【導(dǎo)讀】山東市場(chǎng)覆蓋率，確保省外市場(chǎng)成功率。在濟(jì)南及周邊地區(qū)提升佳寶品牌的認(rèn)知度，同時(shí)加強(qiáng)美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的。鞏固佳寶在山東省內(nèi)巴氏奶第一品牌的市場(chǎng)地位，建立城市型乳。樹(shù)立佳寶在山東液態(tài)奶領(lǐng)域核心制造商和供應(yīng)商形象。進(jìn)一步擴(kuò)大在山東省的品牌知名度，提升佳寶產(chǎn)品的美譽(yù)度，擴(kuò)大外埠。市場(chǎng)的品牌影響力，搶奪常溫奶市場(chǎng)份額。在2020年實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)56％的增長(zhǎng)，確保完成銷售額5億元，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售額6億元。重點(diǎn)扶植市場(chǎng)是佳寶持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量，要重點(diǎn)扶植，投入要有傾斜性；滅菌奶除了承擔(dān)抵御外來(lái)品牌進(jìn)攻的任務(wù)之外，在銷量提升的同時(shí)，加大向?？h、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的滲透力度。加強(qiáng)山東省中西部深度分銷。膠東半島居民消費(fèi)水平位居山東省前列，佳寶若是要在山東地區(qū)成為絕對(duì)的。領(lǐng)導(dǎo)品牌，則拿下膠東半島勢(shì)出必然。為加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制及反應(yīng)能力，建議佳寶在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)城市采取直營(yíng)模式。建立濟(jì)南市內(nèi)與市外兩種不同的渠道模式,在適應(yīng)企業(yè)條件與市場(chǎng)環(huán)境中

　　

【正文】 開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā) 600個(gè)，調(diào)整建立合理的配送路線 繼續(xù)加大力度開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 800個(gè)；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng) 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上半年評(píng)估，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；對(duì)于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)估 ,重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán) ,優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 終端售點(diǎn)建設(shè) 商超 K/A,A類店100家，其中模范點(diǎn) 30家； B類店600家； C/D類店8000家，其中模范店 800家；送奶上戶 35萬(wàn)份 完成終端售點(diǎn)建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護(hù)工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶進(jìn)行銷量跟蹤 管理 濟(jì)南市內(nèi)做好終端維護(hù)和售后服務(wù)工作 ,尤其是商超 ,C/D店和入戶渠道 。外埠市場(chǎng)做好重點(diǎn)終端 (商超 ,奶站等 )維護(hù)工作 建立起重點(diǎn)終端客戶資料系統(tǒng) 對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行銷量跟蹤管理 執(zhí)行部門(mén) :各銷售公司 協(xié)助部門(mén)：市場(chǎng)調(diào)研部、銘泰 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 品牌執(zhí)行計(jì)劃 品牌突圍 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12月 目標(biāo) 屋頂包 TVC拍攝 新品 TVC拍攝 04年品牌、媒介方案制定 保鮮奶促銷廣告 足球公關(guān)活動(dòng)開(kāi)展 中秋常溫奶促銷廣告 酸奶促銷廣告 保鮮奶軟文之普及篇 春節(jié)常溫奶促銷廣告 品牌形象、濟(jì)南及部分周邊地區(qū)保鮮奶宣傳 執(zhí)行部門(mén)：品牌推廣部 協(xié)助部門(mén)：市場(chǎng)調(diào)研部、各銷售分公司、銘泰 百利包刮卡促銷廣告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 執(zhí)行部門(mén) 協(xié)調(diào)部門(mén) 模范店建設(shè) 40 45 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì) 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) 100 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 新鮮屋一樣買(mǎi)多一樣 10 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 新鮮夾起來(lái) 5 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 新鮮 2次方 10 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 杯酸一樣買(mǎi)多一樣 8 12 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 整葙促銷 100 60 80 70 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 百利包整箱促銷 60 60 60 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 免費(fèi)試飲 10 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 送奶上戶教育活動(dòng) 5 10 5 10 5 10 10 10 10 5 10 10 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 常規(guī)促銷 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 銷售公司 市場(chǎng)部、銘泰 促銷執(zhí)行計(jì)劃 準(zhǔn)備階段 執(zhí)行階段 活動(dòng)總結(jié) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 營(yíng)銷管理執(zhí)行計(jì)劃 項(xiàng) 目 實(shí)施計(jì)劃 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營(yíng) 銷 管 理 銷售管理 銷售計(jì)劃的制定和銷售任務(wù)分解 銷售人員的選聘和培訓(xùn)方案制定 銷售報(bào)表和業(yè)務(wù)流程的制定 帳款管理措施的制定 分銷和終端價(jià)格管理措施的落實(shí) 促銷方案實(shí)施和控制規(guī)范的制定 銷售人員日常行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售人員激勵(lì)和考核措施制定 