【正文】 想要什么時間交貨之類的問題，了解完之后，這些銷售員再回到公司，把單子交給生產部門?！斑@個過程就像裁縫走到客戶家里，為客戶量身后，再回到生產車間，因此，做出來的衣服一定是合身的?！薄按鳡柟镜臉I(yè)務基礎是基于直線訂購這一業(yè)務模式之上的，我們直接把計算機銷給客戶，不管這一客戶是政府機構還是大企業(yè)，也不管是普通個人消費還是小企業(yè)。這讓我們會以更快的速度、把最新的技術提供給我們的客戶，使我們能提供更高水準的服務，并獲得更高水平的回報?！睂W會包容市場戴爾認為，要想持久賺錢，對市場就不能過于急功近利，要關心市場的整體情況，因為“一個市場有時很快發(fā)展，有時會向前走兩步再退一步，我們更關心整體發(fā)展的情況。人民幣會不會貶值這類事情對我們來說是不會阻擋我們前進的步伐，我們會進一步發(fā)展及進一步開拓中國市場，因為我們想在中國進行長期的投資?！薄爸袊嬎銠C市場一個好處就是它非常大，而且發(fā)展得特別快，我認為對于這些公司來說，它對每一個中外公司都有很大的機會，每家公司都必須找到自己獨特的方式來給客戶提供價值，我們當然認為以一個可持續(xù)的方式提供價值給客戶，關鍵是中國市場非常大，沒有任何一家公司能夠完全壟斷全部占據(jù)市場，必須要有合作伙伴關系，必須要有合作才能保障這個市場能夠充分得到挖掘?！薄霸谥袊鴮崿F(xiàn)直銷是非常好的，利潤率提前實現(xiàn)了。在全球來講，與客戶直接建立關系的理念是有價值的，也是行之有效的，在任何地方都是放之四海而皆準的，我們現(xiàn)在要與中國的軟件公司與服務公司進行合作，提供產品的增值?！薄拔覀兊母偁帟勾蠹叶际芤?，競爭會使我們?yōu)榭蛻籼峁┖玫漠a品。”“我不反對后PC時代的到來，PC是富有變化的，它的連接性會更好，最受歡迎的裝置都是和PC連在一起的，如手持機等。我們可以把后PC廠家不愿意做的事情，拿過來做?！崩砟罟蚕碛浾邌柎鳡枺骸叭绻阌袝r間，你會不會再返回到大學去繼續(xù)讀書？”這位只上過一年大學的億萬富翁卻搖了搖頭：“不會，因為我在學校里學到的東西比不上在實踐里學的多?！贝鳡柕幕卮鸷芰钊送嫖丁Ｔ谌蛴嬎銠C產業(yè)這個大舞臺上，有三種風格的大角色企業(yè)家：一類是技術派，他們以技術起家，技術很精，后來轉做管理，英特爾現(xiàn)任董事長葛魯夫便是其中的典型代表；一類是學院派，他們有文憑但對技術并不在行，甚至對計算機行業(yè)在開始進入時也了解得不多，但這些人有很強的分析能力、有豐富的運作企業(yè)的經驗，比如IBM現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官郭士納便是其中的典型；一類是野生派，他們沒有獲得過大學文憑、靠少年冒險抓住了機會而獲得成功，像是野生野長的花，生命力非常頑強，戴爾便是一個典型。三類大企業(yè)家在IT產業(yè)里人數(shù)都不少，這說明了通往大企業(yè)家的道路并非只有一條。條條大路都可以通向羅馬。然而，野生派企業(yè)家的崛起除了給人們提供更多的傳奇故事，還提供給人們更多的啟迪。戴爾從大學輟學，比爾蓋茨從大學輟學，喬布斯沒有念過大學，楊致遠從博士輟學，他們的例子似乎都在鼓勵人們不要去學校受教育、不要去學習。其實不然，因為在這個競爭異常激烈的產業(yè)中，學習，已不是一個時間段，而是相伴一生的課題。野生派企業(yè)家并不是不愿意去學習，而是更愿學一些讓他們自己感興趣、并認為很重要的東西。戴爾天生是做生意的胚子，雖然他從小家境并不窮，但他對做生意偏偏最感興趣。在14歲生日那天，戴爾用自己掙來的錢為自己買來一臺蘋果電腦。拿回家后，戴爾把它拆得亂七八糟，但戴爾不是為了學技術，而是為了尋找商機。后來，戴爾又繼續(xù)拆IBM的PC機。拆機器的結果使他看到了一個閃光的商機：IBM PC的零件一共才值600至700美元，但當時在外面的市場價卻高達3000美元。于是，戴爾到批發(fā)商那里將積壓的PC機以批發(fā)價買回，再買來內存、Modem、磁盤驅動器及更大的顯示器。