【正文】 :30:3301:30:33March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 30分 :30March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 1時 30分 33秒 上午 1時 30分 01:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。目的在于以隱密、專業(yè)的方式，告之客戶上次投放的媒體中有哪些不足，（時間應(yīng)該更長、數(shù)量應(yīng)該更多），強調(diào)覆蓋范圍與效果的正比關(guān)系，也是對其工作質(zhì)量的保證。這就意味著新一輪的銷售工作即將開始。 具體的銷售常規(guī)流程每個點都有相應(yīng)的文件及管理軟件做支持，我們先來看一下每個環(huán)節(jié)的要求： 搜集資料。同時，它也往往是銷售員最頭疼的問題。因此在做這種提案前，對于客戶的產(chǎn)品及市場定位、營銷策略、媒體計劃等要有充分的了解 (這需要在私下的工作中完成 )。在具體投建議上可做出多個方案供客戶選擇，這是十分必要的。 此種提案，建議采取格式 (小型客戶亦可格式 )。 全面的管理資料下載 附錄：客戶資料收集項目對照表 客戶資料收集項目對照表 客戶： 電話：地址： 項目 資料 主要負責人 總經(jīng)理 市場經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其它 行業(yè)地位 主要產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 目標消費者 銷售區(qū)域及渠道 全面的管理資料下載 去年銷售狀況 目前銷售狀況 可能采取的銷售措施 廣告語 訴求點分析 競爭產(chǎn)品及其市場狀況 新產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 目標消費者 銷售區(qū)域及渠道 可能采取的銷售措施 廣告語 訴求點分析 競爭產(chǎn)品及其市場狀況 全面的管理資料下載 廣告投放 廣告投放的基本策略 去年廣告投放情況 投放量 媒體選擇及比例 各種媒體的投放效果 與上述媒體的合作狀況 今年的廣告投放情況 廣告計劃 計劃的可調(diào)整空間 計劃媒體及投放狀況 廣告計劃及執(zhí)行的關(guān)鍵人物 主要服務(wù)商 營銷策劃 廣告代理 公關(guān)代理 客戶即時狀況跟蹤辦法 全面的管理資料下載 第四節(jié)：客戶見面 注 意：首次見面的根本目的在于獲取所需要的準確信息，建立親和力的最大值，找到需求與 抗拒。 通過以上三個層次要素的分析，我們可以基本判定客戶在我們客戶管理體系中的位置，即劃定 A\B\C類。 要 點：一、二步的良好分析結(jié)果，再拿到第三步進行論證，如果與我媒體有較好的契合度，則可以基本確定此客戶是我們目標客戶，并有必要進行媒體推薦。分析客戶的過程，即是論證這三個條件的過程。 ” H)你們公司有人來過 “像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤]有人找過您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務(wù)客戶所以我們把行業(yè)細分了，行業(yè)由我來負責了。 調(diào)查預(yù)約法： “您千萬不要誤會，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個行業(yè)的知識，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會兒，我只占用您 10分鐘時間，您看行嗎？ ” 連續(xù)預(yù)約法： “我真是不太明白，我不是這么招您討厭吧？我已經(jīng)約您 5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？ ” 全面的管理資料下載 問題的總結(jié) ― 銷售始于拒絕 A)沒時間 判斷客戶是否真的沒有時間，如果真的沒有時間在過幾天聯(lián)系。 ◆ 準備紙筆，做好記錄。具體如下： 全面的管理資料下載 ◆ 標榜是最專業(yè)的媒體公司！我們是電梯候梯廳媒體市場最大的公司之一！我們的媒體是全北京最好的！我們的價格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！ ◆ 我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個銷售！我可以約到所有我想約的人！ 充分了解媒體，學習專業(yè)知識，做到真正的媒體專家。通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一。 展會渠道 行業(yè)性的展會越來越為各行業(yè)廠商重視，展會對于我們的重要意義應(yīng)有一個更高的認識。 