【正文】 強迫性 ” 媒體。 2）反復(fù)強迫閱讀： 樓宇內(nèi)住戶每天至少 2次經(jīng)過電梯候梯廳，而電梯候梯廳媒體通常的最低廣告發(fā)布周期為 1個月。能讓廣告最精準(zhǔn)和有效地?fù)糁心繕?biāo)受眾來達(dá)到媒體預(yù)算浪費最低的原則。這類商品由于與消費者日常生活息息相關(guān)，往往是價格便宜、使用量大，因此其廣告訴求重點在于品牌或產(chǎn)品的普及性。這類產(chǎn)品的消費群往往集中于城市中高收入者，恰恰與電梯候梯廳媒體的受眾相吻合。前者主要由框架媒體在操作。 4）這部分窄眾人群的特點是教育水平高、判斷力強（不易輕易被說服或影響）、消費能力高工作壓力大且強度高而導(dǎo)致消費時間少，因此這部分人群的消費能力不等于其消費行為。 由于廣告位設(shè)在電梯運行樓層顯示屏附近，受關(guān)注度相對較高 廣告暴露 /閱讀時間 通常情況，高層建筑等電梯時間要多于乘梯時間故侯梯廳廣告暴露 /閱讀時間相對較長。 全面的管理資料下載 客戶分析 類型分析 客戶在選擇和決策廣告投放的過程中，其總體心態(tài)的構(gòu)成通常為 2類，其一是追求自我價值的實現(xiàn)與個人成就感，以鞏固和提升在公司的位置；其二是注重個人利益。 粗獷沖動型：性格外向，容易激動，思維相對簡單，多屬于性情中人，在談判過程中更注重個人情感溝通，對專業(yè)要求不是甚高。 圓滑經(jīng)驗型：年齡一般偏大，社會經(jīng)驗豐富，也具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和業(yè)內(nèi)人際網(wǎng)絡(luò)，在談判中常以主觀經(jīng)驗判斷事物，對個人利益和周邊人際關(guān)系考慮較多，并經(jīng)常利用競爭對手實施壓力。 全面的管理資料下載 需求分析 任何一種產(chǎn)品從其面市到退市都會歷經(jīng) 5個階段，區(qū)別只在于不同產(chǎn)品的生命周期有所差異而已。 上升期 大 高 長 大量廣告投入，以求銷售額的大幅提高， 往往以產(chǎn)品為主，或品牌與產(chǎn)品并重。 全面的管理資料下載 結(jié) 論： 由上可見，媒體廣告公司從客戶端獲得最大廣告投放收益的時間為前三階段，但后二個階段是客戶的新品籌備期，從廣告收益的延續(xù)性來看亦十分重要。 談判中銷售人員要審時度勢，把握“度”，要與其他的銷售技巧配合使用，不能一味地簡單灌輸或說教。 求教型：以“傻”賣“傻”、以“小”賣“小”。 整合營銷是指消費者、成本、方便和溝通的有效整合。其也是對媒體商品本身的品質(zhì)，做嚴(yán)格的自我評估和考量。 收集客戶資料 收集客戶資料的總體原則為收集客戶資料是客戶管理系統(tǒng)的一部分，是客戶管理的開始。 2）具有廣告投放需求及資金實力，又可細(xì)分為長期持續(xù)需求和短期促銷需求二類。 4）注意并分析其近期披露的市場活動信息、媒體專訪及軟文等。 4）賣場、酒吧等娛樂場所的插頁廣告。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行行業(yè)基礎(chǔ)客戶的收集是最便捷的，現(xiàn)說明如下： 步驟 1： 進(jìn)入一個搜索引擎，如 .，搜索“行業(yè)（網(wǎng)）”，尋找行業(yè)網(wǎng)站與論壇；一般一個行業(yè)有不下三個行業(yè)網(wǎng)站，并各有特色。 全面的管理資料下載 報紙渠道 報紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報紙從廣告找廣告、從新聞報道找廣告，但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最常用的辦法，并且信息較滯后（從廣告找廣告），這種辦法只能作為必要補充，而不能作為主要辦法。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶。 展會渠道 行業(yè)性的展會越來越為各行業(yè)廠商重視，展會對于我們的重要意義應(yīng)有一個更高的認(rèn)識。 全面的管理資料下載 業(yè)內(nèi)人士渠道 業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是行業(yè)內(nèi)人士。通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一。由于客戶每天都會接到無數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機會的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。具體如下： 全面的管理資料下載 ◆ 標(biāo)榜是最專業(yè)的媒體公司！我們是電梯候梯廳媒體市場最大的公司之一！我們的媒體是全北京最好的！我們的價格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！ ◆ 我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個銷售！我可以約到所有我想約的人！ 充分了解媒體，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，做到真正的媒體專家。 ◆ 站在對方的立場分析客戶為什么會對我們的媒體感興趣，找到多個契合點，并完全說服自己（受眾、費用、分布、集中、強迫等媒體優(yōu)勢的套用）。 ◆ 準(zhǔn)備紙筆，做好記錄。 B)媒體介紹時只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細(xì)解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點就可以約客戶面談。 調(diào)查預(yù)約法： “您千萬不要誤會，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個行業(yè)的知識，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會兒，我只占用您 10分鐘時間，您看行嗎？ ” 連續(xù)預(yù)約法： “我真是不太明白，我不是這么招您討厭吧？我已經(jīng)約您 5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？ ” 全面的管理資料下載 問題的總結(jié) ― 銷售始于拒絕 A)沒時間 判斷客戶是否真的沒有時間，如果真的沒有時間在過幾天聯(lián)系。 ” “，沒問題，您告訴我郵箱地址好嗎？【先要地址】，哦，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標(biāo)，您看起來一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出 5分種時間我們見面聊聊？ ” 全面的管理資料下載 D)沒興趣 “。 ” H)你們公司有人來過 “像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤]有人找過您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務(wù)客戶所以我們把行業(yè)細(xì)分了，行業(yè)由我來負(fù)責(zé)了。 全面的管理資料下載 附錄：（拋磚引玉，僅供參考） 您好，您這里是公司嗎？ 請問您這邊的廣告宣傳是哪個部門負(fù)責(zé)的？ 那我應(yīng)該找那位負(fù)責(zé)人？負(fù)責(zé)人貴姓？ 那請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！ 您好請問您這里是市場部『廣告部』嗎 ？ 您好您貴姓？您好，您能幫我找一下負(fù)責(zé)媒體的經(jīng)理嗎？ 您好！我是北京標(biāo)榜傳媒的，我們是北京一家專業(yè)的媒體公司，我們目前經(jīng)營兩種覆蓋全市的網(wǎng)絡(luò)式媒體，感覺和您的產(chǎn)品相當(dāng)吻合，所以才給您打這個電話，請問您現(xiàn)在方便嗎？ 全面的管理資料下載 【根據(jù)客戶的問題，分別介紹媒體，看客戶對那種媒體更感興趣一些】 我們的媒體覆蓋了全北京近百萬高收入人群，具體形式為：在北京中高端寫字樓、商住公寓及高尚社區(qū)樓盤的首層，電梯等候區(qū)的大理石墻壁上懸掛鏡框式媒體，也就是在電梯門的旁邊，電梯按鈕的上方懸掛鏡框式的媒體。分析客戶的過程，即是論證這三個條件的過程。 第二步： 價格定位分析，通過價格定位，分析客戶產(chǎn)品在同業(yè)內(nèi)定位于高、中、低那個檔次。 要 點：一、二步的良好分析結(jié)果，再拿到第三步進(jìn)行論證，如果與我媒體有較好的契合度，則可以基本確定此客戶是我們目標(biāo)客戶，并有必要進(jìn)行媒體推薦。品牌定位與品牌戰(zhàn)略決定了企業(yè)在較長的一段時間內(nèi)的基本市場策略；市場營銷策略則確定了企業(yè)在目前階段的市場策略，包括市場促進(jìn) (廣告、促銷、公關(guān) )的思路及計劃。 通過以上三個層次要素的分析，我們可以基本判定客戶在我們客戶管理體系中的位置，即劃定 A\B\C類。 全面的管理資料下載 第二步： 行業(yè)競爭態(tài)勢分析，應(yīng)準(zhǔn)確掌握行業(yè)競爭的格局、認(rèn)清領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、挑戰(zhàn)者是誰、目標(biāo)客戶所處的競爭環(huán)境、目標(biāo)客戶采取的競爭策略與曾經(jīng)使用的手段、主要對手的競爭手段與目前措施、以往的競爭結(jié)局、目標(biāo)客戶目前的競爭策略與即將采取的競爭手段等等，掌握了上述信息，我們就可以進(jìn)一步的了解目標(biāo)客戶可能采取的市場促進(jìn)辦法，可能的廣告投放與媒體選擇策略，從而來指導(dǎo)我們?nèi)绾蜗蚩蛻敉扑]我們的媒體，或找到新的更好的切入點來說服客戶。 