之后，將這些機器進行升級，使其有更多內存和磁盤驅動器，然后在當?shù)貓蠹埳献N廣告，以低于零售價10％至15％的價格出售。幾個回合下來，讓戴爾嘗到了甜頭，也使戴爾的大學生涯只有一年便夭折了，那年他才19歲。16年以后，戴爾不僅做個人電腦生意，還做服務器和工作站、互聯(lián)網工具生意。戴爾公司的銷售收入已達260億美元。我們可以看到，戴爾雖然不做具體技術，但他卻從未斷過應該隨時學習的好習慣。戴爾雖然中斷了大學之路，只不過斷掉了與一般人一樣的發(fā)展軌跡，這需要有一般人不敢做的非凡勇氣。敢冒險，是野生派企業(yè)家們的一個共同特點。世界上最會賺錢的人，似乎都與某種機遇相聯(lián)，其實，并不是只有這些人對市場商機有一個特別敏感的嗅覺，很多人和他們一樣看到了機會，但卻不敢冒險。在個人電腦出現(xiàn)時，很多人看到了商機；在工作站出現(xiàn)時很多人看到了商機，在互聯(lián)網剛露出苗頭的時候，也有很多人看到了商機。可是有趣的是在這些商機剛出現(xiàn)之時，永遠只有少數(shù)幾個人敢跳到里面趟水，而野生派企業(yè)家們往往是在別人對市場商機的小嫩苗進行唯唯諾諾觀瞻仰望時，便果敢地邁了進去。戴爾、蓋茨、喬布斯、楊致遠都是這樣的人?！稊?shù)字化生存》的作者尼葛洛龐帝說：“我認為人才不是那些學多少知識的人，而是能不能承擔風險、能不能循規(guī)蹈矩地做事情的人。”“企業(yè)家最主要的也是惟一的一個素質就是要勇于承擔風險。”冒險意味著一種行動，行動起來的人的機會，總比那些只會坐而論道的人的機會要來得多得多。然而，大多數(shù)受過教育的人卻往往選擇的是后一種行為。所以常?？粗矍暗臋C會一次次被一些丑小鴨們搶走。壓抑冒險，對成功沒有任何意義。冒險，是走向成功的第一步。案例16： 靠自己的智慧和勇氣把握住商機“不是我已經念過大學，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機遇從手邊白白溜走?！?6歲的劉泉正為他的國聯(lián)股份上市在北京和香港之間飛來飛去。5年前，還是中國人民大學大四學生的劉泉和他的校友錢曉鈞，一個丟了到手的一家著名跨國公司的offer，一個放棄了國家部委的體面工作，用學生證注冊了自己的公司。這對相識8年、不離不棄的黃金搭檔，從一間租來的19平方米的辦公室里起步，在行業(yè)黃頁里掘金并收獲頗豐。從準白領到沒有戶口的個體戶當年，曾有人不理解：放著好好的白領和國家公務員不當，甘愿做費心費力自己打拼、沒有戶口“漂”在北京的個體戶。老板可不是那么好當?shù)?。不是嗎？盡管公司已為國家上繳了幾百萬元稅款，已為30多個外地留京的大學生解決了戶口，可身為公司董事長的劉泉直到去年才有個北京戶口。這還是借娶個北京媳婦的光，區(qū)長特批才解決的。劉泉說：“其實中國人特別具有創(chuàng)業(yè)的潛能，很多人之所以不去嘗試，是因為小富即安的求舒適心理。這在現(xiàn)在的大學生中表現(xiàn)尤其明顯——很多人為了一紙北京戶口去自己并不喜歡的地方‘當牛做馬’。”回看5年，創(chuàng)業(yè)的每一個細節(jié)依舊那么新鮮：那時，每天一大早，既是老板又是員工的兩個年輕人，早早從位于城西的辦公室出發(fā)，橫穿大半個北京城，敲開一家一家客戶的門，直到天黑回到辦公室睡地鋪，在互相的交流和打氣中睡去。一切都是最經濟的：精心設計好的最省錢的乘車路線，最廉價的盒飯，中午客戶午休沒地方去，就找一個證券交易散戶室呆一會兒——那兒不收費。他們對北京的公交路線爛熟于心，只要通公交車的地方，就不坐地鐵，兩個人能做的事，就不聘第三個員工。不是沒有過沮喪，不是沒看過別人的臉色，不是沒有過缺錢的窘迫，可是坐在我眼前的劉泉卻不以為苦澀：“樂趣是從過程中產生的——這是我們自己的事業(yè)，是我們自身的擁有，所以感覺一切都是值得的?！惫菊粽羧丈系纳o了兩個年輕人無窮的動力。一年后，公司進賬500萬元，到2000年，收入翻番到1100萬元，2002年，收入更是翻了幾番，員工近千人。