【正文】 之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 4）不要爭辯，切實的進行換位思考，以客戶為出發(fā)點進行思考 5）注意是詢問不是盤問 6）問題是用來引導(dǎo)客戶的 7）建立對話的氛圍 8）有效傾聽，找到細節(jié) 9）表示出興趣，愿意傾聽和討論 10）用共鳴的方式去傾聽 11）不要插話和打斷客戶 12）注意非語言信號 全面的管理資料下載 第五節(jié)：提案 提案是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過程中的聯(lián)接點，一個完整的談判可能需要多次多種形式的提案。 著裝 ――― 留下良好的第一印象 穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺 盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面 良好的個人衛(wèi)生 注意站姿、坐姿，有禮貌 寒暄 ―――30 秒緩和氣氛 初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。另一方面，通過這些分析我們也將有可能獲得更多的目標(biāo)客戶 ―― 它的競爭對手。 全面的管理資料下載 第四層要素 第四層次要素，是目標(biāo)客戶所處行業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r與競爭格局（主要是客戶競爭環(huán)境），作為補充的要素，其意義在于通過此層次要素的深入分析，對行業(yè)的整體情況有宏觀的了解，掌握相關(guān)信息并利用之，將提高談判與提案的力度，增加成功率。競爭壓力則在一定程度上影響者客戶對象我們這樣的新媒體進行選擇的可能性。同時可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點（重點） ―― 上述幾個要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫媒體推薦的兩個主要也是核心的內(nèi)容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對性強）、媒體選擇。不同檔次的產(chǎn)品在重點目標(biāo)受眾上有不同的側(cè)重。 客戶分析的要素構(gòu)成 第一層次：媒體切合點 — 目標(biāo)消費者定位、產(chǎn)品價格定位、銷售區(qū)域與渠道 第二層次：有沒有能力 — 企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力 第三層次：有沒有可能 — 品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場營銷策略、競爭壓力 第四層次：補充要素 — 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競爭態(tài)勢 各要素分析辦法及說明 全面的管理資料下載 第一層次要素 此層次的幾個要素，是解決客戶與我媒體是否具有較好契合度的問題，是我們進行客戶分析、整理出媒體推薦或談判要點的基礎(chǔ)必要條件，沒有這幾個要素資料，就無法進行最基礎(chǔ)的客戶分析。 【根據(jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫字樓、商住樓。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見個面，我也想了解一些行業(yè)的情況，您從事這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗了，今后還要您多多指教呀。但您能告訴我，您為什么不感興趣嗎？ ” “是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實是他們不是太了解這種媒體的功效，當(dāng)他們了解后，很多人都和我合作過，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？ ”【如拒絕】 “您不要誤會，我不是要把這個媒體賣給您，因為我覺的您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下北京的電梯市場及媒體情況，同時可以讓您對這個市場更加了解，您可以不賣我的媒體，因為決策權(quán)在您的手里，您說是不是？ ” E)沒預(yù)算 “真遺憾，我聯(lián)系您晚了，這次沒能和您合作，不過沒關(guān)系，我可以給您講講我們的媒體，讓您更多的了解一下這種媒體。 “ 哦，是這樣，我今天正好要到去，就在您附近，打擾您 5分鐘，不會耽誤您太久的。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細的給您介紹一下”。 