【正文】 態(tài)組合定位 ?招商策略建議 ?規(guī)劃創(chuàng)新建議 ?出售策略建議 ?商鋪推廣策略 79 樹(shù)立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 通過(guò)推廣實(shí)現(xiàn)良好的市場(chǎng)品牌度和知名度，將有助于項(xiàng)目整體租金水平的提高。樹(shù)立品牌的另一個(gè)含義就是通過(guò)先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式和良好的服務(wù)理念爭(zhēng)服顧客，贏得市場(chǎng)，最終保障整個(gè)商業(yè)獲得長(zhǎng)期的租金收益和經(jīng)營(yíng)收益。 項(xiàng)目的總體招商思路 —— 分階段動(dòng)態(tài)的主力業(yè)態(tài)，主力超市提前招商后期進(jìn)場(chǎng) 80 樹(shù)立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 ?項(xiàng)目進(jìn)行整體招商。 項(xiàng)目的總體招商思路 81 樹(shù)立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 是指統(tǒng)一商業(yè)的整體 ， 包括內(nèi)部店鋪的裝修風(fēng)格 、 統(tǒng)一商業(yè)服務(wù)人員的著裝 ， 統(tǒng)一進(jìn)行宣傳推廣 ， 這樣能夠很大程度上提高商場(chǎng)的物業(yè)檔次 ， 從而滿足高檔的商業(yè)定位 ， 同時(shí)也能大大改善項(xiàng)目的購(gòu)物和經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ， 有利于提升項(xiàng)目的品牌知名度 ， 構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力； 統(tǒng)一培訓(xùn)管理 ， 以此提高整體服務(wù)水平 ， 降低營(yíng)銷成本 。 項(xiàng)目的總體招商思路 82 ?先招主力餐飲和主力超市，超市可以在后期幾年內(nèi)進(jìn)場(chǎng)，也可以考慮超市的社區(qū)店先進(jìn)場(chǎng)； 項(xiàng)目的總體招商策略 —— 分階段動(dòng)態(tài)的主力業(yè)態(tài)，主力超市提前招商后期進(jìn)場(chǎng) ?主力餐飲和超市在招商條件上給予最大程度的優(yōu)惠。 ?主力超市店和餐飲娛樂(lè)店的要保留功能上的預(yù)留，并且保證一定的靈活性； ?分三階段招商，分階段開(kāi)業(yè)確保每一階段成功； ?在品牌和鋪位的選擇上要堅(jiān)持檔次相似的原則。 83 ?項(xiàng)目分析 ?商圈分析 ?案例分析 ?項(xiàng)目商業(yè)部分發(fā)展戰(zhàn)略 報(bào)告思路 ?業(yè)態(tài)組合定位 ?招商策略建議 ?規(guī)劃創(chuàng)新建議 ?出售策略建議 ?商鋪推廣策略 84 項(xiàng)目售賣模式分析 銷售方式 特征 優(yōu)劣勢(shì) 適用性 直接銷售 將商鋪分割銷售給業(yè)主，讓業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)。 優(yōu)勢(shì)：發(fā)展商沒(méi)有后顧之憂； 但對(duì)于有租有售的商業(yè)來(lái)說(shuō)將會(huì)影響整體的經(jīng)營(yíng)和形象 適用于成熟商業(yè)區(qū)域的街鋪銷售 帶租約銷售 開(kāi)發(fā)商引進(jìn)主力商家或經(jīng)營(yíng)管理者主力商家或經(jīng)營(yíng)管理者在一定年限內(nèi)享有經(jīng)營(yíng)權(quán)和收益權(quán) ，發(fā)展商一次或每年返還客戶收益。 有利于實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)，但會(huì)在租約期滿后產(chǎn)生一些后續(xù)問(wèn)題。 對(duì)于商業(yè)未成熟區(qū)域街鋪，或是需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的商鋪 目前市場(chǎng)上常用的商鋪銷售方式 85 ?目前項(xiàng)目所在區(qū)域還不能給到市場(chǎng)信心，還需要一定的培育期，且項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)， 所以主力店位置的商鋪采用帶租約銷售的方式 ，既能在培育期給到客戶信心，又能將項(xiàng)目良好的形象建立起來(lái)。 項(xiàng)目出售策略分析 —— 不同的位置采用不同的出售方式 主力店及主題娛樂(lè) 帶租約銷售方式 ? 精品商鋪 業(yè)態(tài)限制性銷售 86 “核心售賣” 與銀行無(wú)關(guān)，操作簡(jiǎn)單，可以做為一種銷售方式。 發(fā)展商 某經(jīng)營(yíng)公司 統(tǒng)一管理 投資客戶 銷售關(guān)系 確定銷售價(jià)格 主力店進(jìn)駐 /招商 ?