【正文】 價(jià)值呈現(xiàn)的方法 ? 顧問式診斷法 ? 情景式推銷法 ? 圖形法 ? 數(shù)字強(qiáng)化法 顧問式診斷法 ? 像醫(yī)生給病人診病一樣，望、聞、問、切，通過提問了解客戶的需求、問題所在，有針對(duì)性的向客戶介紹客戶關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)，從而逐步引導(dǎo)客戶，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)最終的合作。 情景式推銷法 ? 假設(shè)一種情景，帶領(lǐng)客戶進(jìn)入，讓客戶有近乎真實(shí)的感受，便于客戶體會(huì)可以給他帶來的利益，和可能的一些損失。您需要的是一個(gè)企業(yè)郵局，而不是不知名的快遞公司，更不能是馬路邊的信筒，更重要的是它還像真的郵局一樣提供上門服務(wù)。 ? 舉例：王總您看， z郵局的一大特點(diǎn)就是南北互通，海外轉(zhuǎn)發(fā)，使用全網(wǎng)路由機(jī)房，保證郵件在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)通和電信兩大骨干網(wǎng)中傳遞順暢。 數(shù)字強(qiáng)化法 ? 通過一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，強(qiáng)化需求，達(dá)到合作的目的。這些都是其它服務(wù)商提供不了的。 嗅覺 3% 味覺 2% 視覺 60% 聽覺 20% 觸覺 15% 感官感覺的分配 五、產(chǎn)品的演示 五、產(chǎn)品的演示 六、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的語言 ? 它對(duì)您的好處是 ? 當(dāng)您使用它的時(shí)候 ? 有了它您可以 ? 切忌運(yùn)用語言：應(yīng)該、可能、或許 七、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的工具 ? 筆和筆記本 ? 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹 ? 相關(guān)案例 ? 相關(guān)證件（資質(zhì)證明和證書等） ? 演示用 PPT ? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的 ? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提 ? 產(chǎn)品說明的 FAB法則 ? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法 ? 產(chǎn)品的演示 ? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的語言 ? 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具 課程回顧 以客戶利益為焦點(diǎn) ,必能引起他的認(rèn)同， 從而帶來業(yè)績(jī)提升 ! 謝謝大家！ 拒絕處理 — 價(jià)格異議 課程回顧：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價(jià)格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 1. 什么是異議 2. 異議產(chǎn)生的原因 3. 正確認(rèn)識(shí)異議 4. 常見的價(jià)格異議 5. 處理價(jià)格異議的思路 6. 價(jià)格異議處理方法及案例 一、什么是異議 異議是指購(gòu)買者在銷售的過程中由于某種原因產(chǎn)生的拒絕行為，其中最為主要的一項(xiàng)為價(jià)格異議。 ?把對(duì)產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)列成一張表，拿出給客戶看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。 舉例：拿出曾經(jīng)做 Google十萬以上客戶的合同復(fù)印件，并口述如何提供服務(wù)，如何取得很好的效果的。 舉例：將 4萬的Google金額，劃分到每一個(gè)關(guān)鍵字，每一天的費(fèi)用，就只有不到10元錢，讓客戶覺得和便宜。 舉例：曾經(jīng)有個(gè)客戶是做鮮花 的，之前做了個(gè)兩三千的網(wǎng)站，在情人節(jié)的前兩天關(guān)閉了，找做網(wǎng)站的人，早就找不到了，導(dǎo)致整個(gè)情人節(jié)的銷售量減少了 40%，您說這個(gè)損失多大??？ 價(jià)格異議處理方法 ? 實(shí)話實(shí)說 ?