全面的管理資料下載 附錄：客戶資料收集項目對照表 客戶資料收集項目對照表 客戶： 電話：地址： 項目 資料 主要負(fù)責(zé)人 總經(jīng)理 市場經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其它 行業(yè)地位 主要產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 目標(biāo)消費者 銷售區(qū)域及渠道 全面的管理資料下載 去年銷售狀況 目前銷售狀況 可能采取的銷售措施 廣告語 訴求點分析 競爭產(chǎn)品及其市場狀況 新產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 目標(biāo)消費者 銷售區(qū)域及渠道 可能采取的銷售措施 廣告語 訴求點分析 競爭產(chǎn)品及其市場狀況 全面的管理資料下載 廣告投放 廣告投放的基本策略 去年廣告投放情況 投放量 媒體選擇及比例 各種媒體的投放效果 與上述媒體的合作狀況 今年的廣告投放情況 廣告計劃 計劃的可調(diào)整空間 計劃媒體及投放狀況 廣告計劃及執(zhí)行的關(guān)鍵人物 主要服務(wù)商 營銷策劃 廣告代理 公關(guān)代理 客戶即時狀況跟蹤辦法 全面的管理資料下載 第四節(jié)：客戶見面 注 意：首次見面的根本目的在于獲取所需要的準(zhǔn)確信息，建立親和力的最大值，找到需求與 抗拒。 運用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如：這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？ 判斷 ――― 找到開門的鑰匙 通過簡單的寒暄，大致判斷客戶屬于哪種類型，找到客戶基本興趣點，客戶大致類型見客戶分析章節(jié)。 此種提案，建議采取格式 (小型客戶亦可格式 )。 全面的管理資料下載 媒體計劃型： 在與客戶多次探討，達(dá)成較多統(tǒng)一意向后，可再次向客戶提交提案。在具體投建議上可做出多個方案供客戶選擇，這是十分必要的。 此項工作較好完成后，就進(jìn)入最后的公關(guān)與問題解決以促單的階段了。因此在做這種提案前，對于客戶的產(chǎn)品及市場定位、營銷策略、媒體計劃等要有充分的了解 (這需要在私下的工作中完成 )。 此種提案的提交，應(yīng)在正式場合，但在提案定稿前最好有與客戶私下溝通的機會，以便做出更合理的調(diào)整。同時，它也往往是銷售員最頭疼的問題。簽訂確認(rèn)書時合同成立； ?簽定合同時，在雙方能夠協(xié)商一致的前提下，盡可能保證己方利益。 具體的銷售常規(guī)流程每個點都有相應(yīng)的文件及管理軟件做支持，我們先來看一下每個環(huán)節(jié)的要求： 搜集資料。 狀況 形式 內(nèi)容或要求 客戶正式提出根據(jù)某具體產(chǎn)品的推廣需求，要求我們提供正式提案 公司提案模版 內(nèi)容：媒體簡介、客戶信息、媒體投放建議 要求：提案中要與客戶保持溝通 客戶提出對媒體某個層面的專業(yè)數(shù)據(jù)分析時（例如北京樓盤及受眾分析） 信函方式 內(nèi)容靈活調(diào)整，通過正式信函及根據(jù)客戶側(cè)重點的了解提供令客戶信服的數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)專業(yè)性。這就意味著新一輪的銷售工作即將開始。 2）了解客戶公司層面對媒體投放的回饋意向，保持關(guān)注度，建立公司層面的誠信度。目的在于以隱密、專業(yè)的方式，告之客戶上次投放的媒體中有哪些不足，（時間應(yīng)該更長、數(shù)量應(yīng)該更多），強調(diào)覆蓋范圍與效果的正比關(guān)系，也是對其工作質(zhì)量的保證。 3）了解客戶推廣策略的變化。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 30分 33秒 01:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 30分 33秒 上午 1時 30分 01:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:30:3301:30:3301:30Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 30分 33秒 上午 1時 30分 01:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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