【導(dǎo)讀】主要通過分銷渠道。傳統(tǒng)消費(fèi)媒體廣告。直接促銷及依據(jù)傳。“集體”決策(多。廣泛的合作形態(tài)/. 展示會、演示會、商。企業(yè)知名度及產(chǎn)品品。/傾向/作用/相互關(guān)系。定期聯(lián)絡(luò)軍隊、地方民。通過老客戶、朋友介紹。與各類行業(yè)協(xié)會、專業(yè)協(xié)。通過大型企業(yè)及地區(qū)性。通過各類新聞媒體及互聯(lián)。決定你是否介入需求定位/價格/付款方式。/預(yù)算充裕度及其來源，我們的需要和問題是什么？哪種解決方案最好？

　　

【正文】 的滿足，而將其它因素置于次要地位。 這種心理上的滿足表現(xiàn)為： ●某些方面的知識、技能得到了充實 ●個人品位或人格上得到了提升 ●因供方較小的讓步而獲得的成就感 67 要點(diǎn)： 業(yè)務(wù)員要當(dāng)好導(dǎo)演 明確考察目的： 考察技巧 (Exploration Skills) 考察包括參觀當(dāng)?shù)赜脩艏翱疾旃?,這里只介紹當(dāng)?shù)赜脩魠⒂^技巧。 接待工作是公司形象的直接體現(xiàn)，一定要細(xì)心穩(wěn)妥 68 ? 如何介紹產(chǎn)品： ? FAB 轉(zhuǎn)換 特點(diǎn) Feature 優(yōu)勢 Advantage 益處 Benefits FAB轉(zhuǎn)換 69 FAB轉(zhuǎn)換 ? 介紹（ Presentation） ? 特點(diǎn) ? 你所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場對某特定功能要求而設(shè)計的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，及其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點(diǎn)”。 ? 對有些客戶來說，他們對產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并不特別感興趣，他們會認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且他們對細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)摗疤攸c(diǎn)”有可能對你沒有很大幫助。 70 FAB轉(zhuǎn)換 ? 受益（ Benefits） ? 客戶真正感興趣的是他們從中得到的受益，然而，這種受益并不 是不證自明的，作為一個銷售員，你的任務(wù)就是幫助客戶明了你的產(chǎn)品會給他們帶來什么樣的益處。 ? 受益說到底就是用戶從產(chǎn)品 /服務(wù)，或者其特點(diǎn)中獲得的利益，就其屬性來說，受益有共性，也有其個性。對于每個購買者來說 ,利益是唯一的，取決于購買者特殊需求和期望。由購買者的機(jī)構(gòu)、工作或功能的要求而產(chǎn)生。 ? 通常情況下，受益總是與品質(zhì)（質(zhì)量）或生產(chǎn)力的改進(jìn)，高產(chǎn)出 / 低消耗，正常運(yùn)轉(zhuǎn)時間等相關(guān)的。 71 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 1） 質(zhì)量： 提供更多的信息 便于學(xué)習(xí)的曲線圖表 最安全 最滿意 更高的質(zhì)量 收入： 提高競爭力 增加優(yōu)勢 提高收入 時間： 易于掌握 啟動快 維修停機(jī)時間短 無時間浪費(fèi) 培訓(xùn)時間短 舉例 72 生產(chǎn)力： 性能優(yōu)良 使用便利 高效率 低耗 提高士氣 減少故障 費(fèi)用： 低消耗 減少所需空間 低發(fā)貨費(fèi)用 減少財政費(fèi)用 減少人力費(fèi)用 減少維護(hù)費(fèi)用 其它： 風(fēng)險低 身份 /聲望高 上述盡供參考，沒有通用的受益，真正的受益是需要得到滿足后的客戶的體驗。 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 2） 舉例 73 項目建議書 項目建議書是與客戶進(jìn)行正式溝通的手段。 