全面的管理資料下載 提問與推介 ― 預(yù)測答案與對策 如何繞開前臺： A)直接詢問：“你好，請幫我轉(zhuǎn)市場部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒 體公司，請問您這里負責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？” B)間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”“你好，請問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個傳真，我有些問題想和他溝通一下，請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！” C)技巧詢問：“你好，請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部 ――― 您好，請問是市場部嗎？不是？哦，您能告訴我市場部分機是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺貴姓，以便下次可以找到前臺，和前臺建立良好的關(guān)系，并通過前臺得到想要的信息。 ◆ 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問題。 ◆ 建立對媒體的極大信心，我們是電梯媒體中的最強者，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解電梯媒體并使客戶切實感覺到可以帶來的好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個市場里的重要位置。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解標(biāo)榜及其媒體。 賣場渠道 對于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場是較好的收集客戶的渠道，通過對賣場的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄、能感性的認識其的特點、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場狀況，比如價格、定位、目標(biāo)消費者、銷售情況等。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠為我們提供客戶名單，提供某些客戶廣告計劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動態(tài)等。展會渠道主要有以下三方面作用：一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 (展會期間的各種論壇、會議 )二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊（可用作工具書）；第三是可以企業(yè)相關(guān)負責(zé)人面對面的溝通。報紙媒體主要選幾種綜合報紙如晚報、青報、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報紙；以及一到兩種行業(yè)性報紙。相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作： 1）獲得行業(yè)企業(yè)名錄 2）獲得主要品牌企業(yè)名單 3）獲得行業(yè)發(fā)展動態(tài) 4）獲得行業(yè)協(xié)會、學(xué)會、行業(yè)網(wǎng)管理機構(gòu)的情況 5）注冊論壇會員，與業(yè)內(nèi)人士交流 搜集信息渠道 全面的管理資料下載 步驟 2： 在搜索引擎，搜索“行業(yè)市場”，尋找有關(guān)此行業(yè)市場狀況的新聞報道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如 2023年下半年后的）摘錄并歸納，你要了解的主要內(nèi)容如下： 1）市場發(fā)展態(tài)勢：市場規(guī)模、發(fā)展速度 2）新聞報道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息 3）市場競爭態(tài)勢：低、中、高檔市場各自主要競爭品牌、競爭手段，未來競爭的焦點等 4）市場推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實施的市場推廣動作及市場反應(yīng)；如果是即將實施的，那么此企業(yè)及其競爭對手就極有可能給我們帶來巨大的商機 步驟 3： 對你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進行深入一步的了解。 5）展會、論壇、行業(yè)聚會、新聞發(fā)布會等。 搜集客戶資料的途徑？ 時刻保持警惕 1）互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能。 如何甄別有效客戶？ 1）查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求。收集客戶資料應(yīng)納入客戶管理的整體系統(tǒng)之中，并以客戶管理的整體思路為指導(dǎo)。 媒體的 4P:媒體計劃（）、媒體專業(yè)（）、媒體銷售人員（）、 媒體威力（） 全面的管理資料下載 媒體銷售實務(wù) 搜集資料 電話拜訪 首次面訪 準(zhǔn)備提案 再次面訪 修改提案 私人溝通 合同簽約 客戶維系 媒體銷售常規(guī)流程 全面的管理資料下載 第一節(jié)：尋找客戶 鎖定有效客戶 有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點，有能力并有可能在一個適當(dāng)時候投放廣告的客戶。 