【正文】 行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目狀況。 (1)提議的融資方式： 企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購(gòu)股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。注意要對(duì)有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問(wèn)題予以說(shuō)明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過(guò)多的疑問(wèn)。 如果出售的是普通股，通常要求說(shuō)明： 口是否分配紅利? 口紅利是否可以累積? 口經(jīng)過(guò)一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？ 口估計(jì)的發(fā)售價(jià)格是多少? 口該種股權(quán)是否有所限制? 口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊(cè)登記權(quán)(安排上市從而 變?yōu)楣姽?? 如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說(shuō)明： 口支付何種股利? 口股利是否可以厚積? 口對(duì)優(yōu)先股有何回購(gòu)安排? 口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股? 口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)? 口對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制? 口是否在董事會(huì)具有控制權(quán)？ 口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？ 口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)? 如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對(duì)相關(guān)條款作出說(shuō)明，包括： 口債券期限是5年還是10年? 口債券利率以多高為宜？ 口是固定利率還是變動(dòng)利率? 口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股? 口如果上述條款還可以協(xié)商。那么也應(yīng)該在這兒予以說(shuō)明。 如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格作出說(shuō)明。同時(shí)還要考慮風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格和購(gòu)股數(shù)量。并說(shuō)明期權(quán)的期限是多長(zhǎng)。如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)該予以特別說(shuō)明。 (2)資本結(jié)構(gòu)： 要求對(duì)本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說(shuō)明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。 (3)融資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴}，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說(shuō)明。 (4)擔(dān)保： 主要說(shuō)明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。如果是個(gè)人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。 (5)融資條件： 比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì)？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到？等等。 (6)報(bào)告： 主要介紹本企業(yè)打算通過(guò)何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營(yíng)管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等。 (7)資金適用： 說(shuō)明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金，最好不要使用“營(yíng)運(yùn)資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。 (8)所有權(quán)： 介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等，對(duì)企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)?huì)獲得股份(而不是現(xiàn)金)的情況更要詳細(xì)加以說(shuō)明，如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對(duì)這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說(shuō)明。 (9)面值攤?。?說(shuō)明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。 (10)費(fèi)用支付： 說(shuō)明引資過(guò)程中是否需要支付咨詢(xún)顧問(wèn)費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問(wèn)題。 (11)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入： 風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在企業(yè)董事會(huì)中占有1—2個(gè)席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些，那么可以在此加以說(shuō)明。例如，可以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面給予幫助，甚至要求提供某一特定類(lèi)型的融資。但企業(yè)也承諾對(duì)此支付一定的費(fèi)用。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人安排私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的2％給予風(fēng)險(xiǎn)投資人等?？傊?，應(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說(shuō)明。 盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來(lái)降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此，他可能會(huì)向你提出一系列的問(wèn)題，在你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必須對(duì)此作出說(shuō)明。 描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面： 企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下： 口經(jīng)營(yíng)期限短： 如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 口資源不足： 如果企業(yè)沒(méi)有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，那么公司可能會(huì)缺乏足夠的資源來(lái)維持長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)。 口管理經(jīng)驗(yàn)不足： 如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中闡述一下此問(wèn)題。 口市場(chǎng)不確定固素： 與銷(xiāo)售有關(guān)的市場(chǎng)不確定因素也要在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中描述。 口生產(chǎn)不確定因素： 對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過(guò)，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。 