【正文】 營就有了標(biāo)志性的成功。特許經(jīng)營產(chǎn)生于一種理念，一種與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的想法相反的理念。大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功在于它所銷售的產(chǎn)品的成功。對(duì)于冠名分銷商來說，分銷的價(jià)值在于擁有品牌的使用權(quán)。確實(shí)有一段時(shí)間里，這種想法是對(duì)的，但是現(xiàn)在它已經(jīng)過時(shí)了。在一個(gè)品牌泛濫的世界里，企業(yè)想要通過品牌效益來建立穩(wěn)固的地位太難了，而且成本非常昂貴。結(jié)果，當(dāng)分銷以無法預(yù)料的速度快速地向前發(fā)展時(shí)，冠名分銷模式走向了深淵。分銷的發(fā)展要?dú)w功于特許經(jīng)營。特許經(jīng)營基于這樣一種理念：一個(gè)企業(yè)提供的真正的產(chǎn)品不是它賣的東西，而是它賣東西的方法。一個(gè)企業(yè)真正的產(chǎn)品是它本身。雷?克羅克在麥當(dāng)勞明白的就是：他的產(chǎn)品不是漢堡包，而是麥當(dāng)勞。四、為出售企業(yè)打造模型雷?克羅克是一個(gè)完美的創(chuàng)業(yè)者。像大多數(shù)人一樣，他也面臨著一個(gè)困境：他有偉大的理想，但是只有很少的資金。于是他加入了分銷的行列。分銷成了通向夢(mèng)想的道路。從那開始，雷?克羅克就將他的企業(yè)視作產(chǎn)品，將加盟商視作他的最初、最終及最重要的客戶。因?yàn)榧用松滩⒉魂P(guān)心漢堡，薯?xiàng)l或者奶昔，他們關(guān)心的是企業(yè)本身。加盟商想買一個(gè)企業(yè)，他只想知道一件事：“企業(yè)能賺錢嗎？”于是雷?克羅克最關(guān)注的就成了怎樣讓他的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)得比別人的都好。如果滿足了加盟商的夢(mèng)想，他們就會(huì)愿意購買。只有一種辦法能讓雷?克羅克確信自己可以做到讓麥當(dāng)勞比其他企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的都好。從一開始，雷?克羅克的麥當(dāng)勞就不只和其他的漢堡店競(jìng)爭(zhēng)，而是與周圍所有的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！一旦明白了這個(gè)道理，剩下的問題就只有機(jī)遇了。雷?克羅克要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)能夠賣掉的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)不管賣給誰，只要賣出去了，它都能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。由于意識(shí)到這點(diǎn)，雷?克羅克開始創(chuàng)建一個(gè)極其簡(jiǎn)單的、可預(yù)見的企業(yè)。這是一個(gè)依賴于系統(tǒng)的企業(yè)，而不是依賴于人的企業(yè)。企業(yè)沒有雷?克羅克照樣會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)。和以往的小企業(yè)主不同，雷?克羅克能夠做到超脫經(jīng)營，而不是被困在企業(yè)之中。他開始把他的企業(yè)想象成大量生產(chǎn)之前的那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模型。他開始重新打造麥當(dāng)勞，使這個(gè)名字和營銷方式在全世界流行起來。怎樣使模型的各個(gè)零件組合起來產(chǎn)生一個(gè)可以被復(fù)制的營銷系統(tǒng)呢？雷?克羅克將工業(yè)革命中的思想應(yīng)用到商業(yè)進(jìn)程中。這種產(chǎn)品型企業(yè)如果有效就可以被賣掉。