投資客戶與發(fā)展商簽定銷售合同同時(shí)，簽定“委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)”，同意將 10年收益權(quán)抵付尾款。 ?投資客戶只付首期，不需月供，即可享有物業(yè)升值的好處。 87 項(xiàng)目出售策略分析結(jié)論 —— 不同位置采用不同的出售方式 直接銷售 +帶租約銷售 +核心售賣模式 位置 建議主要的出售方式 臨街鋪面（實(shí)現(xiàn)主要商業(yè)價(jià)值） 直接銷售（主要銷售方式） 內(nèi)步行街 直接銷售 +帶核心售賣模式 主力店及主題休閑娛樂(lè) 帶租約銷售 88 ?項(xiàng)目分析 ?商圈分析 ?案例分析 ?項(xiàng)目商業(yè)部分發(fā)展戰(zhàn)略 報(bào)告思路 ?業(yè)態(tài)組合定位 ?招商策略建議 ?規(guī)劃創(chuàng)新建議 ?出售策略建議 ?商鋪推廣策略 89 項(xiàng)目推廣 — 商鋪入市策略 1）商鋪銷售時(shí)機(jī)： 商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實(shí)景展示，已簽約 12家主力大商家； 2） 先預(yù)熱先展示再認(rèn)籌： 主體部分的外裝修及街區(qū)環(huán)境完成之后再登記咨詢； 3） 推售節(jié)奏： 商鋪分 3批銷售，每批單位分次推出，每次推出即售完； 4） 制造營(yíng)銷熱點(diǎn)，持續(xù)舉行活動(dòng)： 不斷制造營(yíng)銷熱點(diǎn)，持續(xù)舉辦體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)制造區(qū)域人氣，提高社會(huì)關(guān)注度。 90 事件營(yíng)銷 1： 招商推介新聞發(fā)布會(huì) 某五星級(jí)賓館（暫未定） 地點(diǎn) : 項(xiàng)目預(yù)熱，項(xiàng)目整體推介 目的 : 主題：項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，項(xiàng)目推介 邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo) 政府部門領(lǐng)導(dǎo) 中建投領(lǐng)導(dǎo) 有號(hào)召力的品牌商家 中建投會(huì)員 時(shí)間 : 未定 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 91 事件營(yíng)銷 2： 投資論壇 形式：論壇 /發(fā)布會(huì) /講座 主題：中國(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式探討 邀請(qǐng)嘉賓： 各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記 開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo) 中建投公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 中建投全國(guó)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶 與財(cái)經(jīng)雜志聯(lián)合舉行投資論壇 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 92 事件營(yíng)銷 3： 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì) 主力店確定 關(guān)鍵工作 : 某五星級(jí)酒店 地點(diǎn) : 展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售 目的 : 邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng) /開(kāi)發(fā)公司 領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) /業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng) /中建投商業(yè)部會(huì)員 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì) 視招商進(jìn)展情況具體確定 具體時(shí)間 : 后續(xù)新聞及軟文報(bào)道 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 在媒體的運(yùn)用上，本項(xiàng)目將更多的運(yùn)用時(shí)尚的媒體 93 事件營(yíng)銷 4： 對(duì)開(kāi)發(fā)公司的住宅業(yè)主的產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值推介會(huì) 時(shí)間：待定 事件營(yíng)銷 5： 對(duì)海南高爾夫球會(huì)的產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值推介會(huì) 