報(bào)道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如 2023年下半年后的）摘錄并歸納，你要了解的主要內(nèi)容如下： 1）市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展速度 2）新聞報(bào)道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息 3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：低、中、高檔市場(chǎng)各自主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)手段，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)等 4）市場(chǎng)推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實(shí)施的市場(chǎng)推廣動(dòng)作及市場(chǎng)反應(yīng)；如果是即將實(shí)施的，那么此企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就極有可能給我們帶來(lái)巨大的商機(jī) 步驟 3： 對(duì)你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進(jìn)行深入一步的了解。 5）展會(huì)、論壇、行業(yè)聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。 搜集客戶資料的途徑？ 時(shí)刻保持警惕 1）互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能。 如何甄別有效客戶？ 1）查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求。收集客戶資料應(yīng)納入客戶管理的整體系統(tǒng)之中，并以客戶管理的整體思路為指導(dǎo)。 媒體的 4P:媒體計(jì)劃（）、媒體專業(yè)（）、媒體銷售人員（）、 媒體威力（） 全面的管理資料下載 媒體銷售實(shí)務(wù) 搜集資料 電話拜訪 首次面訪 準(zhǔn)備提案 再次面訪 修改提案 私人溝通 合同簽約 客戶維系 媒體銷售常規(guī)流程 全面的管理資料下載 第一節(jié)：尋找客戶 鎖定有效客戶 有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點(diǎn)，有能力并有可能在一個(gè)適當(dāng)時(shí)候投放廣告的客戶。 為什么銷售？ 銷售的目的永遠(yuǎn)都是利潤(rùn)，不是其他的東西。以請(qǐng)教的方式滿足對(duì)方的榮譽(yù)感，激發(fā)其“教”的欲望，并通過(guò)這一過(guò)程捕捉和分析其需求、特點(diǎn)等信息。 談判方式 交流型：注重談判中的雙向互動(dòng)與信息溝通，把自己與對(duì)方融入一個(gè)平等的情景模式中，不卑不亢，互通有無(wú)。同時(shí)，任何一種新品的上市，通常需要 36個(gè)月，這也就是客戶新品宣傳的計(jì)劃期，更是媒體廣告公司介入的最佳期。 高潮期 大 高 長(zhǎng) 大量廣告投入，以求最大限度地維持產(chǎn)品銷售高潮，往往以產(chǎn)品和服務(wù)為主，通常輔以促銷方式配合廣告。這 5個(gè)階段為：上市期上升期高潮期下滑期退市期。 個(gè)人利益型：比較注重個(gè)人利益，但未必是最后的決策者。 挑剔挑戰(zhàn)型：性格相對(duì)敏感，看任何事物多從負(fù)面著眼，喜歡挑戰(zhàn)常規(guī)，做事審慎挑剔，在談判中通常會(huì)以內(nèi)行的姿態(tài)出現(xiàn)。但由于個(gè)體的性格差異，外在表現(xiàn)形式多種多樣。 廣告干擾度 每轎廂內(nèi)有 3塊廣告位，廣告干擾度相對(duì)較高 每候梯廳 1~2個(gè)廣告位，廣告干擾度相對(duì)較低 無(wú)效廣告率 3人以上乘梯時(shí)，廣告畫(huà)面就相對(duì)易被遮擋，故無(wú)效率相對(duì)較高。反之，平面媒體的受眾雖然平均消費(fèi)能力不及上述頂級(jí)人群，但其數(shù)量大、消費(fèi)時(shí)間相對(duì)充裕，其消費(fèi)力更加貼近于消費(fèi)行為。后者主要有分眾媒體在操作。因此，在這類產(chǎn)品的宣傳中電梯候梯廳分眾媒體所處地位是主流媒體，即客戶宣傳中所應(yīng)使用的首選媒體，也是精確制導(dǎo)傳播的根本所在。