要確保企業(yè)在世界上任何一個(gè)加盟商手中都具有效性，唯一的方法就是創(chuàng)造者在企業(yè)大量生產(chǎn)之前就把它的每個(gè)零件打造得無懈可擊，并在模型上經(jīng)過長期的測(cè)試。在特許經(jīng)營驚人成功的背后隱藏著一個(gè)秘密。這個(gè)秘密就是特許經(jīng)營模型。正是在特許經(jīng)營模型中，每個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者在打造他的未來。正是在特許經(jīng)營模型中，你可以找到使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的企業(yè)模型。第三章 超脫經(jīng)營（1）如果你認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)辦企業(yè)的基本目標(biāo)是為你的生活服務(wù)時(shí)，你就應(yīng)該超脫經(jīng)營，而不是被困其中了。你的企業(yè)不是你的一部分，它有著自己的規(guī)則和目標(biāo)。它是一個(gè)有機(jī)體，它的生存或者死亡取決于它能否實(shí)現(xiàn)它唯一的功能：尋找和保持客戶群。你應(yīng)該讓企業(yè)經(jīng)營模型為你服務(wù)了。超脫經(jīng)營，而不是被困其中，這應(yīng)該是你日常工作最基本的準(zhǔn)則。一、建立企業(yè)模型的六條規(guī)則設(shè)想一下，你擁有的企業(yè)是個(gè)模型，或者將要成為模型，你要依照它創(chuàng)建5000個(gè)相同的企業(yè)。不是仿制，而是完美的復(fù)制。如何才能達(dá)到？換句話說，假設(shè)你要將企業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營，那么你要知道建立特許經(jīng)營模型的規(guī)則，這些規(guī)則可以幫你取得成功。讓我們依次來看看每條規(guī)則。1．模型要向你的客戶、員工、供應(yīng)商提供一致的，并超出他們期望值的價(jià)值回報(bào)什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值是人們想要的東西。你的特許經(jīng)營模型不僅要為客戶、員工、供應(yīng)商提供一致的價(jià)值，而且還要超過他們的預(yù)期值。你怎么能做到呢？這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定會(huì)問到的問題。它存在于對(duì)價(jià)值的理解之中，它影響著每一個(gè)與你的企業(yè)有關(guān)的人。價(jià)值可以是客戶出門時(shí)，你說的一句“歡迎再次光臨”。價(jià)值可以是接到企業(yè)寄來的意外禮物。價(jià)值可以是認(rèn)同新員工工作的一句贊美。價(jià)值可以是你產(chǎn)品的合理價(jià)格，或?qū)τ刑厥庑枨蟮目蛻舻哪托年P(guān)懷。價(jià)值對(duì)你的企業(yè)至關(guān)重要。2．模型應(yīng)該由水平盡可能低的人員來操作沒錯(cuò)，我說的是技術(shù)水平盡可能低的人員。如果你的模型依賴高技術(shù)水平的人才，它就不可能被復(fù)制。這樣的人才在市場(chǎng)上是稀缺的，也非常昂貴，你為此將不得不提高產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格。在允許范圍內(nèi)的最低的技術(shù)水平，是指在能夠完成預(yù)定工作的前提下選擇最低的技術(shù)水平。顯然，如果你的企業(yè)是律師事務(wù)所，你一定需要律師；如果你的企業(yè)是診所，你一定需要醫(yī)生。但你沒有必要雇用最出色的律師和醫(yī)生。你需要建立一個(gè)最合適的系統(tǒng)，讓普通的律師和醫(yī)生產(chǎn)生最大的動(dòng)力，發(fā)揮最大的作用。要通過系統(tǒng)而不是某個(gè)人來為客戶服務(wù)，要建立基于系統(tǒng)而不是基于人的企業(yè)。偉大的企業(yè)是由做著非凡的事情的普通人建立的。要想讓普通人去做非凡的事情，系統(tǒng)至關(guān)重要。典型的小企業(yè)主喜歡高水平的人才，因?yàn)樗嘈潘麄兪构ぷ髯兊酶菀祝恍枰压ぷ髁艚o他們做就行了。