口清償能力： 對(duì)于公司是否有足夠的清償能力，企業(yè)家在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中也要做一下分析。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤(pán)，那么他的投資能收回多少。 口對(duì)企業(yè)核心人物的依賴(lài)： 企業(yè)家要以書(shū)面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開(kāi)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么影響：誰(shuí)會(huì)接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開(kāi)，誰(shuí)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中你沒(méi)有把這個(gè)問(wèn)題寫(xiě)進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問(wèn)：如果明天一輛卡車(chē)從你身上輾過(guò)會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會(huì)寫(xiě)好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑”，在其中說(shuō)明如果他們離開(kāi)企業(yè)該做些什么。 口可能出問(wèn)題的地方： 風(fēng)險(xiǎn)投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來(lái)看待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。他希望你指出什么地方可能出問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。換句話(huà)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，指出可能出問(wèn)題的地方，并且說(shuō)明如何解決問(wèn)題． 口其他： 你要提及的東西還應(yīng)包括財(cái)政儲(chǔ)備、市場(chǎng)份額占有率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對(duì)企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問(wèn)題。 千萬(wàn)不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你產(chǎn)生不信任。這樣做對(duì)于你的融資沒(méi)有任何幫助。實(shí)事求是、誠(chéng)實(shí)坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分贊賞的。 在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最后的兩個(gè)問(wèn)題需要你予以解答： 一是他將獲得多少投資回報(bào)? 二是他的投資資金如何退出? 這兩個(gè)問(wèn)題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問(wèn)題。 這一部分中必須對(duì)你公司未來(lái)上市公開(kāi)發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來(lái)是否在無(wú)法上市或出售時(shí)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測(cè)，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者明了他的投資回報(bào)率。 風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的是現(xiàn)金而非為投資而投資。你要描述的是怎樣使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對(duì)本企業(yè)的投資。 風(fēng)險(xiǎn)投資人收回投資大體有三種方式。你應(yīng)該對(duì)這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。 口公開(kāi)上市： 第一種可能的方式就是公開(kāi)上市。上市后公眾會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司股份，風(fēng)險(xiǎn)投資人所持有的部分或全部股份就可以賣(mài)出。 口兼并收購(gòu)： 即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個(gè)大集團(tuán)。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認(rèn)為對(duì)本企業(yè)感興趣并有可能采取收購(gòu)行動(dòng)的大集團(tuán)或大公司。 口償付協(xié)議： 最后一種方式足你可以給風(fēng)險(xiǎn)投資人提供“償付安排”。在償付安排中，風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)要求本企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購(gòu)其手中的權(quán)益。 口投資回報(bào)(ROI)： 投資回報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)說(shuō)當(dāng)然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會(huì)得到什么樣的回報(bào)。例如：如果某個(gè)投資人向企業(yè)投資30萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了30％的股權(quán)，四年后，公司成為擁有300萬(wàn)稅前利潤(rùn)的上市公司。300萬(wàn)乘以8倍市盈率就是24 00萬(wàn)，這就是公認(rèn)的價(jià)值，24 00萬(wàn)乘以30％，就是72 0萬(wàn)，即該投資人用30萬(wàn)換得了7 2 0萬(wàn)。假定四年后，該投資人即把30％的股權(quán)出售，則他的投資回報(bào)為7 2 0萬(wàn)。 五．商業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)格式 (供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考) 商業(yè)計(jì)劃書(shū)是全面介紹公司或項(xiàng)目運(yùn)作情況及闡述未來(lái)發(fā)展前景和融資要求的書(shū)面材料。為使公司商業(yè)計(jì)劃更全面的被投資者了解。一般應(yīng)按照下列要求詳細(xì)編制。 口提交商業(yè)計(jì)劃書(shū)要遵循以下原則： (1)真實(shí)，論據(jù)、假設(shè)合理； (2)形式完善、敘述清晰流暢； (3)簡(jiǎn)明扼要、突出重點(diǎn)； (4)書(shū)面商業(yè)計(jì)劃書(shū)一式五份，另備電腦磁盤(pán)拷貝一份。 口商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下各主要部分： (1)摘要 (2)項(xiàng)目或公司背景與歷史 (3)產(chǎn)品，服務(wù)與行業(yè)介紹 (4)基本經(jīng)營(yíng)模式 (5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo)) (6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn) (7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) (8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo) (9)研究與開(kāi)發(fā) (10)企業(yè)管理 (11)財(cái)務(wù) (12)投資建議 (1)摘要 1)公司簡(jiǎn)介： 公司名稱(chēng)、性質(zhì)、公司地址、電話(huà)、成立時(shí)間、聯(lián)系人。 2)業(yè)務(wù)類(lèi)型： 所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)。 3)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)概況： 公司產(chǎn)品情況和經(jīng)營(yíng)情況的概述。 4)公司現(xiàn)有股權(quán)狀況： a)股東名單； b)各股東的認(rèn)股權(quán)、股份比例和特權(quán)等。 