【文章內(nèi)容簡介】 比重以及期權執(zhí)行價格等。 口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權或其他形式的報酬。 口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務的會計師、律師、金融專家及其它相關人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。 ： 口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業(yè)道路是什么? 口他們具有什么樣的管理技巧? 口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗? 口組織結(jié)構(gòu)如何? 口誰將出任小組或個人的上級? 口在一些特別地區(qū)是否應加強管理隊伍? 口懲獎制度是怎樣的? 口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關系? 管理部分一般是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。 企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。 你應該解釋清楚，在你的公司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應得到加強。 不要在是否提及你的關鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。如果你擁有財務、公共關系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。 最后，你應該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。 正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預定的目標。 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。 一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應該懂得，風險投資人非常想知道風險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領域。 目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。 你應該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體——或者稱細分市場開展營銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。 通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎上所做的劃分。 口與產(chǎn)品的使用相關的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口產(chǎn)品的應用或特殊使用目的也是一種關鍵而明顯的細分標準。 口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。 注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。 公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品(服務)真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應該對你完成任務的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當?shù)氐纳虝?；銀行(市場報道)、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。 當然，向?qū)＜艺埥桃残小Ｍǔ?，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時預先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。一個一個的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設是必要的，當然你應該說清做出這些假設的理由。 第三、從整個行業(yè)和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。 第四、你應該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領潛在市場構(gòu)成威脅的障礙。 給你的讀者一個關于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢(例如，技術進步、需求的變化或別的因素)，以及這對你的公司意味著什么。 你的分析應該含有關于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應商、顧客群、分銷渠道等。 行業(yè)分析應該使以下問題得到回答： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何? 口創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色? 口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣? 口價格趨向如何? 口經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何? 口政府是如何影響該行業(yè)的? 口是什么因素決定著它的發(fā)展? 口競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略? 口進入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服? 口該行業(yè)典型的回報率有多少? 關于目標市場的闡述應該使以下問題得到解決： 口你的細分市場是什么? 口為什么這樣細分市場? 口你的目標顧客群是什么? 口什么樣的人將成為你的一般顧客? 口你的粗略的5年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少? 口每一個細分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何?增長率如何?潛力有多大? 口你擁有多大的市場?你的目標市場份額為多大? 口你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少?潛力有多大?利潤增長估計將會是什么樣? 口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌? 口你都有些什么樣的假定?你的計劃是在什么假定下制定的? 口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎? 口你將怎樣贏得那樣的顧客? 口誰是對顧客負責的人? 口讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務)的關鍵性因素是什么? 口服務、維護、咨詢、零售有多重要? 口你在多大程度上依賴集團購買? 關于市場理念應該闡述如下方面： 口你是怎樣估計你的零售價格的? 口你希望達到多大的銷量? 口一般的銷售程序是什么? 口你將運用怎樣的分銷渠道? 口每個分銷渠道都應獲得怎樣的目標顧客群? 在這里，你應仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務)，你應該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預期費用。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作。例如，需要雇傭多少人；他們應具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進行激勵。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復雜化，你是否應該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。 價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務支付的代價。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價的。 關于產(chǎn)品展示包括以下方面： 口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品? 口根據(jù)你的預想，談談你的銷售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。 口相對于花費許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。 關于投放市場的內(nèi)容包括以下方面： 口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品? 口你將采用那種類型的廣告攻勢? 口服務、維護和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報? 口包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少? 口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格? 口你將采取什么樣的支付政策? 口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務)。你的目標是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會)那得由你的產(chǎn)品(服務)類型和價格來定。 一個新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發(fā)展?？墒?，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進行促銷活動和營銷策略。 關于市場營銷策略如下方面是非常重要的： 任何一個風險投資者都十分關心你的新產(chǎn)品或者服務的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。 風險投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計劃書中，你的市場營銷策略應該說明以下問題： 口營銷機構(gòu)和營銷隊伍： 口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡的構(gòu)建； 口廣告策略和促銷策略； 口價格策略； 口市場滲透與開拓計劃； 口市場營銷中意外情況的應急對策等。 一個完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實際情況的營銷計劃可以大大增強風險投資者的投資決心，因此，你必須認真對待，必要時可以請求市場營銷專家和管理咨詢顧問的幫助。 ： 主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財務實力。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢做出分析。關于對競爭對手的描述舉例如下： “資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場份額。但ABC公司其它業(yè)務部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設備不具備本企業(yè)設備所具有的許多特點。如本企業(yè)設備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……” 有些企業(yè)可能沒有競爭對手(大部分風險投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭)，在這里需要說明不存在競爭對手的原因(如由于擁有專利權)。如果在未來會產(chǎn)生新的競爭對手，也必須指明存在哪些可能的競爭者，其進入市場估計會在什么時候。 競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術領域。 不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。 口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者? 口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展? 口你競爭者的目標市場是什么? 口你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的? 口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)? 口他們用什么樣的銷售渠道? 口他們的市場策略是什么? 口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何? 口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力? 充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對最主要的一個競爭者的相應銷售、收入、市場份額、目標顧客群、分銷渠道和別的相關特征等做出合理估計。你應該盡量壓縮這些細節(jié)以使風險投資商能夠堅持著讀下去，同時把這條線同你的公司進行比較并暗示你競爭優(yōu)勢在多大程度上可以應付這些競爭。 ： 競爭能力調(diào)查，主要包括： 口產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強的產(chǎn)品進行比較評價； 口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢； 口國際市場上該產(chǎn)品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因； 口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設備、技術力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術服務等方面的特點。 你的三個最主要的競爭對手是誰? 在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風險投資者。主要的內(nèi)容包括： 口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃； 口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術能力； 口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力； 口現(xiàn)有的生產(chǎn)設備或者將要購置的生產(chǎn)設備； 口改進或者購置生產(chǎn)設備的成本； 口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。 另外，風險投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如 何采購，供應商的有關情況，勞動力和雇員的有關情況，生產(chǎn)資金 的安排計劃，相應的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時，創(chuàng)業(yè) 者應明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細，細節(jié)要明確，除了給風險 投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值 時．這將是風險創(chuàng)業(yè)者所占股權的一個重要組成部分。 如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面： 主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要