【正文】 主人真是品味十足??！特別能彰顯您的大氣” 寒暄贊美 13 贊美的層次： 直接贊美 “阿姨您看上去真年輕” 間接贊美 “阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。如子女、裝飾、創(chuàng)業(yè)史等。 ? 有責(zé)任普及、加速中國(guó)企業(yè)的信息化發(fā)展。 ? 我們的銷售工作是幫助企業(yè)解決信息化建設(shè)問(wèn)題的。 ? 查找好客戶的具體地址，合理安排乘車路線，避免遲到，同時(shí)便于拜訪下一個(gè)客戶。 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：了解對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求緊迫性 客戶的營(yíng)銷模式：傳統(tǒng)還是網(wǎng)絡(luò)，代理還是銷售。講師白板記錄。 完畢 拒絕處理 Listen 細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 建議行動(dòng) L S C P A LSCPA運(yùn)用例子 客戶：我最近都很忙 …… L (不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間的關(guān)系，還有沒(méi)有其它原因？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)花時(shí)間去了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；但當(dāng)他們聽(tīng)了我為他們企業(yè)量身打造的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案后，都覺(jué)得很有興趣，應(yīng)用之后對(duì)他們的市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)開(kāi)拓都起到很大的作用，而我也會(huì)定期回訪，給予更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議?！? ? 小林：“恩好的，那下午 2點(diǎn)我到您辦公室找您 !到時(shí)見(jiàn) !!” ? 陳主任：“好 !” ? 小林：“那先不打攪陳主任了 !非常感謝您和我聊了這么久 !很愉快 ~下午見(jiàn) ~88” ? 陳主任：“恩， 88” ? 等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。 ) ? 陳主任：“那個(gè)是的 !我們老板可不是什么一般的人。 ——有需求，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可，需要讓客戶了解我們和我 們的產(chǎn)品，可以發(fā)些公司資料，并定期回訪。 – 我們做了阿里巴巴 /百度（相類 /類似產(chǎn)品） ? 邀約：您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)真強(qiáng)，那下午有空么，我來(lái)幫您分析一下如何花最少的錢(qián)做到更好的網(wǎng)絡(luò)效果?！?(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對(duì)方興趣。什么節(jié)能方案 ?怎么說(shuō) ?”那頭的陳主任一頭霧水?！?(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的 ) ? 陳主任：“恩 ?什么事啊 ?你怎么知道我的 ?” ? 小林：“哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下 ~謝謝 !” (找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。 ? 張經(jīng)理：“沒(méi)錯(cuò) !我們這只有個(gè)陳主任。 (因?yàn)?2分鐘前剛打過(guò)電話進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反爾容易消除對(duì)方的警惕心。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì)： 1前臺(tái)很難通過(guò)，證明競(jìng)爭(zhēng)少； 2前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。 ) ? 前臺(tái)：“我們這沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有工程部，只有物業(yè)部。 (從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員，得先想辦法過(guò)這一關(guān) ) ? 小林：“你好 !我是騰達(dá)公司小林 !麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部 !”我非?？蜌獾恼f(shuō)到。 客戶資料的收集和整理是一切成功基礎(chǔ)。根據(jù)產(chǎn)品、可能的意向程度來(lái)進(jìn)行分類 。但注意提供的贈(zèng)品要與銷售的產(chǎn)品有高度關(guān)聯(lián)性，而準(zhǔn)客戶的資料可能對(duì)日后的銷售會(huì)有幫助。 高質(zhì)量的資料帶來(lái)高質(zhì)量的電話 ! 客戶資料查詢表（參考） 三、客戶資料收集方法 我們主要的客戶群體－－中小企業(yè) 那么，在哪些地方會(huì)出現(xiàn)這些企業(yè)的信息？ 