5)資金需求與融資階段： a)總資金需求及運(yùn)作周期； b)合作方式。 (2)公司背景與歷史 1)公司的歷史 a)公司創(chuàng)建時(shí)間； b)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品； c)公司發(fā)展的歷史及重要事件。 (3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹 1)產(chǎn)品或服務(wù) a)準(zhǔn)確描述產(chǎn)品，以免對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)計(jì)劃有理解上歧義； b)如果有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項(xiàng)說(shuō)明； c)說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格，定價(jià)依據(jù)和獲利水準(zhǔn)； d)全面分析影響價(jià)格的因素，并應(yīng)對(duì)各種情況均能做出盡可能的解釋?zhuān)?e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專(zhuān)利權(quán)和商標(biāo)權(quán)等； f)關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，介紹、樣品與圖片。 2)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)； b)自有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3)行業(yè)或市場(chǎng) a)行業(yè)概況 b)產(chǎn)品市場(chǎng)的分布與結(jié)構(gòu)； c)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)總需求量(市場(chǎng)容量)； d)政府政策。 (4)基本經(jīng)營(yíng)模式 可以用圖表說(shuō)明． (5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo)) 1)近期發(fā)展目標(biāo)(1—2年) 2)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)(3—5年) 3)資金使用計(jì)劃： a)階段資金用途及金額； b)資金投入后要取得效益或階段目標(biāo)． (6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn) 1)競(jìng)爭(zhēng)分析 a)說(shuō)明已有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及相關(guān)公司的情況； b)說(shuō)明各競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率，同時(shí)要說(shuō)明各公司的實(shí)力； c)本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些區(qū)別； d)如果競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，應(yīng)分析缺少競(jìng)爭(zhēng)力的原因； e)如果認(rèn)為將來(lái)可能有競(jìng)爭(zhēng)力、則應(yīng)指出主要潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析他們何時(shí)可能進(jìn)入市場(chǎng)。 2)其他弱點(diǎn)與潛在威脅 (7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) 1)生產(chǎn)與服務(wù) a)描述生產(chǎn)或服務(wù)的全部過(guò)程，并著重說(shuō)明主要生產(chǎn)階段； b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說(shuō)明計(jì)劃采用什么措施，把成本控制在理想水準(zhǔn)； c)質(zhì)量控制方案。 2)生產(chǎn)類(lèi)型 a)技術(shù)難度； b)是否為高科技產(chǎn)品； c)協(xié)作或外購(gòu)部分的比例是多少? d)生產(chǎn)過(guò)程有哪些關(guān)鍵技術(shù)? e)技術(shù)人員培訓(xùn)的有關(guān)情況． 3)生產(chǎn)或營(yíng)業(yè)設(shè)施 a)公司自有或合用的作為生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的不動(dòng)產(chǎn)； b)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所占地面積和每平方米的價(jià)格。 4)設(shè)備 a)公司現(xiàn)有或計(jì)劃購(gòu)置的主要設(shè)備； b)現(xiàn)存固定資產(chǎn)的基本情況及其價(jià)值； c)現(xiàn)存可用于生產(chǎn)的設(shè)備總量及價(jià)值； d)設(shè)備的先進(jìn)程度。 5)供應(yīng)情況 a)供應(yīng)本公司原材料和其他資源的有關(guān)公司情況； b)完整的主要原材料供應(yīng)商的明細(xì)表； c)原材料市場(chǎng)分析。 6)協(xié)作生產(chǎn)商 a)如果有協(xié)作生產(chǎn)商或委托加工部分，則應(yīng)在計(jì)劃書(shū)中說(shuō)明主要協(xié)作生產(chǎn)商的名稱(chēng)、地址和合同金額； 7)關(guān)鍵技術(shù)人員 a)說(shuō)明現(xiàn)有關(guān)鍵技術(shù)人員的數(shù)量及主要作用； b)保證關(guān)鍵技術(shù)人員穩(wěn)定可靠的有關(guān)措施。 (8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo) 1)市場(chǎng)分析 a)目標(biāo)用戶(hù)群的需求點(diǎn)及其需求的變化發(fā)展預(yù)測(cè)； b)用戶(hù)群的性質(zhì)、特點(diǎn)； c)市場(chǎng)形成的背景，過(guò)程及發(fā)展速度； d)現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)； e)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力以及市場(chǎng)的發(fā)展前景； f)影響市場(chǎng)發(fā)展的有利因素和不利因素。 2)市場(chǎng)銷(xiāo)售 a)現(xiàn)用銷(xiāo)售模式以及現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售渠道； b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)； c)現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍以及管理方法； d)發(fā)展過(guò)程中銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立和管理； e)現(xiàn)有的廣告、促銷(xiāo)手段以及實(shí)施效果和未來(lái)計(jì)劃； f)現(xiàn)行價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來(lái)計(jì)劃； g)公司以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； h)預(yù)期分階段銷(xiāo)售目標(biāo)。 3)銷(xiāo)后服務(wù) (9)研究與開(kāi)發(fā) 1)明確列出已用于研究、開(kāi)發(fā)的費(fèi)用總額； 2)研究開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀，計(jì)劃發(fā)展方向和目標(biāo)； 3)計(jì)劃將來(lái)用于研究與開(kāi)發(fā)的費(fèi)用預(yù)算； 4)說(shuō)明準(zhǔn)備利用研究與開(kāi)發(fā)資金完或哪些具體任務(wù)。 (10)企量管理 1)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 a)行政管理： b)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。 2)董事和高級(jí)職員 列出董事、主要高級(jí)職員的姓名、職務(wù)和年齡，簡(jiǎn)要介紹他們的背景和個(gè)人簡(jiǎn)歷。 3)薪酬體系 列表說(shuō)明公司所有關(guān)鍵雇員、股東和高級(jí)職員之個(gè)人收入狀況，包括姓名、職務(wù)、薪金及其他收入情況，其薪金指由公司取得的全部收入，