今年，國聯(lián)股份完成了股份制改造，并積極醞釀在資本市場有所作為。學生創(chuàng)業(yè)：起步難，守業(yè)更難無數(shù)的學生創(chuàng)業(yè)在一番轟轟烈烈后成為泡沫，他們的公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打。劉泉說：“命運從不垂青于沒有準備的頭腦。學生創(chuàng)業(yè)，激情可貴，但更重要的是對商機的準確把握和對公司自身的準確定位。不少創(chuàng)業(yè)的學生起步很好，但在手里有了錢以后卻不知如何用，四處開花地盲目投資、立項，錢都打了水漂，這是大忌?！眲⑷㈠X曉鈞和他們的國聯(lián)股份一路走來，可謂學生創(chuàng)業(yè)成功的一個縮影：早在上大二時，在錢曉鈞組織策劃的學?？偨浝砀偲复筚愔校瑒⑷獡魯『脦讉€MBA成為“總經理”，并和錢曉鈞惺惺相惜，引為知己。兩人在學業(yè)之余涉足出版業(yè)，小打小鬧，在積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金的同時，創(chuàng)業(yè)的念頭也在心中萌芽。大四畢業(yè)時，劉泉和同學們一樣忙著找工作?？墒枪ぷ饔兄淞?，甚至已經有模有樣地坐了幾天辦公室，一直在心中按捺不住的創(chuàng)業(yè)夢卻一直撩撥著他年輕的心。他找到好朋友錢曉鈞，兩顆年輕的心一拍即合，他們要做自己的老板！他們渴望把從書本上學到的知識用到市場經濟的實踐中去。在學校時，兩人和出版業(yè)打交道比較多，機敏的他們初識行業(yè)黃頁，并敏銳地意識到這是一個值得開掘的黃金地。朋友從國外帶回的一本舊金山的黃頁讓他們對黃頁有了進一步的認識：電信的城市黃頁是大眾資訊，需要龐雜的號碼資源和巨大的發(fā)行量，這是只有運營商才能做到的，而垂直型黃頁是縱向做某個行業(yè)的，例如機電行業(yè)黃頁。“行業(yè)企業(yè)只認行業(yè)資源，比如一個發(fā)電企業(yè)只認與電力行業(yè)相關的媒體開發(fā)商，固話運營商做不來，所以，像國聯(lián)股份這樣的業(yè)外資本才有機會。”更為關鍵的是，信息產業(yè)部當時明確表態(tài)，投資黃頁開發(fā)符合產業(yè)政策，任何領域的資本都可介入。劉泉和他的國聯(lián)股份瞄準商機，乘勢而起。事業(yè)做大了，劉泉和錢曉鈞卻沒有沾沾自喜，他們有更多的事要做，他們要把手中的“個體小作坊”變成一個遵守市場游戲規(guī)則的現(xiàn)代企業(yè)。創(chuàng)業(yè)之初，公司根本談不上財務管理，兩個人賺了錢就放在保險柜里，誰用誰拿。只是有一個手寫的流水賬，公司的贏利、支出記個大概。而今，公司的財務管理全部電算化，還專門從一家著名的會計師事務所挖來一個香港人做財務總監(jiān)。他們不斷完善公司的用人機制，不拘一格使用人才。從選拔、培訓、績效考核，到職業(yè)生涯設計，無不有現(xiàn)代管理體制公司的風范?！霸诰蜆I(yè)市場上，大學生和民工的交換價值本質是一樣的”從學生娃到行業(yè)垂直黃頁傳媒運營商，他們走得穩(wěn)穩(wěn)當當。談及大學生自主創(chuàng)業(yè)就業(yè)，劉泉非常欣賞“從天之驕子到有知識的普通勞動者”的說法：“在就業(yè)市場上，其實，一個大學生和一個沒有文化的民工，在和社會進行個人價值的交換時，其本質是一樣的。只不過一個靠腦力，一個靠體力。大學生這個身份不應該成為大學生求職的一個羈絆，大學里學到的文化知識應該是你成長的基石，是你在社會上謀生時的一個武器。不是我已經念過大學，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機遇從手邊白白溜走?！薄白约簞?chuàng)業(yè)的大學生，不要把希望寄托在政府給你多少優(yōu)惠扶持政策上。成功的企業(yè)必將接受市場的考驗，‘無形的手’是惟一的真理。市場經濟是公平的，雖然付出不一定能得到，但不付出一定什么也得不到?！