大眾傳媒的宣傳優(yōu)勢(shì)在于傳播范圍的廣，恰恰符合快速消費(fèi)品的總體廣告需求。 我們的媒介周圍沒(méi)有任何廣告形式的存在和干擾，其優(yōu)雅安靜的發(fā)布空間能迅速建立品牌知名度和品牌美益度。因此，一則廣告在 30天中至少被強(qiáng)制閱讀 60次，這樣的傳播頻次與力度其他媒體望塵莫及。 標(biāo)榜媒體優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)性： 電梯候梯廳媒體在城市中屬于高密度覆蓋的網(wǎng)絡(luò)型媒體，這使得客戶可以在一夜之間對(duì)全城范圍內(nèi)的中高收入人群進(jìn)行大規(guī)模集中的精確信息 “轟炸 ”。 媒體行業(yè)綜述 全面的管理資料下載 針對(duì)性： 媒體全部位于城市中高檔寫(xiě)字樓、高檔公寓及高尚居住社區(qū)的樓宇之內(nèi)，其覆蓋的受眾均為居住或工作于其中的都市白領(lǐng)一族、私營(yíng)業(yè)主、高收入自由職業(yè)者及社會(huì)名流。媒體就是文化，是作為權(quán)力形式存在的文化。 標(biāo)榜傳播介紹 中國(guó)最大的樓宇公益媒體運(yùn)營(yíng)商 全面的管理資料下載 消防公益活動(dòng) 北京授牌儀式 青島 授牌儀式 家庭煤氣滅火演示 消防安全知識(shí)競(jìng)賽 向居民贈(zèng)送家用滅火器 重慶授牌儀式 全面的管理資料下載 媒體資源分布 北 京 上 海 重 慶 武 漢 南 京 青 島 寧 波 杭 州 ■ ■ 3萬(wàn)個(gè)電梯等候廳 ■ 每天覆蓋 2700萬(wàn)消費(fèi)者 內(nèi)景照片 外景照片 全面的管理資料下載 媒體形式 ? 信息欄 — 權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布，彰顯媒體公信力 ? 公益畫(huà)面 — 安全月刊，固定更換內(nèi)容，資訊量大 ? 企業(yè)署名欄 — 企業(yè)提醒您 :時(shí)刻注意，消防安全 ? 擴(kuò)大公益宣傳，使傳播更具效果 ? 商業(yè)畫(huà)面 — 商業(yè)畫(huà)面：公益畫(huà)面 = 1:1 鏡框鑲嵌式平面看板美觀、大方，畫(huà)面制作成本低，方便更換新資訊 全面的管理資料下載 媒體優(yōu)勢(shì) ?接觸頻次高、可觀看時(shí)間長(zhǎng) ?符合受眾的出行軌跡和生活規(guī)律 ?覆蓋商界精英、企業(yè)管理、白領(lǐng)人士高端人群 ?是高學(xué)歷、高收入、高職位、高品味的 4高優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群體 ?內(nèi)容涉及公眾利益，吸引受眾主動(dòng)閱讀 ?媒體設(shè)置于人群停留等待及過(guò)往之處 ?媒體設(shè)置于高端寫(xiě)字樓、商住公寓、高檔公寓的電梯等候廳 ?受眾置身于封閉的電梯等候空間內(nèi) 全面的管理資料下載 對(duì)比優(yōu)勢(shì) 畫(huà)框尺寸大于純商業(yè) 媒體，視覺(jué)沖擊力強(qiáng) 樓宇內(nèi)載具最大的平面媒體 全面的管理資料下載 第二部分 標(biāo)榜媒體優(yōu)勢(shì) 媒體行業(yè)概述 標(biāo)榜媒體優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 媒體客戶分析 ？ s 全面的管理資料下載 人是人類社會(huì)中最基本的媒體；同時(shí)對(duì)于人來(lái)說(shuō)，媒體又是他們所面對(duì)的這個(gè)世界。 公益宣傳是政府的需要也是企業(yè)的義務(wù)。商業(yè)廣告結(jié)合公益宣傳，有效提高媒體關(guān)注度及廣告實(shí)效性，探索出一條快速實(shí)效傳播品牌資訊的新途徑。在資訊爆炸的今天，提供準(zhǔn)確靈活的媒體策略和深入終端的宣傳方式，構(gòu)建強(qiáng)效影響、直指人心的傳媒通路是團(tuán)隊(duì)不斷努力的目標(biāo)。媒體即權(quán)利，它執(zhí)行著人對(duì)人的社會(huì)化管理。 分眾媒體： 旨在將社會(huì)受眾總體加以區(qū)分，只針對(duì)經(jīng)某種標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分過(guò)的特定人群進(jìn)行傳播的媒體，如行業(yè)媒體、直投和電梯類媒體等。由于電梯候梯廳是樓宇內(nèi)住戶的畢竟之路，而往往人在等候電梯時(shí)又因無(wú)聊而產(chǎn)生自覺(jué)的視覺(jué)需求，因此電梯候梯廳媒體的廣告到達(dá)率通常在 95%以上，在眾多媒體中屬于當(dāng)之無(wú)愧的 “ 高