全面的管理資料下載 報紙渠道 報紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報紙從廣告找廣告、從新聞報道找廣告，但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最常用的辦法，并且信息較滯后（從廣告找廣告），這種辦法只能作為必要補充，而不能作為主要辦法。 4）賣場、酒吧等娛樂場所的插頁廣告。 2）具有廣告投放需求及資金實力，又可細分為長期持續(xù)需求和短期促銷需求二類。其也是對媒體商品本身的品質(zhì)，做嚴格的自我評估和考量。 求教型：以“傻”賣“傻”、以“小”賣“小”。 全面的管理資料下載 結(jié) 論： 由上可見，媒體廣告公司從客戶端獲得最大廣告投放收益的時間為前三階段，但后二個階段是客戶的新品籌備期，從廣告收益的延續(xù)性來看亦十分重要。 全面的管理資料下載 需求分析 任何一種產(chǎn)品從其面市到退市都會歷經(jīng) 5個階段，區(qū)別只在于不同產(chǎn)品的生命周期有所差異而已。 粗獷沖動型：性格外向，容易激動，思維相對簡單，多屬于性情中人，在談判過程中更注重個人情感溝通，對專業(yè)要求不是甚高。 由于廣告位設(shè)在電梯運行樓層顯示屏附近，受關(guān)注度相對較高 廣告暴露 /閱讀時間 通常情況，高層建筑等電梯時間要多于乘梯時間故侯梯廳廣告暴露 /閱讀時間相對較長。前者主要由框架媒體在操作。這類商品由于與消費者日常生活息息相關(guān)，往往是價格便宜、使用量大，因此其廣告訴求重點在于品牌或產(chǎn)品的普及性。 2）反復(fù)強迫閱讀： 樓宇內(nèi)住戶每天至少 2次經(jīng)過電梯候梯廳，而電梯候梯廳媒體通常的最低廣告發(fā)布周期為 1個月。 分眾媒體： 旨在將社會受眾總體加以區(qū)分，只針對經(jīng)某種標準區(qū)分過的特定人群進行傳播的媒體，如行業(yè)媒體、直投和電梯類媒體等。在資訊爆炸的今天，提供準確靈活的媒體策略和深入終端的宣傳方式，構(gòu)建強效影響、直指人心的傳媒通路是團隊不斷努力的目標。 公益宣傳是政府的需要也是企業(yè)的義務(wù)。媒體就是文化，是作為權(quán)力形式存在的文化。 標榜媒體優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)性： 電梯候梯廳媒體在城市中屬于高密度覆蓋的網(wǎng)絡(luò)型媒體，這使得客戶可以在一夜之間對全城范圍內(nèi)的中高收入人群進行大規(guī)模集中的精確信息 “轟炸 ”。 我們的媒介周圍沒有任何廣告形式的存在和干擾，其優(yōu)雅安靜的發(fā)布空間能迅速建立品牌知名度和品牌美益度。因此，在這類產(chǎn)品的宣傳中電梯候梯廳分眾媒體所處地位是主流媒體，即客戶宣傳中所應(yīng)使用的首選媒體，也是精確制導(dǎo)傳播的根本所在。反之，平面媒體的受眾雖然平均消費能力不及上述頂級人群，但其數(shù)量大、消費時間相對充裕，其消費力更加貼近于消費行為。但由于個體的性格差異，外在表現(xiàn)形式多種多樣。 個人利益型：比較注重個人利益，但未必是最后的決策者。 高潮期 大 高 長 大量廣告投入，以求最大限度地維持產(chǎn)品銷售高潮，往往以產(chǎn)品和服務(wù)為主，通常輔以促銷方式配合廣告。 談判方式 交流型：注重談判中的雙向互動與信息溝通，把自己與對方融入一個平等的情景模式中，不卑不亢，互通有無。 為什么銷售？ 銷售的目的永遠都是利潤，不是其他的東西。收集客戶資料應(yīng)納入客戶管理的整體系統(tǒng)之中，并以客戶管理的整體思路為指導(dǎo)。 搜集客戶資料的途徑？ 時刻保持警惕 1）互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能。在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作： 1）獲得行業(yè)企業(yè)名錄 2）獲得主要品牌企業(yè)名單 3）獲得行業(yè)發(fā)展動態(tài) 4）獲得行業(yè)協(xié)會、學會、行業(yè)網(wǎng)管理機構(gòu)的情況 5）注冊論壇會員，與業(yè)內(nèi)人士交流 搜集信息渠道 全面的管理資料下載 步驟 2： 在搜索引擎，搜索“行業(yè)市場”，尋找有關(guān)此行業(yè)市場狀況的新聞報道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如 2023年下半年后的）摘錄并歸納，你要了解的主要內(nèi)容如下： 1）市場發(fā)展態(tài)勢：市場規(guī)模、發(fā)展速度 2）新聞報道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息 3）市場競爭態(tài)勢：低、中、高檔市場各自主要競爭品牌、競爭手段，未來競爭的焦點等 4）市場推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實施的市場推廣動作及市場反應(yīng)；如果是即將實施的，那么此企業(yè)及其競爭對手就極有可能給我們帶來巨大的商機 步驟 3： 對你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進行深入一步的了解。