闭劶按髮W生就業(yè)難，學投資出身的劉泉說：“人力資本是一種資源，是一個人和社會進行價值交換的資本。教育也是一種投資，投資就是有風險的。華爾街的博士也一樣有失業(yè)的可能。關鍵是心態(tài)。把社會的職業(yè)需求和個人的職業(yè)素質很好地結合起來，這個人就不愁找工作。”劉泉曾在公司成立的第12天，就擁有了第一個廣告客戶，在第一個月里就有了七八萬元的廣告業(yè)績。他說，我不是一個廣告天才，我靠的也不是回扣，我推銷的是我的idea(思想)。有頭腦的創(chuàng)意和平和的與人打交道的姿態(tài)，是他與客戶從陌生到生意伙伴的秘訣。想當初，曾有人驚訝劉泉這個敲門而入的業(yè)務員談吐不俗，當知道他是個大學生時又驚訝于他為什么要做走街串戶的業(yè)務員。劉泉每每心里總是在偷著樂：“你還不知道我就是公司的老板呢！”案例17： 在自己感興趣的領域創(chuàng)業(yè)1988年丁鋒從大學的無線電專業(yè)畢業(yè)，但只在專業(yè)對口的崗位上干了兩年，其間一個偶然的機會，他幫別人賣了1000臺微風吊扇，掙了幾千元錢，那是他的“第一桶金”，也使他發(fā)現(xiàn)了自己的特長所在。不久，他辭去了工作，開始在銷售領域走南闖北，有大冬天騎著摩托車到南通談生意卻無功而返的經歷，也有高溫期間到武漢推銷而高燒休克的體驗。然而，丁鋒說，自己感受更多的還是經營的樂趣。做銷售是丁鋒感興趣的，他找到了適合自己的創(chuàng)業(yè)定位之后揮灑自如，先后從事了工業(yè)化學品、醫(yī)藥等多個領域的銷售，他是第一批持有大哥大的“推銷員”，1992年被南方一家公司聘為銷售經理，26歲就有了坐奔馳車的待遇。1997年丁鋒看好了還沒有進入大眾關注視線的汽車銷售行業(yè)，認定在汽車銷售上會有大的發(fā)展，他創(chuàng)立了江蘇萬幫公司。圍繞這個目標，他先開辦了一個汽車維修廠，他說，汽車銷售靠的不是一買一賣那個簡單過程，而是服務，只有先把汽車維修以及相關服務做好了，“賣汽車”才能游刃有余。這個基礎一打就是5 年，其間他也爭取過其它汽車品牌的特約銷售，但由于進入門檻較高，江蘇萬幫又沒有汽車銷售的經驗，所以幾次碰壁。丁鋒說，這是一個膠著的等待過程，很可能機遇因為等待而錯失。畢竟，機會還是眷顧有準備的人，2002年底，江蘇萬幫成為北京現(xiàn)代汽車的特約經銷商，丁鋒擔任了江蘇萬幫集團的董事長。隨著近兩年汽車市場的逐漸火爆，汽車銷售行業(yè)也日漸紅火起來，北京現(xiàn)代汽車的特約經銷商江蘇萬幫成為其中的佼佼者，2003年以6億元的銷售收入在行業(yè)內名列前茅，成為北京現(xiàn)代公司在華東地區(qū)唯一的最佳特約經銷店。江蘇萬幫現(xiàn)在擁有北京現(xiàn)代、華泰現(xiàn)代、韓國現(xiàn)代三個汽車品牌的代理權，在萬幫的發(fā)展藍圖中，短期內還要拿下至少三個品牌的代理權，為這些品牌做售后服務的場所將遍及城市的各個區(qū)域。丁鋒說，他追求的是要讓消費者感到萬幫賣的車更有價值，這個價值就是靠服務體現(xiàn)出來的，他要把萬幫便利店開到市民的家門口。目前，江蘇萬幫正躊躇滿志，意在更大的發(fā)展。一個針對二、三線品牌的萬幫汽車賣場已在籌建中。案例18： 關鍵是要選擇合適的創(chuàng)業(yè)項目2003年8月15日，象牙塔信息技術中心在北京召開新聞發(fā)布會，宣布資助貧困復讀生。作為中國最早一批由大學生自己創(chuàng)辦的公司，“象牙塔”以實際行動回報社會的舉措格外令人關注。4年前，一群大學剛畢業(yè)的年輕人創(chuàng)辦了“象牙塔”。他們以天之驕子的身份，一次次從天堂墜入凡間，乃至地獄。每次，他們都爬起來擦干血淚，對自己說：“這不算什么！人生最大的失敗就是被自己打敗?！崩钣佬拢本┐髮W1999屆政治學與行政管理系本科生。在當年學生創(chuàng)業(yè)大潮中，與同學合作成立象牙塔信息技術中心。4年間，在無數(shù)學生公司紛紛關門聲中，象牙塔從當初