【正文】 比較了？” “為什么您覺(jué)得貴了？”直到客戶(hù)說(shuō)出心中真正的想法。 舉例：追問(wèn)客戶(hù)覺(jué)得貴的原因。 價(jià)格異議處理方法 ? 以退為進(jìn)法 ? 當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見(jiàn)中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法。 舉例：王總，我理解您的想法（明白您的觀點(diǎn)），確實(shí)在這方面有一點(diǎn)點(diǎn)不足，可您想這世界就沒(méi)有完美的產(chǎn)品，主要看您最想達(dá)到的是什么，能夠給您帶來(lái)很好的收益和回報(bào)，這點(diǎn)點(diǎn)不足不會(huì)影響任何問(wèn)題的。就像我們平時(shí)買(mǎi)家用電器，買(mǎi)的時(shí)候想得好買(mǎi)了有很多功能的，最后發(fā)現(xiàn)有很多功能重來(lái)沒(méi)用過(guò)。所以我們需要的還是對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的，您說(shuō)是嗎？ 價(jià)格異議處理方法 ? 提示引導(dǎo)法 – “您不妨試一試” – “當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴一點(diǎn)，但您不妨試一試” – “您為什么不先用用看呢？ 舉例：王總，其實(shí)說(shuō)了這么多，能不能給您帶來(lái)我說(shuō)的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說(shuō)的再好也是空談。我在公司做了這么久，如果是靠“一單買(mǎi)賣(mài)”，早就在公司呆不下去了！ 價(jià)格異議處理方法 ? 迂回補(bǔ)償法 ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了客戶(hù)對(duì)價(jià)格的窮追不舍，可以通過(guò)其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿(mǎn)足利益心理。 舉例：王總，既然您這么有誠(chéng)意，這樣，我給您破例申請(qǐng)一個(gè)我們公司研發(fā)的商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員資格，目前這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)有 20多萬(wàn)的會(huì)員，會(huì)員資格價(jià)值 8000元。這個(gè)名額每個(gè)部門(mén)只要 3個(gè)，我需要向經(jīng)理申請(qǐng)一下。王總，您覺(jué)得可以嗎？可以的話(huà)我就打電話(huà)申請(qǐng)了。 價(jià)格異議處理方法 ? 借用外力法 ? 針對(duì)對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格的下浮，讓客戶(hù)承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。 舉例：王總，這個(gè)價(jià)格我實(shí)在是不能再將了，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利的，如果您實(shí)在堅(jiān)持，有這么有誠(chéng)意，那我給經(jīng)理打個(gè)電話(huà)看看能不能給您申請(qǐng)優(yōu)惠，好嗎？ 訓(xùn) 練 ? 某產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格異議處理 模擬 – 客戶(hù)：別的公司說(shuō)了，他們能提供跟你們公司一模一樣的產(chǎn)品，但是人家的價(jià)格是你們的 1/10？ – 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。 講師作最后點(diǎn)評(píng)。 課程回顧 1. 什么是異議 2. 異議產(chǎn)生的原因 3. 正確認(rèn)識(shí)異議 4. 常見(jiàn)的價(jià)格異議 5. 處理價(jià)格異議的思路 6. 價(jià)格異議處理方法及案例 促成與簽約 課程回顧：中企銷(xiāo)售環(huán) 第一步：主顧開(kāi)拓 專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)資料收集與整理 第二步：電話(huà)約訪(fǎng) 第三步：接觸拜訪(fǎng) 第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價(jià)格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶(hù)服務(wù) 課程大綱 1. 什么是促成 2. 正確的促成觀念 3. 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備 4. 捕捉成交的信號(hào) 5. 促進(jìn)成交的技巧 6. 注意事項(xiàng) 7. 簽約后態(tài)度和工作 促 成 是 銷(xiāo)售 的 目 的 促 成 就 象 臨 門(mén) 一 腳 一、什么是促成 二、 正確的促成觀念 1. 