不幸的是，這種想法導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)的發(fā)展完全被員工的情緒所左右。他們心情好，工作就順利進(jìn)行。他們心情不好，工作就無法完成。在這樣的企業(yè)里，“怎樣激勵(lì)員工”就變成了“怎樣讓他們保持好心情”。這樣的小企業(yè)不可能依靠普通的員工生產(chǎn)出穩(wěn)定持續(xù)的成果，沒有一個(gè)企業(yè)能做到，也沒有一個(gè)非凡的企業(yè)愿意去嘗試！所以，當(dāng)你用普通人的技能建立企業(yè)時(shí)，你必須有一個(gè)系統(tǒng)，讓你的普通員工在適當(dāng)?shù)墓ぷ鲘徫簧弦材芤槐橛忠槐榈刈龀龇欠驳某煽?jī)。3．模型應(yīng)突出表現(xiàn)完善的秩序在這個(gè)混亂的世界中無法回避的事實(shí)是：每個(gè)人都想制定規(guī)則。我們?cè)陔娨暲锟吹降氖澜缣幱谝粋€(gè)混亂的狀態(tài)，戰(zhàn)爭(zhēng)、饑荒、犯罪、暴力、通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)蕭條、核擴(kuò)散的威脅、艾滋病……因此，如果你能在你的企業(yè)里創(chuàng)造一個(gè)有序的環(huán)境，這會(huì)讓所有人都有歸屬感。第三章 超脫經(jīng)營（2）你的雇員們知道他們?cè)谧鍪裁?。你知道自己在做什么?？蛻艨梢孕湃纹髽I(yè)給他的產(chǎn)品。員工們和你在一起覺得前途光明。當(dāng)社會(huì)處于浮躁與不安之中時(shí)，企業(yè)的有序運(yùn)營顯得彌足珍貴。4．所有工作應(yīng)在操作手冊(cè)中明文規(guī)定操作手冊(cè)告訴我們應(yīng)該怎樣做事情。沒有操作手冊(cè)，所有例行的工作都變成了隨機(jī)事件。操作手冊(cè)可以為你的員工提供他們所需要的指導(dǎo)，以一種書面的形式告訴他們?cè)鯓油瓿晒ぷ?。這是一種最有效果且最有效率的方式。操作手冊(cè)對(duì)老員工和新員工一視同仁，告訴他們要達(dá)到這樣的效果，必須執(zhí)行這樣的操作。操作手冊(cè)是秩序的保證。通過操作手冊(cè)，工作指導(dǎo)不再是一代傳一代，而是有明文規(guī)定，這樣我們每個(gè)人身上的技術(shù)人員都知道這項(xiàng)工作應(yīng)該怎么做。它指明了我們工作的目的，詳細(xì)說明了做某項(xiàng)工作的步驟，總結(jié)了評(píng)估工作過程和結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。你的模型中必須要有操作手冊(cè)。5．模型應(yīng)為客戶提供統(tǒng)一的、預(yù)先規(guī)定的服務(wù)企業(yè)必須看起來有序，但這還不夠。企業(yè)的運(yùn)行也得有序，它必須以一種精確統(tǒng)一的方式運(yùn)行。我用一個(gè)小例子來說明問題。我遇到一個(gè)理發(fā)師，在我們第一次見面時(shí)，他就給我理了一個(gè)最好的發(fā)型。他是用剪子的大師，從來不像其他理發(fā)師那樣使用電動(dòng)推子。在為我理發(fā)之前，他堅(jiān)持要給我洗頭，因?yàn)橄催^的頭發(fā)更容易剪。在理發(fā)的過程中，他的一個(gè)助手一直為我續(xù)茶?？傊麄€(gè)過程非常舒服，我預(yù)約了下次來剪頭的時(shí)間。然而，等我再來的時(shí)候，一切都變了。他沒有用剪子細(xì)細(xì)為我理發(fā)，而是使用了電動(dòng)推子，只用了上次一半的時(shí)間就理完了。他不僅沒有幫我洗頭發(fā)，甚至連提都沒提。助手給了我一杯茶，就再也不管了。雖然如此，頭發(fā)還是理得很好。幾星期后，我第三次去他的店里。這次，理發(fā)師幫我洗了頭發(fā)，但是在理完發(fā)之后。這次他又只使用了剪子。與前兩次都不同的是，沒有人給我倒茶，開始我想大概是那個(gè)助手放假了，但后來她很快就出現(xiàn)了，她忙著整理用過的毛巾。當(dāng)我離開時(shí)，我想我不會(huì)再來了。當(dāng)然，不是因?yàn)榘l(fā)型的緣故，理發(fā)師剪得很好，而是因?yàn)橐恍└匾臇|西。我愉快的經(jīng)歷顯然沒有持續(xù)下去。