一切都讓客戶感到公道、透明，在他信任的環(huán)境下洽談交易。 舉例：王總，您看，我小張也是個(gè)實(shí)在人，沒有跟您說半點(diǎn)虛假的話，您之前也認(rèn)可了我們公司的產(chǎn)品。 – 投資需要需要看回報(bào)，而不是單純看投了多少錢。 – 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓客戶感覺花這個(gè)錢值得。這樣帶來的回報(bào)就是 250%，這個(gè)才是您想看到的，而不是就看現(xiàn)在的 2萬塊錢吧？ 價(jià)格異議處理方法 ? “奔馳車原理” – 價(jià)格不同，價(jià)值不同，感覺不同，服務(wù)不同 – 奔馳車和夏利相比較 – 五星級(jí)酒店和三星級(jí)酒店對(duì)比 舉例：李總，您看您之前已經(jīng)比較認(rèn)同我們的產(chǎn)品，包括我們可以提供的服務(wù)。其實(shí)就是這個(gè)道理，奔馳車雖然價(jià)格高，可它的價(jià)值、品牌、開車的感覺，包括后期的服務(wù)都是大不相同的，所以我們的產(chǎn)品和服務(wù)就好比是奔馳車，李總肯定會(huì)選擇我們這樣的公司為您服務(wù)的吧？ 價(jià)格異議處理方法 ? “以高襯低”法 – 莫代爾套裝，零售價(jià) 148元，而黛安芬的一件單衫就 328元，誰高誰低，一目了然 – 另外有一個(gè)報(bào)價(jià)策略：從高往低，又或者故意報(bào)錯(cuò)結(jié)果再更正，讓客戶覺得自己撿到大便宜 舉例：李總，您剛才也看到了我剛才拿給您的，我曾經(jīng)合作過客戶的合同，絕大部分都是在 3萬以上的，您的兩萬我絕對(duì)是根據(jù)您的具體情況，為您策劃的，我絕對(duì)不是報(bào)的越高價(jià)越好，一定是適合您的，否則您下次就不會(huì)跟我合作了，您說是嗎？ 價(jià)格異議處理方法 ? 富蘭克林分析法 ? 即好與不好對(duì)比、抵銷，最后得出結(jié)論，做與不做 ,買與不買。真正的選擇還需要您來做。 價(jià)格異議處理方法 ? 遲緩價(jià)格法 – 暫且放慢價(jià)格的討論，了解完產(chǎn)品后再說 舉例：王總，我想您不是單單看中價(jià)格吧，要是這樣您當(dāng)初也不會(huì)跟我聯(lián)系，所以我們還是先把產(chǎn)品了解清楚，到時(shí)您可以考慮性價(jià)比，做與不做最后還是您說了算的。 舉例：追問客戶覺得貴的原因。 舉例：王總，我理解您的想法（明白您的觀點(diǎn)），確實(shí)在這方面有一點(diǎn)點(diǎn)不足，可您想這世界就沒有完美的產(chǎn)品，主要看您最想達(dá)到的是什么，能夠給您帶來很好的收益和回報(bào)，這點(diǎn)點(diǎn)不足不會(huì)影響任何問題的。所以我們需要的還是對(duì)我們來說最重要的，您說是嗎？ 價(jià)格異議處理方法 ? 提示引導(dǎo)法 – “您不妨試一試” – “當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴一點(diǎn)，但您不妨試一試” – “您為什么不先用用看呢？ 舉例：王總，其實(shí)說了這么多，能不能給您帶來我說的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說的再好也是空談。 舉例：王總，既然您這么有誠(chéng)意，這樣，我給您破例申請(qǐng)一個(gè)我們公司研發(fā)的商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員資格，目前這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)有 20多萬的會(huì)員，會(huì)員資格價(jià)值 8000元。王總，您覺得可以嗎？可以的話我就打電話申請(qǐng)了。 舉例：王總，這個(gè)價(jià)格我實(shí)在是不能再將了，我沒有這個(gè)權(quán)利的，如果您實(shí)在堅(jiān)持，有這么有誠(chéng)意，那我給經(jīng)理打個(gè)電話看看能不能給您申請(qǐng)優(yōu)惠，好嗎？ 訓(xùn) 練 ? 某產(chǎn)品銷售價(jià)格異議處理 模擬 – 客戶：別的公司說了，他們能提供跟你們公司一模一樣的產(chǎn)品，但是人家的價(jià)格是你們的 1/10？ – 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。 講師作最后點(diǎn)評(píng)。 2. 成交是 雙贏 ，讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的。 4. 促成不是干預(yù)客戶的一切。 三、 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備 ? 