【正文】 費(fèi)用預(yù)測(cè)： 產(chǎn)品費(fèi)用： 80家店 8天 5盒 5元 =16000元 場(chǎng)地費(fèi)用： 80家 100元 8天 =64000元 合計(jì)： 80000元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 53 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)目的： ? 促進(jìn)經(jīng)銷商銷售積極性 ? 為了建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)銷商合作關(guān)系 活動(dòng)內(nèi)容： ? 年終銷售額達(dá)到 200萬(wàn)以上的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)面包車 1輛 ? 年終銷售額達(dá)到 100萬(wàn) 200萬(wàn)的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)手提電腦 1臺(tái) ? 年終銷售額達(dá)到 50100萬(wàn)的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)式電腦 1臺(tái) 費(fèi)用預(yù)算： 10名 +7000元 50名 +4000元 100名 =100萬(wàn)元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 54 常規(guī)促銷 ? 促銷目的：打壓競(jìng)品市場(chǎng)份額 ? 促銷原則：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況而定 ? 費(fèi)用預(yù)算： 105萬(wàn)元 /月 12=1260萬(wàn)元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 55 促銷推廣進(jìn)程 單位：萬(wàn)元 促銷項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 費(fèi)用合 計(jì) 通路促銷 模范店建設(shè) 40 45 85 生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì) 10 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) 100 100 新鮮屋一樣買多一樣 10 10 新鮮夾起來(lái) 5 5 新鮮 2次方 10 10 杯酸一樣買多一樣 8 12 20 整葙促銷 100 60 80 70 310 百利包整箱刮卡促銷 60 60 60 180 消費(fèi)者促銷 免費(fèi)試飲 10 10 送奶上戶教育活動(dòng) 5 10 5 10 5 10 10 10 10 5 10 10 100 常規(guī)促銷 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 1260 費(fèi)用 250 128 180 175 115 180 115 215 2100 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 市場(chǎng)狀況分析 2020年市場(chǎng)回顧 2020年經(jīng)營(yíng)方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷部組織機(jī)構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃 項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)課程 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)） 時(shí)間安排 (月 ) 1 基本素質(zhì) 崗位職責(zé)描述培訓(xùn) 各級(jí)業(yè)務(wù)人員 2 1 2 營(yíng)銷基本概念培訓(xùn) 市場(chǎng)部人員 4 1 3 營(yíng)銷策略組合培訓(xùn) 銷售部人員 4 1 4 營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn) 營(yíng)銷部全體人員 2 1 5 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的法律知識(shí)培訓(xùn) 市場(chǎng)、銷售人員 2 8 6 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 營(yíng)銷全體人員 2 5 7 專業(yè)技能 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 銷售人員 4 3 8 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 市場(chǎng)、銷售人員 8 2 9 終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)、銷售主管 8 2 10 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析方法 市場(chǎng)、銷售主管 8 4 11 營(yíng)銷計(jì)劃制定 銷售主管 8 4 12 促銷推廣方案的制定 市場(chǎng)、銷售主管 8 3 13 專業(yè)技能 談判溝通技巧培訓(xùn) 市場(chǎng)、銷售人員 4 6 14 業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn) 市場(chǎng)、銷售主管 8 6 15 如何經(jīng)營(yíng)管理你的轄區(qū)市場(chǎng) 市場(chǎng)、銷售主管 8 5 16 如何處理客戶投訴 全體銷售人員 2 5 17 業(yè)務(wù)操作流程 全體銷售人員 4 2 18 媒體策略研究培訓(xùn) 市場(chǎng)部人員 4 7 19 市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn) 市場(chǎng)部人員 4 7 20 價(jià)格策略培訓(xùn) 市場(chǎng)部人員 4 9 21 品牌管理培訓(xùn) 市場(chǎng)部人員 8 9 22 企業(yè)文化 企業(yè)文化介紹 營(yíng)銷部全體人員 4 10 23 特殊專項(xiàng) 新品上市推廣培訓(xùn) 全體人員 8 隨時(shí) 24 非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 營(yíng)銷部各部門主管 8 11 合計(jì) 126 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 市場(chǎng)狀況分析 2020年市場(chǎng)回顧 