事件營(yíng)銷 6： 對(duì)各銀行業(yè)金卡網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品商 業(yè)價(jià)值推介會(huì) 主題：產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值推介 邀請(qǐng)嘉賓： 各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng) /開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng) /各銀行業(yè)金卡會(huì)員（具體銀行待協(xié)商） 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 94 鋪王拍賣會(huì) 鋪王選擇規(guī)律 —— 一、商鋪價(jià)值全體現(xiàn)。 二、唯一性。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 三、總價(jià)最高商鋪及單價(jià)最高商鋪 事件營(yíng)銷 7： 鋪王拍賣 鋪王拍賣 目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿 鋪位：選擇 1個(gè)外街鋪和 1個(gè)大鋪 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 95 事件營(yíng)銷 8：商業(yè) 開(kāi)盤慶典活動(dòng) 開(kāi)盤慶典 事件建議： 邀請(qǐng)某知名財(cái)經(jīng)人士參與開(kāi)盤慶典； 知名品牌店開(kāi)業(yè)發(fā)布會(huì)； 某珠寶首飾的新品發(fā)布會(huì)； 邀請(qǐng)時(shí)尚媒體參加新聞發(fā)布會(huì)。 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 96 事件營(yíng)銷 9： 主力店開(kāi)店慶典 主力店開(kāi)店慶典 主力店確定 關(guān)鍵工作 : 展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營(yíng)情況，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷售 目的 : 后續(xù)新聞及軟文報(bào)道 邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng) /開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo) /開(kāi)發(fā)公司會(huì)員 /中建投尊貴會(huì)會(huì)員等 項(xiàng)目推廣 — 事件營(yíng)銷 97 通過(guò)中建投商業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值的分析和傳播 開(kāi)發(fā)公司業(yè)主資源利用 對(duì)象：海南，珠三角聯(lián)動(dòng)推廣 方式：短信、直郵、電話通知、會(huì)刊 內(nèi)容： 針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶，為后期項(xiàng)目銷售儲(chǔ)備客戶。 目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買以及推薦購(gòu)買 項(xiàng)目推廣 — 資源利用 98 客戶資源利用 方式：短信、直郵、電話通知 范圍：三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，客戶資源最大化挖掘利用 目的：拓寬客戶層面、儲(chǔ)備誠(chéng)意客戶 項(xiàng)目推廣 — 6年累積的 中建投商鋪投資客戶 資源利用 99 商業(yè)部分概念性報(bào)告回顧 發(fā)展戰(zhàn)略 —— 主力店 主題特色 可出售性 靈活性 招商策略 —— 分階段招商重點(diǎn)，對(duì)于主力店不惜代價(jià)，以面 積換單價(jià) 出售策略 —— 不同位置采用不同出售方式 選擇最佳出售時(shí)機(jī)（確定主力店后） 項(xiàng)目定位 —— 中央政務(wù)區(qū) 首席體驗(yàn)式購(gòu)物中心 海洋主題 StreetMall （街區(qū)購(gòu)物中心） 餐飲娛樂(lè)型 準(zhǔn)區(qū)域性 以品牌超市為核心的購(gòu)物中心 媒介策略 —— 基本沿用外銷媒介策略，內(nèi)外銷主要是推廣主題不同， 以大理和昆明為推廣核心區(qū)域，以 現(xiàn)場(chǎng)展示 ，活動(dòng)營(yíng)銷，戶外廣告為主要推廣媒介 規(guī)劃創(chuàng)新 —— 垂直空間 2+1模式 水平空間的全街鋪規(guī)劃模式 海洋主題的景觀街區(qū) 下沉式廣場(chǎng)主入口及中庭負(fù)一層變首層 商鋪功能轉(zhuǎn)換的兩種模式（正式與非正式） 100 Thanks！ 101 演講完畢，謝謝觀看！