報紙媒體主要選幾種綜合報紙如晚報、青報、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報紙；以及一到兩種行業(yè)性報紙。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠為我們提供客戶名單，提供某些客戶廣告計劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負責人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動態(tài)等。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解標榜及其媒體。 ◆ 準備好準備提給客戶的問題。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細的給您介紹一下”。但您能告訴我，您為什么不感興趣嗎？ ” “是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實是他們不是太了解這種媒體的功效，當他們了解后，很多人都和我合作過，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？ ”【如拒絕】 “您不要誤會，我不是要把這個媒體賣給您，因為我覺的您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下北京的電梯市場及媒體情況，同時可以讓您對這個市場更加了解，您可以不賣我的媒體，因為決策權(quán)在您的手里，您說是不是？ ” E)沒預(yù)算 “真遺憾，我聯(lián)系您晚了，這次沒能和您合作，不過沒關(guān)系，我可以給您講講我們的媒體，讓您更多的了解一下這種媒體。 【根據(jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫字樓、商住樓。不同檔次的產(chǎn)品在重點目標受眾上有不同的側(cè)重。競爭壓力則在一定程度上影響者客戶對象我們這樣的新媒體進行選擇的可能性。另一方面，通過這些分析我們也將有可能獲得更多的目標客戶 ―― 它的競爭對手。 全面的管理資料下載 提問 ― 目的是獲取準確信息，找到客戶真正的抗拒和誘因！ 1）客戶是否是決策人（如果不是，誰是？） 2）客戶主要的約見目的 3）客戶全線產(chǎn)品及新品 4）客戶市場情況及競爭對手情況 5）客戶媒體投放習慣及思路 6）客戶近期產(chǎn)品計劃及投放周期 7）預(yù)算和廣告計劃情況 找到真正的誘因及抗拒 1）解客戶真正的需求 2）進行有效的傾聽 3）分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點 4）和客戶保持同一頻道，建立親和力 傳遞信息運用問題讓客戶問你信息，盡量不要主動講述 1）媒體信息 2）縱、橫向媒體比較 3）媒體與客戶的結(jié)合點 4）成功案例 5）數(shù)據(jù)分析 6）約定下次見面的時間和內(nèi)容 全面的管理資料下載 應(yīng)注意的問題 1）口齒清晰，不卑不亢，充滿自信 2）事先準備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄 3）進入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 4）不要爭辯，切實的進行換位思考，以客戶為出發(fā)點進行思考 5）注意是詢問不是盤問 6）問題是用來引導(dǎo)客戶的 7）建立對話的氛圍 8）有效傾聽，找到細節(jié) 9）表示出興趣，愿意傾聽和討論 10）用共鳴的方式去傾聽 11）不要插話和打斷客戶 12）注意非語言信號 全面的管理資料下載 第五節(jié)：提案 提案是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過程中的聯(lián)接點，一個完整的談判可能需要多次多種形式的提案。此種提案重點是解決客戶怎么投放，為何投放的問題，它的核心應(yīng)該是具體的投放計劃。 全面的管理資料下載 比稿 (演示 )型： 在雙方進行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。 及時的補救：此種提案提交后，應(yīng)該迅速地進一步與客戶進行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問題，則要及時補救。 全面的管理資料下載 第八節(jié)：媒體表格 序 號：了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照； 樓