【正文】 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S現(xiàn)狀 P問(wèn)題 I痛苦 N快樂(lè) FAB （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品與方案） （提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀） （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)意） （針對(duì)不滿(mǎn)意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？ 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？ 我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 區(qū)別 東風(fēng)輕卡 A系列 江淮輕卡 B系列 優(yōu)勢(shì) 168。 原裝一體化的車(chē) 168。 地盤(pán)穩(wěn)定性好（ ***） 168。 大梁比較寬（ ***） 168。 馬力比較大（ ***） 168。 油耗低（ ***） 168。 廂子比較長(zhǎng)（ **） 168。 軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障 168。 市場(chǎng)口碑好 168。 駕駛室比較寬敞 、 豪華 168。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 外觀飽滿(mǎn) 、 美觀大方 168。 配件價(jià)格比較低 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 動(dòng)力不足 .馬力小 承載能力低 提速慢 客戶(hù)響應(yīng)慢 時(shí)間長(zhǎng) 拉貨少 養(yǎng)路費(fèi)多 客戶(hù)忠誠(chéng)低 油耗多 成本增加 利潤(rùn)減少 那會(huì)導(dǎo)致 … .. 產(chǎn)生 ...嚴(yán)重后果 ？ 產(chǎn) 生 影響？ 又意味著？ 案例分享： 動(dòng)力不足，馬力小引申的痛苦點(diǎn)： 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) ?( Situation Question) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、不滿(mǎn) 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？ P— 問(wèn)題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— “傻瓜手冊(cè)” 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) S現(xiàn)狀 P問(wèn)題 I痛苦 N快樂(lè) 目前，你個(gè)人的收入怎樣？ 對(duì)個(gè)人收入，感覺(jué)有那些不滿(mǎn)意的地方呢？ 收入低 ,對(duì)你家庭生活 .小孩的教育會(huì)有什么影響呢？ 提高收入的話，對(duì)你有什么幫助嗎？ 賺錢(qián) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 課程總結(jié) 謝 謝 :12:5416:1216::12 16:1216:12::12:54 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 54秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :12:5416:12Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 54秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 54秒 16:12:5417 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 12分 54秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:5416:12Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 54秒 16:12: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 54秒 16:12:5417 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 12分 54秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5416:12Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 54秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 54秒 16:12:5417 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 12分 54秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