促成不是“要求他買(mǎi)”，而是“ 讓他要買(mǎi) ” — 滿(mǎn)足客戶(hù)需求， 解決客戶(hù)的問(wèn)題，使客戶(hù)有保障，獲得內(nèi)心安全感才是我們的職責(zé)。 2. 成交是 雙贏 ，讓客戶(hù)覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。 3. 促成不是推銷(xiāo)的終點(diǎn)，而是 新一輪推銷(xiāo)循環(huán)的起點(diǎn) 。 4. 促成不是干預(yù)客戶(hù)的一切。 5. 促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)，但是銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)熱情。 三、 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備 ? 心態(tài)的準(zhǔn)備 暴露銷(xiāo)售目的，要有心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶(hù)即將發(fā)生的反應(yīng)。 在簽約的時(shí)候客戶(hù)的心理狀態(tài)會(huì)是更加害怕，對(duì)出錢(qián)會(huì)有更多的顧慮，所以不要有懼怕的心理。 不要太早亮出底牌，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你還有底牌 。 ? 資料的準(zhǔn)備 ? 銷(xiāo)售資料夾、合同 四、捕捉成交信號(hào) — 不尋常改變 客戶(hù)的面部表情 1. 頻頻點(diǎn)頭 2. 定神凝視 3. 很?chē)?yán)肅、在思考 客戶(hù)的肢體語(yǔ)言 1. 探身往前 /身體向前傾 2. 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放 3. 用手撐著下巴或雙手相握 4. 看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) /計(jì)算價(jià)格 /記筆記 四、捕捉成交的信號(hào) 客戶(hù)語(yǔ)言的信號(hào) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用方法（售后服務(wù)、交付時(shí)間、交付手續(xù)、支付方式、 賠償?shù)燃?xì)節(jié)） 使用注意事項(xiàng) 價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及市場(chǎng)評(píng)價(jià)等 一、假設(shè)成交法 1. 假設(shè)客戶(hù)一定會(huì)購(gòu)買(mǎi) 2. 情景銷(xiāo)售 3. 強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望 4. 切忌硬逼客戶(hù) 5. 舉例 1： 張總，我們現(xiàn)在花 2萬(wàn)塊錢(qián)在推廣上，通過(guò)這大于兩 6. 萬(wàn)次的點(diǎn)擊，至少可以帶來(lái) 100次的有效點(diǎn)擊，每次 7. 的銷(xiāo)售如果是 1000元，您想就是 100000。這樣帶來(lái)的 8. 回報(bào)就是 5倍的收益，這不是您最想得到的嗎？ 9. 舉例 2：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒(méi)關(guān)系，等哪 10. 天被別人注了，把它鏈接到對(duì)您公司很不利的網(wǎng)站上， 11. 這樣您的損失可就大了。您知道豐田車(chē)吧，當(dāng)時(shí)他們就 12. 是少注了一個(gè)域名，結(jié)果就被別人注了，鏈接的都是車(chē) 13. 禍的，您想這損失多大啊，最后豐田還是花了幾十萬(wàn)把 14. 域名買(mǎi)回去了，要是提前注了也就不會(huì)發(fā)生這些事了。 15. 您說(shuō)是嗎，王總？ 16. 五、 促進(jìn)成交的技巧 二、細(xì)節(jié)確認(rèn)法 主次的劃分 多次確認(rèn)次要細(xì)節(jié)問(wèn)題 與假設(shè)成交法結(jié)合 舉例：王總，您看，我們選的關(guān)鍵詞就是：北京鮮花、 鮮花北京、鮮花快遞、鮮花預(yù)定、鮮花禮品、 玫瑰花、百合花這七個(gè)關(guān)鍵字，然后主要投放 北京地區(qū)，每天的預(yù)算在 100元左右。是這樣嗎， 王總？ 五、 促進(jìn)成交的技巧 三、直接成交法 （開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法） 信念和勇氣的建立 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員 與客戶(hù)關(guān)系比較好 前期鋪墊的好 舉例：王總，您也是個(gè)爽快人，我們也溝通這么多次，您的問(wèn)題呢我也都給您解決了。那您看，如果沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我們今天就把合同簽了，我也好盡快的幫您把網(wǎng)站建設(shè)起來(lái)，早日發(fā)揮作，您看怎么樣？ 五、促進(jìn)成交的技巧 促成的公式 促成＝多次拒絕 ＋ 最后一次努力 六、注意事項(xiàng) 1. 不能輕易讓價(jià)。 2. 小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄。 3. 