【正文】 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 19分 55秒 上午 5時 19分 05:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:19:5505:19:5505:191/29/2023 5:19:55 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 05:19:5505:19:5505:19Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 19分 55秒 05:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 綜和治理，措施得力。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。 快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍２豢擅つ吭黾?，一旦任務完不成時，經銷商和業(yè)務經理都會想到用串貨的方法。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作。強力維護價格體系。 按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。 1/21/2023 43 如何弄清貨物流向 通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 ? 經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。貼現(xiàn)。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設法把信息透露出去，萬一問起，經理可以搪塞是總部行為。 認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經銷商建立分支機構（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 B、協(xié)助經銷商建立二級市場分銷體系。 1/21/2023 27 把總經銷商－－變成協(xié)作服務提供商（續(xù)） 生產商與分銷商合作模式： A、網絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 業(yè)務經理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當地市場調研，這是成本最低，時間最快的方式。 收集經銷商的各類二手資料：比如內部文件、報刊等。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 1/21/2023 16 銷售報表的運用 據銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產品定位、市場周期的不同，確定的經銷商授信額度變化。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項目。 經銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。 目前業(yè)績往往與經銷商的數量成正比！ 以總經銷為中心轉變?yōu)橐越K端市場建設為中心。 ? 有一定的適合自己產品的下線網絡。 1/21/2023 3 （二）、 “大客戶（總經銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物?；t藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網絡組建。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。因為省級總經銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產品分銷到位。 1/21/2023 8 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經銷商重組速度加快。 一、經銷商市場運作的管理： 核心是對其市場運作的過程管理 1/21/2023 10 策略執(zhí)行的管理： 警惕當面答應，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 1/21/2023 15 授信額度的測算 根據經銷商能覆蓋到的終端的數量和規(guī)模， 核定鋪貨數量，從而基本計算出第一次鋪貨的數量，明確該市場經銷商的鋪貨量，經銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經銷商一般無可厚非。 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、 OTC、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 1/21/2023 19 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據 ? 有一定的實力：資金、設備、人員實力。 1/21/2023 21 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調研 現(xiàn)有渠道 SWOT分析 渠道整合對目標銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 到當地市場進行考察，評估其渠道結構，布點情況，和廠家合作情況。 1 當地的傳媒雜志，也是考察經銷商實力和情況的方法之一 1 上網查詢，現(xiàn)在的網絡發(fā)達。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 生產商工作： 重視長期關系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃 ）責任共擔（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。（經銷商無能力且不愿