項目建議書一般應(yīng)當(dāng)包括： ?項目背景的介紹和說明 ?對客戶需求的理解 ?針對客戶需求的解決方案 ?實施進(jìn)度和工作方式 ?項目團(tuán)隊的構(gòu)成以及對客戶方的配合要求 ?項目報價和價值方案 ?其他 74 維護(hù)公司利益 反映客戶價值 規(guī)避合約風(fēng)險 保障客戶利益 商務(wù)談判 商務(wù)談判 75 談判要素 連續(xù)性： 談判貫穿在整個銷售過程的始終。 銷售前期的承諾要留有余地，并在談判中逐一確認(rèn)。 不要在銷售前期做一些辦不到的承諾。 融洽性： 滿足客戶的“個人需要”，并善于加以利用，引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。 盡量營造一個友好的談判氛圍。 切不要讓客戶丟面子，感情上的傷害是無法挽回的。 談判時，在某些地方表現(xiàn)出為客戶為想，盡可能避免對立現(xiàn)象。 切不要勝氣凌人。 切記不要在表面上表現(xiàn)得比客戶聰明 76 ? 主動性： 爭取主動是談判取得成功的重要因素。 爭取主動，首先是避免被動 不說過頭話 不要犯錯誤，時間、地點(diǎn)、價格、計算 守時、守信 以下各項均是爭取主動的重要因素。 ?權(quán)威性： 樹立談判的權(quán)威性。 避免說“我的權(quán)限就這么大， …...” 談判要素 77 ? 原則性 ： 沉著、冷靜，不為他人所動，面不改色、心不跳。 不要輕易相信別人。 ? 策略性： 引導(dǎo)談判的進(jìn)程，但可在表面上適當(dāng)讓步。 ? 靈活性： “讓步”是為了“取得”，不能單純讓步，在次要地方讓步， 是為了在主要地方 “取得”。 有張有弛，步步為營。 談判要素 78 談判策略 客戶通常采用的談判策略 ： ? 打擊信心：拋出“缺點(diǎn) /疑慮”，打擊對方。 ? 談判程序： 首先壓價格，再談其它，如：付款方式 /發(fā)貨時間 /…… ，這樣做的好處： 迫使你在每一方面都讓步，全面獲勝。 ? 壓價策略： 利用競爭對手壓價。 x產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格高，無力購買。 哭窮 79 談判策略 談判程序 談判程序（方略） 策略 客戶主導(dǎo)（隨機(jī)） 價格 付款方式 交貨期 保修期 方式 選擇弱點(diǎn) 各個擊破 全線獲勝 銷售員主導(dǎo) 付款方式 交貨期 保修期 價格 先易后難 避重就輕 丟卒保車 取決于談判雙方力量的對比和較量 80 談判技巧 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 頂住壓力，爭取主動 ? 有理有節(jié)，寸土必爭 ? 掌握節(jié)奏，盡快收場 這是 10位年銷售額過億元的金牌業(yè)務(wù)員的總結(jié) 81 試 探 信 號 摸 底 說到底 ,整個談判過程 ,實際上就是上述三個戰(zhàn)術(shù)的反復(fù)運(yùn)用， 誰運(yùn)用得好，誰就能成功。 談判策略 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 82 談判策略 頂住壓力，爭取主動 價格是談判的核心問題， 客戶常用的壓價手段 應(yīng)對策略 ?拋出“缺點(diǎn) /疑慮”，打擊對手 1. x產(chǎn)品質(zhì)量好 ,價格高 2. x售后服務(wù)不好 3. …... ?慣用手法 ,不足為奇 品牌 /精品 /受益 傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的不同 ? 利用競爭對手 ? 競爭分析 83 談判策略 有理有節(jié) ,步步為營 ? 讓價策略 ? 有所“失” ,必要有所“得” 說到底 ,談判是一個交易的過程 ,有失有得 ,得失相宜 84 談判策略 掌握節(jié)奏，盡快收場 ? 不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題 ? 見機(jī)盡快簽單，一氣呵成 85 討價還價 黃金分割 100 50 怎樣降價比較理想？ 1 2 3 4 5 價格 86 總結(jié) 一切銷售技巧、銷售策略、銷售方法、銷售工具都是輔助性的， 提高銷售人員自己的素質(zhì)、品格才是最根本的。 努力吧！您一定會成功！