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭(zhēng)取最多的利益。 4. 寫(xiě)合同速度要快，同時(shí)轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力。 5. 不露出過(guò)于高興的表情。 6. 設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。 7. 立即提出付款盡量要客戶(hù)付全款，不要擔(dān)心客戶(hù)付全款會(huì)把單丟掉。 8. 不能與客戶(hù)爭(zhēng)論 —— 到了最后階段，不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 七、簽約后的態(tài)度和工作 ? 給予客戶(hù)安全感 ? 向客戶(hù)表示致謝 ? 尋求轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 訓(xùn) 練 ? 三人一組模擬練習(xí)三種促成方法，并觀察選擇合適的促成時(shí)機(jī)。時(shí)間 5分鐘。 ? 講師稍加點(diǎn)評(píng)。 課程回顧 1. 什么是促成 2. 正確的促成觀念 3. 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備 4. 捕捉成交的信號(hào) 5. 促進(jìn)成交的技巧 6. 注意事項(xiàng) 7. 簽約后態(tài)度和工作 委婉但要堅(jiān)持！ 謝謝大家！ 客戶(hù)服務(wù) 1. 客戶(hù)服務(wù) 2. 客戶(hù)服務(wù)的意義 3. 客戶(hù)服務(wù)的基本原則 4. 客戶(hù)服務(wù)的運(yùn)用 課程大綱 是指商品售出以后 ， 除去價(jià)格服務(wù)之外的 其他相關(guān)服務(wù) 和 附加價(jià)值服務(wù) 。 一、客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)服務(wù)的雙贏策略 —— 他 滿(mǎn)意 我 獲利 15 一、客戶(hù)服務(wù) ? 基本服務(wù)： 以 產(chǎn)品 為中心展開(kāi)的服務(wù)。 ? 附加值服務(wù)： 以提高 客戶(hù)與銷(xiāo)售人員的粘性 為核心的增值性服務(wù)。 二、客戶(hù)服務(wù)的意義 ? 增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度 ? 客戶(hù)再次開(kāi)發(fā)（二次銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售） ? 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) ? 獲取信息 …… ——好的客戶(hù)服務(wù)帶給我們什么？ 二、客戶(hù)服務(wù)的意義 ? 樹(shù)立公司品牌，提高公司美譽(yù)度 ? 創(chuàng)造滿(mǎn)意客戶(hù)群，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù) ? 贏得客戶(hù)信任，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 獲得轉(zhuǎn)介紹，拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng) 二、客戶(hù)服務(wù)的意義 ? 客戶(hù)忠誠(chéng)，再次合作 ? 介紹新戶(hù)，成功率高 ? 隨時(shí)服務(wù)，樂(lè)趣無(wú)窮 ——客戶(hù)服務(wù)的意義（對(duì)商務(wù)代表） 顧客的價(jià)值不在于他一次購(gòu)買(mǎi)的金額，而是其一生所能帶來(lái)的總額，包括他對(duì)親朋好友的影響。這樣積累起來(lái)，數(shù)目相當(dāng)驚人 啟示：?jiǎn)? 吉拉德的 “ 250定律 ” —— 重視你的每一個(gè)客戶(hù) 16 把握 時(shí)機(jī) 貼近 需求 善于 創(chuàng)新 常保 聯(lián)絡(luò) 三、客戶(hù)服務(wù)的原則 ——選擇定期服務(wù) 四、客戶(hù)服務(wù)的運(yùn)用 ? 生日 ? 休息日、節(jié)假日 ? 公司慶典 /大型活動(dòng) …… ——選擇非定期服務(wù) 四、客戶(hù)服務(wù)的運(yùn)用 ? 新商品推出 /促銷(xiāo) ? 客戶(hù)投訴 /需要幫助時(shí) ? 自己職級(jí)晉升時(shí) /獲獎(jiǎng) ? 重要信息（與客戶(hù)行業(yè)相等等資訊） ? 為客戶(hù)提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說(shuō)明 …… ——選擇服務(wù)方式 四、客戶(hù)服務(wù)的運(yùn)用 ? 電話(huà) /短信 /郵件 /見(jiàn)面 ? 贈(zèng)送小禮品 /書(shū)籍等 …… 課程回顧 1. 客戶(hù)服務(wù) 2. 客戶(hù)服務(wù)的意義 3. 客戶(hù)服務(wù)的基本原則 4. 客戶(hù)服務(wù)的運(yùn)用 盡心盡力、想方設(shè)法做好客戶(hù)服務(wù)，因?yàn)槲沂橇己每蛻?hù)服務(wù)的受益者！ 謝謝大家！ NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