心態(tài)的準(zhǔn)備 暴露銷售目的，要有心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶即將發(fā)生的反應(yīng)。 不要太早亮出底牌，會(huì)讓客戶覺得你還有底牌 。這樣帶來的 8. 回報(bào)就是 5倍的收益，這不是您最想得到的嗎？ 9. 舉例 2：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒關(guān)系，等哪 10. 天被別人注了，把它鏈接到對(duì)您公司很不利的網(wǎng)站上， 11. 這樣您的損失可就大了。 15. 您說是嗎，王總？ 16. 五、 促進(jìn)成交的技巧 二、細(xì)節(jié)確認(rèn)法 主次的劃分 多次確認(rèn)次要細(xì)節(jié)問題 與假設(shè)成交法結(jié)合 舉例：王總，您看，我們選的關(guān)鍵詞就是：北京鮮花、 鮮花北京、鮮花快遞、鮮花預(yù)定、鮮花禮品、 玫瑰花、百合花這七個(gè)關(guān)鍵字，然后主要投放 北京地區(qū)，每天的預(yù)算在 100元左右。那您看，如果沒有問題的話，我們今天就把合同簽了，我也好盡快的幫您把網(wǎng)站建設(shè)起來，早日發(fā)揮作，您看怎么樣？ 五、促進(jìn)成交的技巧 促成的公式 促成＝多次拒絕 ＋ 最后一次努力 六、注意事項(xiàng) 1. 不能輕易讓價(jià)。 3. 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 5. 不露出過于高興的表情。 7. 立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟掉。 七、簽約后的態(tài)度和工作 ? 給予客戶安全感 ? 向客戶表示致謝 ? 尋求轉(zhuǎn)介紹客戶 訓(xùn) 練 ? 三人一組模擬練習(xí)三種促成方法，并觀察選擇合適的促成時(shí)機(jī)。 ? 講師稍加點(diǎn)評(píng)。 一、客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的雙贏策略 —— 他 滿意 我 獲利 15 一、客戶服務(wù) ? 基本服務(wù)： 以 產(chǎn)品 為中心展開的服務(wù)。 二、客戶服務(wù)的意義 ? 增強(qiáng)客戶的滿意度 ? 客戶再次開發(fā)（二次銷售和交叉銷售） ? 轉(zhuǎn)介紹客戶 ? 獲取信息 …… ——好的客戶服務(wù)帶給我們什么？ 二、客戶服務(wù)的意義 ? 樹立公司品牌，提高公司美譽(yù)度 ? 創(chuàng)造滿意客戶群，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶 ? 贏得客戶信任，提升銷售業(yè)績(jī) ? 獲得轉(zhuǎn)介紹，拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng) 二、客戶服務(wù)的意義 ? 客戶忠誠(chéng)，再次合作 ? 介紹新戶，成功率高 ? 隨時(shí)服務(wù)，樂趣無窮 ——客戶服務(wù)的意義（對(duì)商務(wù)代表） 顧客的價(jià)值不在于他一次購(gòu)買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對(duì)親朋好友的影響。 吉拉德的 “ 250定律 ” —— 重視你的每一個(gè)客戶 16 把握 時(shí)機(jī) 貼近 需求 善于 創(chuàng)新 常保 聯(lián)絡(luò) 三、客戶服務(wù)的原則 ——選擇定期服務(wù) 四、客戶服務(wù)的運(yùn)用 ? 生日 ? 休息日、節(jié)假日 ? 公司慶典 /大型活動(dòng) …… ——選擇非定期服務(wù) 四、客戶服務(wù)的運(yùn)用 ? 新商品推出 /促銷 ? 客戶投訴 /需要幫助時(shí) ? 自己職級(jí)晉升時(shí) /獲獎(jiǎng) ? 重要信息（與客戶行業(yè)相等等資訊） ? 為客戶提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說明 …… ——選擇服務(wù)方式 四、客戶服務(wù)的運(yùn)用 ? 電話 /短信 /郵件 /見面 ? 贈(zèng)送小禮品 /書籍等 …… 課程回顧 1. 客戶服務(wù) 2. 客戶服務(wù)的意義 3. 客戶服務(wù)的基本原則 4. 客戶服務(wù)的運(yùn)用 盡心盡力、想方設(shè)法做好客戶服務(wù)，因?yàn)槲沂橇己每蛻舴?wù)的受益者！ 謝謝大家！ NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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