【正文】 大客戶營銷四大寶典之三 07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調(diào)整為 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對不滿意進一步擴大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務好 反應及時 與你合作的供應商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務不好，對維護方面有什么影響？ 假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由 舉例：服務好 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 區(qū)別 東風輕卡 A系列 江淮輕卡 B系列 優(yōu)勢 168。 原裝一體化的車 168。 地盤穩(wěn)定性好（ ***） 168。 大梁比較寬（ ***） 168。 馬力比較大（ ***） 168。 油耗低（ ***） 168。 廂子比較長（ **） 168。 軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障 168。 市場口碑好 168。 駕駛室比較寬敞 、 豪華 168。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 配件價格比較低 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 動力不足 .馬力小 承載能力低 提速慢 客戶響應慢 時間長 拉貨少 養(yǎng)路費多 客戶忠誠低 油耗多 成本增加 利潤減少 那會導致 … .. 產(chǎn)生 ...嚴重后果 ？ 產(chǎn) 生 影響？ 又意味著？ 案例分享： 動力不足，馬力小引申的痛苦點： 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 需求回報型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點型問題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 序號 標準話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設解決這個問題，對你有什么好處呢？ N— 快樂 SPIN標準話術(shù) —— “傻瓜手冊” 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 SPIN標準話術(shù) S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 目前，你個人的收入怎樣？ 對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？ 收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？ 提高收入的話，對你有什么幫助嗎？ 賺錢 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程總結(jié) 謝 謝 :12:5416:1216::12 16:1216:12::12:54 2023年 3月 17日星期五 4時 12分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :12:5416:12Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 12分 54秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 4時 12分 :12March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 4時 12分 54秒 16:12:5417 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 4時 12分 54秒 下午 4時 12分 16:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :12:5416:12Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 12分 54秒 16:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 4時 12分 :12March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 4時 12分 54秒 16:12:5417 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時 12分 54秒 下午 4時 12分 16:12: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5416:12Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 12分 54秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 4時 12分 :12March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 4時 12分 54秒 16:12:5417 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 4時 12分 54秒 下午 4時 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