2020年經(jīng)營(yíng)方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷部組織機(jī)構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 佳寶 2020年執(zhí)行計(jì)劃 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 營(yíng)銷管理執(zhí)行計(jì)劃 培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃 營(yíng)銷手冊(cè)編寫 品牌執(zhí)行計(jì)劃 促銷執(zhí)行計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 2020年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃 實(shí)施時(shí)間 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售回款目標(biāo) 10280 12550 14145 13015 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 對(duì)現(xiàn)有縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整完善；開發(fā)空白市場(chǎng)；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) 600個(gè)，調(diào)整建立合理的配送路線 繼續(xù)加大力度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo) 800個(gè)；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng) 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上半年評(píng)估，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；對(duì)于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)估 ,重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán) ,優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 終端售點(diǎn)建設(shè) 商超 K/A,A類店100家，其中模范點(diǎn) 30家； B類店600家； C/D類店8000家，其中模范店 800家；送奶上戶 35萬(wàn)份 完成終端售點(diǎn)建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護(hù)工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶進(jìn)行銷量跟蹤 管理 濟(jì)南市內(nèi)做好終端維護(hù)和售后服務(wù)工作 ,尤其是商超 ,C/D店和入戶渠道 。 費(fèi)用預(yù)算： 2元 10萬(wàn)人次 =20萬(wàn)元，其中 4月份 8萬(wàn)， 6月份 12萬(wàn) 合計(jì) 20萬(wàn)元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 聯(lián)合促銷 活動(dòng)主題：新鮮 2次方 活動(dòng)目的： ? 借聯(lián)合之力快速接近消費(fèi)者 ? 增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力 ? 增加市場(chǎng)份額 促銷產(chǎn)品： 950ml屋頂包牛奶 活動(dòng)時(shí)間： 2020年 5月 活動(dòng)地點(diǎn)：各商超賣場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容： 凡購(gòu)買佳寶 950ml屋頂包牛奶一盒，即可獲得保鮮袋廠家提供的適用裝產(chǎn)品一個(gè)。 ? 每個(gè)競(jìng)賽月，獲獎(jiǎng)售點(diǎn)控制在 20家左右。 ? 保持最長(zhǎng)時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 ?統(tǒng)一的店招懸掛 ?產(chǎn)品陳列在黃金位置 ?佳寶常溫產(chǎn)品陳列面積占50%以上 ?低溫產(chǎn)品陳列面積在 80%以上 ?有佳寶提供的冰箱 ?產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌 ?POP張貼在顯眼位置隨時(shí)更新 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 模范店建設(shè) 模范店建設(shè)步驟 費(fèi)用預(yù)算 30 10000+50 3000+800 500=85萬(wàn) 時(shí)間 2020年 12月 2020年 1月 2020年 2月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 K/A 選點(diǎn) 30家 談判 安裝、實(shí)施 A類店 選點(diǎn) 50家 談判 安裝、實(shí)施 C/D類店 選點(diǎn) 800家 市場(chǎng)部考察 安裝、實(shí)施 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 終端生動(dòng)化競(jìng)賽 競(jìng)賽目的： ? 提高業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品陳列意識(shí)。 ? 高峰期提前投放策略 高峰期廣告投放適當(dāng)提前，尤其要注意監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。 ?拓寬軟性文章的發(fā)布手法，并通過(guò)適當(dāng)資金投入來(lái)提高軟性文章的新聞力度或者可信度。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 2020年投放電視廣告 交叉投放電視廣告 : 省級(jí)電視媒體 : 品牌形象：活力為主，輔以新鮮訴求和新品廣告 濟(jì)南市及周邊地區(qū)（根據(jù)不同地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)情況選擇） : 功能訴求 —— 新鮮活力的表達(dá)，佳寶乳業(yè) 新鮮活力訴求 —— 佳寶，讓生活充滿活力 外埠市場(chǎng) : 品牌形象：充滿活力的牛奶、新品廣告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 報(bào)紙運(yùn)用原則 媒介選擇與組合之二