客戶資料收集 —— 網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法 信 息 來(lái) 源 數(shù)量 說(shuō)明 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁(yè) 數(shù)量大 行業(yè)全而多 開(kāi)發(fā)效率較低 行業(yè)網(wǎng)站 數(shù)量多 行業(yè)集中 有效信息需考證 信息港、招聘網(wǎng)站 數(shù)量多 有意識(shí) 需要宣傳 采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)收集到大量的客戶資料，但資料中信息的完整性，真實(shí)性，時(shí)效性都有待考證，容易導(dǎo)致在后期的電話約訪的過(guò)程中浪費(fèi)大量的時(shí)間與非優(yōu)質(zhì)客戶周旋，降低商務(wù)代表工作效率 各地黃頁(yè) 行業(yè)網(wǎng)站 招聘網(wǎng)站 信 息 來(lái) 源 數(shù)量 說(shuō)明 域名注冊(cè)機(jī)構(gòu) 數(shù)量多 聯(lián)系人具體 知名搜索引擎 數(shù)量多 行業(yè)有針對(duì)，同行刺激 名 片 社 數(shù)量多 準(zhǔn)確在周邊 寫(xiě)字樓樓層指引 數(shù)量少 目標(biāo)準(zhǔn)確 付費(fèi)行業(yè)企業(yè)名錄 數(shù)量多 資料準(zhǔn)確性高 客戶資料收集 —— 反查法 采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客戶信息補(bǔ)充－－關(guān)鍵詞查找 客戶信息補(bǔ)充－－域名注冊(cè)機(jī)構(gòu) 客戶資料收集 —— 傳媒撒網(wǎng)法 信 息 來(lái) 源 數(shù)量 說(shuō)明 報(bào) 紙、雜 志 數(shù)量少 時(shí)效性強(qiáng) 路牌廣告、車體廣告 數(shù)量少 大企業(yè)、重視宣傳推廣 展 會(huì)、招 聘 會(huì) 數(shù)量少 重視推廣、宣傳需求 電 視、廣 播 數(shù)量少 重視推廣、隨時(shí)記錄 采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時(shí)效性較強(qiáng)，同時(shí)客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息 信 息 來(lái) 源 數(shù)量 說(shuō)明 協(xié)會(huì) /業(yè)內(nèi)會(huì)刊 數(shù)量少 同行龍頭、同行業(yè)刺激 過(guò)去從業(yè)行業(yè) 數(shù)量少 熟悉客戶分布及需求 加入社會(huì)團(tuán)體 直接成為特定社團(tuán)的成員。找準(zhǔn)了客戶，就等于成交了 50%，所以優(yōu)質(zhì)的客戶資料是銷售過(guò)程的第一步 ,也是至關(guān)重要的一步 ! 客戶資料收集是成功銷售的第一步 ! 二、客戶篩選的條件 ?客戶篩選條件 ◆ 企業(yè)重視公司形象有品牌意識(shí)，有獨(dú)立辦公場(chǎng)所 ◆經(jīng)營(yíng)范圍較大，或者有自己的分銷渠道 ◆企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求 ◆有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，價(jià)格敏感度低 ◆曾經(jīng)接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí) 客戶資料的完整性 ?完整的客戶資料應(yīng)當(dāng)包括 : 公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真； 公司法人：座機(jī)、手機(jī)、郵箱； 經(jīng)辦人 (信息處負(fù)責(zé)人、企劃負(fù)責(zé)人、辦公室負(fù)責(zé)人 )：座機(jī)、 手機(jī)； 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產(chǎn)品及服務(wù)； 主要面對(duì)客戶群體，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等； 老板一般什么時(shí)間在公司，有什么喜好； 目前公司互聯(lián)網(wǎng)狀況，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)狀況。 聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織 填資料換贈(zèng)品 用贈(zèng)品來(lái)?yè)Q取準(zhǔn)客戶資料是由來(lái)已久的方法，而且這是非常有效的方法?，F(xiàn)在您既然覺(jué)得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)了解，對(duì)嗎？不曉得您的朋友中有誰(shuí)有網(wǎng)站建設(shè)方面的需求（遞上筆和紙）我會(huì)和他們及時(shí)聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會(huì)及時(shí)把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時(shí)向您匯報(bào)，您放心吧！ …… 客戶資料收集方法匯總 ? 網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法： 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁(yè) 、行業(yè)網(wǎng)站、 信息港、招聘網(wǎng)站 ? 反查法： 域名注冊(cè)機(jī)構(gòu)、知名搜索引擎、 寫(xiě)字樓樓層指引、名片社、付費(fèi)行業(yè)企業(yè)名錄 ? 傳媒撒網(wǎng)法： 報(bào)紙、雜志、路牌廣告、車體廣告、展會(huì)、招聘會(huì) 、電視、廣播 ? 