為什么銷售？ 銷售的目的永遠都是利潤，不是其他的東西。以請教的方式滿足對方的榮譽感，激發(fā)其“教”的欲望，并通過這一過程捕捉和分析其需求、特點等信息。 談判方式 交流型：注重談判中的雙向互動與信息溝通，把自己與對方融入一個平等的情景模式中，不卑不亢，互通有無。同時，任何一種新品的上市，通常需要 36個月，這也就是客戶新品宣傳的計劃期，更是媒體廣告公司介入的最佳期。 高潮期 大 高 長 大量廣告投入，以求最大限度地維持產(chǎn)品銷售高潮，往往以產(chǎn)品和服務(wù)為主，通常輔以促銷方式配合廣告。這 5個階段為：上市期上升期高潮期下滑期退市期。 個人利益型：比較注重個人利益，但未必是最后的決策者。 挑剔挑戰(zhàn)型：性格相對敏感，看任何事物多從負面著眼，喜歡挑戰(zhàn)常規(guī)，做事審慎挑剔，在談判中通常會以內(nèi)行的姿態(tài)出現(xiàn)。但由于個體的性格差異，外在表現(xiàn)形式多種多樣。 廣告干擾度 每轎廂內(nèi)有 3塊廣告位，廣告干擾度相對較高 每候梯廳 1~2個廣告位，廣告干擾度相對較低 無效廣告率 3人以上乘梯時，廣告畫面就相對易被遮擋，故無效率相對較高。反之，平面媒體的受眾雖然平均消費能力不及上述頂級人群，但其數(shù)量大、消費時間相對充裕，其消費力更加貼近于消費行為。后者主要有分眾媒體在操作。因此，在這類產(chǎn)品的宣傳中電梯候梯廳分眾媒體所處地位是主流媒體，即客戶宣傳中所應(yīng)使用的首選媒體，也是精確制導(dǎo)傳播的根本所在。大眾傳媒的宣傳優(yōu)勢在于傳播范圍的廣，恰恰符合快速消費品的總體廣告需求。 我們的媒介周圍沒有任何廣告形式的存在和干擾，其優(yōu)雅安靜的發(fā)布空間能迅速建立品牌知名度和品牌美益度。因此，一則廣告在 30天中至少被強制閱讀 60次，這樣的傳播頻次與力度其他媒體望塵莫及。 標(biāo)榜媒體優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)性： 電梯候梯廳媒體在城市中屬于高密度覆蓋的網(wǎng)絡(luò)型媒體，這使得客戶可以在一夜之間對全城范圍內(nèi)的中高收入人群進行大規(guī)模集中的精確信息 “轟炸 ”。 媒體行業(yè)綜述 全面的管理資料下載 針對性： 媒體全部位于城市中高檔寫字樓、高檔公寓及高尚居住社區(qū)的樓宇之內(nèi)，其覆蓋的受眾均為居住或工作于其中的都市白領(lǐng)一族、私營業(yè)主、高收入自由職業(yè)者及社會名流。媒體就是文化，是作為權(quán)力形式存在的文化。 標(biāo)榜傳播介紹 中國最大的樓宇公益媒體運營商 全面的管理資料下載 消防公益活動 北京授牌儀式 青島 授牌儀式 家庭煤氣滅火演示 消防安全知識競賽 向居民贈送家用滅火器 重慶授牌儀式 全面的管理資料下載 媒體資源分布 北 京 上 海 重 慶 武 漢 南 京 青 島 寧 波 杭 州 ■ ■ 3萬個電梯等候廳 ■ 每天覆蓋 2700萬消費者 內(nèi)景照片 外景照片 全面的管理資料下載 媒體形式 ? 信息欄 — 權(quán)威機構(gòu)發(fā)布，彰顯媒體公信力 ? 公益畫面 — 安全月刊，固定更換內(nèi)容，資訊量大 ? 企業(yè)署名欄 — 企業(yè)提醒您 :時刻注意，消防安全 ? 擴大公益宣傳，使傳播更具效果 ? 商業(yè)畫面 — 商業(yè)畫面：公益畫面 = 1:1 鏡框鑲嵌式平面看板美觀、大方，畫面制作成本低，方便更換新資訊 全面的管理資料下載 媒體優(yōu)勢 ?接觸頻次高、可觀看時間長 ?符合受眾的出行軌跡和生活規(guī)律 ?覆蓋商界精英、企業(yè)管理、白領(lǐng)人士高端人群 ?是高學(xué)歷、高收入、高職位、高品味的 4高優(yōu)質(zhì)消費群體 ?內(nèi)容涉及公眾利益，吸引受眾主動閱讀 ?媒體設(shè)置于人群停留等待及過往之處 ?媒體設(shè)置于高端寫字樓、商住公寓、高檔公寓的電梯等候廳 ?受眾置身于封閉的電梯等候空間內(nèi) 全面的管理資料下載 對比優(yōu)勢 畫框尺寸大于純商業(yè) 媒體，視覺沖擊力強 樓宇內(nèi)載具最大的平面媒體 全面的管理資料下載 第二部分 標(biāo)榜媒體優(yōu)勢 媒體行業(yè)概述 標(biāo)榜媒體優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢分析 媒體客戶分析 ？ s 全面的管理資料下載 人是人類社會中最基本的媒體；同時對于人來說，媒體又是他們所面對的這個世界。 公益宣傳是政府的需要也是企業(yè)的義務(wù)。商業(yè)廣告結(jié)合公益宣傳，有效提高媒體關(guān)注度及廣告實效性，探索出一條快速實效傳播品牌資訊的新途徑。在資訊爆炸的今天，提供準(zhǔn)確靈活的媒體策略和深入終端的宣傳方式，構(gòu)建強效影響、直指人心的傳媒通路是團隊不斷努力的目標(biāo)。媒體即權(quán)利，它執(zhí)行著人對人的社會化管理。 分眾媒體： 旨在將社會受眾總體加以區(qū)分，只針對經(jīng)某種標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分過的特定人群進行傳播的媒體，如行業(yè)媒體、直投和電梯類媒體等。由于電梯候梯廳是樓宇內(nèi)住戶的畢竟之路，而往往人在等候電梯時又因無聊而產(chǎn)生自覺的視覺需求，因此電梯候梯廳媒體的廣告到達率通常在 95%以上，在眾多媒體中屬于當(dāng)之無愧的 “ 高