新品包裝設(shè)計(jì)和銷售策略制定 銷售人員培訓(xùn)和調(diào)整 區(qū)域銷售任務(wù)調(diào)整 會(huì)議制度建立 銷售行政管理制度制定 銷售監(jiān)控措施方案制定 銷售評(píng)估體系制定 銷售費(fèi)用控制 關(guān)鍵指標(biāo)考核細(xì)則制定 新品上市運(yùn)作 銷售人員培訓(xùn) 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析 區(qū)域銷售完成情況分析 各品項(xiàng)銷售情況分析和調(diào)整 深度分銷體系建立 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理措施建立 內(nèi)部管理制度建立 信息收集和匯總 銷售人員考評(píng)和獎(jiǎng)懲 執(zhí)行系統(tǒng)運(yùn)作評(píng)估 組織架構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整 銷售任務(wù)完成率考核 年度促銷執(zhí)行情況評(píng)估 銷售費(fèi)用使用情況分析 完善營(yíng)銷管理手冊(cè) 2020年銷售目標(biāo)制定 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理 經(jīng)銷商調(diào)查和評(píng)估 地、縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷合同的規(guī)范和設(shè)計(jì) 銷售渠道的優(yōu)化和整合 商超操作方案的調(diào)整和執(zhí)行 專賣(mài)店的設(shè)立和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定 奶站運(yùn)作規(guī)范制定 配送體系制定 空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)覆蓋率檢查和評(píng)估 經(jīng)銷商考核和調(diào)整 重點(diǎn)客戶管理措施制定 客戶投訴解決系統(tǒng)建立 特殊渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù) 銷售渠道的改造和調(diào)整 辦事處運(yùn)作方案制定 客戶資料卡建立和完善 經(jīng)銷商貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)和分析 客戶增加狀況分析 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況檢查 市場(chǎng)移交制度制定 價(jià)格控制和核查 商超運(yùn)作情況檢查 市場(chǎng)評(píng)估系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商年度考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì) 銷售渠道的規(guī)劃和整合 省外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略確定 市場(chǎng)占有率的調(diào)查和評(píng)估 客戶反饋情況分析 終端建設(shè)管理 終端網(wǎng)點(diǎn)的排查 終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)的建立和規(guī)范 售點(diǎn)陳列要求的制定和實(shí)施 POP的使用和維護(hù)細(xì)則制定 片區(qū)劃分和路線設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)制定 商超的開(kāi)發(fā)和促銷方案制定 專賣(mài)店的展示規(guī)范制定 模范店的建設(shè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)制定 促銷活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范的制定 終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的檢查 售點(diǎn)形象和客情關(guān)系的檢查 完善終端退換貨制度 終端核查制度的制定 收集終端資料和競(jìng)品信息 促銷員的管理制度建立 促銷品的使用制度建立 新品的鋪貨和促銷推廣落實(shí) 終端網(wǎng)點(diǎn)資料整理 終端網(wǎng)點(diǎn)分類 重點(diǎn)終端的維護(hù)和調(diào)整 售點(diǎn)陳列檢查 促銷落實(shí)情況核查 重點(diǎn)終端銷量統(tǒng)計(jì)和分析 終端規(guī)范化系統(tǒng)建立 節(jié)日重大促銷活動(dòng)執(zhí)行 執(zhí)行部門(mén) :各銷售公司 協(xié)助部門(mén)：市場(chǎng)調(diào)研部、銘泰 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)） 第一季度 崗位職責(zé)描述培訓(xùn) 營(yíng)銷基本概念培訓(xùn) 營(yíng)銷策略組合培訓(xùn) 營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)操作流程 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 促銷推廣方案的制定 各級(jí)業(yè)務(wù)人員 市場(chǎng)部人員 銷售部人員 營(yíng)銷部全體人員 市場(chǎng)、銷售人員 市場(chǎng)、銷售主管 全體銷售人員 銷售人員 市場(chǎng)、銷售主管 2 4 4 2 8 8 4 4 8 第二季度 新品上市推廣培訓(xùn) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析方法 營(yíng)銷計(jì)劃制定 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 如何經(jīng)營(yíng)管理你的轄區(qū)市場(chǎng) 如何處理客戶投訴 談判溝通技巧培訓(xùn) 業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn) 全體人員 市場(chǎng)、銷售主管 銷售主管 營(yíng)銷全體人員 市場(chǎng)、銷售主管 全體銷售人員 市場(chǎng)、銷售人員 市場(chǎng)、銷售主管 8 8 8 2 8 2 4 8 第三季度 媒體策略研究培訓(xùn) 市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn) 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的法律知識(shí)培訓(xùn) 價(jià)格策略培訓(xùn) 品牌管理培訓(xùn) 市場(chǎng)部人員 市場(chǎng)部人員 市場(chǎng)、銷售人員 市場(chǎng)部人員 市場(chǎng)部人員 4 4 2 4 8 第四季度 企業(yè)文化介紹 非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 營(yíng)銷部全體人員 營(yíng)銷部各部門(mén)主管 4 8 培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 營(yíng)銷手冊(cè)編寫(xiě) 佳寶公司簡(jiǎn)介 佳寶產(chǎn)品介紹 營(yíng)銷部門(mén)組織架構(gòu) 崗位職責(zé)描述 業(yè)務(wù)人員管理規(guī)范 經(jīng)銷商管理規(guī)范 終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)流程管理 報(bào)表管理系統(tǒng) 營(yíng)銷手冊(cè)初稿提交日期為 2020年 8月底之前 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66