【正文】 盤(pán)名稱：通過(guò)樓盤(pán)名稱了解樓盤(pán)屬性；判斷該樓盤(pán)的品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 地 址：了解該樓盤(pán)所屬區(qū)域；判斷樓盤(pán)品質(zhì)（銷售價(jià)格）；判斷該樓盤(pán)內(nèi)受眾的行業(yè)特征等； 樓層高度：判斷該樓盤(pán)的受眾數(shù)量；判斷該樓盤(pán)的建筑形式（板樓或塔樓）； 樓宇數(shù)量：判斷樓盤(pán)規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量； 入住人數(shù)：了解該樓盤(pán)的受眾數(shù)量（此項(xiàng)為長(zhǎng)住人數(shù)統(tǒng)計(jì)，不含流動(dòng)人員數(shù)量）； 候梯廳數(shù)量：媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量； 租售價(jià)格：判斷樓盤(pán)品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 入 住 率：了解該樓盤(pán)的受眾數(shù)量； 樓盤(pán)性質(zhì)：了解該樓盤(pán)的屬性；判斷該樓盤(pán)內(nèi)的受眾類型； 業(yè)主描述：了解該樓盤(pán)內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤(pán)品質(zhì)。 備注： 第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達(dá)到共識(shí)，確定投放的數(shù)量、日期、預(yù)算等，進(jìn)入挑選樓盤(pán)階段，即修改階段。目的是進(jìn)入客戶常規(guī)投放計(jì)劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競(jìng)標(biāo)工作。有策略才會(huì)有投放的方向。 。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2）了解新產(chǎn)品動(dòng)向，抓住機(jī)會(huì)、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 客戶的把握 1）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒(méi)到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。 方式：不是每次都一定從正式提案開(kāi)始，提案方式可以是靈活的。 全面的管理資料下載 第七節(jié)：簽約 ?對(duì)合同條款仔細(xì)閱讀，明確理解每一條款的實(shí)際含義和作用，即合同條款是對(duì)雙方的交易行為進(jìn)行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等； ?合同填寫(xiě)應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確、清晰； ?合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫(xiě)； ?合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認(rèn)； ?合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認(rèn)； ?雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致； ?甲方的公司名稱要準(zhǔn)確完整； ?合同的抬頭與落款要保持一致； ?合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致； ?合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等； ?合同中在做時(shí)間約定時(shí)，盡可能明確具體時(shí)間，如付款時(shí)間，可明確規(guī)定為某年某月某日； ?采用合同書(shū)形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立； ?采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書(shū)。 此種提案，一定要采用格式，并打印精裝多份。 此種提案的提交，最好是在私人場(chǎng)合，或者在私人會(huì)談后以電子格式提供。 此項(xiàng)工作如果較好的完成，銷售人員就有必要通過(guò)公關(guān)的方式，了解客戶的真實(shí)情況，并進(jìn)入實(shí)質(zhì)的意向性談判。等等 介紹自己：我是我們通過(guò)電話，感謝您抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我。但是不要小看這些信息，它對(duì)于我們談判與提案的作用卻是實(shí)質(zhì)性的，它將提高我們的專業(yè)性與經(jīng)濟(jì)學(xué)理論邏輯性。 第三層次素 第三層次要素，是用以分析客戶是否有可能投放我媒體。具體說(shuō)明如下： 全面的管理資料下載 第一步： 目標(biāo)消費(fèi)者定位分析，通過(guò)分析客戶的目標(biāo)消費(fèi)者，了解其收入水平、社會(huì)地位、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)文化與偏好、購(gòu)買(mǎi)決策習(xí)慣等情況，可以基本判定客戶宣傳的目標(biāo)受眾特點(diǎn)。 全面的管理資料下載 J)太貴了 “ 我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣 900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫(huà)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們，這里面其實(shí)是有很多原因的，當(dāng)然了，媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的，我們不是代理公司，價(jià)格不是根本問(wèn)題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買(mǎi)誰(shuí)的，您說(shuō)是嗎 ?” “ 我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個(gè)有效的補(bǔ)充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價(jià)格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個(gè)媒體值不值這個(gè)價(jià)格，您說(shuō)是嗎 ?” K)我們已經(jīng)和其他公司合作 “ 太好了，這說(shuō)明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國(guó)唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？ ” 全面的管理資料下載 電話腳本 —實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié) 根據(jù)電話的培訓(xùn)內(nèi)容，制作一個(gè)適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運(yùn)用自如，爛熟于胸，針對(duì)不同的接線人提出不同問(wèn)題，可以和任何人短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行電話握手，提高約見(jiàn)機(jī)會(huì)。 C)先把資料寄給我 “，沒(méi)問(wèn)題！但是我們的資料很厚，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送去好一些，您看呢？ ” “我們的資料都是彩色的印刷資料 要是傳真過(guò)去您可能看不清楚！ ” “我們公司快遞都是自己掏錢(qián)的，我還是給您送去把，既快又能保證不丟。一般要得到的信息包括：客戶是否有決策權(quán)；是否還有計(jì)劃，媒體投放習(xí)慣，對(duì)電梯媒體的看法等。 充分自信 ― 態(tài)度決定一切 全面的管理資料下載 話前的準(zhǔn)備 ― 成功在于了解 ◆了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負(fù)責(zé)人、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、曾用過(guò)的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等。 全面的管理資料下載 第二節(jié)：電話拜訪 根本目的在于促成約見(jiàn) 很多銷售典籍上都提到“約見(jiàn)意味著銷售成功了一半”，這充分說(shuō)明了獲得與客戶面談機(jī)會(huì)的重要性。 行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)渠道 通過(guò)行業(yè)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)學(xué)會(huì)，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營(yíng)變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系，獲得其內(nèi)部刊物與公開(kāi)刊物，甚至有可能通過(guò)其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標(biāo)客戶建立更好的私人關(guān)系。 報(bào)紙渠道的另一個(gè)使用辦法是從往年的報(bào)紙找廣告，基本程序如下：到圖書(shū)館，翻閱去掉某一季節(jié)的報(bào)紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是 6月份，需提前開(kāi)始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報(bào)紙廣告。 全面的管理資料下載 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)具有最強(qiáng)大的信息量，因此是客戶資料收集時(shí)最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。 3）追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等。有效客戶的尋找，宜于從行業(yè)入手，在操作上可將行業(yè)分成若干細(xì)項(xiàng)，獨(dú)立地進(jìn)行客戶資料收 集與分析的工作。 客戶的常見(jiàn)興趣 體育類 文藝類 科技類及知識(shí)類 生活時(shí)尚類 全面的管理資料下載 ？ s 第三部分 媒體銷售實(shí)務(wù) 銷售理論概述 媒體銷售實(shí)務(wù) 全面的管理資料下載 第一章：銷售理論 什么是銷售？ 營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。這種方式適用于經(jīng)驗(yàn)老道、專業(yè)知識(shí)雄厚且反應(yīng)機(jī)敏的銷售人員，但需要有二個(gè)具體條件： 客戶屬于中小型范疇，專業(yè)知識(shí)和自身情況比較稚嫩，性格相對(duì)柔弱。具體表現(xiàn)如下： 產(chǎn)品階段 廣告需求 廣告經(jīng)費(fèi) 時(shí)間周期 客戶心理及廣告訴求 上市期 大 高 短 集中廣告轟炸，以求知名度迅速提高，往 往以品牌為主，或品牌與產(chǎn)品并重。 左右逢源型：對(duì)于公司內(nèi)部關(guān)系十分看重，為了迎合各方利益而不敢輕易做主，在談判中通常不置可否，做事節(jié)奏相對(duì)緩慢。 視覺(jué)沖擊力 由于空間狹小，廣告信息相對(duì)強(qiáng)迫接受 由于廣告位設(shè)在電梯按鈕及運(yùn)行樓層顯示屏上方，故視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 電子類媒體與平面媒體綜合對(duì)比 媒體種類 樓宇差別 價(jià)格差別 客戶群體差異 媒體 城市最頂級(jí)寫(xiě)字樓、 4星級(jí)以上酒店、豪華餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所候梯廳 與電視廣告價(jià)格相仿，以周為發(fā)布單元 主要是世界 500強(qiáng)公司及頂級(jí)國(guó)內(nèi)企業(yè) 平面媒體 城市中高檔寫(xiě)字樓、公寓及商品住宅電梯 /候梯廳內(nèi) 低于傳統(tǒng)戶外媒體廣告價(jià)格 從大型客戶到中小型客戶廣泛存在 競(jìng)爭(zhēng)分析 全面的管理資料下載 電子類媒體與平面媒體優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 媒體種類 傳播方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 媒體 套播廣告，以 810個(gè)廣告片為一單元循環(huán)播放 動(dòng)態(tài)畫(huà)面，廣告視覺(jué)沖擊力強(qiáng) 播放周期短，單一廣告撞擊率低，干擾多，記憶差 平面媒體 以月為單位靜止展示 靜態(tài)單一畫(huà)面長(zhǎng)期懸掛，廣告干擾小，記憶度深 視覺(jué)沖擊力不如動(dòng)態(tài)廣告，無(wú)聲音配合 電子類媒體與平面媒體受眾消費(fèi)行為對(duì)比 1）廣告媒體信息傳播鏈：告知 — 勸服激發(fā)消費(fèi)興趣與欲望實(shí)施消費(fèi)行為 2）消費(fèi)者消費(fèi)行為模式：消費(fèi)能力消費(fèi)欲望或需求 +消費(fèi)時(shí)間實(shí)施消費(fèi)行為 3）電子類媒體因其所在樓宇檔次，決定了其受眾為分眾領(lǐng)域內(nèi)的窄眾人群。 