第一次見面時(shí)的美好感覺都被后兩次的經(jīng)歷破壞了。我還想得到同樣美好的經(jīng)歷，但是我沒有。我不能肯定下次的經(jīng)歷又是怎樣的。這種不確定性是理發(fā)師造成的，他時(shí)不時(shí)地改變我的感覺。我想要什么并不重要。我喜歡剪子的聲音，并把它與專業(yè)技術(shù)聯(lián)系起來，盡管這并不重要。我喜歡他的助手在旁邊幫我倒茶，盡管這也不重要。我喜歡在剪頭之前先洗一下，我真地認(rèn)為這樣可以提高理發(fā)的質(zhì)量，當(dāng)然，這也并不是最重要的。當(dāng)然，我不能向他要求這些，更無法去解釋理由。這些都是來自于感覺，是感性的。理發(fā)師做的就是給了我美好的感覺，然后又把它破壞了。這讓我想起心理學(xué)老師說的，如果一個(gè)孩子做了同樣的事情，但是得到的結(jié)果有時(shí)是鼓勵(lì)，有時(shí)是懲罰，他就不知道該怎么做了。這樣的后果對(duì)父母、對(duì)孩子都是災(zāi)難性的。當(dāng)然，孩子別無選擇，只能和父母在一起，但是顧客卻可以選擇離開，到別家店去。在你的模型中將工作確定下來，并在以后每一次做的時(shí)候都要采取同樣的方式來操作，這是很重要的。6．模型應(yīng)該使用適合的顏色和形狀市場(chǎng)研究告訴我們，所有的客戶都受到顏色和形狀的影響。不同的客戶群對(duì)特殊的顏色和形狀有著不同的反應(yīng)。信不信由你，你的模型中的顏色和形狀決定了你的企業(yè)是會(huì)發(fā)展還是會(huì)破產(chǎn)！路易?切斯金（ Louis Cheskin ），色彩研究所的創(chuàng)辦人，在《 人們?yōu)槭裁磿?huì)購買 》一書中談到了顏色和形狀的影響力。“從實(shí)用的觀點(diǎn)看，瑣碎的小事情是無關(guān)緊要的，但是實(shí)際上，它們可能通過象征作用產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力。圖像和顏色經(jīng)常有著巨大的激勵(lì)作用?！安痪们拔覀儗?duì)在服裝店里購物的女性進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)年輕女子想買一件連衣裙，店里有幾種顏色。她把藍(lán)色的拿起來在身上比了比，她皮膚很白，穿藍(lán)色很好看。然而她鐘愛紅色，穿上之后又認(rèn)為紅色太強(qiáng)烈了。店員這時(shí)提醒她，黃色是時(shí)下流行的顏色。于是，她無法在最合適她的、她最喜歡的，以及最流行的顏色中下定決心。最后她選擇了一條灰色的連衣裙。而幾周以后，我得知她并不喜歡那件灰色的連衣裙，看起來太死氣沉沉了，她只穿過兩次就沒再碰它。“還有些消費(fèi)者愿意在三者之中做出選擇，有些人選擇顏色適合的，有些人選擇流行色，還有人選擇喜歡的顏色。每個(gè)人都選了最能滿足需要和愿望的顏色。想想看，連買連衣裙這樣的簡(jiǎn)單事情中都蘊(yùn)涵著這樣深刻的心理學(xué)知識(shí)?！蹦愕钠髽I(yè)和切斯金故事中的連衣裙一樣，有些顏色起作用，有些顏色不起作用。你呈現(xiàn)給客戶的顏色必須經(jīng)過慎重考慮，然后在你的模型中貫徹實(shí)行：在墻上、地板上、天花板上、車輛上、賬單上、員工的衣著上，還有店里的陳列、裝飾上。這個(gè)模型必須被看成是你唯一的一份產(chǎn)品，也就是你的企業(yè)。就像顏色一樣，形狀在你的名片上、裝飾上、公司標(biāo)志上，或者你的產(chǎn)品包裝上也有不同的作用。在一個(gè)試驗(yàn)中，切斯金發(fā)現(xiàn)三角形的產(chǎn)品要比圓形的銷量小得多。真神奇，銷售量竟然會(huì)受形狀的影響！無論你有沒有仔細(xì)考慮過，你的企業(yè)標(biāo)志的形狀，名片上的字體都會(huì)對(duì)銷售量產(chǎn)生明顯的影響。因此，你的模型公司必須被認(rèn)真地包裝起來。尊敬的書友，本書已選擇精華部分供您閱讀，同時(shí)網(wǎng)上版本正在連載，我們隨后會(huì)持續(xù)更新,請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注。 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