品牌競(jìng)爭(zhēng)力與營(yíng)銷戰(zhàn)略(何志毅)-資料下載頁(yè)
2025-02-22 12:04本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)細(xì)分觀念 ? 尋求與單一細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系 ? 判定精選消費(fèi)者的需要、欲望和需求 ? 有效、有意義、重復(fù)命中目標(biāo) ? 知道目標(biāo)消費(fèi)者的姓名、說其語言、設(shè)身置地了解其需求 ? 要人承認(rèn)是大眾一分子不容易 主要概念 ? STP與 LGD－ DKS ? 銷售方式：大量、產(chǎn)品差異、目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)銷售步驟： ? 市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)選擇－市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分 ? 一般方法 ? 市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、補(bǔ)缺市場(chǎng) ? 市場(chǎng)細(xì)分模式 ? 市場(chǎng)細(xì)分程序：調(diào)查－分析－描繪 細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù) ? 地理細(xì)分 ? 人口細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 行為細(xì)分 細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù) ? 人口變量 ? 經(jīng)營(yíng)變量 ? 采購(gòu)方法 ? 形勢(shì)因素 ? 個(gè)性特征 用戶分類 ? 全國(guó)性、區(qū)域性、零散性 ? 新用戶、老用戶、經(jīng)驗(yàn)用戶 ? 大量，中量，小量用戶 ? 計(jì)劃型、關(guān)系型、交易型、討價(jià)型 有效市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 可測(cè)量性 ? 可盈利性 ? 可進(jìn)入性 ? 可區(qū)分性 ? 可行動(dòng)性 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 評(píng)價(jià)目標(biāo)市場(chǎng) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 單一的集中細(xì)分 ? 有選擇的專業(yè)化 ? 市場(chǎng)專業(yè)化 ? 產(chǎn)品專業(yè)化 ? 完全覆蓋 其它因素 ? 道德標(biāo)準(zhǔn) ? 細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系 ? 順序進(jìn)入計(jì)劃 聚焦性戰(zhàn)略 ? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)聚焦與某市場(chǎng)細(xì)分，建立成本 或差異優(yōu)勢(shì)。 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 優(yōu)勢(shì)兵力 聚焦的思路 ? 價(jià)值鏈聚焦 ? 市場(chǎng)聚焦 ? 產(chǎn)品聚焦 ? 區(qū)域聚焦 價(jià)值鏈聚焦 ? 設(shè)計(jì) ? 制造 ? 營(yíng)銷 ? 服務(wù) 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)因素 ? 規(guī)模與前景 ? 吸引力與競(jìng)爭(zhēng) ? 公司的目標(biāo)與資源 客戶聚焦 ? 市場(chǎng)細(xì)分 區(qū)域聚焦 ? 本區(qū) ? 本市 ? 本省 產(chǎn)品聚焦 ? TETRA擁有全球 80％的熱帶魚飼料市場(chǎng) ? HOHNER擁有全球 85％的口琴市場(chǎng) ? BECHER擁有全球 50％的巨型雨傘市場(chǎng) ? STEINER OPTICAL擁有全球 80％的軍用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng) ? 德國(guó)門窗家具五金件 從差異化考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 同差異化戰(zhàn)略 差異性戰(zhàn)略 ? 憑借技術(shù)與管理，在產(chǎn)品性能、質(zhì)量或 在銷售、服務(wù)上與他人有所差異。 ? 差異性與標(biāo)準(zhǔn)化 ? 差異性與價(jià)格 ? 差異性的體現(xiàn) : ? 產(chǎn)品 : 外形 ,功能 ,質(zhì)量 。 銷售方式：直銷、分銷、零售； 服務(wù)方式：供貨、維修、增值； 產(chǎn)品差異化 ? 特色 ? 性能 ? 一致性 ? 耐用性 ? 可靠性 ? 可維修性 ? 風(fēng)格 ? 設(shè)計(jì) 服務(wù) ? 定貨方便 ? 送貨 ? 安裝 ? 客戶培訓(xùn) ? 客戶咨詢 ? 維修 ? 多種服務(wù) 人員 ? 能力、資格 ? 恭謙 ? 誠(chéng)實(shí) ? 可靠 ? 負(fù)責(zé) ? 溝通 渠道 ? 覆蓋面 ? 專業(yè)化 ? 績(jī)效 形象 ? 標(biāo)志 ? 媒體 ? 氣氛 ? 事件 多少差異？ ? 單一差異 ? 雙重差異 ? 三重差異 核心資源 ? 企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 組織資源 ? 應(yīng)用條件 內(nèi)向的戰(zhàn)略觀－核心資源說 ? 眼睛向內(nèi)－以不變應(yīng)萬變 核心資源的特點(diǎn) ? 獨(dú)特性 ? 專門性 ? 模糊性
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