媒體定位 全面的管理資料下載 耐用消費(fèi)品： 也即大宗或高檔民用產(chǎn)品（如房產(chǎn)、汽車等），這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是一次性消費(fèi)金額大、技術(shù)含量高、通常作為生活奢侈品而非必需品出現(xiàn)。 我們面向一個(gè)特定的有清晰特征的族群，鎖定的對(duì)象主要是具有高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)特征的“三高人群”，尤其適合技術(shù)含量高、利潤(rùn)高、服務(wù)消費(fèi)金額高的“三高產(chǎn)品”廣告。 到達(dá)率： 廣告的到達(dá)率很大程度上取決于收視、收聽(tīng)、閱讀的強(qiáng)迫性。從狹義上講，媒體指的是以報(bào)紙、雜志、廣播、電視為代表的大眾傳播媒體。 全面的管理資料下載 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 ？ s 第一部分：走進(jìn)標(biāo)榜傳播 第二部分：標(biāo)榜媒體優(yōu)勢(shì) 第三部分：媒體銷售實(shí)務(wù) 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 第一部分 走進(jìn)標(biāo)榜傳播 標(biāo)榜傳播介紹 消防公益活動(dòng) 媒體資源分布 標(biāo)榜媒體形式 媒體優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)析 ？ s 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 標(biāo)榜傳播（ ）專注于全國(guó)重點(diǎn)城市高端樓宇公益平面媒體的運(yùn)營(yíng)，不到兩年時(shí)間已形成全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)化終端媒體?！捌仗熘?，莫非媒體”便是廣義媒體的全部?jī)?nèi)涵。因此，廣告信息傳播的針對(duì)性極強(qiáng)，其他媒體很難如此集中、準(zhǔn)確地捕捉到這一群體。 全面的管理資料下載 我們的媒體受眾為在高檔公寓的住戶和商務(wù)寫(xiě)字樓上班的固定人群和訪客，不但針對(duì)性強(qiáng)，而且他們?cè)诘群螂娞輹r(shí)原本就是無(wú)聊乏味的時(shí)間因此而變得精彩，因此關(guān)注行為的主動(dòng)性充分保證傳播的有效性。而電梯候梯廳分眾媒體的優(yōu)勢(shì)在于傳播力度的深和傳播周期的長(zhǎng)，因此它可以補(bǔ)充大眾傳媒在此方面的缺陷，使客戶的品牌或產(chǎn)品得以深層次地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異質(zhì)化，有利于在消費(fèi)者心目中形成深層次的消費(fèi)慣性或連帶性。標(biāo)榜傳媒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是框架媒體。 極少被遮檔，無(wú)效廣告概率相對(duì)較低。 全面的管理資料下載 上下擺動(dòng)型：性格溫和，做事缺乏主見(jiàn)和決策力，易受外界因素影響，通常謹(jǐn)小慎微，有時(shí)決策過(guò)后也容易反悔。一般而言，客戶的廣告需求因產(chǎn)品所處階段的不同而不同，特別是對(duì)于更新?lián)Q代快、競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品更是如此（如手機(jī)、汽車等）。 全面的管理資料下載 壓迫型：以“我”為主，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的思維。這一做法一般適用于新業(yè)務(wù)員或比較強(qiáng)勢(shì)的客戶，其要點(diǎn)是要通過(guò)“求教”后發(fā)表自己的見(jiàn)地而讓對(duì)方感覺(jué)你在“求知”而非“無(wú)知”，否則不會(huì)引起對(duì)方在心理上的重視，同樣達(dá)不到銷售目的。 有效客戶的尋找，包括兩個(gè)層面的工作，即收集客戶資料及分析客戶，兩者是交叉進(jìn)行的。 2）通過(guò)其價(jià)格、形象代言人、已發(fā)布的廣告訴求點(diǎn)等信息，分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)定位，從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點(diǎn)。 6）行業(yè)協(xié)會(huì)。當(dāng)然從新聞?wù)覐V告是值得推廣的。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會(huì)，并在頭兩天參展，因?yàn)樵陬^兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會(huì)，各種論壇、主題會(huì)議也較多。因此，我們必須將賣場(chǎng)作為一個(gè)重要的補(bǔ)充渠道。 ◆ 建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠(chéng)的去幫助客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！ ◆ 總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。 全面的管理資料下載 如何開(kāi)始介紹媒體： A) 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 B) 你想得到什么信息？ C) 你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題要達(dá)到什么目的？ D) 你怎樣通過(guò)問(wèn)題了解客戶的需求？ E) 你怎樣