緣故法： 協(xié)會(huì) /業(yè)內(nèi)會(huì)刊 、過(guò)去從業(yè)行業(yè)、加入社會(huì)團(tuán)體、聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈(zèng)品 ? 介紹法： 朋友介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹 四、客戶資料的整理 ? 電話前： 根據(jù)客戶篩選的條件，初步判斷客戶意向。 客戶資料整理： 3（ +1） 一日一清本（ 便箋 本） 潛在客戶本（表） 意向客戶本（表） 成交客戶本（表） 客戶資料數(shù)量和質(zhì)量保證 商務(wù)代表每天要保證客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量，至少每天準(zhǔn)備 20個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶完整資料。 電話約訪 課程回顧：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開(kāi)拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價(jià)格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 1. 電話約訪的意義 2. 電話約訪的目的 3. 電話約訪的步驟 4. 電話約訪的演練 一、電話約訪的意義 ? 電話是我們銷售的工具 二、電話約訪的目的 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì) ? 與客戶確定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn) 三、電話約訪的步驟 ?約訪前準(zhǔn)備 ?繞前臺(tái)（可省略） ?開(kāi)場(chǎng)白： 確認(rèn)對(duì)方、自我介紹、同意通話、 激發(fā)興趣、道明來(lái)意 ?判斷意向 ?確定約會(huì) ?約訪跟進(jìn) ?拒絕處理 電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備好客戶資料（數(shù)量、質(zhì)量、 篩選 ） ? 準(zhǔn)備好思路 ? 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (寫(xiě)出草稿 ) ? 準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) ? 準(zhǔn)備好微笑的聲音 ? 準(zhǔn)備好紙和筆（ 作好記錄 ） ? 準(zhǔn)備好心態(tài) 繞前臺(tái) 第一：克服你的心理障礙 第二：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn) 第三：將接待人員變成你的朋友 第四：事態(tài)嚴(yán)重化 (使其無(wú)權(quán)處理 ) 第五：外語(yǔ)策略 第六：多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去 打，或直接撥分機(jī)號(hào)，請(qǐng)非前臺(tái)轉(zhuǎn)接 第七：夸大自我身份 第八：轉(zhuǎn)換對(duì)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的稱呼 案例分析一 ? 前臺(tái)：“你好 !東方公司 !”對(duì)方傳來(lái)專業(yè)的女聲。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪人信息 ) ? 小林：“哦 !那么請(qǐng)問(wèn)貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購(gòu)一般是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé) ?” (超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話策略?；蛟S很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。 ? 小林：“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部 !謝謝 !”我，用上海話簡(jiǎn)短的說(shuō)到。 ? 小林：“啊 !不會(huì)啊 ~是說(shuō)東方公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊 ?你們這是東方公司物業(yè)部么 ?”我開(kāi)始裝糊涂。 ) ? 小林： “哦 !不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧 ?這個(gè)糊涂蛋 !先生，要不我就找陳主任。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。 ) ? 小林：“太好了 !我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出 10萬(wàn)以上 ?” (善用”請(qǐng)教”這個(gè)詞 ) ? 陳主任：“有超過(guò)啊。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。 – 關(guān)心價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品感興趣 ? 邀約：您看電話里也無(wú)法給您展示我們的產(chǎn)品，下午來(lái)您公司跟您演示一下。 我們今年預(yù)算已經(jīng)沒(méi)有了，明年吧?！?(人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備 ) ? 小林：“哈哈 ~陳主任，真的是免費(fèi)的 ~我們可不是隨便哪家公司都送的。